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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料一、项目定位根据温亭花园的项目规模、档次和品质，建议以全新的销售形象和销售策略重新对项目进行市场定位，借此达到新的市场冲击效果，从而进一步的促进销售局面。项目定位：寒亭区内的“阳光健康住宅”！二、广告推广1、主诉求点：突出社区无以伦比的内部综合优势，将阳光与健康的精神结合，树立一种强烈的“理想居住模式”意识。以“温亭花园，阳光健康新世界！”为主诉求点。理由：本案的内部优势得天独厚，其他楼盘无法比拟，本案由期房开始销售，如单纯宣传社区品质，存在可信度的问题，而自然环境的优势及新颖的建筑形式和阳光健康文化特别突出，易被客户接受，产生共鸣，则引起市场冲击相对容易。A、各销售期诉求：1、引导期：可通过软广告、主题宣传活动等形式进行先期引导，主要介绍温亭花园的规模优势及健康文化和先进的开发理念等。2、开盘期：主打环境优势和投资优势，结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户，建立广泛的人气。3、正常销售期：进入正式销售期后，在主诉求点统一提领下，分期展现户型、配套设施、绿化、交通、文化、商业、景致等品质，使之成为一广告系列。其操作理由为：（1）可令社区整体优势全面展现。（2）可保持每期推出广告的独立性，即宣传主题鲜明。（3）可不断保持市场新鲜度，冲击力持久。形象主题广告表现另附（图3）：B、广告媒体选择：1、报纸――软广告与硬广告结合。前期通过软广告进行引导，正式销售期通过硬广告进行冲击；2、楼书、手提袋、工艺纪念品；3、DM宣传――采用“地毯式”信息覆盖，在1个月的时间内达到寒亭信息100%传递。介绍温亭花园的工程进展及内部新闻以及国内外的先进住宅知识和健康住宅概念；4、户外POP：在主要交通路口或干道设置大型广告宣传画；5、有条件的话，邀请艺术团体来售楼处举办文艺演出，届时以抽奖和礼品赠送的形式加大传播效果；C、营销操作安排：我司以多年的策划代理经验，总结出一套严谨的项目操作流程。完全建立在市场基础上的全程工作安排通过我司专业人士的运作，足以保证任何一个优秀的策划创意充分演绎。一、项目定位根据温亭花园的项目规模、档次和品质，建议以全新的销售形象和销售策略重新对项目进行市场定位，借此达到新的市场冲击效果，从而进一步的促进销售局面。项目定位：寒亭区内的“阳光健康住宅”！二、广告推广1、主诉求点：突出社区无以伦比的内部综合优势，将阳光与健康的精神结合，树立一种强烈的“理想居住模式”意识。以“温亭花园，阳光健康新世界！”为主诉求点。理由：本案的内部优势得天独厚，其他楼盘无法比拟，本案由期房开始销售，如单纯宣传社区品质，存在可信度的问题，而自然环境的优势及新颖的建筑形式和阳光健康文化特别突出，易被客户接受，产生共鸣，则引起市场冲击相对容易。A、各销售期诉求：1、引导期：可通过软广告、主题宣传活动等形式进行先期引导，主要介绍温亭花园的规模优势及健康文化和先进的开发理念等。2、开盘期：主打环境优势和投资优势，结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户，建立广泛的人气。3、正常销售期：进入正式销售期后，在主诉求点统一提领下，分期展现户型、配套设施、绿化、交通、文化、商业、景致等品质，使之成为一广告系列。其操作理由为：（1）可令社区整体优势全面展现。（2）可保持每期推出广告的独立性，即宣传主题鲜明。（3）可不断保持市场新鲜度，冲击力持久。形象主题广告表现另附（图3）：B、广告媒体选择：1、报纸――软广告与硬广告结合。前期通过软广告进行引导，正式销售期通过硬广告进行冲击；2、楼书、手提袋、工艺纪念品；3、DM宣传――采用“地毯式”信息覆盖，在1个月的时间内达到寒亭信息100%传递。介绍温亭花园的工程进展及内部新闻以及国内外的先进住宅知识和健康住宅概念；4、户外POP：在主要交通路口或干道设置大型广告宣传画；5、有条件的话，邀请艺术团体来售楼处举办文艺演出，届时以抽奖和礼品赠送的形式加大传播效果；C、营销操作安排：我司以多年的策划代理经验，总结出一套严谨的项目操作流程。完全建立在市场基础上的全程工作安排通过我司专业人士的运作，足以保证任何一个优秀的策划创意充分演绎。（一）前期市调阶段（第一阶段）第一阶人员安排1、市场研究分析环境研究分析项目地段背景调研附近房地产调研市场消费倾向调研分析市调员1员，策划员1名市调员2员，策划员1名2、市场调研成果总结专案组动脑会议后，市调负责人与专案主管共同编写市场总结3、物业规划研判专案组动脑会议4、营销方向与设想（开盘时间建议，售楼处及样板房搭建、布置建议）5、策划报告纲要专案策划员执笔此阶段的工作范围主要是对本案进行详尽的市场调研，并编写市调报告。在对本案的规划情况熟知后，结合前期的市场调研成果，召开动脑会议，初步确认本案的营销策划方向，并编写初步策划草案。在与发展商共同就策划内容协商修正并确定之后，将进行第二阶段的工作内容。（二）销售准备阶段（第二阶段）第二阶段人员安排1、营销策划报告的正式交稿主要内容的决定：目标市场定位销售策略制定推广措施及诉求重点广告目标与目的广告预算的编制平面制作物设计要求（楼书风格建议、DM及单页制作建议、海报建议、展板内容建议等）现场POP布置建议SP活动建议媒体选择与安排进行专案组的动脑会议由本案的专案策划员执笔，广告策划辅助，完成报告。我司与发展商会议（确定广告、市场推广费用及媒体计划、SP活动计划等内容）2、广告计划及文案设计审核专案组动脑会议：广告企划、电脑设计人员、策划员、专案经理主控，发展商进行确认与把握。3、印刷品样稿的审核与修正4、现场POP布置具体内容：现场围墙装饰现场横幅和锦旗布置现场灯箱、指示牌展板、模型制作售楼处装修布置售楼处导引牌样板房装修布置我司与发展商共同制作、监督5、市区内长效媒体安排6、销售文件的准备专案策划7、售讲资料编写8、营业员培训与考核专案经理、专案策划员、广告企划等10、楼盘报章广告审核与安排广告策划人员、专案主管11、销售名片印刷广告企划专员监督广告公司完成此阶段基本为策划报告内容的实施，我司将在此阶段，协助发展商进行与广告公司的接洽、联络与监督，并及时与发展商沟通，协助发展商进行现场布置；进行业务员培训，及一切销售资料的准备与落实。（三）销售阶段（第三阶段）第三阶段负责人员1、实施广告计划在取得发展商的确认条件下，我司具体实施。2、现场销售情况统计与监控专案经理、策划员3、电话量、客户量、成交量统计与通报4、价格反应与检讨5、广告效果统计广告策划人员、策划员、专案经理6、广告效果检讨7、销售策略调整专案组动脑会议，并由策划员与广告策划人员实施8、广告策略调整9、销售形势分析与预测专案组会议10、会议安排每周例会专案经理通报销售情况，了解工程进度（与发展商），业务员反馈情况调查月会专案经理、策划专案与发展商进行销售工作总结，月度销售计划拟定，广告计划拟定。阶段销售会议专案经理、策划员、广告策划人员与发展商进行销售阶段总结，销售形势分析预测，下阶段总体计划与安排备注；若有重要的促销活动或当天广告发布，我司将集中力量，重点出击三、营销策略及技巧1、销售控制：任何项目都将会有一些不畅销的位置和面积户型，要想达到均衡平稳的销售就必须进行房源销售的科学搭配，合理的进行销售控制，这样有利于销售局面的整体操控。2、销售技巧组合：销售人员在搭配成组后就会设计一系列的组合来应对不同的客户，这种科学高效的战略配合将会大大提高销售成功率，达到高效营销的理想效果。3、促销策略：并不仅仅促销就是打折和赠送，以活动和奖品的形式让大家参与进来才是最好的方式，既能活跃气氛又能增加公众的参与意识一举两得。这也是屡试不爽的方法。4、展示形象：销售现场将做全新的布置和装饰，全面体现阳光健康的概念和形象，并将形象代言人邢惠娜的健康形象进行全面的塑造和调整。5、销售形象：销售现场销售人员全部统一服装，统一公关礼仪，树立起规范化的服务标准和形象。四、品牌拓展在全力销售的基础上必须推广传播开发品牌，这是保持销售势头的基本动力也是品牌形成并巩固的基础。寒亭是个区域市场，要达到整个维坊对开发品牌的认可就要从销售业绩和建筑本身找突破。因此，在开盘及主力销售期时应加大对品牌的推广力度。建议从以下方面进行着手：1、增强电视媒体的品牌暴光力度，引起行业内和消费者的关注。2、积极参与政府组织的的公众活动和公益事业。3、增强企业内部文化建设，如参加媒体综艺节目等。4、在传统节日以赠送和回馈的形式加大与消费者的沟通。通过以上营销策划操作，相信温亭花园会在区域市场内的固定周期内达到比较理想的销售效果。并通过该项目的成功操作，得到市场的广泛认可，深入的树立起自己的开发品牌。