营销策略与技能(演)

工业品营销专家营销战略与技能主讲：吴越舟工业品营销专家营销密码与浪潮目录市场布局与策略商务拜访与沟通组织渗透与建交工业品营销专家第一讲营销密码与浪潮工业品营销专家周期与执着规划与结构素质与基因天时地利人和工业品营销专家道—理念：方式+价值局—策略：商家+专家术—技能：技巧+素养工业品营销专家•营销的最高境界，使销售成为多余。——彼得.德鲁克工业品营销专家营销密码•宏观：三个面----天时、地利、人和•微观：三个点----理念、策略、技能关键1：营销系统道局术，三维支撑协同度；工业品营销专家挑战地球是平的全球化颠覆着传统年轻人世界脑力劳动为重知识经济改变着世界互联网时代4、世界的变化工业品营销专家经营困境的三层生态A：宏观环境变化剧烈，不确定性高B：中观行业洗牌加剧，竞争压力大C：微观企业体系选择，核心能力强弱工业品营销专家中国经济的四期叠加经济增长换挡期结构调整整治腐败刺激政策阵痛期手术期消化期工业品营销专家上台战略前台经营中台生产后台研发下台组织1、业绩低下突破不畅4、干部培养3，研销冲突2、产销冲突“五台”战略5、规划不清布局失策工业品营销专家一体化协同基于营销的-企业整体战略生产研发营销争夺市场财务人力资源采购工业品营销专家5、技术驱动变迁马镫的发明乌尔班大炮，奥斯曼土耳其大军，君士坦丁堡城墙，1453年蒸汽机的发明（1776年）《国富论》，亚当斯密乐视互联网电视，小米手机关键句2：困境浪潮新时代，战略营销新生态宏观经济形势分析与企业应对策略6、习大大论互联网当今时代，以信息技术为核心的新一轮科技革命正在孕育兴起，互联网日益成为创新驱动发展的先导力量，深刻改变着人们的生产生活，有力推动着社会发展。工业品营销专家互联网+宏观经济形势分析与企业应对策略独立用户：2亿5千万增长率：85%37%的用户手机上twitter月活跃用户：1亿3千万用户：5千1百万全球最大的SNS42.3%的美国人使用月均活跃用户：超过6亿手机登陆者：2.3亿应用：55万个下载：5亿次用户：1亿3千万年度增长率：103%应用：35万下载量100亿用户：9.72亿年度增长率：8%8、新商业时代：宏观经济形势分析与企业应对策略9、互联网浪潮透明化不对称对称大众化精英屌丝宏观经济形势分析与企业应对策略人、流程策略移动互联网成长性全情投入客情关系运营模式分享、互动植入、成交工业品营销专家工业品营销专家10、互联网模式小米1小米2红米小米3互联网手机小米密码•1，高粘性：建社区，玩中干•2，高品质：真材料、追极致•3，高效率：电直销，成本低工业品营销专家首先,，通过与用户的交互形成粘性，足以让其硬件获得出货的便利。其次，通过与用户的充分交互,也能保证产品符合用户偏好。最后，产品本身加上用户界面，能够形成一种更好的基于“交互感”的体验。'用户赋权在互联网时代，用户需要的不再是产品，而是解决方案。而方案对应的是用户需求。，流通企业则通过这种交互界面累积大数据。数据赋权11，流通企业---优势工业品营销专家移动互联---营销场景+内容+社群+互动小米卖的不是手机，是参与感微博纳新在大范围人群中做快速感染、传播，获取新的用户论坛沉淀沉淀、持续维护式的内容运营保持已有用户的活跃度微信客服一对一，100%投放率的超级客服平台工业品营销专家关键句3：满足需求引导术，构建社区融合度；12、圈住—粘住—互动经营客户需求管理专业诉求创新生活方式工业品营销专家•营销模式的演变：1、大规模销售方式（长虹）2、深度分销方式（TCL）3、社区商务方式（小米）工业品营销专家工业品营销专家第一讲：营销密码与浪潮•关键1：营销系统道局术，三维支撑协同度；•关键2：困境浪潮新时代，战略营销新生态；•关键3：满足需求引导术，构建社区融合度；工业品营销专家第二讲市场布局与策略工业品营销专家走一线，眼见为实(广度）关系网，破译密码（深度）行业动态，耳听八方（高度）搜资料，手疾眼快（速度）书籍杂志，日积月累（厚度）现场看专人访展会聚网上游资料查1、调研---市场洞察《带你走进“层级式”的市场调研》13年6期工业品营销专家五度调研理论高度展会聚现场看专人访网上游资料查广度高度深度速度厚度工业品营销专家2、行业的洞察经济前景技术变革政治动荡文化差异市场变化鼓励限制放任分级1,全球背景2,行业政策规模结构偏好趋势3,行业市场核心技术应用技术4,行业技术企业能力工业品营销专家3、行业性透视•技巧1：专业性、行业杂志•技巧2：上市公司，行业研究报告•技巧3：重大展览会，年度论坛，•技巧4：行业协会，业内资深人员关键4：市场调研多维度，行业资料专家露；工业品营销专家•许多人爬到了梯子的顶端，却发现梯子架错了墙。•以天下之目视者，则无不见；•以天下之耳听者，则无不闻；•以天下之心虑者，则无不知。•——鬼谷子工业品营销专家结构滚动聚焦---平衡核心性市场挑战性市场维护性市场广种性市场竞争结构理论（行业、区域与客户群）市场容量：小-----》大竞争位势：强：：弱工业品营销专家•行业结构分析；宁波大区汽车及汽配业,19%家电及小家电,15%文具、玩具业,13%电子电器业,12.50%建材业,12%医药器具业,9%造船业,6.50%包装业,6%灯具灯饰业,5%其它,2%工业品营销专家规模行业特大型（5亿以上）大型（2----5）中型（2---1）小型（1----0、3）微型（0、3以下）汽车配件67193127文具玩具57172323家用电器38151731医疗器材46141319电子电气35111021船舶业239617机械装备34749液压设备224515服装织造115712五金器材003211客户结构分析（亿元）工业品营销专家5、竞争结构分析：▪A竞争原则：朋友尽量多些，敌人尽量少些打得赢就打，打不赢就走，你打你的，我打我的。•B清晰竞争格局：第一竞争对手，50----60%机会攻击•第二竞争对手，20----30%机会攻击•C了解对手人事：•关键5：区域结构聚焦术，竞争格局压强度；经营资源大小市场能力高领导者补缺者低挑战者追随者工业品营销专家7、“战略突破”方向体系杠杆----研发与组织协同力高端突破前端突破协同突破战略杠杆--突破高端客户策略杠杆---强度竞争复制经验.工业品营销专家1243前台升级掌控客户经营链战略升级咨询方式渗透后台升级产品质量提升行业升级整合价值链策略8、市场扎根工业品营销专家12345口头表达力思考力阅读力写作力倾听能力9、“商务五维力”关键句6：日动快练熟技巧，夜静慢思修养素；工业品营销专家•生命中曾经有过的所有灿烂，•原来终究，都需要用寂寞来偿还——《百年孤独》马尔克斯•学会享受寂寞，•那会让你学会思考自我。——《没有人给他写信的上校》工业品营销专家第二讲：市场布局与策略•关键4：市场调研多维度，行业资料专家露；•关键5：区域结构聚焦术，竞争格局压强度；•关键6：日动快练熟技巧，夜静慢思修养素。工业品营销专家第三讲商务拜访与沟通工业品营销专家1、企业性透视企业概况：•-----创立？发展历程？规模？技术水平？企业经营：•-----销售量？利润率？增长性？产能与市场状况？企业管理：•-----干部构成？人员构成？学历？稳定性？老板状况：•-----年龄？学历？为人？口碑？能力？学习力？••关键7：企业透视看近期，望闻问切不迟疑工业品营销专家2、专业性准备（表图与业务夹）企业画册，月刊，产品资料客户资料清单产品报价单，合同或订单专业机构评审工作日志，个人收藏客户分布图，综合评价表竞争对手资料相关产品资料业务外夹业务内夹工业品营销专家3：管理工具：两表一图•客户分类统计表•客户拜访记录表•区域客户分布图；•销售漏斗•1、分类；•2、排序；•3、聚焦；工业品营销专家礼节礼仪服装形象气质表情交流谈吐仪表体态形象五功商务公关“五项外功”工业品营销专家5：成功者气质(政治家)•1980年里根——里根：英俊、高大。。。•1960年肯尼迪——年轻、英俊、风流倜傥浑身散发着领袖的魅力。。看起来坚定、自信、沉着，。。•克林顿——以肯尼迪为榜样。。在他身上，正反两面都有肯尼迪的影子。。。•他是美国历史上丑闻最多的总统，。。•在每一次都能够安然过关。。。•由于形象而原谅他的不检点。。工业品营销专家补：商务人员气质•在商业世界里，视觉效应是你真实能力的九倍。•半分钟展示你是谁，半分钟让别人喜欢你。•第一印象极其短暂，两秒至十二秒，但蕴藏着最大的经济效益。•猛烈而有力，快速槽刻入人的心灵深处（甚至潜意识）•气质好坏---人人都注意到，却没人说出来。•身份证，最好少出去溜达。工业品营销专家补、热情；气质的动力•热情有一股神奇的魅力，弥散与感染着四周的人们。•热情是能量，没有热情，任何伟大的事情都不能完成。•世界上的一切，都在上帝的•统治之下，都在热忱、年轻•人的手上。•用具有感染力的语气讲话。•面带笑容，赞赏别人。工业品营销专家6、服饰---成功的背景展示自信与自尊的道具•美国心理学家奥伯特·麦拉比安•55%取决于外表，包括服装、个人面貌、体形、发色等；•38%取决于表现，包括语气、语调、手势、坐姿等等；•7%取决于你所讲的真正内容。•穿着成功的人，得到尊敬和善待•服装是视觉道具，整体展示——服装、身体、面部、态度；•向世界传递你的权威、可信度、被喜爱度工业品营销专家7、交流与谈吐•那种沉稳的声音，让人感到公司有信誉、安全。•深厚、宽音域的迷人声音够强化你的美好形象，保持积极的注意力。•99%的人不能出类拔萃是因为他们忽略了对嗓音的训练•动听；饱满、充满活力，能动情、煽情；•嗓音；80%人不会使用•撒切尔夫人作为女政治家，•原声，尖刺，音质专家指导，工业品营销专家8、体态与仪表握手-----3秒钟的世界•与陌生人的首次身体接触，3--5秒钟意味着最大的经济效益！•握手是如此之关键，它立刻决定了别人对你的喜欢程度。•介绍，伸手，目光接触，笑容，角度，接烛度、力度、长度。工业品营销专家9：举止与礼仪•站姿；站立很直的人；思想也是同样正直的。•走姿；陪同引导，上下楼梯，进出电梯，出入房门•坐姿；首先是坐次，方位，•蹲姿；速度，距离，方位，•身体语言；揭示人的内在世界比语言表达得更真实、更可信•体态交流；比语言更加含蓄、微妙、可信。•案例：交换名片，用餐，守时•关键句8：质服声体礼细节，真诚加表演变换;工业品营销专家补、修养----建立生活方式•价值观；人心与人品主宰行动和外表•诚信；形象的核心，信任他人的第一个原则•良性循环的生活方式，决定了一个人健康的情绪和心态。•修养；是一种自然境界，举止朴实无华，高雅由由内而外工业品营销专家15243观察拜访五功提问赞美倾听述说工业品营销专家企业：经营与管理行业：容量与水平人员：气质与形象区域：开放度与密度11、观察的学问工业品营销专家1、初次；自我介绍，说明背景，了解需求2、二次：谈论背景标志物--标语、通知3、三次：深入话题，现场奇特物品1，阳光气质，自信形象2，控制体态，距离、音量3，灵活变换，话题方向12、述说：开场白寒暄话题寒暄要点工业品营销专家补；说话的艺术说话的八大要点；•1，语调-----低沉稳重，明亮立体；•2，发音-----清晰明亮，段落分明；•3，语速-----快慢节奏，恰如其分；•4，停顿-----不多不少，恰当适中；•5，音量-----大小得当，阴阳顿挫；•6，表情-----专注投入，自然有序；•7,措辞-----文雅知性，严谨得体；•8，笑声-----明亮爽朗，会意愉快。工业品营销专家倾听美德：70%目光交流，面部反应身体前倾，积极关注运用头部，及时回应配合语：噢，是吗，太神奇了13、倾听工业品营销专家非忌讳、非好奇先简后难边答边问把控方向注意情景要点内容顺序反馈逻辑背景过程先公后私14、提问语音逻辑语速节奏语气语调弦外音，观场景工业品营销专家间接方式具体细致形象细节初见有度背景无险业务慎重15、赞美及时大胆关键句9：“看说听问赞轻重，比例节奏巧变换。工业品营销专家十句经典赞美：1、你今天看起来好精神啊!【每天都可以用！】