策略性分析销售教程

新战略营销新战略营销战略营销铺设战略分析的基石普通的问题不普通的解决方案战略和领域：关注你的双赢客户战略和领域：安排的你销售时间从分析到行动第一部分战略营销第一章：在瞬息万变的世界里实现成功的销售复杂销售：指的是一项必须由一定数量的人进行批准或者确认之后才能做出采购决策的销售业务。特点：采购组织中有多种选择销售组织有多种选择在以上两种组织中，都会存在多种层面上的反应采购组织的决策过程很复杂，这意味着对于一个外人来讲，很少能够将其参悟通透战略营销的前提昔日的辉煌并不代表今天的成功在复杂销售里，一个出色的战术方案必须要有一个与之一样出色的战略做引导今天，只有在你知道你正在做什么以及为什么这样做之后，你才能在销售中获得成功。战略专家的特征把自己看成就是一个专业人员坚忍不拔的毅力——对自己的销售方法情有独钟关注内部的流程，同时也关注外部的变化是今天（也是明天）的销售领先者的基本条件永不满足的精神第二章：战略和战术的定义战术：taktikos适当的安排和调遣战略：strategos总体上的艺术，一个好的战略目标就是让你在正确的时间，与正确的人员，处在正确的地点销售的长期战略：关注你的客户要和客户做长期的买卖！如何制定一个好的战略：分析你当前的定位，考察你的客户，并确定你的特定销售目标从尽可能多的角度进行思考判断哪一个定位将能够最大限度的保护好你的目标，并制定一个计划来实现它实施你的计划说明：四个步骤是统一的，要进行连续的反馈；制定战略的关键就是定位。第三章：定位如何定位：步骤一、识别相关变化（5分钟，列8-10条包括：国家政策、行业、地区、市场等因素）步骤二、对这些变化进行评定，指出是威胁还是机会步骤三、定义你当前的单一销售目标：要准确：例如：销售华邦2天20个人的刘大海老师的ttt课程，在3月20日前收款。步骤四、测试你的当前定位（欢——恐模型）步骤五、检查替代定位识别相关变化对这些变化进行评定，指出是威胁还是机会定义你当前的单一销售目标测试你的当前定位检查替代定位第四章：战略蓝图概观：战略营销的六个关键元素采购影响者红旗/实力杠杆反应模式致胜结果理想客户档案销售漏斗表第二部分铺设战略分析的基石第五章：关键因素1：采购影响者名称角色权力着眼点会询问的问题如何找到经济影响者给出采购的最终批复。只有一个人人或者一个团队控制开销拨款授权拥有使用各种资源的自由否决权底线以及对公司的影响我们会从这笔投资中得到什么回报？这将如何影响我们的组织？问自己：“对于这销售目标来说，谁有最后的拨款权力”用户影响者对那些给工作成绩造成的影响进行判断。通常有很多使用你的产品和服务，或者监管使用的情况由于用户会依赖你的解决方案，所以显的个人化在用户的成功和你的产品或服务的成功之间具有直接的联系要做的工作在我的工作或者我的部门中，它会为我怎样的工作问自己：“谁将会在工作中亲自使用我的产品和服务，或者监管使用情况？”技术影响者筛选通常有很多对可以测知和计量的方面进行评判看门人不能给出最终批准能够根据规范要求说不在他们所知的专业领域里，与规范要求进行匹配他满足规范要求么问自己：“谁将会对我的产品和服务所涉及的技术规范进行评估？”指导人员为本次销售提供指导至少培养一名提供如下信息并解释：这个单一销售目标的有效性其他采购影响者你的战略分析所涉及的其他元素你当前销售的成功应询问的是：我们如何才能确保这一解决方案生效在采购组织中、在销售组织中、两者以外的地方问自己：“谁能为我在这一销售中提供指南五种关键因素对组织的影响可能在那些方面产生立即或持久的影响专业技能水平你的采购影响者中那个对你的公司在技术领域的地位最为了解？采购组织有可能会向那个影响者询问一些内部建议？地理位置个人对销售关注的优先级政治行为采购影响者记录图采购影响者记录图经济：拨款用户：评估对工作的影响技术：筛选指导人员：为我的这笔销售提供指导第六章:关键元素2：红旗/实力杠杆红旗：表示存在危险主要有：缺乏相关的信息对信息不确定任何尚未接触的采购影响者任何在工作中新出现的采购影响者重组销售的成功是保持警惕的直接结果！没有红旗出现的销售战略分析，就是没有机会出现的分析结果销售风险就像是道路风险一样，在没有红旗指出，且不能被识别时，是最危险的。实力杠杆任何产品和服务的优越性，只有顾客在某个特定环境和特定时间里对其有感觉时才成立实力是一种显示差别的场所实力能够提升你的定位实力和你当前的销售目标息息相关消弱价格比较的重要性在任何销售中，任何一个没有被覆盖的经济买主都是一个巨大的红旗个人研讨班3：红旗/实力杠杆步骤一：标识出红旗和实力红旗：那些你还没有足够数据和资料的人员；对于他们，你有靠你自己无法回答的疑问。那些你拥有了一定的信息，但却不是很清晰、不能完全肯定的人员那些未被覆盖的基础，即哪些还没有安排人与之对话的采购影响者那些新加入的参与者那些在近期或者当前的公司重组中涉及的有关人员哪些是实力杠杆问自己：这个实力能够使我与竞争对手之间有显著的区别么？这种区别对客户来说关系很大么？这个实力能否对我当前的单一销售目标产生直接的影响对于这个目标来说，借助这个实力所启动的杠杆能否提升我的定位呢？步骤二：修订你的替代定位列表如何做？寻访并利用能产生“实力”的区域消除红旗，或者至少要减轻他的影响第七章：买主的接受程度变化：隐藏的因素每当你要求某个人购买某种东西时，你其实就是要求这个人做出一种改变销售的过程要时刻关注买主对现实的感知第八章：关键元素3：四种反应模式观点只有当人们意识到现实和他们所期望的结果之间存在差别时，他们才会采购第一种反应模式：渐进采取行动的可能性很大差别你的销售投标书能够减少或者消除这种差别么？所需的结果今天的现实情况更多的数量——更好的品质第二种反应模式：困难采取行动的可能性很高销售格言：困难总是会优于增长差别你的销售投标书能够减少或者消除这种差别么？所需的结果更多的数量——更好的品质今天的现实情况原因X第三种反应模式：平底船采取行动的可能性很低销售格言没有差别，就没有销售该模式的应对：1、买主看到困难或者增长正在到来2、来自外部的压力3、展示给你的买主他们没有看到的差别需要的结果今天的现实情况现在有什么理由要求我购买第四种反应模式：过度自信采取行动的可能性为零谁需要你的提议？我感觉从来没有这么好过。处理模式：1）等待2）给予大量的警告信息你的提议被看做会对现状产生负面的影响对当前现状的感知，是由以下原因导致的：错误的理解了处境眼界过低对变革有很强的抵制心理所需要的结果覆盖所有的基础——再一次强调在销售实践中，针对所有的采购影响者要做到：1、在接触每一名单独的买主之前，首先要了解他对当前商务环境的感受，以及他对现状与预期结果之间的差距2、每个基础必须有人来覆盖，这个人必须接受前述的思维方式来作为其工作的出发点，他必须是最适合接触那个单独买主的人选3、在碰到一个混乱局面的时要经常想着利用实力杠杆来谋求模式之间的协调个人研讨班4：反应模式步骤1：识别每个单独买主的反应模式如何判断他们的模式：根据他对你所提议的变化的感受1）如果要求更快的交付或者更大的订单，渐进模式2）如果在库存上有问题，那么就是困难模式3）如果那人说“我喜欢形式就这样”他是平底船4）在3的基础上，他自鸣得意的认为事态非常的好，他就是出自过度自信模式个人研讨班4：反应模式步骤2：给你的买主评分+5热情的拥护+4给予强力支持+3支持+2感兴趣+1赞同—1可能不抵制-2没有兴趣-3持否定态度-4非常否定-5不遗余力地抵制步骤3：检验这些评分步骤4：分析你的信息步骤5：修订你的替代定位列表第九章：致胜的重要性利己注意是社会的必须任何人之间的输赢关系：赢——赢赢——输输——赢输——输任何一项业务都是以双赢为共同目标的！要找到对方的赢取的兴奋点销售的根基：每个人都必须服从于他们的个人利益！第十章：关键因素4：致胜结果致力于营造双赢结果，不仅是一个技巧或者是一项流程，而且已经成为做生意的运作核心相关的几个术语：销售：是一种专业性的、交互式的过程产品：是设计出来用于改进或者明确你的客户的一项或者多项商务流程的。流程：是一种活动或者是一系列活动，用于把现有的东西转化成为其他的东西结果：是指一个产品对你的一个或者多个客户商务流程的产生的可以测量的影响。是客观的可以衡量的。致胜：是对自己所做出的主观上的、个人式的承诺的实现，希望能用一种特殊的方式来满足自己的个人利益。致胜对于不同的人有不同的含义。致胜结果：指一种客观的商务结果，他能够给你的一名或多名采购影响者带来一种主观上的、个人式的致胜致胜与结果公司能够得到结果，但只有个人此能够得到致胜真正让一名优秀的销售人员感到兴奋的东西不是六位数的佣金，而是工作的满意度、受到应有的赏识以及令人振奋的挑战结果致胜1、某个产品对商务流程的影响2、有形、可以测算、可以量化3、具有共同性1、个人对自己所作出的承诺的实现2、无形、不可测算、不能量化3、因人而异致胜的例子致胜的例子保护权力实现对他人的控制获得更多的安逸维持一个给定的位置提高技能的培养提高个人的生产力作为一个改革的先锋被看成是解决问题的能人给组织带来贡献增加精神上的鼓舞获得别人的认同提升发展潜力提升社会地位与家人有更多的时间在一起获得更大的权力提高自信心变得更加通融有更多的安全感获得品质性能方面的满足被看做是一名领导者提供独一无二的特性偿付一笔债务提高自己的职务和威信追求一种生活方式获得更多的自由作为一名全权负责你的销售目标的战略指挥家，你的任务之一就是判断出你的每个采购影响者分别要用什么样的方式获得致胜所以：单独对结果进行推销永远是不够的3.致胜是因人而异的销售结果：单独对结果进行推销是永远不够的如何判断出针对你的采购影响者的致胜你可以从他们可能希望的结果中，也可以从你对他们生活态度以及生活方式的了解中推断出个别买主的致胜你可以直接询问他们想从销售中得到什么你可以依据一些指导意见推断出致胜——根据他们的不同焦点经济买主用户买主对所有者来说较低的成本良好的预算匹配投资利润率财务支付能力增加生产力利润平稳的现金流应变能力可靠性提高效率升级技术最高的性能针对问题的最佳解决方案工作听起来更加出色/快速/容易多功能性超级服务简单易学易用技术买主指导人员（致胜）规格良好，产品很适合他们及时交付最佳的技术方案得到认同出谋划策能力一鸣惊人做出贡献直接询问你的采购影响者如何询问？主要询问的是态度式的问题：比如：你对这一系统有何见解？你对这一方案为你的部门工作的解决方式，感觉可以接受么？你对当前的标书感觉怎么样呢？获得指导意见通过询问不同人的意见进行综合分析找到你的指导人员给出建议避免的误区：把结果翻译成致胜假定你自己所感觉的致胜与你的采购影响者相同个人研讨班5：致胜结果步骤1：识别出针对你的商务类型的结果步骤2：测试这些结果问自己如下的问题这个结果是可以测算的吗？是有形的、可以量化的么？他具有共同性吗？就是说，他能够被不止一个的采购影响者所共享吗？他与商务相关吗？就是说，他能对一个或者多个客户商务流程产生积极的影响吗？步骤3：识别出针对你的当前销售目标的结果致胜结果记录图采购影响者结果致胜人名1人名2步骤4：测试分列出来的结果问自己下面的问题这个结果突出了法利的什么商务流程这个结果怎样改进该流程，或者解决相应问题？这个结果对于法利所在的采购影响者类别的具体商务着眼点有什么样的关系步骤5：对每个人做出致胜结果陈述步骤6：分析你当前的定位步骤7：判断你当前的双赢状态步骤8：修订你的替代定位列表