诸强华《政企大客户业务公关策略与销售技巧》2天(上)

专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!12019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录一．政企大客户销售概述二．大客户是如何做决策的？三．微表情——看懂客户真实意图四．如何判断大客户的真实意图？五．市场信息收集内容与方法六．如何建立你的内线？七．政企大客户高层公关——“七剑下天山”八．找对人——烧香不能拜错佛九．初次拜访客户一○．成功的销售会谈一一．产品方案呈现技巧一二．项目销售中的收场白22019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!讲师简介诸强华美国AACTP认证讲师国际培训师协会PTT认证讲师工业品营销研究院（IMSC）特聘讲师浙江工商大学MBA原荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师原日本重机（JUKI）浙江区销售总监现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。32019/10/22专注成就专业,实效提升价值!学习公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励2019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录一．政企大客户销售概述二．大客户是如何做决策的？三．微表情——看懂客户真实意图四．如何判断大客户的真实意图？五．市场信息收集内容与方法六．如何建立你的内线？七．政企大客户高层公关——“七剑下天山”八．找对人——烧香不能拜错佛九．初次拜访客户一○．成功的销售会谈一一．产品方案呈现技巧一二．项目销售中的收场白52019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍达成交易达成交易得到信任销售旧模式销售新模式62019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!一、政企大客户营销的三点思考“繁荣”后的“忧患”检视市场检视客户检视自身从“机械”到“艺术”“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流从“单一”到“多元”不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服务……72019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、政企大客户的9个特点010203040506070809客户沟通元化网络推进区域化客户服务速度化重点客户样板化订单需求方案化信息渗透电子化订单促进团队化业绩反应滞后化投标运作策略化01030405060708090282019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!更强抗压性自驱来自我激励订单的偶然性业绩滞后性月度销售不确定性三、优秀销售顾问具备的条件1.自我驱动92019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!总结订单案例1掌握行业知识2345学习财务知识提升沟通技巧熟记产品知识三、优秀销售顾问具备的条件2.自我学习102019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”112019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!重点回顾•优秀销售顾问应具备：自我激励自我学习自我管理•拿大单，靠团队！122019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录一．政企大客户销售概述二．大客户是如何做决策的？三．微表情——看懂客户真实意图四．如何判断大客户的真实意图？五．市场信息收集内容与方法六．如何建立你的内线？七．政企大客户高层公关——“七剑下天山”八．找对人——烧香不能拜错佛九．初次拜访客户一○．成功的销售会谈一一．产品方案呈现技巧一二．项目销售中的收场白132019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!大客户销售策略总览需求认知1选择评估2思考决策3执行阶段4•销售策略涉及到客户以及如何影响客户？深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。•客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段：142019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!客户决策过程需求认知选择评估思考决策随时变化执行决策一、客户决策过程研究基础•NeilRackhamHuthwaite咨询公司的研究基础27个国家的35，000个销售案例10，000名销售人员SPIN（现状，问题，暗示，需求提问）152019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!•采购部新的采购要求例如：采购一批轧机维修备用轴承•采购经理说：问题，不满，不能解决现有设备或供货具体要求；目标；需求和期望；卖方选择如果是大的决策，认真解决所有的疑虑一个典型的购买决策举例专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、需求认知阶段的客户策略•此阶段最有效的销售策略：使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满；当不满达到更加紧张和紧急的程度时，客户就会做出改变决定。•相比一般的销售人员，成功的销售人员在接听销售电话时就会问很多问题。提问技巧可以是SPIN方法，见后续章节。专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!三、选择评估阶段的客户策略•此阶段最有效的销售策略：集中精力深入了解、回应和影响客户决策依据的问题将你的解决方案与其他竞争者加以区别是一个有效的销售策略。此阶段通常的错误是没有意识到客户的关注点已经产生了变化。不要试图公开客户决策的指导原则或依据。专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!五、执行阶段的客户策略•此阶段最有效的销售策略：跟踪后期执行带来持续成功；极少数主要销售人员在客户签合同之后停止。思考如何与客户建立战略合作伙伴关系？专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!阶段此阶段典型的客户关注点客户的行为此阶段的常见失误策略需求认知-什么问题-多严重-是否为行动依据客户认为问题足够严重，需需要改变，然后就会采取行动没有调查客户需要过早进行产品讲解选择评估-决策时的依据-哪个竞争对手最符合要求客户有清晰的决策机制，并且用它选择一个或多个最终竞争者。没有了解客户的决策依据没有做足够的努力影响/改变已经阐明的决策依据思考决策-继续下去的风险是什么？-出现问题会怎样？-我们能相信他们么？客户做出采购决策忽略客户关注强制客户做出决策执行-我们是否从决策中获得价值？-我们多久才能看到收效？新的需求和不满产生没有将执行做为销售机会没有预期到执行中可能出现的问题客户决策四个阶段关注点与行为专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!重点回顾•需求认知阶段策略：激化客户不满•选择评估阶段策略：差异化•思考决策阶段策略：发现并帮助客户解决感知到的风险•执行阶段策略：跟踪执行212019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录一．政企大客户销售概述二．大客户是如何做决策的？三．微表情——看懂客户真实意图四．如何判断大客户的真实意图？五．市场信息收集内容与方法六．如何建立你的内线？七．政企大客户高层公关——“七剑下天山”八．找对人——烧香不能拜错佛九．初次拜访客户一○．成功的销售会谈一一．产品方案呈现技巧一二．项目销售中的收场白222019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!离开自信轻浮紧张高兴受胁迫害羞腿和脚•脚总是能够如实表达一个人的感觉和意图。一、破解身体语言：腿和脚232019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!一、破解身体语言：腿和脚1.轻摇腿和脚•可能是有些不耐烦或是希望尽快将事情的进度向前推进。242019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!一、破解身体语言：腿和脚2.转向脚一只脚或者两只脚的脚尖调整到远离你的位置上，是很强烈的暗示，想要离开。最明智的做法就是马上机智的结束谈话。252019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!一、破解身体语言：腿和脚5.双腿交叉站立人在站着的时候交叉双腿是一种舒服和放松以及自信的表现。262019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!一、破解身体语言：腿和脚5.双腿交叉坐势272019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、破解身体语言：人的躯干人总是将身体倾向于自己感兴趣的事物，远离那些自己厌恶的东西。案例：我的一次客户拜访经历1.腹侧前置和腹侧否决282019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、破解身体语言：人的躯干2.身体伸展292019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、破解身体语言：人的躯干3.手臂表现出来的自信心和主导意识•主导姿势302019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、破解身体语言：人的躯干5.表示自信的手部动作食指弹碰桌面尖塔式手势竖起拇指手势312019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、破解身体语言：人的躯干6.缺乏自信时的手部动作抚摸颈部322019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!三、破解身体语言：头部和脖子3.鼻子•鼻孔增大表示一个人情绪的高涨。332019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!三、破解身体语言：头部和脖子4.嘴巴嘴唇的消失、挤压342019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!三、破解身体语言：头部和脖子4.嘴巴嘴唇缩拢352019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!三、破解身体语言：头部和脖子4.嘴巴冷笑362019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!小组研讨•您在销售过程中遇见过客户哪些令人深刻的微表情，它们向我们预示着什么？372019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!惭愧的表情常见几种表情382019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!摸鼻子代表想要掩饰某些内容常见几种表情392019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!身体和语言不一致，表示他在撒谎克林顿Ididnothavesexrelationshipwiththatwoman，MsLewinsky而不是用的didn‘t，还有thatwoman，这是为了刻意拉开距离常见几种表情专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!微笑的时候眨眼睛说明真的想到令人幸福的事。假笑眼角是没有皱纹的常见几种表情412019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!人撒谎时会摸脖子，这是经典的机械反应。常见几种表情422019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!重点回顾•在谈判沟通过程中注意观察对方面部的变化，能迅速地提供更多的信息，由此我们能很明显的了解对手当时的心情、意图。•准确地解读别人的微表情和善用自己的微表情，对于我们了解别人、传递信息和作出准确地判断都是极为重要的。432019/10/22专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录一．政企大客户销售概述二．大客户是如何做决策的？三．微表情——看懂客户真实意图四．如何判断大客户的真实意图？五．市场信息收集内容与方法六．如何建立你的内线？七．政企大客户高层公关——“七剑下天山”八．找对人——烧香不能拜错佛九．初次拜访客户一○．成功的销售会谈一一．产品方案呈现技巧一二．项目销售中的收场白44201