经典之作__猪料销售策略执行情况交流

陕西正大欢迎您!乳猪料销售策略执行情况交流陕西省基本状况及乳猪料销售环境分析陕西正大乳猪料及历年销售情况乳猪料在传统（散户）市场的销售及分析乳猪料在规模客户层面销售进展及分析猪料团队建设纲要第一部分陕西省基本状况及乳猪料销售环境分析区域全国年份项目总面积（万平方公里）96020.5820.5820.5820.582总人口(万人）132,12937053708374837483人均GDP（元）18,665834711810134631435077城镇人均收入（元）21,00079598549100181776385农村人均收入（元）5,000198322572645420084人均肉食品占有量（kg）522832.625.827.853人均禽蛋品占有量（kg）2211.911.914.314.566人均奶占有量（kg）2410.411.213.213.456陕西09年占全国%2009年2006年2007年2008年2009年2006年---2009年陕西省经济情况表陕北关中陕南全国主要省份生猪存栏的百分比PercentofTotalHensinChina11.4210.477.376.806.325.065.064.824.604.151.621.030.430.250.160.002.004.006.008.0010.0012.00四川湖南河南山东河北广东广西江苏胡北安徽陕西甘肃新疆宁夏青海省份Percent2007年---2009年陕西省养猪业发展情况存栏出栏2007年847950270381.7464.6%2008年830900255362.8398.0%2009年8601,050295414.74011.6%10年预估8501,000290457.015.6%商品饲料流通量我司销量市场占有率项目年份猪（万头）社会饲料需求量排名厂家销量占有率（%）价格1陕西正大92010高质高价2陕西石羊5507低质低价3台湾安佑4006中质中价4华秦农牧3506低质低价5铁骑力士3005低质低价6希望集团3005低质低价7普瑞纳1803高质高价8天津正大1703高质高价9美国康地1502高质高价10北京大北农1502中质中价小计347056陕西省乳猪料市场竞争环境分析吨/月排名厂家通路人力资源配置促销广告1陕西正大网络销售及大户直销投入人员多价值营销示范推介少2陕西石羊网络销售投入人员多促销方式多且力度大少3华秦农牧网络销售投入人员少促销方式多且灵活墙体广告多4台湾安佑直销占大部分投入人员少促销方式少《养猪》杂志5铁骑力士多品牌、网络销售投入人员少促销方式多且灵活墙体广告多6希望集团多品牌、网络销售投入人员少促销方式少少7普瑞纳网络销售投入人员少促销方式少少8天津正大直销占大部分投入人员少促销方式少少9美国康地直销占大部分投入人员少促销方式少少10北京大北农直销占大部分投入人员少促销方式少少陕西省前十名厂家情况调查区域母猪规模饲养数量比例用料习惯分析散户5头以下60%40天断奶、大部分仔猪不用颗粒料习惯自配中小户6-50头35%30-35天断奶、用乳猪预混料者多中大户51-100头10%30-35天断奶、用乳猪预混料、浓缩料者多规模场100头以上5%28天断奶、用乳猪预混料、颗粒料者多散户100头以下60%进小猪体重均在10-15公斤以上一般不用乳猪料规模场100头以上40%进小猪体重均在10-16公斤以上一般不用乳猪料散户5头以下75%35天断奶、每头仔猪用乳猪料3公斤中小户6-50头15%35天断奶、每头仔猪用乳猪料4公斤中大户51-100头7%35天断奶、每头仔猪用乳猪料10公斤规模场100头以上3%35天断奶、每头仔猪用乳猪料10公斤散户100头以下80%进小猪体重均在20公斤以上一般不用乳猪料规模场100头以上20%每头仔猪会用2公斤乳猪料过渡散户5头以下22%每头仔猪会用5公斤乳猪料，此类客户少中小户6-50头60%40天断奶、每头仔猪用乳猪料5-10公斤中大户51-100头10%40天断奶、每头仔猪用乳猪料5-10公斤规模场100头以上8%资金充足技术缺乏，用料每头5-10公斤散户100头以下65%每头仔猪会用2公斤乳猪料过渡规模场100头以上35%每头仔猪会用2-4公斤乳猪料过渡育肥关中陕南陕北自繁自养育肥类型自繁自养育肥自繁自养客户用料习惯分析表小结1、目前，陕西省乳猪料商品料流通量估计7500吨/月左右，我司占有率约10%。2、商品料入户率在50头以上母猪规模户较高，散养母猪户正在迅速减少。市场可开发前景广阔。3、未来2年预计陕西省乳猪料流通量会超过10万吨/年。第二部分陕西正大乳猪料及历年销售情况03-09年饲料销量完成情况及10年预估60150845258485387499103345136695441045150002000040000600008000010000012000014000016000003年04年05年06年07年08年09年10年163700预估完成16.37万吨，预算达成率为115%2162147405283911746001000020000300004000050000600007000007年08年09年10年1-5月10年预估7万吨216212007年--10年陕西正大猪料销售情况今年1-5月同比增加40%占有率4.6%11.6%07-10年猪三宝(乳猪料)分月销量增长趋势010020030040050060070080090010001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月07年销量08年销量09年销量10年销量猪三宝销量10年1-5月较09年同期增长44%猪料乳猪料猪料乳猪料猪料乳猪料散户市场1726283218939327%39%规模客户1285181203627658%53%合计3011463422566940%44%客户类型09年1-5月月均销量10年1-5月月均销量变化率乳猪料销售通路分析1、乳猪料在规模客户层面销售比例增加2、在规模猪场层面带动作用更强2010年1-5月乳猪料及母猪全价料销量情况单位：吨1月2月3月4月5月小计1月2月3月4月5月小计1月2月3月4月5月小计增长率代乳宝20236523221534227413442187223-2312203322%乳猪宝1381361501501877612621803032043201269124441535413350867%仔猪宝2382753282782831403326271452392450189087-412411416748835%乳猪料小计3974345434514932317630477796630812334623444254179319103044%妊娠母猪料2131553232082431142420315452362400195020816013015415780871%哺乳母猪料111113260163184831313275376329350164320216111616716681298%母猪料小计32426958237142719737335908286917503593409321246320323162082%品种09年10年同期对比差异第三部分乳猪料在传统（散户）市场的销售及分析第一阶段：08年下半年实现全员下沉第二阶段：09年上半年聚焦重点市场树立各类典型模式第三阶段：09年下半年细分市场模式复制团队成长1、猪料重点竞争策略的执行重点市场猪料销量比例变化年份项目2008年8月2008年12月2009年3月2009年6月2009年9月2009年12月2010年3月全省行政县数量107107107107107107107重点县数量441315202022划分片区451625302730公司猪料总销量2306324337602815598751744851重点县猪料总销量325147214171674355134163312重点县销量比例14%45%38%59%59%66%68%09年猪料增长67%，重点市场增长超过90%西区重要竞争对手华秦中区重要竞争对手铁骑通威东区重要竞争对手石羊重点竞争策略实施规划序号区域1月3月6月9月12月09年09年月均销量09年较08年增长率1户县1151491833633702759230347%2扶风2803092696266004418368113%3泾阳94118882452601900158142%4富平8113587189210155813036%5澄县641135511613010889194%6大荔12012679182100131210946%7临渭147155123231230200416743%8铜川2232192384294103417285121%9洛川21192511713571359273%10周至659743521207836524%合计12101441119225502565199511663117%树立典型市场扶风重点聚焦市场典型案例典型案例分析：09年与08年猪料总销量同期对比1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计08年879215199117200156126190292223213194609年2802103082012362672783906334655975294394差异193118157102119671222644431733743162448净增长率222%128%40%103%102%134%78%210%233%60%167%148%126%猪料总量净增长126%01002003004005006007001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月08年09年09年与08年乳猪料销量同期对比1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计08年779891410111718171414109年131314131322194356604457367差异66554893239422743226净增长率86%86%56%63%44%57%90%290%230%233%159%307%160%乳猪料净增长160%0102030405060701月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月08年09年扶风县市场状况单位：个、人、头、吨母猪育肥猪1城关1847194650550036912045438%2降帐10301987706600442305110236%3午井14364561400670048619030216%4段家14327601300740052225550220%5上宋627118430280019485516%6法门1551029662844420542694415140334%7召公1547772163214850989180814%8杏林93689619611108078227040315%9天度10299388829094599125000%10南阳1033320710816853365000%11太白732795127614012917375110329%26845741213855128258852723855382123%序号合计政府统计存栏量辖行政村人口乡镇我司网络数量占有率商品饲料需求商品饲料流通目前我司销量占有率10%-----23%区域规模饲养数量比例用料习惯分析散户5头以下60%40天断奶、大部分仔猪不用颗粒料习惯自配中小户6-50头25%30-35天断奶、用乳猪预混料者多中大户51-100头5%28天断奶、用乳猪预混料者多规模场100头以上10%28天断奶、用乳猪预混料者多散户100头以下60%进小猪体重均在10-15公斤以上一般不用乳猪料规模场100头以上40%进小猪体重均在10-16公斤以上一般不用乳猪料扶风类型自繁自养育肥扶风县养殖户基本状况08年6月-09年12月团队变化08年6月1人常规做法08年8月组建团队聚焦战略09年4月细分市场精耕细作扶风南（学生2名）扶