遵义供电局大客户营销策略研究

贵州大学硕士学位论文遵义供电局大客户营销策略研究姓名：吴坤申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：张勇20070601遵义供电局大客户营销策略研究作者：吴坤学位授予单位：贵州大学相似文献(10条)1.学位论文余永忠佛山供电局电力营销客户关系管理2005我国电力体制改革的进一步深化与市场开放给供电企业的生存与发展带来了极大的挑战，供电企业需要在电力营销工作中引入新的管理理念与策略，才能求得生存与发展。在现代信息技术的强有力支持下，客户关系管理(CRM)可帮助供电企业建立科学合理的客户价值评价体系，并对客户与客户服务进行科学合理的分类，从而优化企业的资源投入，为客户创造更大的价值，也为企业带来更大的效益。从现状来分析，佛山供电局在电力营销的客户关系管理中，无论从理论研究、组织结构与流程设置、实施策略与技术支持手段上，还存在许多的不足，而且迫切需要进行改进。由于佛山供电局电力营销客户关系管理问题的主要根源在于客户关系管理关键环节的处理上，而电力营销客户关系管理受到大量外部与内部因素的影响，表现出许多与其它服务行业的客户关系管理所不同的特点，很难直接套用目前已有的研究成果与经验。有鉴于此，本文把修正佛山供电局电力营销客户关系管理中的盲目性，提高服务水平与服务质量，提高资源投入的回报并最终提高企业的经济效益与核心竞争力作为研究的目的。通过深入的分析研究，本文提出了一套针对佛山供电局电力营销客户关系管理的完整改进方案。该改进方案首先根据电力行业的特点改进了电力营销客户关系管理中客户价值评价、客户分类与客户服务分类等关键环节的处理模式与处理方法，并以此为基础从客户沟通、分类策略研究与实践、信息技术应用、企业组织结构与流程变革与伙伴关系管理等方面提出了具体的改进策略与实施方案。为保障方案的顺利实施，本文提出需要从领导的支持与投入，企业战略、组织、流程与文化，以及技术支持手段等多方面进行保障。通过对改进方案成效的分析，证明了客户关系管理的改进无论在缓解佛山供电局电力营销当前所面临的紧张局面，还是着眼于长远，提高企业的运营水平、经济效益、社会效益乃至核心竞争力等多个方面，都将发挥出极其重要的作用。本文对利用供电企业电力营销客户关系管理来提高企业的经营管理水平、服务水平质量，最终提升企业的核心价值与竞争力进行了探讨。由于供电行业的共通性，希望本文的研究成果对整个供电行业的电力营销会起到很好的借鉴作用。2.会议论文曾鸣.贾俊国.唐健.李洪东.王涛.周文瑜电力客户关系管理在电力营销中的应用2006本文在研究客户关系管理的概念的基础上,论证了客户关系管理在电力营销中的应用背景和可行性;设计了电力客户关系管理的系统结构,整个系统建立在电力客户信息数据仓库和电力营销专家库的基础之上,包括了电力客户分级管理、客户保持管理、客户响应管理和客户关系研讨四个模块,并分别研究了各部分的实施步骤和参数设置.3.学位论文曹友明基于客户关系管理的电力营销决策系统研究2007电力体制改革的推进和电力市场化进程的加快将使供电企业面临越来越激烈的市场竞争。在激烈的市场竞争中，客户作用越来越重要。如何围绕客户进行全方位的需求侧管理，建立互动的客户关系，做好趋势性、前瞻性分析，提高需求预测的正确性和决策支持的有效性，实现企业与客户的双赢，是给供电企业提出的新课题。因此，供电企业也必须及早更新观念，开展客户关系管理刻不容缓。本文依据三类CRM应用的功能定位，研究了供电企业操作型CRM、分析型CRM、协作型CRM应用模式及现状，提出了供电企业分析型CRM应用的主题及其核心功能。基于该主题，本文构建了电力客户构成、客户信用评价、客户价值评价数学模型。在客户构成影响电价模型中，从电价影响因子α,i和用电结构影响因子β出发，计算该电力客户对供电企业电价的总体影响因子，对其进行排序；在客户信用评价模型中，通过采用TOPSIS法计算各电力客户的信用度分数并进行排序，然后通过聚类分析决定各电力客户的信用级别；在客户价值评价模型中，采用灰色关联法计算关联度，关联度的大小不仅实现了排序功能，而且还可知每个客户价值的重要性。在理论的指导下，本文对系统进行了功能需求分析，论述了电力营销决策系统的总体功能结构，并对电力营销决策系统的体系结构、数据仓库、软硬件环境进行了设计。4.期刊论文汪涌.WNAGYong客户关系管理--电力营销服务的苦口良药?-电力需求侧管理2006,8(2)客户关系管理(CRM)是建立现代营销体系的基础.将客户关系管理等同于CRM软件,或将CRM软件等同于营销分析系统都是片面的.根据电力行业的特征,电力企业的客户关系管理应确立以客户为中心,以市场为导向,以效益为目标的经营战略,并在这3者之间取得平衡.利用客户关系管理建设现代营销体系,不仅需要CRM软件,更需要客户关系管理理念的引导.5.学位论文贺春面向客户关系管理的电力营销决策支持系统的研究2003随着供电企业的市场化步伐加快,开展电力企业客户关系管理就显得十分重要.面向客户关系管理的电力营销决策支持系统(DSS)能够收集分散的各种详细数据,建立以各种主题为导向的客户数据仓库,从中挖掘潜在的规则和模式,并以此数量信息为支持,为开展电力企业客户关系管理提供较科学的决策支持.该文研究了电力客户数据仓库的设计和建立,并在此数据基础上进行了分析型客户关系管理系统的功能和结构设计,确定了与之相关的分析主题域,并利用J2EE技术实现了其原型系统.最后给出了两个具体的应用实例:基于FDM模糊聚类方法的客户划分和基于统计分析方法的客户构成变化分析.6.期刊论文瞿邦清.周平电力营销工作中的客户关系管理-电力需求侧管理2001,3(5)论述如何在电力企业营销工作中引入客户关系管理思想,建立客户关系管理体系,加强电力企业争取和保持电力客户的能力.7.学位论文杨雷电力营销中的客户关系管理问题研究2007本文根据国内外对客户关系管理研究的成果,具体分析了电力营销中引入客户关系管理的必要性和重要性,认为应该利用客户关系管理来整合企业的资源,建立科学的电力企业满意度评价体系和信誉度评价体系,树立以客户为中心的服务理念,提升企业的核心竞争力,实现电力企业的可持续发展.最后以郑州地区为例研究分析出如何选取合理的评价方法构建出一套较为合理的电力客户关系评价指标体系.8.期刊论文陈铭杰浅议新形势下电力营销中的客户关系管理-科技资讯2008,(15)随着社会主义市场经济的进一步发展,电力企业市场化改革的步伐逐渐加大,市场竞争越来越激烈.原有的客户管理关系已越来越不适应形势的需要,新形势下如何加强电力营销中的客户关系管理,是摆在电力企业面前不可避免的课题,只有解决这一难题,电力企业才能在改革中站稳脚跟,并不断发展壮大.笔者主要从我国电力企业市场改革的现状,新形势下加强电力营销中的客户关系管理的重要性,如何加强电力营销中的客户关系管理等方面进行浅议.9.学位论文孙汝成客户关系管理在市级供电公司应用研究——以江苏LYG供电公司为例2007客户关系管理，被描述为利用现代技术手段，是客户、品牌等要素协调运作并实现整体优化的自动化管理系统，其目标定位在提高企业的市场竞争力、帮助企业避免经营风险、实现顾客价值的最大化和企业收益的最大化之间的平衡。随着电力体制改革的深入，电力企业的经营观念也在从销售观念向营销观念、社会营销观念不断转变。一定程度上，供电公司建立良好的客户关系成为企业改善服务，提高效率，扩大销售，降低成本的重要手段。本论文从客户关系管理的理念入手，结合江苏LYG供电公司的客户满意度测评，提出了完善并推进LYG供电公司营销服务实践的具体建议。本论文认为，LYG供电公司可以通过改进电力营销业务流程，进一步建立完善的营销与服务体系和提高营销信息系统的实用化应用能力来达到客户关系管理的基本目的。本论文共分六章：第一章为导论，提出了本文的研究背景、目的及意义，说明了本文的研究思路和研究方法。第二章对客户关系管理理论和方法进行了文献回顾和评述。第三章对于供电企业营销现状进行了必要的分析。第四章结合问卷调查对LYG供电公司客户满意度现状进行了测评。第五章为案例研究，提出了基于客户满意度的改善江苏LYG供电公司客户关系管理系统的方案和建议。第六章为本文结论。本文的创新之处表现在以下两个方面：第一，对于LYG供电公司进行了客户满意度的测评，该统计调查对于了解客户现状以及提出完善营销管理有一定的借鉴价值。第二，结合LYG供电公司的实际，通过导入客户满意度提出了LYG供电公司客户关系管理的具体措施与建议，这一研究对于同类型的供电公司有一定参考价值。10.会议论文刘刚区域电网公司电力营销信息资源规划探讨2003随着电力体制改革的深入,区域电网公司挂牌成立,其电力营销信息化问题显得十分重要.为适应形势的要求,指导公司电力营销信息化工作,结合公司战略和公司信息化现状,必须进行电力营销信息资源规划.在理论探讨上,考虑结合营销区域的概念,形成以客户全视图为核心的电力营销信息资源规划方案;在具体实施上,结合实际,可考虑实施构建公司客户关系管理(CRM)系统.本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：4b14420a-ee68-4dc7-a9ec-9de500a50cdd下载时间：2010年9月2日