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绿景·宝辰花园2015年营销总纲contents目录一、项目回顾二、市场及竞争三、客户分析四、2015年营销策略壹○项目回顾01销售情况总结绿景·项目楼盘销售统计表（截止至15年2月26日）项目名认购套数签约套数认购面积签约面积认购总额签约总额均价宝辰9242105665072.293301万1638.73257.96碧海76507778.245001.212575.961720.713311.76总计1689017183.149848.95639.963286.693282.32截止至2015年2月26日，项目共成交168套，认购金额5876.96万元，成交量稳居潘集前列；房源分栋销售分析表及楼层销售分析表详见附件。项目回顾推售历程2#4#6#宝辰花园二期推售：72套认购：13套认购率：18%认购总价：329.8万成交面积：1177.68㎡推售：72套认购：8套认购率：11.1%认购总价：262.6万成交面积：992.1㎡宝辰花园二期自12月10日首次认筹亮相后,从认筹到认筹升级再到暗销,始终保持着较好的市场占有去化率,且在板块市场内有较高的知名度.推售：44套认购：7套认购率：16%认购总价：229.5万成交面积：811.79㎡项目回顾推广回顾时间线14年4月14年5月——14年8月14月11月——至今重要节点碧海新城开盘跃层推介宝辰二期主推主题仅55套，再等，又没了2600元/㎡，养的了孩子，住的小父母买房送车·生活一步到位广告线塑造绿景品牌，突出碧海区位价值以低价吸引客户关注加大跃层去化数量，配合暗销7#、8#一口价24万买三房32万买4房活动线咱们结婚吧、周末暖场活动跃层推介专场活动、六一活动、清爽一夏、周末暖场活动认筹、认筹升级、乡下巡演、二期开盘物料线企业宣传折、单页、海报、圆梦手册企业宣传折、单页、海报、圆梦手册企业宣传折、单页、海报、圆梦手册创意点在潘集·住绿景理性方面用低价打动；感性方面用三代同堂打动，有效的去化的跃层产品返乡潮来临之际推出一口价市场反映较强反思点未能从碧海的热销带动宝辰的去化中途进行的团购未达到预期效果活动落地执行不够贰○市场及竞争022014年中国全年经济增速放缓“维稳”依然是主旋律，GDP平稳保持7.5%的增速；房地产市场在下半年一系列利好政策的推动下有所回升，但整体房价依然处于下行趋势，房地产暴利时代结束。数据来源：国家统计局在2014年上半年，三线城市房价率先下跌，其次为二线城市，一线城市相对较坚挺；进入2014年下半年后，各线城市的房价环比均持续负增长；房地产投资的增速明显下滑，全国房地产开发投资77220亿元，比去年同期下降6.8个百分点。房地产中的住宅投资比重下降幅度更大。2014年十大城市新建住宅价格指数宏观市场根据百城价格指数对北京、上海等十大城市新建住宅的全样本调查数据显示，同比来看，十大城市平均价格在连续上涨25个月后首次出现下跌，跌幅为0.61%；同期，全国二手房市场同比下跌1.05%；各大房企继续采取低价加推，以价换量策略，整体房价继续下行。宏观市场2014年末，全国商品房待售面积攀升至59795万平米，比10月末增加1556万平方米，同比增长21.3%。销售回落而库存快速增加凸显了楼市的困局，这一趋势如果继续，则会进一步传导到土地市场乃至金融系统，带来经济失速的风险。因此，解决库存问题被视为促进房地产平稳健康发展的关键。供需逆转，“去库存”成为2014年楼市主线宏观市场对于这次降准其实是早有预计。按照以往的经验，降息之后必然紧接着降准，这次也不例外。因为现在总体经济形式通缩压力很大，降准是必要的。对楼市而言，绝对是个利好。降准对楼市的积极影响立竿见影，主要体现在开发商和消费者两方面。对开发商来说，资金面会更加宽裕，有利于缓解开发商的资金压力，今年在拿地和开发节奏上都会加快。对消费者来说，会缓解购房压力。降准会带动楼市成交量和成交价上涨。此前，方圆地产首席市场分析师邓浩志已预测今年会降准，在考虑此政策因素之下，其预测今年房价将上涨15%央行降准，2015楼市将何去何从？宏观市场2015年3月1日开始，《不动产登记暂行条例》正式实施，全国所有城镇都必须将其纸质房产档案录入电子信息库，并建立本地的住房信息系统;全国所有地级以上城市的住房信息系统都必须与住建部联网，不得以任何借口推延。集体土地、房屋建筑所有权等十类不动产纳入登记，国土资源部、公安部、民政部等9部门信息共享。不动产登记将实施重点楼盘监测项目优势：物业类型丰富，推广投入较大产品市场认知度高，且前前期交房后口碑传播到位，老带新力度大；目前动态：一期目前剩余76套，剩余多为多层，二期目前正在认筹（1#、4#共计151套房源），目前推出优惠交一千抵1.1万，目前均价2900元/㎡（去除所有优惠），主推户型75㎡（2/2/1)、110㎡（3/2/1)，2月份销售11套。泰府名邸区位图重点楼盘监测项目优势：项目地处潘集区中心长江路上，占地面积18.5万平方米，总建筑面积36万平方米，规划为潘集地区最大规模现代化新城，项目自建5万平方商业区、幼儿园等。本月活动：目前项目开始认购，25.8万买多层三房（91㎡）总体均价2910元/㎡，2月份共计认购9套。滨河新城区位图重点楼盘监测项目介绍：元庄共和城项目，总占地面积约23万平方，总建筑面积约80万平方，项目配备了近11万平方的沿街风情商业街,10000平方的星级国际假日酒店，7000平方的农贸市场，6500平方的大型生活超市及1000平方的高档会所，足不出户即可满足您日常的购物、餐饮、健身、休闲娱乐等需求；；项目动态：目前工程处于停工状态，售楼部接受预约，认筹1千抵1万，预计5月份开盘。元庄共和城市场总结截至14年底，潘集市场住宅共计成交647套（其中商品房住宅销售324套），同比去年（258套）成交量略有上升；2014年度潘集市场主要在售楼盘为碧海新城、宝辰花园、泰府名邸、嘉和名城、滨河新城，其中推广投入最大的属泰府名邸（营销费用约占5个点以上）其次我们；因此，项目在推广上需适当给予支持，打响绿景品牌；潘集楼市价格战已经全面打响，各家楼盘都在降价跑量；面对残酷的市场竞争，项目须切实落实网格营销，延续价格组合拳快速策略。叁○客户分析031）从分布区域来看：14年的客户基本与前期预判一致，以周边潘一、矿区临近区域为主，整体占比约7成，次级区域为贺疃区域，最远辐射至古沟。成交客户分析分布区域2）从置业经验来说：本项目以首置、首改客户为主，首次置业客户占比75%，首次改善客户占比21%，以这两大类客户为分类标准，我们透过数字看本质，力图还原本项目客户真实面貌成交客户分析置业经验从首次置业目的来看，大部分购房主要以婚房为主，其次为了就近工作，这也说明了矿区职工、区域企事业单位职工对我项目关注度较少，接下来推广重点应向此类客户进行拓客部署。成交客户分析首置客户分析分类从来访途径分析，小蜜蜂派单占据主来来源，其次活动吸引客户关注也占有较大份额，接下来推广渠道方面建议增加，小蜜蜂成交奖励建议继续执行，利用苏果广场的地利暖场活动结合节点增加次数。成交客户分析首置客户分析分类从成交客户职业分析，主要客户群体为外出务工人员，这与去年同期相比基本上与矿工相对调，矿业集团效益下滑对矿工影响较大，接下来推广方向可稍向矿区倾移。成交客户分析首置客户分析分类肆○营销策略04营销策略核心问题问题一:如何保证宝辰二期项目工程款及运营费用?问题二:随着项目不断开发和逐渐成熟,前期承诺过的,客户最为关心的相关生活配套如何落实到位及更好地展示给客户,从而增强客户信心,促进口碑传播和成交逼定?问题三:2015年全年营销节点如何铺排?解决问题先来算算宝辰2.1期工程造价、营销费用多少钱？宝辰2.1期总建筑面积约2.1万方，按照土地+造价等费用折合1500元/㎡，造价总投入费用为3150万。（如果7月份完成，8月份开始启动2.2期工程）宝辰2.2期总建面1.7万方，按照土地+造价等费用折合1500元/㎡，造价总投入2550万。按照70%款项付给应付金额为1785万。如何完成5000万的现金回款是今年营销的重点工作！2月6月7月10月11月12月8月9月4月5月1月3月2#、4#、6#热销持销期新房源加推制造热销假象持销期持销期工程节点项目持续升温1#、3#、5#楼热销年末冲刺2、4、6#开盘热卖1、3、5#蓄水热销1、3、5#蓄水销售2、4、6#持续热卖期营销阶段营销引爆持销期热销期住宅持续销售2、4、6#尾盘销售1、3、5#楼启动蓄水任务目标18套18套22套18套28套15套18套22套20套15套兑现买房送车年末冲刺金九银十利用泳池炒配套首付1万买品质楼盘1期完成交房（景观、道路）2.1期完成销许办理2.1期景观铺设（泳池）2.2期动工2.2期销许办理完毕品牌策略品牌出路从理性诉求出发：人无我有，人有我优与潘集同类刚需品牌相比，我们学区配套与竞品品牌相比，我们绿景品牌。从感性诉求出发：绿景给予的精神归宿先造景观、泳池，在通过样板房、样板景观、样板物业增加客户体验环节。Or核心问题如何持续提升市场关注度和认可度？如何提升产品价值感，实现价值最大化？如何快速去化产品，实现销售回款？解决思路系统传播网格营销周周暖场绑定客户提升服务口碑营销深挖受众全面收口核心问题及解决思路适时推出高性价比产品快速占领市场份额线上线下系统整合，活动网格销售无缝衔接合理定价，平稳跑量，实现项目持续热销总体战略操盘主线双线并进，贯穿始末线上：长效媒体与高效媒体整合推广线下：周周暖场，网格营销，地毯轰炸总体战略及操盘主线快准异错小幅快跑，快打快销准确捕捉市场机会两低两高，低成本低总价，高均价高附加值错位竞争，细分市场，细分的核心卖点市场竞争策略蓄客策略1.2.3.4.围追堵截，不留死角围追媒体组合堵竞品截流截杀客战斗队行销突击队营销推广攻略线上线下整合营销，效果为上实务推广线上树形象项目墙体根据不同营销节点及活动主线更换相应主题，保持潘集首席品质大盘形象；项目围挡、布幔、道旗导视，结合案场品牌、优势、业绩、物业、样板展示，形成核心销售系统，营销氛围全方位打造；线下重渠道网格营销，行销队伍划分区域拉网式渗透；拓客四重奏：展点精派、乡镇路演、竞品拦截、案场call客，深挖目标客户;经纪人模式、老带新计划，全民营销丰富拓客手段；周周暖场活动，增加客户黏着度，活动营销持续炒热市场。案场培训攻略强化案场管理制度，以专业知识、专心态度和责任心武装置业顾问，月月为销售目标冲刺！更专业更专心责任心目标感培训深化：销售政策、销售技巧、常规活动培训；规范制度：现场接待流程，认购签约流程，案场规范性制度气质形象：置业顾问更换工服，上岗化淡妆。管理架构完善：后台架构梳理，明确客户跟踪期，定期收集置业顾问C类客户打乱重新分配；客户纠纷处理：突发事件预警与客户纠纷处理机制。置业顾问及外拓人员分组，明确奖罚：目标分解到周，月度目标动员。良好的第一形象信心与联系的建立良性竞争与目标达成长效乡下墙体：重点乡镇增设,海报张贴；行销派单：潘集生活、工作、商业中心扫街；乡镇公交车：车身广告，车载广告；看房车：接驳乡镇客群；乡镇巡展：重点乡镇、矿区实施定点。渠道营销：领头羊圈层拓客；新媒体：公交车视频广告；网络营销：网站、论坛病毒传播；老带新：暖场活动、口碑营销（建议奖励金额提升至5000元/套）。高效*媒体选择在精不在多，采取实务型的媒体策略，形成区域震撼效应，吸引目标客群关注，争夺市场份额。十种武器，整合营销渠道推广活动营销蓄水活动主题活动联合活动活动贯穿营销全程贯穿推广主线三类系列活动渠道推广蓄水活动项目维持客流和口碑营销是持续销售的关键；定期举行小型的主题活动，邀约意向客户和老客户到访，持续保持市场热度。渠道推广主题活动新年贺喜（第1季）-喜庆年中回馈（第3季）-答谢五一特价（第2季）-特价十一促销（第4季）-促销宝辰花园，一年五