汽车4S店营销策划(10)

温州力宝行汽车销售有限公司宝马BMW-系推广方案周维克1110203111目录一：背景介绍二：市场总体因素分析（中观分析）三：宏观营销环境分析（PEST分析）四：微观营销环境分析五：消费者与竞争对手分析六：消费者分析七：SWOT分析八：营销目标九：营销战略STP十：营销策略背景介绍企业介绍：温州力宝行是浙江规模最大宝马（BMW）4S经销店之一。坐落在温州经济技术开发区高新园区力天汽车产业园内的温州力宝行，占地25亩，其中展厅3000平方米，能同时展示BMW7系、X6等各款豪华车型24辆，系目前全省最大；客户休闲区900平方米，可同时容纳150人休息、娱乐。温州力宝行有汽车销售、售后服务等人才近200人，并全部经过宝马严格的销售、售后系统培训认证；维修工位达50个，全年能为近3万辆车提供维修、保养等服务，服务吞吐量将全省领先，并将彻底改变以往温州宝马维修服务量不足、车主需排队等候维修的现象。追求完美，为客户提供优质服务是每个宝马人的目标。集展示、销售、售后服务为一体的温州力宝行，不论硬件还是软件，都严格按照宝马全球统一的高标准进行建设和配备，并提供宝马全国统一的标准化维修与保养服务。产品介绍：全新BMW3系自中国上市以来，以其无可取代的运动王者风范和双车齐发的成功市场策略，在市场引起热烈响应，获得了消费者的极高评价和热烈欢迎。其中率先国产的长轴距车型吸引了更多消费者的注意，它兼具了更胜往昔的驾驶乐趣和更高的舒适便利性，是2012年中国豪华车市场上最重量级的车型。全新BMW3系长轴距车型专为中国市场量身定制，满足了一大部分客户对运动性和舒适性的综合需求。2920毫米成就同级别最长的轴距，其腿部和头部空间均为同级别最佳。长轴距产品还享有一系列后排舒适专享配置，如调节前排座椅位置的后排绅士功能按键、后排舒适座椅、后窗电动遮阳帘等，全方位关注后排乘客的细节营造出同级别最为出色的豪华氛围。在轴距增长的同时，全新BMW3系长轴距仍然在性能上保持了原汁原味的运动轿车本色。完美的50︰50前后轴负荷分配、轻量化高强度车身、精密的底盘系统调校，展现出一如既往敏捷精准与稳定性。N20双涡管涡轮增压发动机与8速手自一体变速箱构成理想的动力组合，为它带来了傲视群雄的6.3秒0-100公里/小时加速成绩。全新BMW3系Li在同级市场中具备了全面的领先性和竞争力。市场总体因素分析（中观分析）1：市场规模2：市场增长率3：产品生命周期4：周期性5：季节性6：行业利润市场规模2011年，温州全年汽车上牌量达到172508辆，同比涨幅11%，汽车销售全国占比接近1%。2012年，温州车市以17535辆的1月份高销量开始，却逐月下滑，开始了车市低迷的历程。到10月份，已经只有10986辆，比1月份下降了四成。截至11月份，我市累计上牌汽车144953辆，平均每月13180辆。而在2011年同期，我市汽车销量早已经达到160424辆。平均月销售14376辆，比2012年多出1195辆。在余下的12月份，我市需要销售汽车27555辆才可以与去年持平，对于今年这样疲软的车市来说，几乎是不可能的任务。由此，温州车市2012年负增长已成定局。市场增长率2012年增长率-13%产品生命周期周期性我国汽车产业周期波动大趋势与经济周期波动趋势基本一致,但波幅明显大于后者。我国股市和房地产周期波动与汽车产业周期性波动趋势基本一致,但汽车产业周期波动有明显的滞后性。金融政策与汽车产业周期波动有正相关关系,且能加大产业的波动幅度。季节性一般情况下9-10是收获的季节，手头里面钱会多点，加上10.1放假，很多人有时间来看车，店家搞活动也能在很大程度上促进销量，所以有“金九银十”的说法。“金九银十”实际上首先是一个时间的概念，在时间上因为九月份和十月份秋高气爽，开始进入秋天，按照人的消费心理，在花钱方面，投资方面心情有所冲动，只要进入到秋天，特别是冬季，特别是临近两节，家庭消费明显增加，首先是一个时间概念。行业利润宏观营销环境分析（PEST分析）1：政治环境2：经济环境3：社会文化环境4：科技环境1：政治环境分析经济环境分析社会文化环境分析科技环境分析微观营销环境分析五力分析模型供应商：华晨宝马汽车有限公司潜在的竞争者：供应商：华晨宝马汽车有限公司新进入者：因为宝马汽车属于中高档汽车，而高档汽车的投入较大，在温州市场新进入者较少，和其他品牌的汽车相比，宝马较受温州消费者的喜爱购买者:宝马的消费者，在温州来说，属于有钱阶级，这类人在选择汽车的时候往往是注重汽车的品质，而不会计较讨价还价的那点钱，所以购买者的讨价还价力不高行业竞争者：华晨汽车温州飞龙4S店温州红源奥迪温州联奥奥迪企业与竞争对手对比分析1：4p对比2：资源与能力对比4p对比温州力宝行汽车销售服务有限公司温州红源奥迪4S店产品宝马3系318i领先型2012款:无钥匙启动排量2.0L6挡手自一体零胎压继续行驶奥迪A32013款35TFSI尊贵型：7档双离合自动驻车排量1.8T全景车窗价格29.98万元28.90~32.80万渠道温州经济技术开发区高新园区由温州红旭集团创办温州、瑞安、苍南、温州汽车城、丽水等地设有两个销售部及五个分公司机场大道1365号（灵昆大桥路口）促销会展中心展览奥迪全系车型最高优惠26万元；并可享最高5万元的贴息金融特惠；前6位订车客户即送“杨坤1/32场全国巡回演唱会温州站”门票2张（价值1360元）。现场更有多款特价车、置换、忠诚特惠多项活动等您来店揭晓。资源与能力对比温州力宝行汽车销售服务有限公司温州红源汽车销售服务财务注册资金一亿人民币人民币1亿元/年以上人力汽车销售、售后服务等人才近200人维修工位达50个501-1000人6W1H市场由有购买能力，购买欲望的消费者构成（who)消费者购买宝马3系汽车(what)消费者因为宝马的品牌效应，和性价比购买(why)消费者的购买活动会有家人参与(who)消费者会在有购买能力的时候购买(when)消费者会在4s电力购买所需的汽车（where)SWOT分析1：内部优势S劣势W2：外部机会O威胁T营销目标1：成长性目标（销售）2：利率性目标成长性目标销售量：一年的销售量指标5000辆时间：2013.1~2013.12营销战略1：市场细分S2：目标市场选择T3：市场定位P市场细分1:男性，女性2：青年，中年3：家庭年收入10~20,20~30,30~50,50以上（万）目标市场选择消费人群：30~45岁的高收入人群市场定位营销策略1：产品策略2：价格策略3：渠道策略4：促销策略产品策略宝马3系的外观非常符合消费者的审美要求，大方，舒适。发动机性能和各种性能比同价位的车更高价格策略宝马3系的价格在30w~60w之间，比奥迪同等配置的汽车价格更低，性价比更高，还可以在原有的价格基础上，赠送精美礼品，免费保养，送一年保险等等活动变相的降低产品在消费者心中的价格渠道策略进行网络宣传车展宣传促销策略