金赛压铸有限责任公司营销策略研究

河北工业大学硕士学位论文金赛压铸有限责任公司营销策略研究姓名：刘海旭申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：郭继鸣20071001河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文i金赛压铸有限责任公司营销策略研究摘要伴随着中国经济的快速发展，对铝合金压铸产品的需求量也在飞速的增长。铝合金压铸产品的供应商的总体数量众多，据统计，目前中国有铝合金压铸厂6000余家，但服务质量存在着很大的差距。国内外的铝合金压铸产品的市场呈现出买方市场的特征，该市场的消费者行为日趋成熟。对于铝合金压铸产品的生产商来说，积极的满足客户的需求就是企业市场营销的核心。只有很好的满足了客户对产品、价格、渠道和服务的需求，铝合金压铸产品的生产企业才能在日益激烈的市场竞争中脱颖而出打败竞争者从而使企业获得更大的发展。本论文以金赛压铸有限责任公司的市场营销策略为研究的重点和研究对象，从理论和实践两个方面深入的分析了金赛压铸有限责任公司的市场营销内容，从而为金赛压铸有限责任公司的进一步发展指明了方向。本文根据工业品消费特征，从产品、价格、渠道、及用户满意等几个方面入手，全面地研究金赛压铸有限责任公司的营销活动。本文使用了4PS和4CS以及迈克尔波特教授提出的价值链(ValueChain)等有关理论，通过对金赛压铸有限责任公司的市场的营销环境和公司自身特点的分析，细分出金赛压铸有限责任公司的目标市场，并且根据目标市场的市场需求特点制定出相应的金赛压铸有限责任公司市场营销策略。为了配合营销策略的实施，本文还根据金赛压铸有限责任公司的实际情况，制定了相应的配套措施。因此，本文具有很强的可操作性和可实现性。关键词：市场营销，铝合金压铸产品，营销策略金赛压铸有限责任公司营销策略研究iiSTUDYOFMARKETINGANDSTRATEGYFORGENESCIENCEDIECASTINGCO.,LTDABSTRACTWiththeunprecedenteddevelopmentofthealuminumdiecastingindustryofChina,thedemandsforthealuminumdiecastingproductsarekeepingrising.Thenumberofthesuppliersisgreat,thereare6000diecastingcompaniesaroundinchinaperlateststatisticdatawhilethequalityofserviceisdifferent.Atpresentthedomesticaluminumdiecastingproductsmarketshowsthecharacteristicofbuyermarket-Atthesametime,thebehaviorsofthecustomersarematurating.Forthemanufacturersofthealuminumdiecastingproducts,thedemandsoftheclients'arethecenteroftheenterprises'marketing.Onlythecustomers'needsforproducts,prices,purchasingchannels,servicesarewellsatisfied,cantheenterprisesgettheirexistinganddevelopment?ThispapermakesGenesciencediecastingcompany'smarketingforthealuminumdiecastingproductsinChinathestudyobjectandtheresearchcontent.ItprobesintothemarketingcontentofGenesciencediecastingCompanyinChinafromthetheoryandpractice,sequentiallyfindsoutthewayoutforthedevelopmentofGenesciencediecastingCompanyinaluminumdiecastingfield.Onthebasisofthecharacteristicsofindustrialproducts,thispaperstudiesthemarketingactivityofGenesciencediecastingCompanyall-roundlybystartingwiththeaspectsofproducts,prices,salespromotion,channelandthesatisfactionoftheusers.ThispapersubdividesthetargetmarketofGenesciencediecastingCompanythroughanalyzingthemarketingenvironmentofaluminumdiecastingproductsmarketandthecharacteristicsoftheGenesciencediecastingCompany.Moreover,itmakescorrespondingmarketingstrategy,accordingtothetargetmarketcharacteristicsofdemandandthepurchase.Therefore,thispaperstudiesissignificantlyguidingandpracticingapplicationfortheGenesciencediecastingCompany'smarketingforthealuminumdiecastingproducts.KEYWORDS：marketingaluminumdiecastingproductsmarketingstrategy河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文1第一章导论§1-1选题背景建国五十多年来，我国的压铸工业从无到有，压铸技术随着国民经济的发展而得到广泛地采用。近年来随着汽车、摩托车、家电等工业的迅猛发展，我国的压铸工业进入高速发展的新阶段。尤其是中国加入WTO以来，国际上，随着机动车辆的发展，带动了压铸生产技术的进步与发展。中国压铸业的发展当然不会例外，根据汽车工业发展的总目标，即2010年全国机动车辆产量1800万辆，汽车工业总产值达到10980亿元，新增产值4400亿元的情况，加之汽车附件及配套产品的需求，为压铸生产提供了一个广阔的市场。我国的压铸工业需发展规模生产，引进先进的压铸机及配套设备，提高技术水平及压铸件质量，紧紧抓住汽车工业大发展机遇，促进整个压铸行业和压铸技术的全面进步。长期以来，压铸只被视为铸造中一种工艺方法，缺乏压铸是一个行业的认识。在商品经济大发展以及压铸生产迅猛发展的今天，这种观念无疑是陈旧的、有害的。因为不将压铸作为一个行业来对待，并纳入行业管理的轨道，势必会影响压铸的进步和发展。对整个工业生产，特别对汽车工业支柱产业的发展不利。国际上，随着机动车辆的发展，带动了压铸生产技术的进步与发展。中国压铸行业的发展当然不会例外，所以应抓住中国发展汽车工业这一契机，根据汽车工业发展的总目标，即2010年全国机动车辆产量1800万辆，汽车工业总产值达到10980亿元，新增产值4400亿元的情况，切实制订好压铸工业满足汽车工业需要的发展计划。为达到这一目的，应该更新观念，增强质量意识，效益意识，国际意识，以实现现代化管理和科技现代化为中心，推动企业各方面工作。力图有所突破，既满足国内市场需要又走向国际市场。金赛压铸有限责任公司拥有先进的生产装备及生产工艺，具有从美国、德国、意大利等国家引进的各种大型压铸机近十台，可生产各种牌号的、复杂的压铸件，在产品质量上，可满足不同的用户需求，金赛压铸有限责任公司在满足一汽集团开发中心产品需求的基础上，还为一汽大众公司、MOTOROLA公司、哈东安有限公司等国内知名企业提供配套产品。为了适应市场的需求，金赛压铸有限责任公司设置了完备的生产过程检测阵地，购买了直读光谱仪、X光探伤机、微机控制电子万能试验机、三坐标测量仪、电子金相显微镜等一批检测设备，从而能为控制产品质量提供及时、准确的信息。金赛压铸有限责任公司视产品质量为生命，多年来一直强化质量管理，但由于进入市场的时间较短，而且营销观念落后，导致金赛压铸有限责任公司的定价模式及销售渠道单一，竞争手段匾乏。它2000年进入国际的市场，面对国内外市场的用户，金赛压铸有限责任公司一直没有有效的营销方金赛压铸有限责任公司营销策略研究2案来扩大市场份额。随着更多竞争者的加入，金赛压铸有限责任公司在市场中既面临机遇同时也面临着挑战。如何能珍惜现有的机会，在激烈的竞争中取胜并扩大其在国内及国际市场的占有份额，己成为金赛压铸有限责任公司的当务之急。§1-2研究意义本文研究的意义在于:(1)利用所学营销知识，研究金赛压铸有限责任公司在国内市场的营销环境。本文首先从压铸件的产品特点入手，分析金赛压铸有限责任公司的铝合金产品及相关产品的竞争与需求状况。(2)利用所学营销知识，研究金赛压铸有限责任公司营销的现状及问题。本文从金赛压铸有限责任公司的产品情况入手，分析了金赛压铸有限责任公司的产品分类及特色产品，研究其营销现状与问题，从而为科学地制定营销策略奠定基础。(3)找到金赛压铸有限责任公司的目标市场，并制定相应的营销措施。本文根据市场细分要素将金赛压铸有限责任公司的市场进行细分，找出金赛压铸有限责任公司的目标市场，制定相应的营销目标。根据营销目标和用户的接受能力，制定了金赛压铸有限责任公司的产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略等。同时鼓励销售人员与用户进行有效沟通，从而增加用户的满意程度。(4)为完成金赛压铸有限责任公司的营销策略，金赛压铸有限责任公司应配备的其他措施。本文认为金赛压铸有限责任公司应转变以前的营销观念，调整其机构设置，加强对人员的考核与培训，使金赛压铸有限责任公司适应目前的市场状况。§1-3研究内容及框架本文以金赛压铸有限责任公司的产品销售为背景，以提出问题，研究分析问题，解决问题为研究思路，运用所学的市场营销的理论，联系实际对产品的营销进行了分析和研究，并提出相应的结论，同时提出了可供公司参考的建议。本文的研究内容包括这几个方面:(1)主要讲述了本文的写作背景；(2)主要讲述了关于营销方面的理论知识；(3)进行产品的营销环境分析；(4)分析了金赛压铸有限责任公司目前的营销现状及问题；(5)根据以上的问题，提出金赛压铸有限责任公司要采取的营销方案；(6)提出金赛压铸有限责任公司营销方案的实施建议；河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文3(7)做出本文的结论。本文的研究框架如图1-1背景及研究意义↓理论综述↓环境分析↓营销现状及问题分析↓制定出营销方案↓提出方案的实施建议↓做出结论图1-1本文的研究框架图Fig.1-1theframeworkofthisstudy金赛压铸有限责任公司营销策略研究4第二章理论综述为研究金赛压铸有限责任公司的营销策略，我们需了解市场营销的基本理论，所以本章首先对市场营销基本过程、市场细分及目标选择理论、市场营销4P理论作一介绍，以便在随后的章节中，运用这些理论对金赛压铸有限责任公司市场营销策略作进一步的分析和探讨。§2-1市场营销基本过程市场营销(Marketing)，指企业某种与市场紧密相联系的经济活动或经营活动。美国市场营销协会在1960年将市场营销定义为引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程。美国著名营销专家菲利普·科特勒认为昀好的定义应该是:营销是一种社会和管理的过程，在这个过程中，个人和集体通过创造、提供以及与他人交换产品和价值，获得其所需的和能满足其欲望的东西[1]。科特勒认为市场营销这个定义基于这样一些核心概念或因素，即需要、欲望和需求；产品(商