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策略性销售StrategicSelling心法ConceptualSelling概念性销售拳法ProfessionalSellingSkill专业销售技巧兵法StrategicSelling策略性销售PARTI/策略性销售概述Chapter1.瞬息万变中如何制胜Chapter2.“策略”与“战术”如何定义Chapter3.分析起始点:我们的战略位置Chapter4.策略蓝图简述：策略性销售的六大基本要素PARTII/立基磐石：建立策略分析的基础Chapter5.基本要素1：采购影响力Chapter6.基本要素2：红旗警讯/善用优势Chapter7.买方的接受程度Chapter8.基本要素3：四种反应模式Chapter9.获胜的重要性Chapter10.基本要素4：个人利益-事务结果PARTIII/寻常的问题，不寻常的解决方案Chapter11.与经济采购（影响）力如何应对进退：策略与战术Chapter12.教练：发展你的第一手消息来源Chapter13.有竞争怎么办？PARTIV/策略与领域：投注心力于你的双赢客户Chapter14.基本要素5：理想的客户Chapter15.理想客户的轮廓：实质与心理层面的条件PARTV/策略与领域：如何管理你的销售时间Chapter16.时间、销售领域与金钱Chapter17.基本要素6：销售机会Chapter18.工作重点及资源分配：如何管理及运用销售机会(SalesFunnel)PARTVI/从分析到行动Chapter19.你的行动计划Chapter20.没有时间的状况下所该运用的策略Chapter21.策略性销售：销售生涯中通往成功的门径page6PartI:StrategicSelling策略性銷售STRATEGICANALYSISTestAdequacyofCurrentPositing:EUPHORIAGREATSECURECOMFORTOKCONCERNDISCOMFORTWORRYFEARPANICDate:MYPOSITIONVS.COMPETITION:EXCLUSIVEDOMINANTSHAREDZEROMatchtoIdealCustomer:Account/Prospect:Criteria:RatingYourProducts/ServiceSoldThisAccount:TIMINGFORPRIORITIES:URGENTACTIVEWORKITINLATER1Current$VolumeYourProducts/Service:Potential$Volume:2SinglesalesObjectivePLACEINSALESFUNNEL:ABOVEINBESTFEW34NOTE:INSALESAWIN-RESULTSTATEMENTTELLSHOWABUYINGINFLUENCE'SSELFRATING:RATEHOWWELLYOURBASEISCOVEREDWITHEACHBUYINGINTERESTISBESTSERVEDBYUSINGYOURPRODUCT/SERVICEINFLUENCEFORTHISSALESOBJECTIVEE=EconomicU=UserEK=EvenKeelPOSTITIVE=+1TO+5NEGATIVE=-1TO-5T=TechnicalC=CoachOC=OverConfidentREDFLAG=UncoveredBase,NewPlayers/Reorganization,Uncertainty/LackofDataSUMMARYOFMYPOSITIONTODAYAgoodaccountstrategy(A)positionsyouwithandfocusesuponstrengths,and(B)reducesuncertaintiesandhelpseliminateRedFlags.Strengths:Events:Timing(Dates)RedFlags:CoachingDateNeeded:InfoNeededwhoT=TroubleTYPESOFBUYINGINFLUENCESBUYINGINFLUENCESINVOLVEDName,Title,LocationBESTACTIONPLAN:POSSIBLEACTIONS:HOWWELLISBASECOVERED?(ExplainyourRating)RatingBUYINGINFLUENCE'SKEYWIN-RESULTSMODENOWTYPEOFBUYINGINFLUENCEMODENOWG=GrowthPartIStrategicSelling策略性销售概述•古希腊国王KingMinos的迷宫，以及藏身其中的噬人妖魔Minotaur•Theseus的盖世武功，以及Ariadne公主的棉线•高强武艺及神兵利器无法保证你全身而退，但没有的话必死无疑•战无不胜、知所进退Chapter1瞬息万变中如何制胜“唯一恒常不变的道理，就是事情总是改变“变化是一定会发生的(未来冲击)•变化已成常态•如果变化是可预测的，变化成为常态的事实就不会是个问题•并非变化本身造成方向的失落，而是伴随来的不确定性•学习如何化危机为转机，并发展自己的销售策略，才能够安然度过变局，与变化和平相处策略性销售的三大论述1、以往使你得以成功的事物，已不足使你维持现状昨是今已非，要踏出舒适圈2、在高复杂性的购案中，好的战术行动方案只有在好策略的领导下，才会发挥功效在进行一对一的说服及展示之前，必须先有策略的引领進行3、唯有知道自己言行之所以然，销售工作才会成功方法与过程，了然于胸；发展有效率的方法以完成工作，且此种方法具备可重复性高复杂性购案(TheComplexSale)•买方认为有多种不同的解决方案可供选择•卖方可提供多种不同的能够解决方案•买卖双方均有组织内不同层级的单位、人员及其相关之责任义务归属牵涉于购案内•买方组织内之决策过程复杂高复杂性购案的定义为：在决策拍板前，多于一个以上的采购影响力必须给予意见或核准在高复杂性购案中，输赢的决定性因素并非产品或价格，而是结构重点是在一个复杂的企业环境中，买卖双方的交易，对于彼此生意实质层面产生的后续影响，此一考量重点远大于各人私交的亲疏学习策略性销售的好处•如何排除闲杂人等，找到真正的决策者•如何找出造成负面影响，或者促进销售的客户心态•如何赢得购案及满意客户、重复的订单、以及热诚的推荐•在个人所负责的客户中，如何增加销售的渗透率•如何降低拜访中的不友善所导致的不确定定性•如何解决订单遭延缓冻结的情形•如何避免承接自己不想做的购案•如何分辨每个购案中的四个采购影响力(BuyingInfluences)；以及如何应对•如何避免意见相左客户的蓄意破坏•如何分辨购案已陷入危机的讯号•如何避免销售的干旱季节，聪明而有效的运用时间来执行销售的四大重点工作•如何追踪购案/客户进度；以及预估未来业绩Chapter2“策略”与“战术”如何定义“我们浴血奋战赢得每场战役，却在悔恨的泪中输了这场战争”如同教师、律师、医师等专业人员的受人尊重，业务人员的尊敬来自于清楚而有计划的销售步骤，且极具逻辑、清晰可见、并得以重复此成功经验好的策略能够指引业务人员在对的地方、与对的人员、在对的时间、进行对的战术实施在成功的销售中，策略与战术扮演同样重要的角色，缺一不可长期策略：着重客户经营而非单一购案着重客户经营而非单一购案-着眼于大局，与客户一起成长•分辨短期与长期目标•短暂战术的胜利可能导致长期策略的毁减•利用六大基本要素，按部就班的执行策略•策略实施的主要目的就是找出战略位置迈向成功的四个步骤1.根据长期客户经营及短期销售目标的不同观点进行分析，以得知目前所处之战略位置为何2.试想是否有其他的战略位置3.决定下一个战略位置以符合长期目标之最大利益，然后拟定行动计划达成4.执行此行动计划“此为回顾检视、意见回馈、重新审慎评估的程序，以达成战略位置”Chapter3分析起始点：我们的战略位置“督军统帅如果不知道战略位置而贸然行事，那就是带着士兵白白的送死”选择一个把握度较低，或必须加强经营的客户1.辨别相关之变化（大环境、产业、市场、偶发事件、组织异动、政治氛围……）2.将相关之变化分类为潜在成为威胁或机会3.定义目前的“销售事件单一目的”4.预测目前所处战略位置5.检视是否存在其它战略位置的选择Workshop#1:战略位置1.辨别相关的变化写下所有对这个客户及生意有影响的变化，以及你对变化的了解，是长期趋势或偶发事件2.将相关之变化分类为潜在威胁或机会“O”代表机会；“T”代表威胁；以目前你所处情景为出发点以进行判别3.以SMART原则，定义目前的“销售事件单一目的”，“在[date]以前，我要销售[Q’ty]的[product/service]给[company]，以改善他们的[situationorpurpose]”然后找出变化与其相互的关系3.预测目前所处战略位置“对于完成这个生意，我目前感觉如何？“4.是否有其他战略位置的选择找出达成这个销售事件单一目的更有利的战略位置。列出能力所及且可以改变战略位置i的代办事项STOP为了确保成功。我需要改变什么？我需要做什么来消除忧虑？完美棒極了相當安全舒服OK對於結果感到確定可預測的有疑慮不舒服擔心害怕痛苦對於結果感到不確定不可預測的+5+4+3+2+1-4-1-3-2-5考虑变化可能带来的影响EuphoriaPanic“Euphoria”and“Panic”isjustaphonecallawayChapter4策略蓝图简述：策略性销售的六大基本要素“知所当问，进退有据”1.采购影响力2.红旗警讯/善用优势3.反应模式4.个人利益-事物结果5.理想客户的轮廓6.销售机会(SalesFunnel)基本要素1:采购影响力开始计划销售策略，先从寻找“角色”开始，而非寻找“个人”•经济采购力：拍板定案者；通常只有一个•使用者采购力：他们个人的成功，与你的解决方案是否确切可行，息息相关•技术采购力：排除不适合的提案：守门员•教练指引你方向；帮助你成功基本要素2:红旗警讯/发挥优势在顽强对手竞争之前，精准的辨别在目前的战略位置上所遭遇的困难所在•红旗警讯(RedFlag):警告；危险讯息•善用优势：善用優勢:帮助你与其它竞争者形成差异化；解除或降低潜在威胁对目前战略位置的影响•下一阶段战略位置的选择应能够发挥优势、消除警讯、或同时达成以上两种目的基本要素3:反应模式更深入探讨采购的下一步骤，就是了解采购力对于变化、以及你的提案对于他生意/工作的影响。而其决定因素为•采购力个人，对于现下生意/工作的认知•采购力个人，对于你的提案将如何改变他现下生意/工作的认知•采购力个人，对于这个改变将如何弥补期望值差距或是扩大战果的认知•趋吉模式(GrowthMode;G):你的提案相较于现状，可以做的更好、更多、更完美•避凶模式(TroubleMode;T):你的提案相较于现状，可以缩小与期许值的差距•没差别模式(EvenKeel;EK):采购力个人感到你的提案相较于现状没有差别•过渡自信模式(Overconfident;OC):现状已远高于期许值，好的不得了•反应模式会根据环境或认知的变化而迅速改变基本要素4:个人利益-事务结果专注于客户经营及长期的生意合作，以取代单一购案的输赢。注重以下条件：•满意的客户•良好的长期关系•重复、有利润的生意往来•客户的诚心赞赏与热心推荐以上皆为业务人员所应期待重视的事务结果达成上述条件的唯一做法，就是将每个采购力视为销售过程中的合作伙伴，而非必须将其打倒的敌手，发展符合买卖双方个人利益的事务结果•事务结果的定义为你的提案对于采购力经手事务所产生的影响•个人利益满足的程度•简单来说，业务的成功，构建在其所追求的事务结果，能够满足采购力的个人利益，以及公司的策略目标基本要素5:理想客户的轮廓任何案子都值得承做？了解理想客户轮廓的好处：•借由理想客户轮廓，来判断现有客户，有助于将不健康的购案发生率降