西部国际装饰(石材)城销售策略-1-西部国际装饰(石材)城销售策略一、销售目标1、按客户类型预估销售比例(见表一)表一:客户类型预估销售比例表销售认购类型单纯投资(套)自购自营(套)总计(套)比例内部认购507012036.8%排号客户认购40509027.6%社会投资者认购110611635.6%合计200126326100%2、区域销售预估比例(见表二)表二:区域销售预估比例表成都市四川省外埠合计销售数量(套)2282078326所占比例70%6%24%100%销售金额(万)159601400546022820备注商铺销售均按70万月/套计算3、分期销售计划(见表三)表三:分期销售计划表4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计单月销售数量(套)1006020202030401620326逐月累计销售数量(套)100160180200220250290306326326单月销售金额(万)70004200140014001400210028001120140022820逐累计销售金额(万)7000112001260014000154001750020300214202282022820备注商铺销售均按70万月/套计算西部国际装饰(石材)城销售策略-2-二、销售定价1、定价原则为了顺利推进西部国际装饰(石材)城一期商铺营销工作,适应广大客户的需求,针对商家和投资者认同的商业口岸,合理确定商铺和厂房租赁价格与销售价格。引导客户实现认购商铺。具体定价原则如下:1)采用低开高走,分批次销售方式,根据正式销售阶段中具体的销售走势,依势确定涨价时间节点及涨幅;2)一铺一价,确定商铺价格区位;3)商铺口岸差异,决定价格差异;4)付款方式差异,决定优惠差异。2、公开报价A、临街路边商铺共计72套;价格列表如下:商铺编号套数(套)销售单价(元∕㎡)单套销售总价(万元∕套)总价合计(万元)A–5~A–19(单号组)8500075600A–21~A–27(单号组)4490073.5294A–29~A–43(单号组)8500075600A–57~A–65(单号组)5500075375A–67~A–73(单号组)4490073.5294A–75~A–83(单号组)5500075375A–97~A–101(单号组)3490073.5220.5A–222~A–232(双号组)6500075450A–234~A–242(双号组)5490073.5367.5A–244~A–254(双号组)6500075450A–268~A–276(双号组)5500075375A–278~A–284(双号组)4490073.5294A–286~A–294(双号组)5500075375A–308~A–314(双号组)4490073.5294合计72————5364B、黄金头铺共计24套;价格列表如下:商铺编号套数(套)销售单价(元∕㎡)单套销售总价(万元∕套)总价合计(万元)A–491530079.579.5A–501530079.579.5A–511530079.579.5A–521530079.579.5A–1551530079.579.5A–1561530079.579.5A–1571530079.579.5A–1581530079.579.5A–2591530079.579.5西部国际装饰(石材)城销售策略-3-A–2601530079.579.5A–2611530079.579.5A–2621530079.579.5A–891530079.579.5A–901530079.579.5A–911530079.579.5A–921530079.579.5A–1951530079.579.5A–1961530079.579.5A–1971530079.579.5A–1981530079.579.5A–2991530079.579.5A–3001530079.579.5A–3011530079.579.5A–3021530079.579.5合计——————1908C、品牌大铺共计12套;价格列表如下:商铺编号套数(套)销售单价(元∕㎡)单套面积(㎡)单套销售总价(万元∕套)总价合计(万元)A–32415200137.571.51415.350A–32315100215109.65A–32515100272.5138.975A–32615200197.5102.7A–32115000307.5153.75A–32215100232.5118.575A–10715100247.5126.225A–10815100270137.7A–2151520017088.4A–21615200195101.4A–31915100247.5126.225A–32015100275140.25合计12——2767.5——D、金口岸商铺共计72套;价格列表如下:商铺编号套数(套)销售单价(元∕㎡)单套销售总价(万元∕套)总价合计(万元)A–1~A–4(连续号)4518077.7310.8A–109~A–112(连续号)4518077.7310.8A–217~A–220(连续号)4518077.7310.8A–45~A–48(连续号)4518077.7310.8A–151~A–154(连续号)4518077.7310.8A–255~A–258(连续号)4518077.7310.8西部国际装饰(石材)城销售策略-4-A–53~A–56(连续号)4518077.7310.8A–159~A–162(连续号)4518077.7310.8A–263~A–266(连续号)4518077.7310.8A–85~A–88(连续号)4518077.7310.8A–191~A–194(连续号)4518077.7310.8A–295~A–298(连续号)4518077.7310.8A–93~A–96(连续号)4518077.7310.8A–199~A–202(连续号)4518077.7310.8A–303~A–306(连续号)4518077.7310.8A–103~A–106(连续号)4518077.7310.8A–211~A–214(连续号)4518077.7310.8A–315~A–318(连续号)4518077.7310.8合计72————5594.4E、临街旺铺共计146套;价格列表如下:商铺编号套数(套)销售单价(元∕㎡)单套销售总价(万元∕套)总价合计(万元)A–6~A–20(双号组)8480072576A–22~A–28(双号组)4460069276A–30~A–44(双号组)8480072576A–58~A–66(双号组)5480072360A–68~A–74(双号组)4460069276A–76~A–84(双号组)5480072360A–98~A–102(双号组)3460069207A–113~A–126(连续号)144800721008A–127~A–136(连续号)10460069690A–137~A–150(连续号)144800721008A–163~A–172(连续号)10480072720A–173~A–180(连续号)8460069552A–181~A–190(连续号)10480072720A–203~A–210(连续号)8460069552A–221~A–231(单号组)6480072432A–233~A–241(单号组)5460069345A–243~A–253(单号组)6480072432A–267~A–275(单号组)5480072360A–277~A–283(单号组)4460069276A–285~A–293(单号组)5480072360A–307~A–313(单号组)4460069276合计146————10362西部国际装饰(石材)城销售策略-5-3、公开报价总表统计A、B、D、E类商铺报价总表统计商铺总价每套平均单价平均每单方单价23228.4万73.975万/套4931.7元/平方米C类商铺报价总表统计商铺总价每套平均单价平均每单方单价1415.350万117.946万/套5114.182元/平方米全部商铺报价总表统计商铺总价每套平均单价平均每单方单价24643.750万75.594万/套4941.846元/平方米三、价格优惠政策及销售总额估算1、在购买优惠方式下实现销售收入预估分析:付款方式优惠情况下销售收入预估明细表付款方式优惠情况完成总销售任务的100%完成总销售任务的80%按报价无优惠预估销售总额24643.750万19715万一次性付款优惠2%预估占总比例15%3622.631万2898.105银行按揭优惠1%预估占总比例75%18297.984万14638.388分期付款无优惠预估占总比例10%2464.375万1971.500付款优惠情况下销售总额合计24384.991万19507.993占无优惠报价总比99%2、成立〖四川省石材行业公会〗,以公会名义搭建并提升项目市场平台,促进项目销售、招商及市场运营,同时建立西部国际装饰(石材)城扶持基金。1)、扶持基金总额预估为326万,占销售总金额的1.3%(具体运作模式详见〖十、销售模式中的品牌营销〗)。2)、扶持基金的来源:在原有公开报价的基础上上浮1.3%作为正式的对外公开报价,该基金实际上是由购买客户自行出资,对项目的实际盈利空间并不产生影响。3、排号活动期间有231间商铺享受3%的优惠幅度,114间商铺享受2%的优惠幅度,鉴于正式开盘期间的实际成交量,在此预估有150间商铺销售优惠,优惠比例为3%。4、内部认购优惠权:西部国际装饰(石材)城销售策略-6-1)、董事会(董事长、总经理)优惠权限:在上述付款方式优惠基础上,单套销售总价再优惠2%;每人仅限5名客户的优惠权;2)、公司经营班子优惠权限(常务副总、营销总监):在上述付款方式优惠基础上,单套销售总价再优惠1%,共限10名客户的优惠权;3)、公司内部员工认购商铺,在上述付款方式优惠基础上,单套销售总价再优惠1.5%。综上所述:以上罗列了本项目所采用的各项优惠方式及优惠比例,按上述各优惠方式和优惠比例预估本项目总共优惠比例为6%,按此比例预估本项目总销售回款金额明细如下:项目总销售回款金额预估明细表付款方式优惠情况完成总销售任务的100%完成总销售任务的80%按报价无优惠预估销售总额24643.750万19715万预估优惠后实际总销售回款金额23165.125万18532.100万预估优惠总金额1478.625万1182.900万占无优惠报价总比94%四、促销措施1、开盘阶段促销方式1)所有购买商铺的客户(包括内部客户)均享受在排号活动中认购商铺时所界定的优惠政策,内部客户中认购商铺有厂房配置的按2%优惠,无厂房配置的均按3%比例优惠;(原则上每500平米厂房搭配一套商铺)2)开盘三天内到销售中心下定的客户均享受每套商铺赠送5000元装修费用的优惠政策,三天过后此项优惠政策结束;3)拟定对外推广时,大肆宣传项目开盘十天后涨价(该项策略视开盘具体销售情况待定,第一次调价涨幅暂定为100元/㎡,以后调价视销售情况而定)。2、在整个销售过程中,采取低开高走,依势涨价的方式达到项目促销的目的,即根据正式销售阶段中具体的销售走势,依势确定涨价时间节点及涨幅,传递项目销售势头旺盛的信息给目标客群,以达到促销的目的。3、老客户带新客户:鼓励老客户带新客户,凡老客户带新客户认购商铺,在新客户签定合同,并交付房款后,按每认购一套商铺奖励老客户现金2000元/套(指没有在营销部登记接待过的客户)。4、员工(除营销人员之外)带客户认购商铺并签合同成交后,按客户每认购一套商铺奖励该员工现金500元/套(指没有在营销部登记接待过的客户,同时公司政府关系客户资源除外)。5、纯投资客户在签定合同,付清购房款后,待西部国际装饰(石材)城正式开业运营时返租金,按招商平均租赁价格计算。从正式开业第一月起,由西部国际装饰(石材)城统一对外进行出租,租金由投资户委托西部国际装