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浅谈关于经营进口基础油业务的流程及销售策略浅谈关于经营进口基础油业务的流程及销售策略如今，进口基础油在国内市场兴风作浪已是不争的事实，关于研究进口基础油经营的课题，在国内还是十分少见的，国内的“官本位思想”及“夜郎自大”的做法，一直在束缚着我们的手脚。如何才能够搞好国外基础油的进口及销售呢？笔者根据从业10多年来的实际工作经验及在常州市江润石化有限公司担任副经理3年多来的经营实践，肤浅的谈谈关于进口基础油在国内的经营的业务流程及销售方案制定，但愿读者看后能有所启发。一、进口基础油业务目前在国内的经营情况自90年代初起，进口基础油在国内就开始运作，并且数量一时还很大。在91年，：“武进江南石化”率先在华东地区大规模的进口基础油，后来先后有：“江阴化工八厂”、“常州东方石化总厂”、“张家港南沙外贸”、“吴江石化厂”等单位跟进，都以出口代加工的名义，大规模的从国外进口基础油。由于当时海关管理比较松，政策法规不健全，使得他们能够比较“放肆”。其中在92年—96年，每年在华东流入的进口基础油大约有20-30万吨，在96年以后，由于国家相关政策的出台（增值税政策影响最大），加上海关的严控，使他们先后都草草收场了，最终还欠了国家许多没有抵消的关税。在广东等地，也同样有许多公司在96年前后停止了进口基础油的业务。自从2000年起，随着国家经济的快速发展，基础油贸易政策的放开，我国石油产品的短缺，使得许多商家纷纷动用巨资进入基础油贸易的圈子。仅华东地区就有近30多个贸易商，全国从事进口基础油贸易的不下百家。到2004年，进口基础油已经突破百万吨，产值约50-60亿人民币。这块“洋蛋糕”已经引起众多商家来“切割”。特别是2003年以来，进口基础油市场变得竞争越来越激烈、越来越残酷。在国际原油价格飞涨的同时，国内市场也在不断升腾，在今后几年里，进口基础油市场将更加引起“圈内外”人士的关注，发展变化将更快、更烈。国内缺“油”是众所周知的事实，进口的润滑油基础油也是市场所需要的。但是企业生存的前提是赚钱，除了垄断行业外，国内好象没有只赚不亏的买卖，进口基础油经营也同样如此。进来的商家不少，真正赚钱的商家其实不多。近几年可以说是石油产品的“黄金”时期，原油价格从20美金一路攀升到70美金，好象“吹气球”，让人看了简直眼花缭乱。近年来，进口基础油基本上都是买方市场，好象什么油都紧张。如果碰到“熊市”不知道会是怎样的结果，这就需要经营者有战略眼光、吃准时机、了解经营诀窍、掌握客户心理，有一整套行之有效的方案，相信还是可以取得成功的。二、进口基础油的市场调查1、进口基础油在国内市场的需求分析（按油品质量的等级划分）(1)低档基础油：主要有台湾的橡胶油、俄罗斯的M6-14系列，新加坡的R6-R12，日本的T9-T240等，这些油品质较差，只能够生产CA、CB及农用机油，或者给橡胶厂生产轮胎用，但是在润滑油行业这些油属于淘汰产品，国内目前对此类进口基础油的需求量在15万吨-20万吨左右。(2)Ⅰ类基础油：一般是溶剂精制的“老三套“装置生产，出现在70年代末，产品油：150SN、500SN、150BS等。主要产地：日本、台湾、伊朗，俄罗斯的CAE20-50也属于这类油，所用最广泛。国内目前对此类进口基础油的需求量在30万吨-40万吨左右。(3)Ⅱ类基础油：是中度的二次加氢装置生产，主要出现在90年代初期，技术比较成熟。产品有：150SN（Ⅱ）、300SN（Ⅱ）、500SN（Ⅱ），主要产地：日本、新加坡。国内目前有4套装置，产量在60-80万吨左右。国内目前对此类进口基础油的需求量在25万吨左右。(4)Ⅲ类基础油：是深度的三次加氢装置生产，主要出现在2000年前后，产品目前比较高端，技术还不是十分完善。产品有：60N、70N、100N、150N等，主要产地：韩国、芬兰、美国，目前韩国SK能够生产35万吨/年，居世界产量第一；其产品主要供应欧、美市场，近几年出口中国量在3-4万吨/年。我们公司目前主要进口韩国双龙的Ⅲ类基础油，双龙目前产量20万吨/年，出口中国12万吨/年，相对来讲双龙基础油的质量和SK已经非常接近，而价格便宜了20美金/吨左右。国内目前此类进口基础油的需求量在30万吨左右。目前国内对Ⅰ类基础油、Ⅲ类基础油需求量较大，现在国内进口基础油70%以上属于以上两类油品。价格相对来讲进口油品随国际原油价格变化而变化，国内行情比较慢或者低于国际市场价格。2、启动业务应该具备的条件（1）国内市场对进口基础油的需求：目前国内市场需求进口基础油预测在150-180万吨/年。（2）世界石油产业发展的不均衡性：许多国家产品过剩，基础油生产等级不平衡，中国是他们理想的出口市场。（3）有大企业依托的优势：应该与中石化、中石油建立良好的业务合作关系，因为他们既是产油大户，同时也是用油大客户。（4）仓储中转的优势：应该拥有进口基础油中转油库，有独立的码头、管线、罐区。（5）长期从事基础油经营的优势：企业员工应是从事基础油经营多年的“老手”。公司有固定的进口及销售渠道。（6）我国改革开放的经济发展形势：特别是加入“WTO”后，经济发展迅猛，在石油产品中，基础油市场率先开放，目前进口基础油业务完全“自由”。（7）有自我消化部分产品的能力：公司有固定的合作伙伴，生产需要所有进口基础油，最好能够消化进口量的35%左右。（8）有外贸经营的自营进出口权。3、对具体业务的分析（1）国外厂家生产情况分析：在国外除卖方提供的厂家以外，其他生产厂家的同类产品的生产、库存情况，及价格情况，价格走向，发展趋势。（2）国外商家分析：要了解外商的资信情况、经营能力和经营作风、及以往与国内企业业务往来的情况，还要了解他们的销售渠道，他们和生产厂家的关系，以便正确选择供货对象，减少不必要的中间环节，降低进口成本，节约外汇支出。（3）国内厂家生产情况：要了解并且知道同类产品在国内的生产、经营情况，及最近的销售价格情况。（4）国内经销商的库存情况：了解国内其他经销商的进口产品情况，及同类产品的库存情况，进货计划等，做到心中有数。（5）产品优势及其它情况分析：设想我们进口的基础油的价格及产品在市场上可能存在的优势和其他方面的存在的不足。4、成本核算根据进口基础油“美金/吨”价格，进口成本：关税、增值税、开证费、商检费、港务费、码头费、边防费、报关代理费等，销售成本：仓储费、收发作业费、额定损耗、人员工资成本、公司办公费用、销售费用、财务费用（增值税、所得税等）。制定出某某进口基础油品种的（1）预想进口价格；（2）理想进口价格；（3）能够承受进口价格。结合国际、国内市场行情，并且对此进行分析、研究（要考虑进口后在国内销售的具体的价格浮动范围）。并且作出正确的决策。5、经营风险预测根据成本核算及市场实际情况分析，预测经营风险。如果进口货物成交时间周期长、中间商比较陌生、信用证条件苛刻、产品品质描述不清晰，就应该非常小心，一般伊朗、俄罗斯进口基础油品就是这样的情况；而东南亚的货源一般要可靠的多，风险相对较小。三、进口基础油交易的磋商及合同订立1、寻求贸易商及了解其情况我们可以通过中石化、中石油及中国化工集团等国有大企业，了解国外一些生产、经营基础油的厂商的情况，也可以通过国际、国内的石化经营活动、产品展销活动及专业网站，了解与接触国外经营进口基础油的商家的信息，并且了解其企业的经营情况。由于进口基础油大部分来自东南亚，主要进口地：韩国、日本、台湾、俄罗斯、新加坡、泰国，贸易商大部分是华人及亚洲人，大都是经常贸易石化产品的商人，相互关系比较融洽，但是国际贸易的规则要求比较严格，对买卖双方都要讲诚信。否则将难以立足。现在贸易的主要外商：新加坡东方能源公司、日本三菱商社、香港博多有限公司、新加坡百富门石油有限公司、香港爱明有限公司等。主要的生产厂家：日本能源、日本昭和壳牌、韩国SK、韩国双龙、新加坡美孚、泰国CPA、台湾中壳、俄罗斯洛克等。主要进口品种：润滑油基础油（60N、70N、100N、150N、250N、500N、150BS等）国内比较紧缺的货源。采取的贸易方式：CIF、油轮散装（含到国内港口的运费及含保险）。2、寻盘及对具体实盘的分析研究如果你想进口某种基础油，可以发盘给你认为可靠的贸易商，他们会根据你提出的要求，在厂家（产地）、品种（型号）、品质（质量）、数量及价格、交货时间进行寻货，有合适的产品，然后跟你进行实际谈判，进行报价及备货等系列贸易的准备工作。我们应该根据外商的进口盘子：通常是某某基础油，多少吨，产地：什么国家；什么时间交货；CIF价格是多少等。我们接到外方的正式报盘后，应该立即进行分析研究，尽快给予回复，一般在2-3天内必须书面或者口头答复，譬如是：基本可以做，但是有些方面要双方商量，显示我方的合作诚意；或者说由于质量、市场情况，我们暂时不考虑，请对方谅解，并且要求对方保持长久的联系。3、业务洽谈及复盘对方正式报盘后，通常要求3-5天结予答复，对数量、品种及交货期都可以再商量，但是一般价格原则上只能在5美金/吨内上下浮动。漫天要货及不顾一切的还价都不可取。对具体的数量、交货的时间、信用证的期限都应该进行商洽，但是对某某厂家的货就没有办法多说的，不能够一会要这样、一会儿要那样，应该一次性提出。韩国双龙不出150BS如果你一定要，就好象显得非常滑稽的；日本能源如果可以供500SN、150BS两个品种，你可以在数量搭配上谈判，也可以只要一个品种，不可以说非要150SN，外商一定会觉得你是无理取闹。在贸易洽谈中间定下的条款，在合同中间也不要有反复，否则就显得没有信誉。4、订立进口贸易合同经过口头的贸易谈判，或者是书面的寻盘、复盘，双方确有合作的诚意，能够彼此为商品交易的进行提供服务，就可以提出签订进口基础油的正式合同，合同一般有外商（卖方）起草。A、合同的主要条款及内容有：（1）商品名称：进口基础油一般都是国际规定的通用名称，但是会有些国家和地区会出现一些怪名称，就需要十分重视，对其具体的品质必须严要求。（2）质量含义及要求：进口基础油的规格都是执行：ASTM标准（美国石油协会标准），如果不是你可以要求卖方按照“ASTM”标准进行换算；为了防止贸易纠纷一般合同的规格标准都只提供保证值，典型值没有法律依据，只是供参考，进口基础油必须对此十分重视，有时候会差别很大，不能混淆，必须认真对待。装船后必须有国际认可的检验机关检验并提供质量报告。国外基础油的品质与国内许多品名一样，但是质量相差比较多，这也是正常的事情，不要少见多怪。（3）数量及计量：以“公吨”为计量单位。装船时允许±5%合同数量范围，误差允许±3‰，装船后必须有国际认可的检验机关出具数量报告。（4）运输包装：基础油一般以散装为主，卖方必须提供无木包装证明。（5）价格及计价货币：数量以：公吨，货币：美金，都是美元/吨。（6）交货时间及地点：在基础油贸易中间，外方只能提供大概的装货时间，一般有10天左右的范围。地点是装货及国内卸货地，装卸的地点在合同中必须是固定的。（7）运输方式：海洋运输，船舶装运，一般有专门的符合基础油的运输条件，有装卸的设备、设施，必须符合国际海洋运输条约及符合我国海事的有关规定，要求卖方找的船能够符合卸货港的基本条件。如基础油到江阴长山油库1#码头，就要求船舶长度不能够超过110米，满载吃水不超过11米；我们要求船舶船龄在20年内的，即1985年以后的。船舶出现问题，在CIF贸易条件下，都应该有卖方负责。每单合同中的基础油原则上不允许分批装运，如果要分批装运必须在合同中间明确。允许和其他买方拼装，但是必须说明到港的先后，卸货的顺序，确保油仓专用，否则出现问题必须有卖方负责。（8）货物运输及保险：CIF条件下，运输有卖方负责，包括找船、装运、及办理相关手续。根据合同数量，在发运前，卖方必须办妥该货物的保险，一般基础油保险费率是合同货值的0.8‰。（9）交单手续：在装船结束后的24小时内，卖方必须向供方提供以下单据：发票、数量证书、质量证书、装箱单、无木料包装证书、仓单、正本提单、保险单。（10）信用证的开立：在合同签订7天