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稻谷香酒店销售策划方案制作人：袁翔2013年12月12日稻谷飘香情满人间我们的目标：一提到餐饮和住宿，大家想到的是稻谷香，一提到高质量服务，大家想到的是稻谷香，一提到娱乐和低调，大家想到的是稻谷香，一提到档次和品位，大家想到的是稻谷香稻谷飘香情满人间三个主题篇销售部门的组建策划稻谷香酒店销售思路开业销售策划预案稻谷飘香情满人间第一篇：销售部的组建策划组织结构图总经理销售部经理客户经理销售内勤市场督察该岗位针对参餐饮、客房同时设置稻谷飘香情满人间销售部门职责图销售部主要职责：客户信息反馈销售欠款的催收销售部门建设销售部目标市场调查营销方案的策划销售目标完成追求卓越永无止境稻谷飘香情满人间销售部各岗位职责：之销售部经理岗位名称：销售经理：直接上级总经理职责描述：1、根据市场具体情况，做出市场预测，确定本酒店的目标市场，全面负责酒店经营产品的销售工作。2、提出并参与制定、修订酒店对外销售、开发的客源计划。3、负责本部门全盘业务计划的筹划和方案的实施。4、根据宾客的潜在需求，细分市场，确定本酒店的价格政策。5、根据酒店目标市场及宾客的潜在需求，制定、修订对重要客户及潜在客户的销售工作计划。稻谷飘香情满人间（续）销售部经理岗位职责6、提出酒店经营战略目标，并确保这一目标的最终达成。7、负责市场开发、指导销售代表开发市场，不断提高酒店的竞争力和影响力。8、负责酒店年度市场计划的起草，包括酒店市场营销计划，酒店广告宣传、促销及公共关系的发展计划。9、督导酒店对内、对外的各项公关、广告宣传活动，并做出酒店销售活动、广告宣传活动及公关活动的预算。10、按年度计划要求，定期检查酒店内部销售计划的执行情况。11、与其他有关部门沟通、协调、密切合作，以确保销售计划的落实。12、负责组织、实施本部门员工的培训工作，提高员工的业务素质。13、完成上级委派的其他工作任务。追求卓越永无止境稻谷飘香情满人间销售部各岗位职责：之销售内勤岗位名称：销售内勤直接上级：销售部经理职责描述：①负责销售部门的日常事务（电话、接待、卫生、销售会议）②负责销售文件、资料的打印和管理，做到文件资料的打印效率高，保管有条不紊③负责销售人员的考勤管理，对销售人员的出勤进行统计（出差的以销售员每日坐机电话报到为准）④负责销售数据管理，主要是公司月销售数据、各个客户的销售数据以及各个销售人员的业绩统计⑤负责客户详细资料的管理（地址、电话、联系人、销售数量、回款统计等）⑥根据客户的预订要求，及时将信息传达给营运部门⑦收集销售人员反馈的销售问题以及客户反馈的问题，并且及时反馈给上级⑧保守公司商业机密⑨完成上级安排的其他工作稻谷飘香情满人间销售部各岗位职责：之客户经理岗位名称：销售员直接上级：销售经理职责描述：①进行市场调查和开发，代表酒店与客户进行沟通、谈判，完成酒店制定的销售任务。②代表酒店形象，着装得体，仪表大方，言行文明，做好酒店宣传与自我宣传③遵守国家的政策法规，执行酒店销售纪律：A不泄露公司相关商业机密（如价格、品种、客户信息等）B不兼营其他公司产品的销售工作C维护酒店价格体系，不乱涨乱跌，在酒店允许的优惠政策范围内给客户承诺D不得有侵犯公司利益的其他行为④对销售市场进行维护，积极协助销售商进行市场的宣传、服务⑤根据出差的实际情况如实填写出差日记⑥及时向公司反馈自己辖区各客户的销售情况，并且积极催收销售货款。⑦建立客户档案，报销售内勤备案⑧积极进行市场调查和新客户开发工作⑨积极学习国家相关产品的法律法规，使自己能够在产品的销售和市场的维护中能够维护酒店的合法权益。⑩保守公司商业机密⑾完成上级安排的其他工作稻谷飘香情满人间加强销售部内部管理五个重点方面：销售部内部管理完善制定团队工作目标完善销售部工作流程完善内部管理制度培训销售人员营运建议与改进监督稻谷飘香情满人间销售部内部管理的完善（一）一、制定团队工作目标要做强销售，必须先做好销售队伍的建设，制定好销售团队的业绩目标，这个目标应当是可以量化的。因为考虑到酒店客户源的不确定性（很多客户不是我们开发出来的），不能绝对地把某个月的酒店销售业绩作为考核销售员业绩的完全指标，所以我们可以另辟溪径，做一些可以量化考核销售员业绩的目标，比如说：大客户月开发数量、销售回款等指标作为销售员的业绩指标，综合当月酒店销售总体业绩予以综合考核。故销售部前期目标是团队工作目标，并且细分为市场调查结果、宣传策划的目的（比如说目标是让当地城镇居民95%知道鑫鹏国际酒店）、销售营业目标。二、完善销售部工作流程：完善工作流程是标准化作业的前提基础，销售部应当完善的工作流程有：市场调查流程、市场开发流程、宣传策划流程、销售款回收流程等等。这个工作应当在酒店正式运作前完成三、完善销售部内部管理制度：内部管理制度是为了规范工作行为和提高效率而制定的一些制度和防范性措施，我们酒店销售部应当完善以下制度：考勤制度、销售纪律、销售员出差管理办法和补助标准（报公司审批）、业绩评定办法等稻谷飘香情满人间销售部内部管理的完善（二）四、对销售人员进行培训：在酒店正式开业一周前必须完成对销售人员的系统培训，这些培训主要包括：职业道德培训、企业基本情况培训、酒店服务项目以及收费的基础知识培训工作流程培训（包括市场开发流程、市场调查流程、宣传策划流程、销售款回收流程）内部管理制度培训，预计培训的时间在14天左右。五、对重点客户（VIP）的管理：为了使一些大客户能够亲身感受到我们酒店的服务质量和产品（菜品、客房、娱乐等），我们不仅仅要从服务质量和产品质量上下功夫，我们还要精心管理他们的资料（如客户详细档案），销售部会经常和他们沟通、回访，并且可以在节假日送上一些祝福和小礼品，加强和大客户之间的沟通，使他们成为我们忠诚的客户，并且形成更好的口碑。稻谷飘香情满人间第二篇：稻谷香酒店销售思路酒店的经营策略是酒店为实现经营目标，在经营方针的指导下，所采取的各种方法，手段或具体政策。经营策略具有较大的灵活性、可变性和随机性，因应形势变化而随机进行调整。酒店经营策略主要包括以下几个方面：市场定位策略、产品策略、价格策略、销售渠道的选择和促销策略等。稻谷飘香情满人间稻谷香酒店销售思路1、市场定位策略市场定位策略是酒店为了使自己的产品和服务在目标市场顾客的心目中占有明确的、独特的和受欢迎的突出地位而做出的决策和相应的活动。酒店在制定市场定位策略时，必须了解目标市场顾客的需求和标准、竞争对手的情况和本酒店各方面的实际情况、公众和目标市场顾客对本酒店已有的看法等，才有可能取得成效。市场定位分为客观市场定位和主观市场定位。有的酒店采用客观市场定位法，根据本酒店有形特点和功能性特点，为酒店树立某种形象，如美国希尔顿酒店曾在广告中宣传：“美国商人一出差，就住希尔顿”。该酒店强调的是其本身的某种主观属性，在顾客中塑造一定的形象，使用目标市场商务旅客对该酒店产生良好印象。所以稻谷香酒店能否定位为“品质消费之家”稻谷飘香情满人间稻谷香酒店销售思路有效的市场定位策略必须包括：（1）要为酒店的产品和服务创造和培养独特的形象，展现自身的特点。做到“人无我有，人有我精”。（2）要使本酒店与其他酒店、竞争对手区别开来，显示出差异。要做到以上两点的关键就在于：一方面酒店应使自己推出的产品和服务确实具有某种独特的风格，酒店的经营管理人员必须想方设法去形成本酒店产品和服务上的特色;另一方面营销人员要善于灵活利用各种有形证据，并通过宣传、广告等手段，让目标市场顾客了解酒店特色。酒店提供的产品和服务有很大的相似性，要显示本酒店与其他酒店不同的个性特征，越鲜明具体，越有利于形成自己的独特整体形象。有的酒店在广告中虽然使用了有形证据，但酒店建筑物和客房都很新颖，很容易突出与同一类型的酒店、与竞争对手的差异。稻谷飘香情满人间稻谷香酒店销售思路（3）展示出酒店的产品和服务所能给予目标市场顾客的各种利益。顾客从购买酒店的产品和服务中所获取的利益，是影响其消费行为的决定因素。酒店要在可能的情况下，让顾客获得较多的利益，营销人员也必须明确本酒店能向客人提供哪些利益，并把信息传递到目标市场，以影响顾客的消费行为。大型城市酒店一般以公务旅行者为目标客户，为了吸引这类客人，在对外宣传中特别强调本酒店能根据公务旅客的需要，做好各项服务动作，保证本酒店能为客人提供哪些更多的利益。比如说我们稻谷香酒店保证提供的更多利益有以下几项：①预先派房，以便根据公务旅行者订房时提出的要求，为他们安排好房间。②酒店在无法确认公务旅行者是否订房时，将客人的姓名列入等待名册，公务旅行者享有优先住房权。③保证按商定的最低房价收费。④如果较高档次客房还有空房，安排公务旅行者住宿，但仍按原先较低档客房价收费。⑤快速结账，保证客人及时离店。稻谷飘香情满人间稻谷香酒店销售思路2.产品策略产品策略是指酒店确定用哪种产品来满足市场需求。它在营销因素组合中处于核心地位，其他几个因素都必须与产品策略相适应。酒店产品主要是设施、设备、服务、气氛、形象和包装。酒店的产品策略也就是产品和服务的组合策略。常见的酒店产品和服务策略有：（1）高档产品策略和低档产品策略当酒店认为顾客市场对高档产品的需求在增长，或者是酒店为了使自己能提供不同档次产品而提高声望扩大影响力，从而有利于现有产品的销售，就可以在现有产品基础上，增加高档次产品。低档产品策略相反，是在高档产品中增加低档产品。（2）发展新产品策略随着社会的前进，时代的变迁，科学技术的发展，居民生活水平的提高，消费者的兴趣、爱好的变化，市场需求随时都在变化，酒店需要根据顾客市场对酒店产品和服务需求的变化，提供新的产品和服务稻谷飘香情满人间稻谷香酒店销售思路组合。发展新产品可以是推出完全重新组合的新产品，也可以是改造老产品。改造、翻新比起建造新酒店，可节省大量时间和经费。⑶产品组合策略：就是在市场经营的各个不同的时间推出符合各种市场需求的组合产品，这类产品以专题为主思路，比如情人节/元旦/国庆节的集体婚礼组合，提供免费的集体婚礼主持、现场安排，提供免费的摄影服务等等比如儿童节，做儿童套餐服务，夫妻付费，儿童免费就餐比如说7—9月的学子毕业会餐，学子敬师宴升学谢师宴等等比如9月的敬老宴或者孝心宴（提供适合老年人口味和要求的套餐）稻谷飘香情满人间稻谷香酒店销售思路（3）产品差异化策略和产品细分化策略产品差异化策略，是指酒店针对同一个细分市场。强调本酒店的产品与竞争对手的不同，或者是酒店扩大其目标市场。把酒店产品分成各种不同类别和档次的系列，以满足不同层次的顾客的需求。随着需求的个性化、差异化，酒店产品和服务的差异化越来越成为主要的竞争策略。产品细分化策略是指在市场细分化的基础上，为了吸引新的目标顾客，而对产品与服务组合进行调整。酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的潜力，逐渐形成了闭关自守、闭门造车，使自己酒店的客源市场人为变小。追求卓越永无止境稻谷飘香情满人间稻谷香酒店销售思路第三、酒店发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行个性化的经营销售。市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒