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渠道为王工程致胜著名产业经济、区域经济、地产开发运营、企业管理专家15年建材、电子电器、地产开发领军企业的实战经验，12年产业经济、区域经济、地产开发、企业管理实战专业背景，6年电子电器、建材行业、地产的管理咨询经历。城镇化产业经济、人文区域经济、差异化管理理论体系奠基人，在实战应用中效果显著。多家政府产业顾问、多家企业首席咨询师、多家行业协会副会长、秘书长。到什更看到产业发展前景1、家居照明受国家控制房价影响，增长乏力2、政府投资：一江两岸、CBD城市、广场景观亮化等工程加快转型升级,建设幸福广东（看得见摸得到享受得到）3、生活水平提升，酒店数店增加4、高端市场提升品牌知名度与美誉度5无渠不稳，无工不富渠道是农业，直供工程是打猎一、为什么要做工程1、渠道是营销中重要一环产品、价格、渠道、促销2、无渠不稳，无工不富渠道是农业，直供工程是打猎3、成功企业验证了渠道为王雷士：专卖店+运营中心（经销商、分销商）+隐性渠道欧普：专卖店（单店盈利）*多开店（办事处直管加盟店、分销商、运营中心）三雄：代理商+隐性渠道4、渠道让经销商和厂家联络更加紧密，了解客户需求二、为什么要做渠道高知名度认证齐全，工程产品齐全高端工程标杆广阔的市场前景，国家加强城建力度，扶持节能减排、低碳环保产业思考和讨论：如何突围？拓展渠道，结合经销商与华艺整体优势？国际、国内品牌技术领先，具规模效应部分厂商以低价产品掠夺市场灯饰随潮流变化快，优势产品受到冲击优势机会劣势威胁三、SWOT分析美誉度、忠诚度不够政策保守，市场推广投入不足，自然销售状态价格、款式、交货期方面，导致丧失了部分客户与市场产品管理价格管理渠道管理市场推广四、如何做好工程渠道1产品策略以工程灯饰、室内照明、户外照明、LED系统应用为主力产品，工程照明作为配套产品，打造高端灯饰照明综合工程应用第一品牌目标客户：五星级酒店、高档会所、顶级别墅、景观亮化、道路照明、LED系统应用1.1产品类别及定位类别主要产品标杆企业竞争对手工程灯饰水晶、欧式（铁艺、树脂、全铜）、中式（布艺、羊皮）灯宝仕欧沙嘉达、金达、新文行、宝辉、凡尔赛商业照明筒灯、射灯、天花灯、HID、豆胆灯等iGuzzini、Siteco、ERCO、yamada西顿.巴赫系列、品上、、欧普小泉、雷士户外照明投光灯、泛光灯、地埋灯、草坪灯、庭院灯、路灯、隧道灯、高杆灯、水底灯、线型灯、景观灯飞利浦、索恩THORN、GE、BEGA、库柏胜亚VAS、AD奥迪通用、品能、乐雷、广茂达LED球泡灯、光源OSRAM、Toshiba东芝、夏普奥的亮、曼佳美工程照明T5/T8灯盘、T5/T8支架、高档办公支架等索恩THORN、奥德宝、百家丽三雄1.2产品开发策略系列标杆企业主要竞争对手户外飞利浦、索恩THORN、GE、BEGA、库柏胜亚VAS、AD奥迪通用、品能、乐雷、广茂达商照iGuzzini、Siteco、ERCO、yamada、索恩THORN西顿.巴赫系列、雷士、欧普小泉LEDOSRAM、Toshiba东芝照明、夏普奥的亮、曼佳美工程灯饰宝仕欧沙嘉达、金达、新文行、宝辉、凡尔赛每年推出3～5款经典标杆企业走量产品，领先竞争对手品质略高于竞争对手，价格持平，进行有效的产品组合（战斗型、利润型、流通、工程类）1.3五星上将计划特征/特性竞争力品类产品应用场所工程案例品牌类型概念品牌X1宣传效应应得于实际行销。是拳头产品开发的前奏，具实验性、试验性，可作为明星级或主销品牌的概念开发。必须大胆创新、勇于突破和别具企业使命。其概念属于必须以创新及策略为出发动力，牵引潮流和引起谈论焦点。功能在于打比赛、吸引媒体报导、带动经销商注目和触发企业新思维。如时装发布、Robot系列瞩目效应推动改良版测试市场反应业界造势维持创新能力创建企业文化挑战国际品牌非标灯饰照明LED显示屏、路灯、泛光灯、重特大工程鸟巢、澳门新普京、十六浦、国家博物馆、主品牌X1必须独具特色、个性独特功能，能为市场受落、品质超高、物超所值、其产品概念和功能领先市场专利注册独一无二领先行业品质和创意超前系列化工程灯饰、室内、户外照明装饰灯具、射灯；投光、泛光灯五星级酒店、政府场馆、景观亮化白云会议中心、长隆酒店、天津马球会、南京紫峰大厦副品牌X2在主销品牌突破成功缺口后开发的一连串体系列产品或专攻特定分众市场的另类系列。具辅助竞争力另类开发多元化印象全线供应量化和选择多样化LED光源、商业照明、球泡、T5管、射灯高档品牌专卖店大众化品牌X1较为实用、具功能性的产品：其物理属性比较强、文化差异较比较和易于大量生产，善改良和进化设计却较为随波和被动，价廉物美。可开发概念如二合一功能产品、节能灯配筒灯适应力强主流广泛认受满足大众化需求、市场主导以量为先、价值为次工程照明高档办公支架灯盘、高端写字楼1.5产品组合工程类产品：商业照明、户外照明、LED照明、工程灯饰战斗型产品：光源电器、工程照明、家居照明利润型产品：商业照明、户外照明、LED照明、工程灯饰2、价格策略工程类产品价格保护，写字楼内展示或终端展示标面价全国价格体系基本统一（运营价、经销价、分销价、工程价、面价）3.1渠道策略主体：经销商竞争策略:与高端灯饰照明设计公司、装饰公司，高级品牌连锁店建立战略合作，开拓工程渠道经销商，整合公司及经销商资源，通过专业配光和灯具选型，为业主量身设计与建筑物、商业用途相匹配的灯饰与照明产品并提供相关服务。战略合作：装饰公司照明设计公司照明设计施工室内设计公司灯饰照明集成知名经销商各大设计院酒店连锁专业工程公司灯光设计顾问酒店集团公司总部地产公司高级品牌连锁店幕墙公司华艺现有工程商3.1渠道策略类别举例甲方业主万达、恒大、绿地等商业地产公司及城市建设投资部门，乙方装饰公司苏州金螳螂、浙江亚厦、深圳深装总、中国建筑、金螳螂、亚厦等装饰公司建筑设计公司现代、同济、清华等照明设计公司及知名设计师北京良业、深圳创先、大连路灯、黑龙江新创意、同方照明设计等，杨邦胜、姜峰酒店管理公司希尔顿酒店、洲际、万豪、海逸、圣达特、凯宾斯基、雅高、香格里拉等，协会、学会、学校等领导、专家中国照明学会、中国照明电器、建筑装饰协会工程公司、经销商区域市场实力前十大客户3.2百强地产商1万科企业股份有限公司2恒大地产集团有限公司3保利房地产（集团)股份有限公司4上海绿地（集团）有限公司5大连万达集团股份有限公司6中国海外发展有限公司7绿城房地产集团有限公司8广州富力地产股份有限公司9碧桂园控股有限公司10雅居乐地产控股有限公司11龙湖地产有限公司12世茂房地产控股有限公司13中信房地产股份有限公司14金地(集团)股份有限公司15华润置地有限公司16远洋地产控股有限公司17SOHO中国有限公司18金科实业（集团）有限公司19复地(集团)股份有限公司20新城控股集团有限公司3.2百强地产商21招商局地产控股股份有限公司22北京首都开发控股（集团）有限公司23中铁置业集团有限公司24恒盛地产控股有限公司25金辉集团有限公司26首创置业股份有限公司27星河湾地产控股有限公司28保利（香港）投资有限公司29合生创展集团有限公司30世纪金源集团31杭州滨江房产集团股份有限公司32新世界中国地产有限公司33建业地产股份有限公司34越秀地产股份有限公司35大连亿达集团有限公司36深圳华侨城控股股份有限公司37北京金隅股份有限公司38青岛海尔地产集团有限公司39雅戈尔集团股份有限公司40佳兆业集团控股有限公司3.2百强地产商41嘉凯城集团股份有限公司42合景泰富地产控股有限公司43大华(集团)有限公司44上海城开(集团)有限公司45重庆隆鑫地产（集团）有限公司46和记黄埔（中国）有限公司47北京城建投资发展股份有限公司48盛高置地(控股)有限公司49重庆协信控股（集团）有限公司50路劲地产集团有限公司51上海爱家豪庭房地产集团发展有限公司52中华企业股份有限公司53上海景瑞地产（集团）股份有限公司54沿海绿色家园有限公司55旭辉集团股份有限公司56天津住宅建设发展集团有限公司57金融街控股股份有限公司58荣盛房地产发展股份有限公司59新湖中宝股份有限公司60融创中国控股有限公司3.2百强地产商61九龙仓（中国）有限公司62四川蓝光和骏实业股份有限公司63天津市房地产发展(集团)股份有限公司64仁恒置地集团有限公司65棕榈泉控股有限公司66北京融科智地房地产开发有限公司67珠海华发实业股份有限公司68上海陆家嘴金融贸易区开发股份有限公司69凯德置地（中国）投资有限公司70鲁能置业集团有限公司71宝龙地产控股有限公司72天地源股份有限公司73融侨集团股份有限公司74上置集团有限公司75上海农工商房地产（集团）有限公司76江苏中南建设集团股份有限公司77建发房地产集团有限公司78新鸿基地产发展有限公司79中天城投集团股份有限公司80广东珠江投资股份有限公司3.2百强地产商81阳光100集团有限公司82升龙投资集团有限公司83龙光地产集团84中冶置业有限责任公司85深圳控股有限公司86瑞安房地产有限公司87苏宁环球股份有限公司88置信房地产开发有限公司89厦门禹洲集团股份有限公司90河南正商置业有限公司91厦门国贸地产有限公司92南京朗诗置业股份有限公司93莱蒙国际集团有限公司94广宇集团股份有限公司95厦门海投房地产有限公司96上海实业发展股份有限公司97上海鹏欣（集团）有限公司98新疆华源实业（集团）有限公司99厦门明发集团有限公司100上海城投控股股份有限公司3.3战略伙伴之装饰公司苏州金螳螂建筑装饰股份有限公司、浙江亚厦装饰股份有限公司、深圳深装总装饰工程工业有限公司、中国建筑装饰工程有限公司、深圳广田集团有限公司、北京港源建筑装饰工程有限公司、浙江中南建设集团有限公司、上海新丽装饰工程有限公司、浙江省一建建设集团有限公司、浙江环影装饰工程有限公司、深圳中航装饰设计工程有限公司、中建三局东方装饰设计工程公司……3.3战略伙伴之装饰公司苏州金螳螂建筑装饰股份有限公司中国建筑装饰工程公司浙江亚厦装饰集团有限公司深圳市深装总装饰工程工业有限公司深圳瑞和装饰工程有限公司深圳市科源建设集团有限公司深圳长城家俱装饰工程有限公司深圳市美术装饰工程有限公司北京港源建筑装饰工程有限公司深圳市广田建筑装饰设计工程有限公司深圳市洪涛装饰工程有限公司深圳市南利装饰工程有限公司深圳市建筑装饰(集团)有限公司深圳市特艺达装饰设计工程有限公司深圳市建艺装饰设计工程有限公司深圳市中建南方装饰工程有限公司中铁二局集团装饰装修工程有限公司中建三局东方装饰设计工程公司深圳远鹏装饰设计工程有限公司浙江省一建建设集团有限公司上海建筑装饰（集团）有限公司深圳城市建筑装饰工程有限公司广东爱得威建筑装饰安装工程有限公司上海新丽装饰工程有限公司青岛东亚建筑装饰有限公司山西省建筑装饰工程总公司上海东尼建筑装饰有限公司天津市建设装饰工程有限公司上海健尔斯装饰工程有限公司内蒙古永新建筑装饰工程有限公司北京扶桑建筑装饰有限公司中房集团内蒙古新雅建设装饰有限公司安徽省徽商集团创元装饰工程有限公司南京金陵建筑装饰有限责任公司南京柏森实业有限责任公司中建三局3.3战略伙伴之装饰公司深圳装饰设计工程公司山东省永隆装饰工程有限公司上海市建筑装饰工程有限公司深圳市奇信装饰设计工程有限公司浙江圣大建设集团有限公司北京建谊建筑工程有限公司四川华西建筑装饰工程有限公司宁波建乐建筑装潢有限公司中国建筑一局装饰公司广东世纪达装饰工程有限公司深圳中深建装饰设计工程有限公司深圳市宝鹰建设集团股份有限公司深圳市晶宫设计装饰工程有限公司上海海直建设工程有限公司北京建峰建设装饰工程集团山东万得福装饰工程有限公司浙江广艺建筑装饰工程有限公司北京市建筑装饰设计工程公司北京市建筑工程装饰公司深圳市华南装饰设计工程有限公司北京侨信装饰工程有限公司北京清尚建筑装饰工程有限公司深圳市维业装饰设计工程有限公司北京金丰环球远大装饰工程有限公司山东富达装饰工程有限公司上海蓝天房屋装饰工程公司深