经营部现状及销售策略

某市经营部现状及销售策略提纲：第一部分：经营部基本情况一、人员及组织架构二、网络结构三、1-4月份销售状况分析四、执行团队整改的主要内容第二部分：存在问题一、市场问题二、经销商问题第三部分：销售策略一、销售思路二、网络建设三、销售管理四、直供商场某市经营部是公司TG行动基层改革的试点单位，从去年11月26日至今年3月16日，销售改进团队进行了为期三个月时间对某市经营部进行整改。然而，销售业绩一直不佳，究竟是什么原因，目前存在什么问题，用什么办法进行解决，在此，特向公司汇报。第一部分：经营部基本情况一、人员组织架构某市经营部目前有37人，其中客户经理10人、客户经理助理6人、市场策划（导购管理）1人、业务代表7人、主办会计1人、助理会计1人、出纳1人、内勤1人、司机3人、搬运工3人、仓管2人、经理1人，同时PCC（个人护理顾问37人）其组织架构图如下；二、销售网络结构某市经营部目前已签订合同经销商9个，其中，某市市区2个、佛山市2个、番禺1个、顺德1个、新塘1个、花都1个、从化1个，同时直供商场合同10个，门店近70家。其构图如下：经营部经理主办会计市场策划专员客户经理--直供商场客户经理--区域文员助理内勤仓管出纳品牌传播专员助理PCC业务代表助理PCC经营部司机搬运三、年1-四月销售状况及同期对比情况1、今年1-4月及同期销售对比：公司月份上市公司心相印合计费用合计比率2002年1-4月15438378.23002852.318441230.51543164.778.4％2001年1-4月18752066.712660658.1821412724.82096417.7810％同期对比-18％+13％-14％-1.6％1、上市公司各品牌对比分析：品牌月份安乐安乐护翼安尔乐护垫安儿乐区域经销商9个直供商场10个广州市区2个佛山2个花都、从化、番禺、顺德、新塘各1个好又多、岛内价等70家门店2002年1-4月3669519.12242095.366919323.71054820.223585569.12001年1-4月5721444.67360938.377753224.21065329.283666159.07同期对比-35.8％-32.9％-10.8％-0.9％-2％四、执行团队整改管理措施内容1、对销售人员实施《销售跟踪报告手册》。2、对所有人员执行团队制定的《岗位描述及市场考评细则》。3、执行新的薪资待遇。4、对经销商执行《销售与分销合作合约书》管理。第二部分：存在的问题一、市场问题1、冲货问题突出，严重影响某市销售及市场价格。目前，佛山宜发每月从中山，肇庆调货约25万左右；某市市区穗丰每月从中山开平兴文经销商调货约15-25万左右；某市市区新南丰从中山调货5-10万左右，冲货的主要品种是AL1116、A8、A9及抗菌系列。2、跨区供货商场，影响某市销售。信和连锁超市共有19家门店，其中16家门店在番禺、佛山、南海，每月由中山经营部供货约10万元。深圳经营部供货的跨区商场有：某市市区百佳二个大型商场门店、新塘镇的三和商场、嘉荣商场、增城市区的人人乐商场，每月供货约8万元。这些跨区供货商场同样影响某市销售。3、通路提价，批发流失严重。某市虽然商场超市较多，但传统通路销售仍占经销商的50％以上。3月份某市经营部执行公司的新价格体系后，通路批发商反映强烈，批发商对公司实行批发、士多同等价格，因没有利润差价，很多批发商拒售恒安产品。3月下旬，由于外片区冲货，还是按原厂价销售，促销产品直接让利，导致某市片区许多批发商直接到佛山宜发、某市穗丰、新南丰等几个冲货户进货。因此，通路提价几乎失败，某市市区经销商严守通路价格体系已没有意义，严重影响销售。4、7天回款，经销商减少库存，影响供货。某市片区经销商多年来都是月底结帐，个别经销商还有铺底资金。3月份经营部按今年新合同规定执行7天回款，经销商意见较大，大部份经销商由向公司报货改为向经营部仓库报货，减少库存。珠江客户特别明显，提出要求向公司和经营部仓库报货要有政策差别。针对这个问题，某市经营部3月24日召开客户座谈会时，每个客户都书面提交意见，交给了参加座谈会的蔡一雷经理，要求解答。当时蔡一雷经理承诺一个月后给予答复，但至今没有答复。5、缺乏提高销售的策略方案。团队在某市虽然三个月时间，但没有对某市市场的现状及发展提出提高销售的策略方案。二、经销商问题1、团队取消5个经销商，直接影响销售。根据团队的决定，经营部1-2月份分别取消同某市兴公、某市芳村永业隆、某市鸿业、某市江高东风、佛山大沥永兴的经销商合作，这五个经销商去年平均每月80万的销售。取消容易，可这80万元销售那里补回来，没有措施。特别是某市鸿业公司去年平均每月30万元销售，因为评估它没有资金实力被取消，但该经销商是专做恒安卫生巾产品，配合也好，所做的30多家货仓超市陈列、出样都较好，被取消十分可惜。2、珠江客户问题，珠江经销恒安产品有二个目的：一是利用恒安品牌；二是要求独家经销权，向公司提条件，否则扰乱市场后放弃。中顺洁柔纸就是一个现实例子。几年来，珠江一直用自己的霸气作风，同经营部较难配合，只有对珠江有利就好，要不然处处为难，对某市经营部的几任负责人都认为是不配合珠江才做不好某市市场。今年团队整改，某市市区只剩珠江和宝兴二个经销商后，珠江认为提出独家经销的时机已到。总之，珠江客户经营恒安产品对某市市场发展十分不利，以它控制的网络销量来要胁经营部，使某市经营部较难开展工作。第三部分：销售策略一、销售思路1、突出主打品项25个：A、通路品项：AL1116、AL1316、A8110+2、A8210+2、A9110+2、A9210+2、S730、M724、L720B、商场品项：E910+5、E920+5、L8110、L8210、K8510、L8610、A8020、A9020、A8720、C110、C910、W112、DT200、BT610、K120（5+1）、3A8105+A8210+B8020、AL72202、突出主推品项20个：A、通路品项：AL1116-Y8、ALS1410+5、ALS2410+5、AL5220B、商场品项：A9310、A9410、A9510、A9610、E9310、E9410、A9040、A8040、B6020、C120（5+1）、NT1320、S730N、M724N、L720N、C510、A98103、抓好重点商场的样板店。市区直供商场选择10家门店，外围市场每个片区选择1-3家门店，进行终端活动做全年排期。根据各个门店特点，采取措施造势，吸引消费群。4、抓好渠道销售，不能忽视二批商的作用，加强人员走访推销，研究特点，适当开展有针对性的促销活动，调动二批商的销售积极性。5、坚持抓好价格体系。严格按照公司的价格体系执行，通路保持6~8点利润空间、商场超市8~10点利润空间。对冲货低价销售的经销商在疏通思想工作的前提下，按有关规定处罚。对于片区冲货，加强人员跟踪、抓住冲货来源、稳住本区域重点二批。破坏冲货户的批发网络，直接由当地经销商送货到位。6、灵活运用促销手法，激活市场，提升品牌的竞争力。在终端坚持抓出样、陈列升级，重点商场；坚持开展有影响号召力的终端活动，通过堆头、特价、快讯、卖赠、捆绑等各种形式吸引消费者。在通路必须勤走访、多宣传、巩固网络，针对竞争对手有效开展各种形式的促销活动。7、市场的启动工作。重点围绕院校、医院、团体购买，进行新品宣传。在每个重点大、中专院校发展1-3名学生兼职做品牌传播员，派发赠品、宣传品。8、销售团队目标任务分配（含心相印共710万元）9、销售预测10、品牌销售策略▲安乐：以通路为主。点提升AL1116-Y8、AL1316、ALS1410+5、ALS2410+5的单品销售。▲安尔乐：以销售商场为主。普通产品的促销以组合装为主：A8105+A8210+B8020、3A9105+A9205，重点提升：A9510、A9610、0100200300400500600700123456789101112月份万元17013011010080804004080120160200珠江团队直供商场团队佛山团队宝兴团队番禺顺德团队从化新塘团队花都团队团队万元L8510、L8610、A9310、A9410的单品销售。▲安儿乐：小型货仓超市批发通路以S730、M724、L720透明装为主，S730N、M724N、L720N主要是中大型商场。▲心相印：重点提高经销商终端商场的品项出样率，在通路批发重点提升：K120（5+1）、A120（5+1）、C910、W112、NT1320的销售。二、网络建设1、发展直销队伍，建立直销网点。在某市市区设商务（劳保）代表2人、业务代表5人、直销网三个，由经营部仓库直接供货。外围片区每个经销商点设1-2名业务代表。2、对长期到外片区调货的重点二批商实行特殊政策，堵住他们从外片区调货。特别是佛山宜发、某市穗丰。经营部准用签协议的方式，设法让他们到本片区客户调货。3、抓好某市东旺、南泰、广佛、落溪桥、新塘、佛山墩厚、大沥等7个重点批发市场的通路销售。4、抓好终端网络的有效出样率，清理滞销品种，突出主达品项。5、根据市场的需要，重点扶持一批有实力、有网络、懂经营的二批为销售网络培养对象。6、《经销商网络构成》，详见附表1。7、《经销商合作分析》，详见附表2。三、销售管理1、销售人员配置编号团队负责区域客户经理助理业务代表1直供商场团队某市市区4人2人（缺1人）2商务（劳保）某市、佛山2人（缺）3市内直销三个网点某市市区5人（缺）4珠江销售团队市区1人1人2人（缺）5宝兴销售团队市区1人1人1人（缺）6佛山销售团队佛山市、南海1人2人（缺1人）2人市、三水市、高明市7番禺、顺德销售团队番禺区、顺德市1人1人2人（缺）8从化、新塘销售团队从化市、增城市1人1人2人（缺）9花都销售团队花都区1人2人（缺1人）10市场策划2人（PCC管理1人、缺1人）合计128（缺2人）18（缺15人）2、销售例会安排目录内容会议对象主持人内容时间月总结会经营部全体人员唐锋太总结当月销售，布置下月工作安排每月30日—次月1日PCC月总结会PCC包寿荣、何艳云总结反馈当月商场信息，进行产品知识、销售技巧培训每月15号商场销售客户经理包寿荣总结本周销售及市场情况，制定应对策略及下周工作布置每星期六下午区域销售客户经理唐锋太分析销售及市场情况，制定应对策略每月16号下午SIT会议成员唐锋太协调经营部现存问题，探讨整体经营方针策略每星期二下午品牌传播品牌传播员包寿荣、何艳云总结市场、消费者关于各品牌的反馈意见，探讨改进办法，进行下轮工作安排每月第二个星期六下午后勤会议财务、司机、内勤、仓管、搬运何荣金后勤事务协调与安排每月底7、销售报表管理序号报表名称适用对象目的上交时间1滚动每周AIP管理图表经销商客户经理、商场客户经理提高工作绩效每周星期一上午2每日客户拜访报告经销商客户经理、商场客户经理加强对重点客户管理每周星期一上午3每周客户拜访报告经销商客户经理、商场客户经理提高工作绩效、加强工作监每周星期一上午4《每周客户拜访报告书》处理意见单经销商客户经理、商场客户经理及时反馈信息、处理问题每周星期一上午5月份总结报告书经销商客户经理、商场客户经理提高绩效每月底6月份客户销售统计表（Ⅰ、Ⅱ）经销商客户经理销售分析每月2号前7月份经销商库存表经销商客户经理客户管理每月2号前8月份客户经理商场销售及费用统计表经销商客户经理、商场客户经理销售分析每月2号前9应收帐款函证表经销商客户经理、商场客户经理帐务管理每月3号前10销售费用明细表经销商客户经理、商场客户经理销售分析每月2号前11月份应收帐款明细表商场客户经理帐务管理每月2号前12月份销量统计表商场客户经理销售分析每月2号前8、销售考评管理岗位考评内容考评时间修改考评内容客户经理―区域岗位待遇及待遇考评规定每季度一次修订陈列考核标准修订铺点覆盖商场考核数目客户经理―商场岗位待遇及待遇考评规定每季度一次出样按合同规定进行考评修订陈列考核标准修订铺点