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销售渠道决策一、销售渠道的概念与传统模式（一）销售渠道的概念定义2：销售渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的整套相互依存的组织。定义1：销售渠道是指商品从生产者流向消费者的通道。（二）销售渠道的传统模式1.消费品销售渠道的传统模式企业消费者企业消费者零售商企业企业企业消费者消费者消费者零售商批发商零售商代理商零售商批发商代理商2.工业品销售渠道的传统模式企业用户企业用户经销商企业企业用户用户代理商经销商代理商3.其它相关概念（1）渠道级数（2）直接渠道与间接渠道（3）长渠道与短渠道（4）宽渠道与窄渠道（5）单一渠道、复式渠道与多渠道二、销售渠道决策（一）销售渠道的长度决策1.市场因素：2.产品因素：（2）消费分布（1）消费人数（3）购买数量与频率（1）产品的易腐性（2）产品的单位价值（3）产品的技术含量3.企业因素：（1）企业的整体实力（2）企业对渠道的管理能力（3）企业控制渠道的愿望（二）销售渠道的宽度决策1.细密分销2.专营性分销3.选择性分销三、销售渠道管理（一）销售渠道管理的重要性（二）销售渠道管理内容1.前提2.布局3.信息4.助销5.奖惩（三）销售渠道管理的发展趋势1.渠道扁平化2.终端生动化3.渠道联合化