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产品策略药品市场营销学1产品策略是市场营销组合策略的首要策略,定价策略、渠道策略和促销策略均是围绕着产品而进行的第一节医药产品2产品：创造价值价格：体现价值渠道：交付价值促销：宣传价值产品策略ProductStrategy3案例：华北制药新产品“葛花茯苓咀嚼片•“葛花茯苓咀嚼片”是华北制药集团将瑶族“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制的新型解酒咀嚼产品。•特点：1、“葛花茯苓咀嚼片”在酒前服用可以增加酒量，•2、不会因饮酒过盛引起的各种恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状。•3、酒醉之后引起的上述症状在服用产品后6-12个小时完成可以康复。4•市场分析：•目前解酒类产品始终围绕保肝护肝的概念上做文章，而且这个概念海王金尊已经教育了很多年；如果继续做下去，市场是有，但是做不大。•从渠道上，基本上可以想的到渠道已经都上了货，包括：药店、诊所、商超、酒吧、夜总会。•.你是保肝也好，还是护肝也罢，消费者唯一不变的就是还是要喝酒。•5•定位：1、酒前喝：•既然还是要喝，那就喝吧，第一个概念出来了，就打中和酒精度数。平时你可以喝1斤50度的白酒的，如果你超出了你的酒量，那肯定就会醉。但是从概念的宣传上，结合产品功能他们如果打出了中和概念，你平时只有喝1斤50度白酒的酒量，吃了产品后，你可能就可以多喝几两了！这个概念正好弥补了消费者还是要喝酒的需求。6•2、酒后宿醉•如果喝醉了怎么办？恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的。如果是晚上喝醉后回家，那肯定就是全家人都是围绕着这个喝醉的人来转了，整晚就不得安宁了。所以第二个概念也就出来了，如果喝醉了吃了产品，避免这样的情况发生，产生这样喝醉的结果，解决这个问题，归纳起来，我们就以避免“宿醉”来概括。7结果•2009年上市，3年卖出了五千万片8产品的概念（理解）•包括了有形和无形的形式•消费者用来解决问题和获得心理上的满足9请问这杯咖啡多少钱？请问这杯咖啡多少钱？WHY?10•星巴克不是提供服务的咖啡，而是提供咖啡的服务公司11一、药品整体概念•医药产品是为能够满足消费防病、治病、保健等方面需求的任何东西。它不仅包含有形产品，甚至包括无形的思想理念等。12特殊的使用目的&使用方法特殊的使用对象：人特殊的产品范围《中华人民共和国药品管理法》对药品的定义为：药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。（一）、医药产品的含义13•——是人们向市场提供的•能够满足顾客需求的任何•有形物品和无形服务的总和。•五个层次•1、核心产品——最基本的层次•是向顾客提供的产品的基本效用和•利益。•2、形式产品——是核心产品借以实现•的形式，是企业向顾客提供的产品的实体•和服务的外观。包括质量、特色、款式、品牌和包装五个方面。•3、期望产品——是购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。对药品的期望是疗效好、毒副作用小、安全性高、服用方便。•4、附加产品——是购买产品时所获得的附加服务和利益，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、培训等。药品的附加产品？•5、潜在产品——是现有产品可能的演变趋势。核心利益形式产品期望产品附加产品潜在产品（二）药品整体概念的层次14二、医药产品生命周期的概念•（一）定义：产品生命周期（Productlifecycle，缩写为PLC）是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。15PLC的阶段划分导入成长成熟衰退时间利润销售额销售额和利润161、产品的生命周期与产品的使用寿命是两个不同的概念①、指经济寿命，而非自然寿命。②、是由需求与技术的生命周期决定的（二）正确理解产品生命周期3、标准的产品生命周期包括四个阶段导入期、成长期、成熟期、衰退期2、产品形式体现标准的产品生命周期：产品种类、形式、品牌生命周期各不相同4、市场上还存在着其它的生命周期状况17时尚产品的生命周期曲线与特点1、时尚产品•来也匆匆•去也匆匆时间销售额182、创新产品：投入期长，成长缓慢193、模仿产品•投入期短，成长期快，尽快确立有别于已有品牌的市场定位204、失败产品•没有完成成长阶段就夭折了21PLC的其他型态销售额时间“循环－再循环”销售额时间“成长－衰退－成熟”销售额时间“扇”形22A:导入期（引入期）的特点与营销策略1．导入期的特点①销售量低；产品尚未定型，小批量生产，②成本高；利润较低，甚至亏损，③市场竞争尚未形成，产品的前途莫测，风险较大。2．导入期的营销策略：指导思想：“快”进入成长期(三)、医药产品生命周期各阶段的特点与营销策略23B成长期的特点与营销策略1．成长期的特点①产品被消费者普遍接受，销售量迅速增加，②成本和销售费用下降，产品价格下降；③随着销售额增大，成本下降，利润增长速度加快；④仿制品出现，竞争日趋激烈。⑤市场开始细分，渠道数目也在增长.242．成长期的营销策略成长期的营销策略（3）渠道策略：巩固原有渠道，进一步开拓市场，开辟新的分销渠道。中美史克泰胃美由处方药转化为OTC（1）产品策略：提高产品质量，完善产品性能，提高产品自身的竞争实力。如盖中盖由口服液增加片剂（4）促销策略：宣传产品的特色，树立产品形象。(由知名度转为—产品形象)（2）价格策略：保持原价或略有降低招徕顾客。沈阳三生EPO降价。25①销售量增长缓慢，逐步达到最高阶段，并逐渐出现缓慢下降趋势；产量达到最高点，设备利用率高；成本低；②利润开始下降，价格开始下降特征包括：C成熟期的特点与营销策略26成熟期策略•指导思想：“长”，尽可能延长成熟期，稳定市场占有率营销策略•改进市场策略：开发产品新市场、寻找新用户，如地奥心血康•产品改良策略：提高产品质量，增加产品使用功能，改进款式、包装，提供新服务，如剂型的改变。•营销组合改良策略：改进营销组合的一个或几个要素刺激销售。271．衰退期的特点D衰退期的特点与营销策略产品销售量由缓慢下降变为迅速下降；产品滞销而退出市场。（1）维持策略（2）集中策略（3）榨取策略（4）撤退策略2．衰退期的营销策略28第一，利用新的技术，不断提高产品质量，使医药产品的疗效更好，安全性更高。第二，增加医药产品的新剂型，以满足不同消费者的需求。第三，调整产品市场，把已经进入衰退期的医药产品转移到尚没有开发的市场。第四，不断地发现医药产品的新的适应症，从而使其生命周期得以不断地延长。（四）、延长医药产品生命周期的途径29三、医药产品组合（一）产品组合、产品线和产品项目产品组合是指一个企业所生产或经营的全部产品线和产品项目的结构，即企业的业务经营范围。产品组合是由若干产品线和产品项目组成的。产品线又称产品系列，是产品组合中的某一产品大类，由一组密切相关的产品项目构成。如：马应龙药业集团七大产品系列。产品项目是统一产品线中各种不同型号、规格、质量、档次和价格的产品，即企业产品目录表上列出的每一个产品都是一个产品项目，它是衡量产品组合中各种变量的一个基本单位。30（二）产品组合的长度、宽度、深度•产品组合的宽度，是指产品组合中包合的产品线的多少，包含的产品线越多，就越宽；•产品组合的长度，是指企业内所有具体产品项目的总和。•产品组合的深度，是指每条产品线包含的产品项目的多少，包含的产品项目越多，产品线就越深；•产品组合的关联度，是指各类产品线之间在最终用途、生产条件、销售渠道等方面相互关联的程度，不同的产品组合存在着不同的关联程度。31宽度、深度、长度？食品家用个人护理3233联合利华的产品组合产品线产品组合的深度产品组合的宽度（3）产品组合的长度为6+4+7各产品线与家用消费品关联较大食品和路雪、四季宝、立顿、家乐、老蔡、联合利华（深度为6）家用中华、奥妙、洁诺、金纺（深度为4）个人护理凡士林、夏士莲、力士、多芬、旁氏、清扬、舒耐（深度为7）宽度深度P＆G的产品组合清洁剂牙膏条状肥皂纸尿布纸巾象牙雪1930格利1952象牙1879帮宝适1961媚人1928德来夫特1933佳洁士1955柯克斯1885露肤1976粉扑1960汰渍1933洗污1893旗帜1982快乐1950佳美1926绝顶11001992奥克雪多1914爵士1952德希1954保洁净1963波尔德1965海岸1974圭尼1966玉兰油1993伊拉197234←产品组合宽度→↑产品组合深度↓尚美健康家居OLAYSK-II伊奈美潘婷飘柔海飞丝沙宣伊卡璐威娜舒肤佳卡玫尔吉列博朗护舒宝佳洁士欧乐-B帮宝适汰渍兰诺金霸王碧浪品客35（一）扩大产品组合策略（二）缩减产品组合策略（三）产品线延伸策略1．向下延伸2．向上延伸3．双向延伸（四）产品线现代化（三）、医药产品组合调整策略361、扩大产品组合决策•指扩大产品组合的长度、宽度和深度•增加产品线、产品项目、产品花色、品种和规格等•现有产品线销售额或利润率下降时•某类产品竞争异常激烈时有利于企业充分的利用人力、物力、财力，分散风险。•2、缩减产品组合•指缩减产品组合的长度、宽度和深度•市场不景气或原料供应紧张时•3、产品线延伸策略•指延长产品线，使其超出目前范围的活动3、产品线延伸策略•1）向下延伸•由高档向中低档或中档向低档延伸•利：良好的品牌和质量形象•有利于开拓市场•完善产品线提高竞争力3、产品线延伸策略•1）向下延伸•弊：刺激低档企业进入中高档市场•经销商不愿意•可能会损害产品的原来形象产品组合策略案例早年，美国的“派克”钢笔质优价贵，是身份和体面的标志，许多社会上层人物都喜欢带一支派克笔。1982年新总经理上任后，把派克品牌用于每支售价仅3美元的低档笔上，结果，派克公司非但没有顺利打入低档笔场，反而丧失了一部分高档笔的市场。其市场占有率大幅下降，销售额只及其竞争对手克罗斯公司的一半。3、产品线延伸策略•2）向上延伸•由低档向中高档或中档向高档延伸•利：树立良好的产品和品牌形象•高档市场利润高3、产品线延伸策略•2）向上延伸•弊：顾客的怀疑其质量水平•经销商和销售代表缺乏经验•竞争对手的反击•3）双向延伸•定位于中档市场同时向上下延伸第二节技术创新与新产品开发•新药医药新产品（即新药）的含义需要从法律和市场营销学两个角度加以理解。法律界定新药概念新药是指未曾在中国境内上市销售的药品。2007年实施的《药品注册管理办法》补充规定：新药申请，是指未曾在中国境内上市销售的药品的注册申请。•从营销学的角度看，改变剂型、改变给药途径、增加新适应症的药品，因为满足了顾客的需求，能够为顾客带来新的利益，就应该是新药，即医药新产品。（一）高技术（二）高投入（三）长周期（四）高风险（五）高产出一、医药新产品开发的特点二、新产品开发的重要性•1、顾客的满足是相对•2、顾客需求不断变化，新的疾病不断产生。•3、创新产品是应付竞争的利器•4、创新产品可以减少企业风险•生产一代，试制一代，•研制一代，构思一代三、医药新产品的类型从法律角度的规定分类：（1）新化学药品（2）新中药和天然药物（3）新生物制药从市场营销的角度按照医药新产品特点分类：全新产品换代新产品：改进新产品仿制新产品四、新药研发模式新药研发的模式独立开发模式技术引进模式独立开发与技术引进相结合合作开发模式外包模式外包模式五、新药研发的程序•产生构思：来源于科技人员、营销人员、高级管理......•筛选构思:定位，目标•商业分析：占有率、利润......•新药设计：形成概念、综合分析•新药的临床前研究•新药的临床试验研究•新药申报与审批•新药生产六、新产品的推广消费者采用新产品的过程知晓－－兴趣－－欲望－－确信－－成交新产品采用者的类型领先采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者、最晚采用者新产品的扩散创新采用者早期采用者早期大众晚期大众落后购买者新药品的扩散的过程•创新产品在市场的