营销战略与市场拓展策略

营销战略与市场拓展策略郑文正战略与决策能力提升培训课程之一南昌一佳咨询公司中国管理科学学会理事中国管理科学研究院研究员香港哈斯特企业管理学院教授香港中国管理科学研究院副院长温州市市场营销协会总顾问北京、上海、广州ceec管理咨询机构顾问师郑文正教授描绘远景、凝聚共识领导人才、建立舞台调配资源、清除障碍汇集信息、正确决策建立架构、理顺系统总经理的角色分析文化创建变革管理领导力战略规划与决策资源运用总经理的职能分析人才发展战略管理与战略竞争势态战略管理的挑战变化的竞争形势两个关于取得超额利润的模型机会，威胁，工业竞争，和竞争对方分析一般环境因素现有竞争对手强度波特的五力竞争模型其他利益相关者供应者替代品生产者用户行业中现有企业间的竞争新进入者新进入者的威胁讨价还价的能力讨价还价的能力替代品生产者内部环境：资源，能力和核心能力发掘核心能力内部分析的关键问题价值链分析资源外部化现代企业经营战略成本领先的经营战略怎样才能取得成本优势重新设定价值链的案例减低成本的选择差异取胜的经营战略聚焦型经营战略低成本/高差异综合战略经营级别战略动态竞争导致竞争复杂化的因素企业间对峙竞争的模型公司-级别战略一间多元化经营的公司拥有两个级别的战略企业多元化的多种程度多元化的原因不同的多元化战略多元化的激励企业绩效与多元化之间关系的总结模型营销战略的发展与变化战略与战略柔性企业发展方向与愿景管理公司整体战略与营销战略的协调刚柔相济的战略纲目战略与战略柔性战略的基本特征战略管理的五项任务关于战略柔性的分析企业发展方向与愿景管理变革时期对信息化的需求通向目标的愿景管理刚柔相济的战略纲目现代企业的刚性战略区域公司经理方略营销战略的发展与变化营销战略的关键要素适应市场能力和企业核心的营销调研营销战略的定位与分析营销战略与公司战略的关系营销战略的发展与变化影响战略选择的主要因素过去式的成功经验和惯性思维局部与琐碎的困扰对决策的影响眼前利益与长远利益的矛盾与统一营销战略的发展与变化现代企业营销战略的立体思维方式营销战略与片区条块的通路策略实施营销战略的操作时空感发散性思维与有效的深入战术提示思考：战略创新纲目之举行业现状与创新营销战略行业定位与竞争者行动整体移动市场定位与区域市场定位确定竞争对手的对标意义预计竞争者行动与竞争双方的潜力分析行业现状与创新营销战略剖析市场需求与发现客户偏好市场与消费趋势的变化需求个性化与客户偏好的形成行业现状与创新营销战略整合营销的传播与操作实施整合营销的一体化思路整合营销的应用与效果提示思考：尊重客观有的放矢制订营销规划的指导思想头脑风暴与SWOT分析市场调查与信息分析的程序集体智慧资源的开发和利用制订营销规划的指导思想科学务实的营销计划过程：调研客户访谈市场调研资料收集市场营销调研市场（客户）W市场（客户）劣势与问题O市场需求机会P行业竞争与环境营销目标营销战略竞争战略品牌战略营销组合策略S营销组合策略营销计划（战术）产品定价分销传播营销计划表营销预算表营销组织营销机构营销制度营销手册营销培训市场细分市场定位产品策略价格策略分销策略整合传传播直营与分销广告与宣传销售推广公共关系终端促销一对一营销销售策略的制定市场预测相关成本及贡献毛利率分析市场细分变量选择损益平衡销量分析制定销售目标价格弹性及敏感度目标市场选择定价方法选择竞争对手市场地位分析移动目标市场地位与竞争对手的战略联合市场进入模式选择代理模式利弊渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配发达市场的策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略细分市场选择定价策略分析市场定位分析渠道策略分析区域市场策略市场策略及竞争要素游戏的新规则：您需要了解竞争优势的哪些方面？竞争核心策略——情境分析运用外部和内部分析去发现竞争机遇外部分析：市场/行业分析方法竞争核心策略——情境分析客户分析方法＆竞争者分析方法内部分析：识别本公司的强势、弱势及核心竞争力如何以竞争对手为基准，调查本公司的情况成功在于超越市场定位分析在激烈竞争中谋求与竞争对手的双赢格局–哪些竞争对手与移动存在优势互补–与竞争对手互补的具体业务有哪些–战略联合的形式与深度市场定位分析竞争对手市场地位分析移动目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择选择目标市场练习——呼唤沉睡的巨人提示思考：有备而战智者至尊品牌战略与市场拓展前景品牌与非品牌的产品生命周期关于品牌的战略思考品牌与非品牌的经营模式的区别名牌商标的无形资产与价值品牌创建与知识产权品牌战略与市场拓展前景品牌无形资产的积累和发展趋势•品牌物质和非物质的价值内涵•品牌发展的五度空间概念•品牌的科学管理与艺术提升品牌策略与营销方案的实施品牌塑造的成功要素信用经济与品牌的含金量副品牌的协调与参战艺术品牌价格体系的巧妙制定销售促进活动的艺术性组合提示思考：品牌智慧神形兼备案例剖析和研讨――关乎发展的——“全面客户满意与优质服务”竞争区分：特色营销的百分累积法移动竞争策略的基本要素练习：结合业务与区域市场实际，寻找制胜策略要素提示思考：特色营销，客源无限竞争攻防策略及市场操作技巧市场穿透策略避实就虚策略协作竞争策略竞争攻防策略及市场操作技巧借力撞击策略蓄势待发策略虚拟扩张策略竞争攻防策略及市场操作技巧领导者、挑战者、游击战策略魂牵梦萦技巧诱发深入技巧点面相顾技巧提示思考：策略联盟顺应市场如何制定有竞争力的市场计划有效的市场营销计划范本如何使有效的市场计划转变为行动计划程序中的成功要素如何制定有竞争力的市场计划团队练习——市场竞争计划今日与明日的竞争策略《今日小结》总结交流整日的训练要点点评整日的训练情况现场答疑与沟通：Q&A联系方式：北京正业宏通管理咨询有限公司上海正业宏通文化发展有限公司:[e-mail]@msn.com郑文正正业方能宏通…谢谢!