进阶策略销售训练

进阶策略销售训练AWinnerinComplexSalesTST1008TrainingInstructionTMSInformationTMSInformation关于TST1008......TST1008进阶策略销售培训，它主要是针对复杂的销售环境所设计，是一个框架型的课。比如在针对银行、电信、政府等行业所进行的销售，它是一个长期、复杂、竞争多样化的过程。在这种复杂环境下，需要建立起一套严谨的、科学的「销售管理模式」，指导并贯穿整个过程。TMSInformationTST1008是一套严谨的、操作性及追踪性很强的科学化「销售管理模式」。它的理论基础是著名的StrategicSelling「策略销售」，该理论已经被世界上最著名的公司如：IBM、HP、SUN等广泛应用。TST1008自从1995年推出后，深受IBM、HP、CISCO、联想、方正、华为等大型公司的欢迎。TMSInformation在这里，我们会根据大家在销售中所经常遇到的问题，结合一些实际案例，重点分析实际销售中所遇到的6个「关键要项」。「策略销售」的要点1.关键影响人员2.警示信号/杠杆作用3.客户「反应形态」4.「赢」的策略5.销售对象的管理6.销售对象的剖析、筛选关键分析要项策略拟订取得有利的销售位置以提升竞争优势TMSInformation通过最后的分组对抗演练，大家将学会并运用「策略销售」，最终建立起科学的「销售逻辑」和「客户管理」模式。在实际的销售过程中，这将有效的提高销售个案的成功率，增加销售业绩并处理好与客户的关系，使大家在未来的竞争中立于不败之地！分析现况与双方的形势（SWOT）确定自己的销售位置（Position）拟订相应策略（Strategy）制定合理的行动方案（Plan）确实有效的执行（Action）巩固竞争优势，已达成既定的「销售目标」TMSInformation课程名称：策略性销售培训课程代码:TST1008课程内容:●如何分析复杂销售的环境，确定自己的销售位置●如何处理好与不同类型人士的关系，制订出合理的行动方案●如何与客户实现双赢●如何对销售对象进行分类与管理，制订销售行动计划附加4个小时的分组竞争销售演练课程目标：A.大型销售案例中了解自身的位置及制订行动方案B.在大型销售案例中发现转折时机或及早发现预警信号C.管理你的“销售漏斗”（salesfunnel）D.将你的客户当作合作伙伴TMSInformation参加对象:大客户销售代表/销售部经理资深销售代表/销售总监授课语言:中文普通话课程时间:2天建议参加人数：20-30人/班TMSInformation策略销售培训课程安排TST1008AWinnerinComplexSales-StrategicSellingWorkshop日程Day课程内容Content时间表Duration11.致欢迎词及课程介绍2.课程教授a.面对多变销售环境b.策略销售中的6个主要因素3.案例分析及演练(4组)a.案例提出及分析-----------午餐------------4.阐述各组策略及行动计划a.销售定位b.销售中的关键影响因素c.警示讯号5.讨论及总结0900–09100910–09400940–11001100–12001200–13001300-14101410–15201520–16501650–170021.案例分析及演练(续昨天案例)d.4种反馈型态e.赢与成果f.阐述各组策略及行动计划(结束Project-X)------------午餐------------2.PersonalWorkshopa.销售对象管理b.销售对象剖析及筛选c.销售行动计划3.讨论及总结-----------结束语-----------0900–10001000–11001100–12001200–13001300–14201420–15401540–16201620–16501650–1700TMSInformation关于1006与1008的区别......TST1006与1008是TMS最具代表性的课程，两者既有联系又有区别。简单的来说——1006是销售的核心，1008是销售的框架。1006核心1008框架TMSInformation经过这2门课程培训的学员们做了一个形象的比喻：销售团体就好比一个战斗连队。1006是士兵在实战中的战斗技术「技巧」，如瞄准、射击、上刺刀进行肉搏等；1008是连、排长调动兵力强攻山头或进行阵地防守的战术「策略」安排。TMSInformation两者相辅相成，互为补充。如果仅上1006，学员们会热血沸腾，也许感觉过程太直接，因为1006都是在讲述实用性很强「销售技巧」。如果仅上1008，学员们销售的「思维逻辑」十分清晰，策略和行动计划的确定很明快，也许会感觉内心空虚，因为缺乏销售的核心技巧作为填充。TMSInformation所以，我们建议销售人员先学习1006，经过一段时间的切身实践后再进行1008的培训，将会领略更深；或者一次性选择1018进行培训。