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江江江江厦厦厦厦明明明明珠珠珠珠广广广广场场场场————————销销销销售售售售策策策策略略略略江厦明珠广场——销售策略-1-一、项目简介1.城市区位——繁昌县位于安徽省东南部，芜湖市境西南部，长江南岸，总面积580平方千米，总人口48万人。全县辖6个镇：繁阳镇、荻港镇、孙村镇、平铺镇、新港镇、峨山镇，共有20个居委会、81个行政村。2.项目区位——江厦明珠广场位于繁昌县核心区，东至城关一小用地、南至东门山头、西至安定路、北至龙亭路。且项目中一条城市景观大道贯通南北。3.项目业态——集合了百货商场、精品店、休闲娱乐、特色餐饮、电影院、电器大卖场、特色洗浴、商务宾馆及大型超市卖场的合理分布组成。极力打造未来繁昌县首席商业中心新格局。4.项目经济技术指标总用地面积：53053平米；总建筑面积：124762.73平方米地上建筑面积：93213.71平方米；地下建筑面积：31549.02平米容积率：1.90；建筑占地面积：26488.23平方米建筑密度：50%；绿化率：10%停车位：799个（地下停车360个；地面停车175个；屋面车位244个）二、项目SWOT分析优势：1.项目区位优势——繁昌县中心城区。江厦明珠广场——销售策略-2-2.开发商自持70%物业产权，投资、经营无担忧。3.城市首席商业综合体，未来发展前景和商业经营潜力势头强劲。4.高标准的商业规划和建筑品质，站在城市发展最顶端。5.国际名品商家进驻，打造繁昌商业新格局。6.连锁运营商管公司的的品牌效应和先进的经营理念。7.周边大型高档住宅项目迭起，为本项目未来经营奠定消费基础。劣势：1.项目地处于繁昌县新城区规划范围，目前还未形成成熟商圈。2.目前项目周边所居住人群较少，没有形成一定的人气氛围。3.项目周边不具备成熟业态，招商引租及商业运营需进行市场培育。4.项目附近目前无公共交通工具，给行人出行带来不便。5.周边教育、文化等部分配套设施还未投入使用，相对老城区配套较差。机会：1.项目属于繁昌县首席大型商业综合体，其庞大的规模、丰富的业态、强劲的发展潜力，给本项目打造未来繁昌县商业核心标杆奠定基础。2.未来名品商家联合进驻，大范围吸引庞大的消费群体，给本项目未来的经营注入绝佳的经营环境。3.目前繁昌县除“好而优”无其他类似于本盘的竞争项目。江厦明珠广场——销售策略-3-4.依照繁昌县向东北发展的规划趋势，未来本项目将成为繁昌县商业新中心。威胁：1.县城城市发展进程较慢，给项目未来的招商引租、商业运营带来一定的压力。2.城市人口的数量因素，给本项目招商、销售的带来一定的利差影响。3.周边部分商业项目逐步的招商落实，给本项目未来的招商资源带来一定的分流，使本项目的招商机会相应降低。4.城市环境决定市场消费需求，给项目的商铺销售、未来商业的经营带来一定的压力，需广度、深度挖掘目标客群。三、项目核心卖点提炼根据项目本身的SWOT分并结合周边区域楼盘的类别进行综合分析，提炼出本项目的七大核心价值卖点。1.区位优势——繁昌县中心城区，依照繁昌县向东北发展的规划趋势，未来本项目将成为繁昌县商业新中心。2.品牌优势——开发企业和未来商业运营管理公司的品牌效应。3.物业的持售黄金配比——开发企业自持70%物业，销售30%物业，给商铺投资者、自营经营者带来后续经营保障。4.首席商业综合体——未来发展前景和商业潜力强劲。5.高标准的商业规划和建筑品质——站在城市发展最顶端。6.国际名品商家进驻——打造繁昌商业新格局。7.专业商业运营商——连锁运营商管公司先进的经营理念为商业后期运营提供保障。江厦明珠广场——销售策略-4-四、项目定位(一)定位总体原则：1、标志性——繁昌县标志性商业以高姿态、切入繁昌商业市场，实现辐射全繁昌的商业高度，铸就繁昌商业新标杆。2、本土性——以本地的市场需求为导向。以本地居民的消费习惯和消费趋势为基础，通过满足各类消费，切实地将项目融进消费者的日常生活。3、品牌性——大品牌与主题商业强强结合。树立项目高端形象通过主力店强大的品牌知名度及号召力，结合主题商业、连锁餐饮、体验休闲、品牌服饰旗舰等各类商业形态,满足多层面的消费需求。提供全面、清晰的商业功能。4、体验性——上乘的购物环境，体验购物的快乐。优雅的购物环境使顾客有留恋忘返的感觉，在环境中体验购物带来的愉悦，强调体验式购物。(二)定位思路：1.利用本项目的商业规模和未来发展潜力，充分发掘商业价值。2.追求综合性，多业态，复合型的一站式消费新模式。3.注重以满足市场消费为导向，抓住市场中、高、低端的消费群体。4.最大限度满足目标消费群体的需求。5.专业运营团队，注重持续经营、注重后续服务。江厦明珠广场——销售策略-5-(三)战略定位：结合市场调研及项目SWOT分析，从市场风险最小化及地块商业与社会价值最大化角度来看，充分利用市场空缺、和项目自身的规模和规划优势，迎合社会各界对本项目的较高期望，项目战略性定位为：站在繁昌县商业运营的高度，站在繁昌县商业运营的高度，站在繁昌县商业运营的高度，站在繁昌县商业运营的高度，扛起繁昌县商业新中心格局的先锋旗帜，扛起繁昌县商业新中心格局的先锋旗帜，扛起繁昌县商业新中心格局的先锋旗帜，扛起繁昌县商业新中心格局的先锋旗帜，为繁昌县商业重塑核心标杆！为繁昌县商业重塑核心标杆！为繁昌县商业重塑核心标杆！为繁昌县商业重塑核心标杆！(四)市场定位：根据调研结果，繁昌县目前业态档次较低，其结构也相对单一，侧重于零售。鉴于本项目所处的区位环境，建议本案应集合自身具有的规模、功能等优势，拔高项目高度，提升繁昌县的商业水平，打造繁昌县前无始者的首席商业模式：全功能业态的全功能业态的全功能业态的全功能业态的““““体验式商业综合体体验式商业综合体体验式商业综合体体验式商业综合体”———”———”———”———江厦明珠广场江厦明珠广场江厦明珠广场江厦明珠广场精品购物精品购物精品购物精品购物••••百货商场百货商场百货商场百货商场••••超市卖场超市卖场超市卖场超市卖场••••特色餐饮特色餐饮特色餐饮特色餐饮••••休闲娱乐休闲娱乐休闲娱乐休闲娱乐••••电影院电影院电影院电影院(五)客群定位：商铺购买者：主要以投资和自营两大类�投资型客户----该类客户主要以投资为主。一般收入比较高且稳定，有一定积蓄，购买商铺之后将铺面出租出去以收租金为主的购买者。江厦明珠广场——销售策略-6-�自营型客户----该客群一般作为自营者，基本上有正在营业的商铺，其为了扩大经营范围和提高经营档次，会另寻适合其经营需求的店铺进而投资购买。客群所关心的要点：�投资收益的稳定性----投资者对商铺投资的最终目的是否能够其带来长期可观的收益，因此稳定性是商铺投资者渴求的关键因素。�投资的长期升值空间----商铺投资是一个长期过程，不会因房龄增长而降低其投资价值。相反，好的商铺会因其稀有性并伴随着商圈的发展成熟不断升值。因此，投资者在选择商铺时比较倾向于商业发展空间。�投资风险控制----投资者不仅会考虑未来的升值潜力和稳定性，更重要的是商业未来的可持续发展，因此后期拥有一个好的运营商是商家未来经营的前提保障。客户群体锁定：1.政府和事业单位中收入较高的中、高级官员投资型客户。2.中、大型企业收入较高的中、高级官员投资型客户。3.县城管辖集镇客户。4.私企老板多渠道投资型客户。5.目前正在经营中品牌专营店投资商，扩大经营范围者。6.自营店老板（精品服装专营店、特色主题餐饮、娱乐休闲等）。7.有计划投资开设的主题商店。江厦明珠广场——销售策略-7-8.自由职业者的投资倾向。9.其他投资型客户进行购买投资。五、营销展示中心公开策略鉴于营销展示中心于2011年12月15日开放的时间已定下来，为使本项目在营销展示中心的公开在繁昌县全范围的引起关注和互动，因此在营销展示中心开放之前，应采取一系列的营销推广方案和营销活动来充分吸引受众群体，为本项目后期的销售、招商、经营等奠定基础。营销推广方案：利用繁昌县现有广告资源进行整合，甄选可利用、效果突出媒介作为营销推广的介质。1.户外广告：----------城区户外广告牌。2.高炮：--------------繁昌县辖区主要干道高炮。3.过街龙门架：--------繁昌县城区户外。4.大巴车体广告：------芜湖至繁昌/繁昌至集镇大巴车体广告。5.围墙广告：----------工地现场围墙广告。6.短信群发：----------繁昌辖区短信群发。7.报纸：--------------芜湖大江晚报。8.专刊：--------------芜湖全景楼市广告。9.邮政直投：----------邮政局利用数据库进行资料直投。江厦明珠广场——销售策略-8-10.城市横幅悬挂--------繁昌县城区归定区位悬挂横幅广告。诉求内容：在营销展示中心公开时间确定的情况下，利用以上媒体资源，进行宣传。内容以突出项目公开时间、项目产品、公开当日活动方案等系列内容为主题，进行信息散播。营销活动：营销展示中心公开当日活动细则另附（以和田公司提案参考）。六、蓄水策略蓄水目的：1.为项目认筹、开盘奠定客源基础。2.利用蓄水量的多少，商定开盘价格的定位区间。3.为项目招商引租带来潜在的合作商家。4.对蓄水客户进行产品导示，利用客户口碑宣传扩大产品知名度与美誉度。蓄水时间：江厦明珠广场——销售策略-9-七、开盘计划（分期）开盘前准备：根据认筹数量及工程进展、各项证件办理到位，项目具备开盘条件和依据。可售物业：根据30%可售物业计算，本项目可售物业为35000平米。项目计划开盘方案：由于本项目工程为整体建设，因此其可售35000平米物业均具备开盘条件。但考虑到项目开盘之后的销售和价江厦明珠广场——销售策略-10-格走势及阶段性的吸引客群战略，因此建议本项目分为三期，阶段性开盘。(要点：具体所推物业量，根据客源蓄水情况分析而定。)第一期：推出时间：2012年6月/7月（暂定）。所推物业：1#、3#和4#部分区域。物业比例：约占总建筑面积的10%。推广思路：江厦明珠广场——中心广场商业。第二期：推出时间：2012年8月/9月（暂定）。所推物业：3#、4#、5#区域内部步行街。物业比例：约占总建筑面积的15%。推广思路：江厦明珠广场——特色室外步行街。第三期：推出时间：2012年10月/11月（暂定）。所推物业：5#、7#号楼。物业比例：约占总建筑面积的10%推广思路：江厦明珠广场——景观风情大道步行街。江厦明珠广场——销售策略-11-开盘节奏/计划：江厦明珠广场——销售策略-12-阶段推广优点：�根据项目一期开盘销售情况(销售率、销售价格、顾客的反馈信息、对价格承受力等)的综合分析，有计划、可控的对二期推出的物业进行价格、推出物业量、优惠政策等的优化和调整。为项目后期开盘的物业销售提供客观依据。�让推出物业始终保持强销期阶段，在一期销售进入持续销售期时，二期物业紧跟推出，在推出二期物业的基础上，并拉动一期未售物业，始终保持热销的销售局面，进一步促使销售率的提升。☆：具体每期推出物业量以开盘细则为准，并以定稿施工图纸为基础，确定所推出物业面积。八、优惠政策根据市场调研对繁昌县在售楼盘的优惠政策进行了解和分析，并结合本项目自身物业的形态，现拟定本项目的优惠政策（暂定）：�一次性付款优惠政策：97%+返租优惠政策18%（暂定）�按揭付款优惠政策：99%+返租优惠政策18%（暂定）正常折扣方式付款方式折扣比例说明一次性付款0.9710%首期5成，一个月内或7日内付清余款按揭付款0.9990%首期5成，余款银行按揭综合折扣0.988�认筹期间成功认筹客户优惠政策：根据认筹方案细则为准。江厦明珠广场——销售策略-13-�开盘当日优惠政策：根据开盘方案细则为准。总结：各种付款方式的销售折扣应根据不同销售时期的具体情况进行调整。内部认购期由于工程形象不理想，客户犹豫与观望心态较浓，可在折扣上放低1-2%，以吸引客户尽早落定；公开发售期在买家聚集、人气旺盛、工程形象日益良好的有利形势下，可将折扣进行上调；尾盘期，由于剩余单位客户可选择余