搜索
经营与策略式的销售编制：蒋云飞课堂须知经营销售在一个月明风清的晚上，夜深人静的时候，某个寺庙里面，木鱼对着木雕观音像求解：“我们都是来自同一根木材，为什么你就受万人膜拜，而我却是天天被人猛敲头？”想一想，这故事传达的是什么样的信息?半个故事经营销售今天是月底的最后几天，也是销售绩效最后反攻的机会，总算店里来了一位买车意向性比较强的客户，只是这位客户硬是要求将一台只有三千元优惠权限的车型，折让成三千五，如果卖了，公司是会补助这五百元的差价，但也会扣除你的台数奖金！换句话说，在这档买卖中，你只能赚到台数绩效，其它什么也没有，但有可能因为业绩挂零而被公司罚款的你，此时卖还是不卖呢？一个案例经营销售一个案例经营销售不卖！卖，亏了也没办法卖，透过技巧不让价一个案例经营销售问题的根本，问题背后的问题？为什么前面没有客户？？为什么会跟客户在价格上僵持？？用经营的方式来面对您的客户经营销售潜在客户意向客户成交客户客源开拓成交促进基盘维系客户业代用经营的方式来面对您的客户经营销售用经营的方式来面对您的客户经营销售客源外拓网络旧客续购其它？转介绍广告、市场活动Who谁是目标客户Why他们买车的用途What他们买车时考虑的因素是什么Where在哪里可以找到他们When什么时间跟他们联系最恰当How用什么方法跟他们接触是最好的用经营的方式来面对您的客户经营销售类型一（雅阁）类型二（奥德赛）类型三（飞度）WhoWhyWhatWhereWhenHow用经营的方式来面对您的客户经营销售销售准备新车交付报价成交客户接待产品推介客户跟踪需求分析试乘试驾据汽车营销协会统计：2％的销售是在第一次接洽后完成3％的销售是在第一次跟踪后完成5％的销售是在第二次跟踪后完成10％的销售是在第三次跟踪后完成80％的销售是在第4～11次跟踪后完成统计播报用经营的方式来面对您的客户经营销售据统计,一般客户购车平均会看2.8个品牌，走3.7家4S店，也就是说,每家的成交概率是:25%左右，那我们的KPI结果是多少呢?用经营的方式来面对您的客户经营销售“喂，你好！李先生，我是小蒋啊，还记得吗？卖广汽本田车的那个！上次你不是说要考虑两三天，今天就是打电话来看你考虑得怎样？”“哦‧‧，还在考虑啊！好啊，没事！就是跟你打个招呼，如果有进一步消息，请千万要记得小蒋我，别担心，我一定帮你争取最优惠的条件，那就这样了，保持联络噢！”用经营的方式来面对您的客户经营销售通常我们认为跟踪访问的要点在于：了解客户没下决定的原因。价格问题(希望有更多的优惠)时间问题(不急或还没确定目前是不是最好的购买时间)性能问题(还不能确定广汽本田是否为最佳的选择)其它因素(包含家庭、资金、甚至他不喜欢你)用经营的方式来面对您的客户经营销售问题类型行动的关键价格问题的客户性能问题的客户时间问题的客户其它因素的客户练习：面对这些不同的客户，你认为行动的关键是：用经营的方式来面对您的客户经营销售成交促进的目的是争取面洽机会，解决异议，建立信任行动的关键价格问题的客户》主要是要告诉您一个好消息》您是我最重要的客户》有个团购项目正在限额组织》请您与我们经理面谈性能问题的客户》那天您不是说在与XX车型在做比较吗？》现在有个机会（有XX车/有XX资料）》可以方便您做比较》请到展厅来时间问题的客户》问题出在时间压力不大》要解决/制造需求的迫切性》车型紧缺/特卖车/团购最后名额/定量促销其它因素的客户》选择销售代表》客户有不方便用经营的方式来面对您的客户经营销售基盘维系：长期来说是要等待客户二次购买或添购的机会，短期来说则是要让客户产生推荐的效果。用经营的方式来面对您的客户经营销售想一想：在日常工作中，你是用什么方式来让你的客户产生推荐的行为，而客户又为什么会想要推荐客户给你呢？请各位讨论/您的实施计划用经营的方式来面对您的客户经营销售◇首保通知◇续保通知◇促销通知◇年检通知◇重大节日、生日问侯◇新车上市邀请◇维修厂优惠活动通知◇春季空调清洁养护◇5油3水卡◇冬季漆面养护◇政策性事务通知用经营的方式来面对您的客户经营销售策略式销售什么是客户的需求所谓需求是指客户存在这样或那样的不方便或麻烦，而且问题逐渐加重客户的感受和体会，以致客户意识到要透过改变现状才能解决问题。而这种意愿就是需求产生的基础。销售的基本理念策略式销售从客户的角度来看销售对客户来说，透过与经销商的接触与沟通，获得相关的产品与服务，进而有效的解决现有或潜在的问题，满足期望！而过程中除了要能从产品或服务中获得利益及满足需求外，同时还要兼顾这过程中的感受。解决问题需求（理性/感性）欲望的满足销售的基本理念策略式销售客户的购买流程客户的购买行为，从起因、发展、和最终了结会有一个渐进的过程。需求蕴存需求形成建立购买标准选择品牌信息收集决策行动销售的基本理念策略式销售销售在购买进程中的变化当我们深入去探究客户的需求发展，可以发现随着销售进程的推进，需求发展是有变化的。销售的基本理念策略式销售销售在购买进程中的变化当我们深入去探究客户的需求发展，可以发现随着销售进程的推进，需求发展是有变化的。行为效率开始接洽购买决策影响发展需求购买标准的设定销售的基本理念策略式销售顾客离开展厅后其标准会提升顾客的标准是变化的，提高的第一次搞不定，第二次就比较难，走出去之后变数很大。要了解客户现在在想什么，才能知道怎么样去做“我告诉你，这是最好的选择”，但是他听的进去吗?销售的基本理念策略式销售焦虑区舒适区担心区舒适区的概念销售的基本理念策略式销售客户在担心什么？？人车时价销售的基本理念策略式销售透过积极主动的心态在客户关键的购买过程中采用不同的策略及方法来引导及影响客户的决策。引导式影响式增值式销售的基本理念策略式销售目的：引导顾客进入流程时机点：接待过程重点：1、问候2、掌握客户来意3、引导客户进入舒适区4、自我介绍引导式策略式销售你好,欢迎光临广汽本田顺天店!请问您是找人还是看车?(您先随意看看,我先为您准备一下资料和茶水)(先生,茶水和资料在我先为您放在这边)先生,我是这里的销售顾问,我姓蒋,(我叫)蒋云飞,您可以叫我小蒋,很高兴为您服务!(请问有什么可以帮您)引导式策略式销售练习：情境一顾客：随便看看行动要领：你的话术：引导式策略式销售练习：情境二顾客：这个车最低多少能卖？行动要领：你的话术：引导式策略式销售练习：情境三顾客：不说话，直接看车行动要领：你的话术：引导式策略式销售练习：情境一顾客：随便看看行动要领：给客户一个过渡的空间，慢慢引导你的话术：我们这边有飞度、雅阁、歌诗图，这款就是我们最新上市的歌诗图2.4引导式策略式销售练习：情境二顾客：现在飞度最低多少能卖？行动要领：岔开敏感话题，引导到其他地方，尽量不要报价你的话术：1、先生您眼光真好，我们的飞度有好几款，不同的配置有不同的价格，要不我先给您介绍一下车子？2、价格您可以放心，我肯定会给你一个漂亮的价格，关键是车子是不是适合您，要不让我来为您介绍一下车子先。3、先生是今天就要买吗？？（先生车子有了解过/已经确定了吗？）4、不同的款式有不同的促销方案，要不让我们先来看看哪款车子比较适合您。引导式策略式销售练习：情境三顾客行为：不说话，直接看车行动要领：就客户目光所及，进行探询你的话术：1.先生好眼力啊，我们本田飞度的性价比确实跟别的车不一样啊。2.先生之前有看过本田飞度吗？如果一再被拒绝，先离开，观察，再见缝插针引导式策略式销售时间戏游各位，在我们身上是不是发生过这样的情景？我们产品介绍讲的滔滔不绝，唾沫横飞，非常尽力的介绍车辆的卖点，但客户却无动于衷？透过需求分析才能进行产品介绍目的：强化客户对产品的信心时机点：需求分析试乘试驾重点：因人而宜（了解需求）影响式策略式销售关键行动一：掌握客户需求行动要领：通过五阶段式提问进行需求分析你的话术：5个问题影响式策略式销售关键行动一刺激性提问您介不介意向您请教一个问题？目的：引起注意一般性提问请问您这次购车是单位使用还是个人使用？了解客户的基本情况探询性提问请问您这次的购车计划里，对车子的性能上面有没有什么特别的要求？挖掘/掌握他的需求所在辩识性提问换句话说，您想找的是一台安全性能比较好的车子是吗？确认需求的内容联结性提问如果您不介意的话，我能不能耽误您15分钟时间，就我们XX车安全性方面过人之处，向您做一个说明呢？把需求与产品介绍连接起来概述的重要性策略式销售五阶段提问技巧影响式关键行动二：有针对性的产品介绍行动要领：要有效满足客户的理性与感性需求你的话术：特色安全利益家人保障延伸一种责任的表现影响式策略式销售关键行动二方位注意要点外观主要介绍血统、设计理念驾驶室要用下蹲为调整椅子从后面走到副驾驶室门要让客户自己关后部空间肩膀的支撑性椅背、椅面的包覆性、支撑性腿部与椅背的距离（延伸性）影响式策略式销售六方位介绍要点方位注意要点车后方整个空间视觉效果车侧方注意站位车身结构安全性能发动机舱动力总成（发动机、变速箱）技术参数、技术先进程度影响式策略式销售六方位介绍要点关键行动三：鼓励客户触摸行动要领：重点内容：项目雅阁看外观亲水型外后视镜雨量感应雨刷菱形前大灯关引擎盖车门后尾箱盖摸内凹式腰线真皮座椅影响式策略式销售关键行动三超市购物体验目的：解决客户异议时机点：产品介绍，价格商谈、缔结成交重点：体现增值，让客户产生“赢”的感觉增值式策略式销售关键行动一：情境同步行动要领：透过客户的选择性的表象系统,采用趋同的策略增值式策略式销售关键行动一变色龙分析型主导型社交型你行不行？你懂不懂？你爱不爱我？比较外向、感性外向、热闹理性、内敛增值式策略式销售关键行动一视觉型的词语看到、照片、清楚、光亮、显示、色泽、外型听觉型的词语听说、噪音、讨论触觉型的词语感到、坚固、压力、紧、轻松增值式策略式销售关键行动一描述类型内饰精致外型大气油耗听说比较省的发动机声音空间钢板薄增值式策略式销售关键行动一不同类型客户的应对视觉型大量采用证明材料听觉型以讲的为主，简单扼要触觉型让他感受一下增值式策略式销售关键行动一物以类聚、人以群分人都有自恋的成分/喜欢与自己比较相近的通用的接近客户的方法是同步我们可以模仿客户的语音、语调、姿势、肢体动作、情绪表现，等表象。增值式策略式销售关键行动一关键行动二：利诱行动要领：根据客户的需求倾向，投其所好你的话术：时间点上//今天是活动最后一天地点//本公司是服务优胜单位服务//提供超值会员卡折扣//目前所提供的折扣是最大的车源//限量优惠现在购买是物超所值增值式策略式销售关键行动二客户可能的状况：没钱无法自己做主目前不需要你的产品想找找看有没有更便宜的策略式销售异议处理沙盘推演对你没信心对你公司或产品不信任不喜欢你的产品不喜欢你执行关键销售技巧与知识：你的产品知识你对准客户的认识你与准客户建立的关系你的创意你的真诚你的坚持策略式销售异议处理沙盘推演状况一：我要考虑一下话术：是的，购车毕竟不是一个小事情，考虑一下是应该的，请问您是要考虑什么问题？是价格？性能？时间？策略式销售异议处理沙盘推演状况二：我想多比较几家看看话术：是的，购车本来就是要比较的，不知道您比较的是哪个品牌？我在汽车界已经服务多年，也积累了一些车型的资料，可以方便您做比较，也帮您节省点时间．我很乐意与您分享．我们座下来来看一下？策略式销售异议处理沙盘推演一、认同二、了解问题所在三、提出改善对策四、寻求对方支持用创意的方法来回答表现你的真诚表现你的坚持（不要因为客户的异议而造成退缩）策略式销售异议处理基本程式客户层面的心理分析贪小便宜：每个人都希望以比别人低的价格买到好东西怀疑不信任：对销售人员所提供的价格真实性产生质疑害怕吃亏：害怕受骗，害怕买贵啦炫耀的心理：展现自己很会买东西，可以以较底的价格买到相同的东西试探心理：总是要透过杀价来探一探底价习惯性心理：千年文化策略式销售价格攻防策略与战术应付对策一般而言，顾客对于可以轻易获得的让步，永远持怀疑的态度，对合理且坚定的价格，反倒是比较能产生认同。所以在价格谈判中，