营销渠道冲突的博弈分析与应对策略研究

营销渠道冲突的博弈分析与应对策略研究作者：高陈凤学位授予单位：西安电子科技大学参考文献(66条)1.庄贵军.周莜莲营销渠道管理20042.侯忠义渠道危机20043.庄贵军.周莜莲营销渠道管理20044.RobertWLittlelPowerandLeadershipinMarketingChannel19685.AnneTCoughlan.EriaAnderson.LouisStern营销渠道20036.LouisWStern.AdelIEI-Ansary.AnneTCoughlan市场营销渠道20017.PhilipKotlerMarketingManagement20048.朱玉童迎接渠道网络的全面革命2001(08)9.朱秀君.戚译从博弈论看营销渠道的冲突与合作2002(04)10.庄贵军权力、冲突与合作:西方的渠道行为理论2000(01)11.陈涛.赵军中国企业营销渠道冲突与管理战略研究2004(06)12.李先国.凤陶产生渠道冲突的原因探析2005(01)13.张中元.孙伟.陈涛国外渠道冲突理论新进展2004(04)14.ChristineBBucklin.PamelaAThomas2Graham.E1izabethAWabsterChannelConflict:WhenisinDanger1997(11)15.LarryJRosenbergANewApproachtoDistributionConflictManement1974(10)16.LouisWStern.AdelIEI-Ansary.AnneTCoughlan市场营销渠道200117.芮明杰市场营销管理--定位、联盟、策略200118.PhilipKotlerMarketingManagement200419.杨政营销渠道成员行为的整合模型2000(04)20.刘志超.宋新华市场营销渠道的冲突与管理2001(04)21.朱秀君.戚译从博弈论看营销渠道的冲突与合作2002(04)22.王朝辉营销渠道冲突类别、原因及其解决方法2002(09)23.杨政营销渠道成员行为的整合模型2000(04)24.刘志超.宋新华市场营销渠道的冲突与管理2001(04)25.陈涛.赵军中国企业营销渠道冲突与管理战略研究2004(06)26.EtharMSourcesandtypesofinter-channelconflict1979(01)27.吕一林营销渠道决策与管理200528.AllenJMagrath.KennethGHardyAStrategicFrameworkforManufacturerResellerConflict[MarketingScienceInstituteReport(CambridgeMA:MarketingScienceInstitute),No.88-101)]198829.牛海鹏.郝春亭.李兴华销售通路管理199530.路易斯W斯坦恩.伊尔安萨里.安勒T科兰恩.赵平市场营销渠道199531.伯特罗森布罗姆.李乃和.奚俊芳营销渠道管理200332.张传忠.雷鸣分销管理200033.徐蔚琴.谢国娥.曾自信营销渠道管理200134.卜妙金.张传忠分销渠道管理200135.安妮T科兰.艾琳安德森.蒋青云营销渠道200336.李先国.凤陶产生渠道冲突的原因探析2005(01)37.庄贵军权利、冲突与合作:西方的渠道行为理论2000(01)38.EtharMChannelDominationandCountervailingPowerinDistributionChannels197639.GaskiJohnFTheTheoryofPowerandconflictinChannelsofDistribution198440.Rosenberg.LouisWStemConflictMeasurementintheDistributionChannels197141.施锡铨博弈论200042.张维迎博弈论与信息经济学199643.吕一林营销渠道决策与管理200544.朱·弗登博格.让·梯若尔.姚洋.黄涛博弈论200045.姚滢企业营销渠道的冲突与化解200646.麦克金赛博弈论导引196047.施锡铨博弈论200048.张维迎博弈论与信息经济学199649.王青从信息不对称角度看份销渠道的纵向冲突与管理2003(07)50.谢识予经济博弈论200251.张维迎博弈论语信息经济学199652.施锡铨博弈论200053.恢光平从博弈论看营销渠道成员的激励与控制2000(09)54.安妮·T·科兰.蒋青云营销渠道200355.唐建民家电行业厂商议价能力与分销渠道研究2006(343)56.张维迎博弈论语信息经济学199657.丹尼尔·F·斯普尔伯市场的微观结构--中间层组织与厂商理论200258.朱秀君.戚译从博弈论看营销渠道的冲突与合作2002(04)59.让·雅克·拉丰.大卫·马赫蒂摩激励理论--委托代理模型200260.让·雅克·拉丰.大卫·马赫蒂摩激励理论--委托代理模型200261.AlexanderRS.TLBergDynamicManagementinmarketing196562.LambertDMTheDistributionChannelsDecision197863.贾书才企业选择经销商的标准2001(09)64.余廉.高风彦.曾自信企业营销预警管理199965.李蔚企业营销预警指标体系研究的现状与问题2003(7-8)66.安妮·T·科兰.蒋青云营销渠道2003相似文献(7条)1.期刊论文王益锋.李录堂.WANGYi-feng.LILu-tang营销渠道中公共物品私人自愿供给的博弈分析-西安交通大学学报（社会科学版）2007,27(6)公共物品私人自愿供给理论表明:公共物品的私人自愿供给会导致供给不足,而营销渠道中,公共物品对保持竞争优势发挥着重要作用.因此,运用博弈论,分析了营销渠道中公共物品私人自愿供给问题的特点,构建了博弈模型,求解了博弈均衡结果,探讨了均衡结果的现实意义,提出应从进行合理的制度安排、创建良好的渠道沟通氛围、确立共同的目标和价值观等途径来解决营销渠道中的公共物品私人自愿供给问题.2.期刊论文朱秀君.王颢越复合型营销渠道模式选择的经济学分析-浙江学刊2005,(6)一直以来,间接渠道和直接渠道是制造商传统的渠道模式,但现实经济生活中有越来越多的制造商开始采用第三种渠道模式--复合型渠道.虽然复合型渠道越来越受到关注,但其存在的合理性尚未从理论上得到证明.本文从经济学的角度,采用博弈分析的方法,对三种渠道横式下的各种市场变量的均衡结果进行比较,阐明了在网络信息技术日益普及的今天复合型渠道与另外两种渠道模式相比较的经济优势,同时指出了其在实践中的局限性,进而提出了渠道模式选择的相应对策.3.期刊论文方春英从博弈论看钢铁企业营销渠道管理-现代管理科学2004,(9)营销渠道的冲突和竞争是市场营销中普遍存在的问题,也是厂商营销管理上的重点和难点.本文分析了钢铁企业营销渠道中存在的问题,运用博弈论模型证明只有经销商之间充分合作,并与钢铁企业建立长期战略伙伴关系,才能达到共赢,并为钢铁企业加强渠道管理提供合理的建议.4.学位论文陆芝青营销渠道变革与模式选择研究2004在激烈竞争的商业时代，产品的同质化现象日趋明显，纯粹依靠价格的竞争最终将损害整个产业的发展。对工业企业而言，制定恰当的产品分销和渠道策略至关重要。当前，新的渠道模式不断涌现，营销渠道争夺已经白热化。应该如何把握渠道变革的趋势，如何选择适当的渠道模式，如何根据自身业务的特点建立起相应的渠道优势，成为了企业面临的最现实的问题之一。以往营销渠道的研究大多站在单个企业的角度来分析营销渠道中的种种问题。集中在如何建立渠道和管理渠道成员行为的具体技术层面，采取的是一种微观导向的研究方法，用以解决组织在既定的环境下面临的营销渠道方面的具体问题。大量的研究包括确定渠道层次和渠道成员的数量，选择、培训、激励和评价渠道成员，管理渠道冲突等。在营销渠道变革领域，研究比较多的集中在直接探讨新经济、新商业模式等对渠道结构的影响。另外，目前对渠道变革的研究仍然比较分散，缺乏一个能够综合反应消费者需求、企业外部环境、企业发展战略和渠道内部作用机制等对渠道变革产生影响的理论模型。本文研究的切入点是在新经济、新商业模式出现的背景下，从顾客让渡价值、交易成本、渠道权力和价值链等角度出发，寻求以最为经济和有效的方式来重新组织各种渠道流程和进行渠道模式选择，以满足顾客不断变化的对购买方式的需求，建立起企业自身的竞争优势。从这些更为深入的角度来研究渠道模式，能够更准确地把握渠道变革的内在机制及其运行过程，避免将营销渠道外部环境的变迁与渠道内部结构的调整直接等同起来，而忽略在外部环境变化条件下渠道变革所需要的其他必要条件从框架上看，本文在对相关营销渠道理论研究综述的基础上，分析营销渠道产生和发展的历史及当前营销渠道的发展趋势，提出了营销渠道的变革模型，详细的分析了营销渠道变革的内部和外部作用机制，并从经济学的角度探讨了企业在营销渠道模式选择中的具体问题，此外还涉及了营销渠道的组合和整合这一营销渠道模式选择领域的前沿课题。第一章介绍了本课题研究的背景，对国内外学者对营销渠道的功能、研究框架、基本模式、变革的影响因素、模式的选择等方面研究进行了回顾，在此基础上阐述了本课题研究的思路、主要内容和意义。第二章对营销渠道产生和发展的历史进行了回顾，特别是中国自上世纪五十年代以来营销渠道模式的发展历程，并分析了当前营销渠道的发展趋势。第三章提出了营销渠道的变革模型。详细分析了营销渠道变革的外部作用机制，包括消费者需求变化、顾客让渡价值的最大化、新技术出现提供的基础设施支撑、政治法律等宏观环境的制约等。第四章则详细分析了营销渠道变革的内部作用机制。交易成本变化、渠道权力变迁和价值链的调整，是营销渠道变革的内部作用机制，且均是围绕着渠道流程的重新整合这一渠道变革的核心而产生作用。第五章是基于渠道效率的渠道决策模型和实证研究。首先探讨了基于经济成本的渠道决策模型；接着是基于交易成本的渠道决策模型；然后，对营销渠道的价值创造进行了研究并用神经网络模型建立渠道赢利预测模型；最后，用笔者所在的上海轻工集团的营销渠道模式选择进行了实证研究。第六章，对营销渠道模式选择中的组合和整合进行了分析，论述了营销渠道组合和整合的动力，方式及结果。第七章为总结与展望。本文力求在研究角度和理论上有所创新，更加注重实际的应用价值。在理论方面，本文构建了营销渠道变革模型，希望可以在该方面丰富和发展传统市场营销渠道理论的内容，填补研究的空白。在实践意义方面，本文在提出渠道的变革模型的基础上分析了当今市场营销环境中发生的影响营销渠道变革的诸因素，并详细分析其作用机制，针对不同的产品、交易性质及产品生命周期等研究企业相应的渠道模式，并从经济学上探讨建立和维护渠道的成本及相应的收益，另外对营销渠道的组合和整合进行了详细的论述，希望能对我国企业制定营销渠道策略提供有价值的参考。本文主要的理论创新点和研究成果：一、提出了营销渠道的变革模型，该模型综合考虑了渠道权力变迁、交易成本变化、价值链调整等内部作用机制和顾客让渡价值最大化、技术进步引起的基础设施变化、政治法律、社会文化、自然地理等外部作用机制对营销渠道变革的影响。二、用单阶段营销渠道关系合作博弈模型演绎出渠道成员之间达到纳什均衡的可能性和过程，用完全且完美信息动态博弈模型用于研究企业价值链调整对营销渠道变革的影响。三、提出了基于经济成本的渠道决策模型，研究了经济成本对渠道模式选择的影响。在简化的渠道成本模型基础上提出了存在规模经济情况下的渠道成本的修正模型。四、用主成分分析法研究渠道交易成本，提出了基于交易成本的渠道决策模型。五、研究了营销售渠道的价值创造，分析了渠道赢利的价值链，用渠道收益和费用的比例E／R方法分析渠道组合的经济性，并提出利用人工神经网络模型对渠道的赢利性进行预测。六、研