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://://://://://://://://://://://://://://第3章网店的营销推广1.了解网上购物顾客的心理和行为分析2.掌握网店营销的常用手段3.掌握网店推广的形式和方法引例网上成功开店案例从网店到600m2实体店人物：阿坚和玲玲广州贝贝妇婴用品店经营者筑网时间：2006年5月网主印象：阿坚和玲玲原先都是朝九晚五的办公室职员，不过，和甘于平凡的上班族不同，这小两口平日里却十分关注身边的潮流动向，并且极有敢于尝新的精神。2006年，玲玲身边一群上世纪70年代后期、80年代左右出生的好友们纷纷喜欢上了网上购物新方式。玲玲脑子转得快，便和老公阿坚商量着自己是否也在网上开一家网店，至于网店卖什么，这可难不倒擅长策划的玲玲。她一下子便想到了，因为这几年身边怀孕生孩子的年轻妈妈们特别多，漂亮且价格便宜的童装一定能得到这些习惯于网上购物方式的年轻妈妈们的喜爱。玲玲的想法马上得到了阿坚的支持，于是，小两口便开始筹划他们的网上童装店了。从星期一到周末，阿坚和玲玲便开始在广州各大儿童服装批发市场了解行情，寻觅合适的货源，同时，小两口也开始在淘宝网上注册了一家名叫“六一童装店”的网店，着手了解并给货品拍照、传输上网、定价、网络售卖以及售后服务等一系列程序。最初，两人都对网络生意没底，只是兼职做做。虽然如此，这小两口一开始就将网店做得有声有色，玲玲擅长策划，总是能想出许多招徕顾客的促销方式，比如经常做童装特价促销，赠送妈妈喜欢的小礼品等等。这一系列措施赢得了不错的收益。而阿坚则着重做品牌策划，把握小店的发展方向，小两口合作无间，童装店的生意也一天天红火了起来。这不，网店才做了几个月，阿坚和玲玲便干脆双双辞职，专心经营他们的网络生意。不过，对于阿坚来说，他的“野心”可不仅满足于在网上做散客的童装生意那么简单。碰巧，在做了几个月网店生意之后，阿坚与番禺市桥的一位经营妇婴用品店的老板合作，用“铺货”的形式将网店内经营的货品放到实体店来售卖。不到半年，阿坚参与经营的实体店成为市桥颇有影响力的600平方米妇婴用品专卖店。与此同时，阿坚和玲玲的网店生意也继续下去。经验之谈：①网络上的网店众多，最好想些办法突出自己的店，让消费者可以方便地搜索到。②网络是一个开放的平台，网店店主也经常会在网络下举办一些经验交流会，多参加此类聚会，将自己的疑问和困难提出来探讨，对于第一次尝试网店经营的“菜鸟”们来说十分重要。③网店内的货品一定要够清晰，拍得够吸引人，为此，玲玲曾经专门请来专业摄影师拍照，虽然花了不少钱，但是效果的确不错。④网店的口碑很重要，一旦遇到投诉，一定要认真对待，否则网络传播很快，会对网店信誉造成不好的影响。3.1网上购物顾客的心理和行为分析3.1.1购物类型一般可以将消费者的网上购物类型分为以下6种：1.网络参与型。这类购物者认为网上社区是最好的购物和讨论购物的场所。这一类型的人是忠实的网购一族，他们在购物时会首先选择网购。这类从大多患有“网购症”，也就是上网购物成瘾了。对于这类顾客，我们采取网上发贴等形式进行店铺推广就非常有必要了。2.隐私规避型。这类购物者欣赏网上购物不需要在大庭广众之中购买那些比较隐私的商品。这种购物类型使得不少销售成人用品的网店业绩喜人。3.价格折扣型。这类购物者非常在意商品价格，其上网购物主要是为了寻找价格低的商品。为了吸引这类人群来网店购物，网店就要经常开展促销、送礼品等活动，上架的商品标题也要注明高的折扣率。4.商品浏览型。这类购物者只在网上查看商品，而在网下购买。我们没有实体店，也可以支持当面交易，这样就有可能吸引本地的顾客来网店中购物了。5.贪图方便型。这类购物者认为网上购物最大的好处就是可以不出家门，方便快捷。对于我们的网店来说，应采取快递、EMS等送货较快的方式来完成这类人群的递送方式。6.网上淘宝型。这类购物者主要购买在网下很难买到的商品。如有的收藏品、或当地不出售的商品。如果我们正好经营的是这类商品的话，就应该多做推广，让这类人群了解自己的店铺。3.1.2影响网络消费者购买的主要因素1．产品的特性并非任何商品都适合网上销售。只有适合网上销售的商品进行网络销售才能取得好的效果。对于需要购买者体验后才能决定购买行为的产品应该同传统营销活动相结合，比如在网上进行宣传和展示，而销售依然在网下进行。2.产品的价格对于网上销售的产品，价格越低越具有吸引力，因为网购的一个决定性因素就在于网购价格低廉。3.购物的便捷性消费者选择网上购物，很大程度上要考虑时间和地点的便捷性，如不受营业时间的约束和足不出户就能收到货物。4.安全可靠性在网上购物，使付款和收货分离开，这样就会造成一些不安全的隐患。因此，如何培养消费者购物的信心，对交易各环节进行安全控制就很重要。目前，网购中采用的货到付款、交易中心支付等形式可以解决“拿货不给钱”和“拿钱不给货”的问题。3.2网店营销的几种常见手段3.2.1在淘宝门户社区中发贴增加销量淘宝门户社区（），其实就是我们经常说的论坛。在这里，主要是买家和卖家探讨购物或经商心得体会的地方。当然，只要是论坛，就不乏灌水娱乐贴。图3-1淘宝社区首页但切莫仅把这里当作娱乐区。作为店主，我们要利用自己的专业知识，引导消费者进行正确的购物选择。如果每一位店主把论坛资源用好了，就可能挖掘出更多的潜在顾客，为自己的店铺带来更多的人气和销量。首先，我们应该了解淘宝社区中的分类。因为只要是论坛，就是其规则。最根本的一条，发贴要有对应的主题分类。因此，了解分类则正确发贴的第一步。图3-2淘宝社区分类淘宝的论坛中主要有五大版块：经验、消费、时尚、茶馆和官方。每个版块中又有若干子类。发贴前，我们应该熟悉这些分类。当我们发贴的时候要根据自己贴子的内容选择恰当的分类。注意，千万不要选错分类，因为作为论坛每个版块的版主，其主要任务之一就是审核贴子内容是否符合主题，乱发贴的后果就是“贴子杀无赦”，更为严重的后果是ID可能被封号。充分利用淘宝门户社会，在其中发高质量的贴子进行销售，应该是新手店主首先学会的营销手段。发贴销售，并不意味着就是要在论坛中发个贴子说“我出售XXXX，价格XXX”。当然，我们也不排斥在论坛中直接发贴销售。但这样做的话，所售的商品应有某种区别于别人的优势，在用语方面，也要有一定的吸引力。下面的这个贴子截图（原贴地址：）就是一个被加为精华的促销贴，大家可以查看原贴体会一下。图3-3销售贴对于直接发的销售贴，多数情况下可能并不会引起太多人的关注，结果就是很快贴子“沉”了，而你出售中的东西依旧没有多少人问津。说到这里，可能有人会问，发什么样的贴子能增加销量呢？其实，多数情况下，发贴主要是增加了店主的知名度，特别是一些知识性、观点性强的原创贴，可以让店主获得更多的“粉丝”，赢得更多人的信任。而这些支持和信任最后汇聚成的就是店铺销量的提升。下面我们通过一些发表在淘宝社区中的精华贴来体会如何发贴。在每一个版块中，都会有一个专门的精华贴区。图3-4精华贴的位置精华贴区的贴子全部是被版主加为精华的贴子，有一定的参考和借鉴价值。图3-5的内容是一篇是发表在“经验畅谈居”栏目中的精华贴（原贴地址：，标题：《让你的店铺第一个被买家发现的秘诀！！！》）的一部分。图3-5精华贴将自己擅长的知识发挥一下，写篇自己比较精通的领域的文章用以吸引大家。请看下面这篇名为《基础篇：教你如何制作PS动态文字图片》的贴子图3-6photo应用技术贴下面的这个贴子（原贴地址：）也并非开店心得，店主将五一假期大理丽江之游的感受写了出来，一样获得了无数喜爱旅游的朋友们的喜爱。图3-7旅游观光贴当然在淘宝发贴并不一定非要是对淘宝的赞美，下面的这个贴子《马云的【淘宝网】还能存活多久？疯掉了》（原贴地址：）则提出了对淘宝未来发展方向的质疑声音图3-8质疑贴3.2.2利用个人空间（博客营销）博客最初的名称是Weblog，由web和blog两个单词组成，英文单词为BLOG（WEBLOG的缩写），按字面意思就是网络日记，博客可以理解为一种个人思想、观点、知识等在互联网上的共享。由此可见，博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征，正是博客这种性质决定了博客营销是一种基于包括思想、体验等表现形式的个人知识资源，它通过网络形式传递信息其实，在网络上，利用这些个人空间进行店铺、商品的推广，已经成为了营销中最重要的策略之一。淘宝网为每一个用户提供了个人空间服务。作为店主，应该充分利用这一工具展现店主个人情况、店铺介绍、营销文章甚至是发布广告，从而为自己带来无形的宣传推广效益。利用个人空间做宣传，主要需要从三个方面着手，一是精心布置个人空间，二是发表日志，三是多参观别人的空间并及时留言。进入自己的个人空间的途径有多种。第一种：以自己的身份登陆淘宝网，点击“我的淘宝”。点击“我的江湖”即进入了个人空间。下图即为个人空间首页。图3-9淘宝的我的江湖第二种，也可以点击“帐号管理”——“博客（个人空间）”直接进入图3-10帐号管理中的博客入口图3-11阿里旺旺中我的江湖入口第三种，如果使用的是阿里旺旺软件，通过进入“我的淘宝”界面，在“我的社区”版块中选择“我的江湖”即可。通过点击“预览我的主页”可查看个人空间的首页。图3-12图3-12可以看到，个人空间中主要有“他的江湖”、“他的好友”、“他的日志”、“他的相册”等内容。作为店主，我们应该把我们的客户都加为好友。这样当别人在进入我们的个人空间后，在查看我们的好友时就可以通过好友的“淘分享”查看到他们的购买信息，那么，顾客购买的我们店中的商品信息就会对浏览者有一定的引导作用。图是淘宝ID岚姐姐的日志首页。图3-13岚姐姐个人空间结合她的空间我们可以得到以下的几点经验：1.博客内容要及时更新，应该经常写些自己的心得体会或者介绍一些知识。如果自己最近实在没有什么心得，也可以转贴（转贴应该注明）。2.销售什么产品，就选择产品周边的资讯和经验来写博文。比如你是做服装