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卓越装饰营销计划一、环境分析(一)企业发展的宏观环境分析:1、人口环境:伴随着龙山、来凤市场房地产行业的蓬勃发展,越来越多的人也掀起了购房的热潮.简单的考察以下购房人群的年龄结构.20-45岁的人群占整个市场的80%,这种人群的消费观念并不新潮,对设计理念的要求并不高.这在某种程度上已经给我们公司目标市场做了导向.2、经济环境:龙山的消费水平可见不一斑,从多年的经济发展趋势来看,龙山的经济是呈现快速进步的,当然还有一点我们应该注意的是在龙山购房的人群外来户也占一定数额.(这些人要么有钱真心求购,要么抄房，但这种情况估计很少。)(二)同行业的环境分析:我们公司的定位是领导型的企业,想要创造自己的品牌形象,相对于其他的公司我做了一个简单的环境分析供参考:劣势:因素:没有形成一定的品牌效应,影响力不够.资金实力逊色.内部管理不协调启示:及早建立自己的品牌,加大宣传力度,争取市场部的业务量.规范管理好内部资源。优势:因素:公司相对较大.相比其他公司较专业。设计水平相对较高,服务水平出色.签单率高.公司先进的管理理论人本原理的运用，始终以人的积极性为管理的核心和动力，细节决定成败，服务贯彻追踪。启示:继续加强自己的优势,注重对员工绩效水平的考核,注重对员工的尊重.威胁:因素:一些小公司或施工队会利用材料的低劣,报价低来吸引顾客.对于大公司也会利用自己的资金实力和品牌价值等优势降价也要抢取市场占有率（但这还没有所谓的大公司）.龙山家装行业本身的相对混乱，并且客户还没有这种消费意识，对我们也有一定的影响.启示:听闻郭总说今年的楼盘开发和今年搬进小区的人员相对去年有较大幅度的提高,然而装饰公司相对去年却没有什么变化,这就意味装饰行业属于需求缺乏弹性即这样价格的提高并不会对产品的销售没有多大影响.我认为根据其他的公司的威胁情况我们可以做价格差异化的营销方式,做材料的质量价格明细表给消费者以诚信.另外加大市场部分散,抢占市场占有率,这样也可以在跗面也加大了宣传力度,有利于品牌的树立.例外，做大幅度的宣传，促导客户的消费意识和消费观念！机会:因素:装饰行业是一个朝阳产业，随着房产的兴起以及龙山经济的发展这将有利于龙山装饰公司的发展。启示：抓住机会迎头赶上，研究获得先进营销模式的发展。（三）公司内部微观环境的分析：1、市场部：扩大市场部的人员数量在一定程度上给公司的宣传起到了积极的作用，但是考虑到公司的资金问题，我建议采用成本分析法做人力资源需求分析而不是盲目扩大数量同时注重人员绩效的考评和激励机制的采用。还有一点就是注意员工的流失情况，到年底的时候可能会有员工辞职的情况发生，这些人的离开多半是因为自己手上有客户希望年底的时候捞一把大的，他们的离开在某种程度上也是因为公司采取的狩猎式营销方式，我个人觉得应当找一个好的平台，防止优秀人员的流失。2、设计部：注重设计理念的新颖性，我个人认为在某种程度上我们公司签单失败的原因除了报价高（我觉得是因为材料的质量没有展现给顾客，让他切实感受）另外就是设计的水平。可以想像，每个公司都可以采用先进的材料，关于材料质量的提高空间有限，市面上最好的都摆在那里。可是设计的发挥空间很大，我想设计部人员招聘的质量相当重要。分析（1）设计部人员欠缺，事情安排不到位。（2）设计部工作效率跟不上，怠慢客户。使客户觉得被受忽视。（3）设计部拥有自己的图集很少，都是网上下来的东西，不是自己做的作品。解决（1）设计师，绘图员安排到位。（2）做好前期客户接待工作。量好户型，有充足的并针对性强设计作品展现给客户（3）设计部没有培训资料，与外部隔绝。设计师没有充足的经历到网上去打捞需要的东西。建议购买一套设计师培训教材。3、工程部：施工质量的优劣，作活的粗细也会影响到后续付款和房屋交付的质量问题等等。我想为了提高工程部施工质量的问题，我们可以挂冠军榜，让施工好的队伍，投诉率低的多分施工的机会，以此激励每个施工部。并要把持好施工秩序。每一个工地做好了都是属于我们的一种产品，还可以以后当宣传用。分析从以前的工地来看（1）施工工地不规范，施工现场不整洁。（2）没有标准化的东西去规范现场，没有详细的图纸造成了一连串的资金流失。（3）工程管理不到位，业主找上门投诉多。解决（1）规范施工制度，做好施工现场容貌（2）详细图纸设计工程业主签字严格按照施工图施工。二、市场营销：（一）促销：由于公司刚刚成立不久,在资金的实力方面相对逊色,我们不得不把资金的有效利用率摆在重要的位置.我个人认为:1、广告投放的选择问题,相对于报纸的短期时效性,我想更加应该选择时效性较长的移动传媒或者新开盘小区附近安置路标(一般不用超过一个月,和摆台的时间差不多即可)当然还可以用赠送我们公司的文化衫等手段做宣传.2、除展厅这样的展销之外，我个人认为还有样板房优惠，优惠券，会员营销（注册会员，以后推荐顾客过来给予奖励）等等。3、价格技巧：尾数定价，例如原本预算额40000的改成39900。还有就是根据需求差异定价，有的人有钱，只要设计上多花功夫，价格可以提高点。（二）目标市场：1、从装饰工地的类型来看装饰行业分为家装、工装、商装。由于家装占整个装饰行业份额的80%以上，我们公司的主要目标是家装。2、从装饰的客户消费水平而言分为高档、中档、低档。我们是一家规模比较大，比较专业。但由于我们公司刚刚进入这个市场，我个人觉得我们可以先期把重点放在低档客户，这样一来，相比较一些小的公司，我们的竞争力远强他们。另外，由于龙山的消费水平很高，但真正买房有钱的都是低档客户，他们才是消费人群的主流，我们不仅可以乘机扩大市场占有率，也可以提高品牌的冲击力度。（三）营销创新：由于装修材料里面一般含有甲醛和一些氡气，这些主要是由于石膏板、胶合板等以及一些不合格的水泥而造成的，这对于一个很长时间在家里的人来说，尤其是小孩子会造成健康隐患，我建议我们公司可以提出绿色装修这个口号，强调环保意识，让顾客感受健康理念。三．家装全员营销组合战略在提倡企业全员营销的时代，家装企业的每一个员工都是最优秀的业务人员，启动全员营销，是企业致胜的王牌。市场经济就是竞争经济，几乎每一家企业是依靠业务量的不断增长来支撑企业这部机器的良性运转的。因此，业务量的不断增长，还须靠企业的精干业务人员的不懈努力，包括企业全体员工的协作精神和团队的创新能力。家装企业如何开导业务，如何搭建综合业务平台呢？首先，应从业务人员的设定及其作用的分析开始：一般性业务人员所谓的一般性业务人员，指的是家装企业的全体员工，不论何种职务、何种岗位，都要投入于企业的全员营销活动中来。都要成为企业的业务精英。在任何场合都要有意识地主开展业务，传播企业的业务信息，自觉地维护企业形象。专业业务人员专业性业务人员不仅具备丰富的业务知识，更有着优秀的谈判技巧和高度的敬业精神，他们不仅是企业的精英，更是企业最大的财富。他们以接洽业务为主要岗位职责，精通专业业务技能。设计师兼业务员设计师具备丰富的专业知识，也应该是企业的业务精英，设计师必须兼有业务员的基本素质，并且具备相关的协调能力，是具体业务得到落实的技术保障。设计师是最好的业务员，是企业制胜的王牌。高层业务人员企业的高层管理人员是企业的领军人物，是企业营销策略的制定者，也是公关能力最强的业务员，并且是家装大单、要单的主要和关键接洽者，是最终决策者。客座业务人员（装修业主）装修业主的口碑宣传是家装企业最优质的媒体，家装企业必须高度重视口碑营销，更应认真对待每一位装修业主，对装修业主提出的任何问题，应作出快速妥善的反应，并给予妥善的解决。真正把每一位装修业主当作企业的衣食父母，切实发挥他们的口碑营销作用。售楼人员新开发楼盘之售楼处可以说是家装营销的前沿阵地，在售楼处展开宣传活动，充分利用售楼处的客户资源，是非常有价值的事情。例如，将售楼人员吸纳为家装企业的编外业务人员，为企业提供客户信息，促成购房客户与家装企业的成交。家装企业要在适应新的竞争形势，就必须搭建综合业务平台，全方位的开拓业务渠道，方能形成良好的竞争优势，因此，家装应注意以下要点：要点一：重视广告宣传广告是一种市场行为，是一种营销手段，是企业推荐产品、传播个性，提升品牌形象，迅速启动市场的一大竞争武器。家装企业有计划、有步骤、合理地投入广告宣传，将为企业带来良好的市场效果，同时，广告宣传也是家装企业塑造品牌形象的有效途径。要点二：营业网点建设对一家在快迅发展的家装企业而言，搞好营业网点的建设尤为重要。营业网点在所在城市各片区分布均匀，将会形成一定的竞争优势，吸纳更多的业务量。同时，也能够给予装修业主更周到、更快捷、更高效的服务。除此之外，营业网点起到了形象展示和业务接洽的作用。家装企业加强营业网点的建设和配套，把处于市场一线的营销人员培养成能够独档一面的精英。要点三：重视客户连带作用据统计，一个顾客的满意可以引发8笔潜在的买卖，其中至少有一笔可以成交；一个满意的顾客可以影响25人的购买意愿。因此，家装企业应认真对待每一位上门的客户，不断向全体员工灌输一种观念，那就是丢掉一个客户就意味着丢掉更多的客户。客户口碑相传和连带作用和影响力是十分巨大的。要点四：施工工地现场作用在家装市场越来越规范，家装服务越来越透明的今天，许多立足诚信经营的家装企业对社会公开承诺，所有的施工工地现场对外开放。这是企业诚信的体现。其实，许多准备装修的业主是在参观了家装企业的样板房和施工工地现场后，如果符合装修业主的基本要求，才产生与家装企业合作意向的，才最终作出选择的。由此看来，对施工工地现场的包装，显得十分重要。要点五：重视售楼部作用家装企业应把新开发楼盘售楼部当作一线营销人员的前沿阵地。将售楼处所拥有的客户资源转化为自己的客户资源，并尽最大的努力去争取每一个客户。使企业的业务量不断扩大。要点六：与房地产开发商进行利益捆绑在国家大力推动住宅产业现代化的今天，菜单式装修已在大多数城市推行，家装企业应大力开拓业务渠道，与房地产开发商进行利益捆绑，建立长期合作的战略伙伴关系。综上所述，对家装企业而言，搭建综合业务平台是最重要的。因为业务始终是第一位的。企业的所有市场行为的最终目的，是通过一定的业务量，来使财富不断增长，经营规模不断扩大。也就是说，家装企业的一切市场行为，都必须围绕业务活动服务，其次才是为塑造企业品牌服务。因为，优秀的企业品牌必须依靠一定的业务量来做可靠和持久的支撑。