铁路货物市场营销策略

毕业设计（论文）任务书题目：铁路货运市场营销策略研究交通(铁路)运输(独立本科段)专业学生：设计（论文）指导教师：发题时间：年月日北京交通大学毕业设计（论文）评议意见书专业交通(铁路)运输(独立本科段)姓名题目：铁路货运市场营销策略研究评语：指导教师：201年月日答辩小组意见答辩小组责人：201年月日学院意见院长：201年月日一、设计题目及内容摘要：设计题目：铁路货运市场营销策略研究内容摘要：本论文阐述了中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和主要组成部分，与国民经济的发展有着密切的关系。通过对铁路运输面临的新挑战、当前铁路运输在市场竞争中存在的问题、对提高铁路市场竞争力的几点思考等三个方面，详细讨论了深化铁路体制改革，实现特路的政企职能分开，使铁路运输企业建立现代企业制度。同时，在路网基础设施之外的非自然垄断环节放开市场准入限制。培育公平竞争的环境，利用市场机制调动国内外各类投资者的积极性。我们同时应重视铁路的公益性运输问题，将建立公益性新的提供机制作问铁路改革的一项重要配套措施，克服目前对公益性运输的处理方式所带来的诸多病端，以此推动铁路改革的进程，提高铁路的运营效率。所以本文的研究对加强铁路货物在运输市场上的竞争能力有着重要意义。关键词：铁路市场营销策略货运二、重点研究问题：1．铁路运输面临的新挑战；2．当前铁路运输在市场竞争中存在的问题；3．对提高铁路市场竞争力的几点思考。三、参考文献：主要参考文献：1]吴玉俭.运输市场营销.中国铁道出版社,2000年2]戴实、冯双．铁路货运组织与管理．中国铁道出版社,2002年3]赵瑜.关于铁路客货营销宣传的探讨.《铁道货运》,2001年4]《铁路货物装载加固规则》.中国铁道出版社,2005年5]冯菊英.《铁路运输与经济》.2000年9月6]许科.《上海铁道科技》.2001年1月四、附注：完成设计日期年月日答辩日期年月日目录I目录第一章绪论..............................................................................1第二章铁路货运市场.............................................................42.1铁路货物的现状........................................................................42.2铁路货运市场份额下降的原因........................................52.3铁路货运市场营销策略........................................................7第三章铁路运输面临的新挑战......................................133.1运输的时效性.......................................................................133.2运输的便捷性.......................................................................143.3运输的安全性.......................................................................163.4运输的舒适性.......................................................................173.5运输的经济性.......................................................................18第四章当前铁路运输在市场竞争中存在的问题.204.1市场营销观念滞后与市场竞争的需求.................204.2运输组织方式呆板............................................................224.3价格机制不能适应竞争的需要.................................234.4战车服务水平较低不能适应竞.................................244.5解决货运营销中存在问题的对策............................26第五章对提高竞争力的几点思考.................................305.1实施四个瞄准战略............................................................31目录II5.2立足现实加强职业道德建设......................................325.3优质服务方便货主............................................................34结束语..................................................................................................36绪论1第一章绪论运输业是国家的重要基础设施，是经济建设的先行者。铁路运输业是运输业的重要组成部分，它与公路、水运、航空、管道等运输方式构成国家现代化的交通运输网，共同承担着国民经济和满足人民生活需要而提出的运输任务。在我国统一的交通运输网中，铁路起着骨干和大动脉的作用，它跨越省区，贯通全国，具有运输量大、运送速度快、不受气候条件影响、运输准时、使用方便、成本低廉等特点。我国铁路每年承担着数以10亿人次计的旅客运输任务和数以10亿吨计的货物运输任务，每年完成的旅客周转量占全国现代化运输方式全部旅客周转量的56%以上，完成的货物周转量占全国现代化运输方式全部货物周转量的70%以上。由此可见，加快铁路发展，改革和完善铁路运输体制，进而提高铁路运输效率和效益，对实现国民经济发展战略目标，促进社会主义建设来说，具有十分重要的意义。中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和主绪论2要组成部分，与国民经济的发展有着极为密切的关系。建国以来，中国铁路有了很大发展，为中国的经济发展和人民生活水平的提高做出了巨大贡献。但在国家宏观经济体制转型的过程中和国民经济的持续发展阶段，中国铁路运输业无论是运输数量还是运输质量都不能适应社会经济持续增长和社会进步的需要，尤其是在社会主义市场经济推进过程中，铁路运输企业应该是参与市场竞争的服务型企业，亦即铁路运输业的基本职能定位是企业，是一个或多个经营性企业，可中国铁路运输业却同时行使着政府职能与企业职能。因此，深化铁路体制改革，应逐渐实现铁路的政企职能分开，使铁路运输企业建立现代企业制度。同时，在路网基础设施之外的非自然垄断环节放开市场准入限制，培育公平竞争的环境，利用市场机制调动国内外各类投资者的积极性。我们同时应重视铁路的公益性运输问题，将建立公益性运输新的提供机制作为铁路改革的一项重要配套措施，克服目前对公益性运输的处理方式所带来的诸多弊端，以此推动铁路改革的进程，提高铁路的运营效绪论3率。我国铁路改革与整个经济体制的改革是一致的，但同其它部门相比铁路的改革有其自身的特点。我国的铁路改革的重点在于铁路运输体制改革，这是传统的计划经济体制向市场经济体制的转轨的过程。铁路货运市场4第二章铁路货运市场2.1铁路货运的现状市场份额问题是铁路走向21世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，资源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降。综合起来我国铁路现阶段主要存在以下问题：1.对铁路货运营销缺乏正确认识.2.铁路货运质量和服务质量都有待提高.3.铁路货运价格体制缺乏竞争力.4.缺乏现代化的铁路货运营销手段.5.货运营销员未充分发挥作用.欲解决我国铁路存在的以上问题，真正实现我国铁路电气化、高速化发展，需从我国铁路自身市场份额下降的原因分析，发挥铁路自身优势，研究出高效的运输营销策略。铁路货运市场52.2铁路货物市场份额下降的原因1.铁路缺乏竞争意识随着社会主义市场经济的迅速发展,铁路运输企业也加快了改革步伐,但总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚。铁路运输部门绝大部分仍沿袭着50年代苏联的管理体制,延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制,还是坚持“以生产为中心”的指导思想,以“装、卸、排”为主要的考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务,上级决策下级执行,遇到问题找上级解决,既不了解市场,也不研究市场,没有真正地变“坐商”为“行商”,不能以市场为主体制定营销策略,积极主动地参与竞争。2.铁路托运货物的手续繁琐铁路托运货物手续繁杂,多窗口、多层次的受理承运程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发走一车货物,必须在本单位、车站、铁路分局之间往返多次办理手续。从报批计划、受理运单、组织进货到配车、装车,不仅周期长,而且缺少一个环节都不行。而公路、航空铁路货运市场6和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输,一批货物从受理到承运可能只需要几分钟时间。3.乱收费、乱加价使铁路失去了优势当前,依附于铁路货运的乱收费问题还相当严重。一是收费项目过多。五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项。二是收费水平过高。过多过乱的收费,使铁路运费总水平不断攀升,有的超过运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收,“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收;不仅发到站收,中间环节也收;不仅铁路自己收,还代地方收。四是强行收费,重复收费。服务少收费高,不服务也收费,甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。4.铁路的竞争力降低长期以来,由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营,使广大货运人员对铁路市场营销的重要性、迫切性认识不足,对当前铁路面临的严峻形势还缺乏危机感,“铁老大”思想依然存在,等货上门的“坐商”和“等、靠、要”的依赖思想依然存铁路货运市场7在。5.货运的规章体系不合理铁路现行的货运规章体系已不能满足目前运输市场高效快捷的强烈需求,不少规章、制度存在着片面性、繁琐性,制约过多过死,造成了铁路货运手续的繁杂。6.货运的价格体系不适应制约铁路货运进入市场,缺少竞争力的关键问题之一是价格。目前铁路的货物运价是受国家控制为数不多的几个行业价格之一。其结构是以计划经济体制下的原货物运价为主体(如运、杂费),以市场经济产物配之(如特定加价、货场服务费)组成的。这种“四不像”的运价体系不适应当前日趋激烈的竞争形势。2.3铁路货运市场营销策略铁路货运营销工作首先要适应经济的发展和进行生产布局的调整，积极探索新形势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不断满足社会的需求.传统的铁路运输具有很强的计划性，要将计划经济的思维定式转变为市场经济的思维方式，首先要转变铁路货运市场8观念，打破铁路货运的封闭或半封闭状态，面向市场提供优质服务，为铁路的可持续发展创造条件.1、货运价格策略价格是市场营销组合中最重要的因素之一.基于目前的铁路运价的现状，铁路自身必须不断强化意识、改变观念建立适应市场经济体制的运价新体制.因此，在铁路货物运输定价时，必须实施以下策略：①改变按标记载重量计费方法，实行以实际载重量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物制定不同的折价系数；对轻质货物制定实行以容积计价的方法，以此计算运费会更加合理完善.②完善运价收费体制，充分考虑到回空费用.建立和完善往返收费方法，最大限度地减少空车无效走行和