搜索
课程大纲重塑工业品营销的新思维•四度理论•信任法则1--知己营销策划的三个策略与八步骤•价格•价值•战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀•找对人•说对话•做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理•科学*艺术•团队分工•销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务工业品营销的五大特征分类工业品营销特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例•工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的系统集成软件技术营销服务营销关系营销价值营销工业品营销的“四度理论”客户在乎的影响力营销模式--信任法则信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华课程大纲重塑工业品营销的新思维•四度理论•信任法则1--知己营销策划的三个策略与八步骤•价格•价值•战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀•找对人•说对话•做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理•科学*艺术•团队分工•销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务2080法则一项法则赢利/绩效满意/服务二大关键工业客户销售--五大误区单一指标，风险高抓“大”放“小”大额产品＝工业客户工业客户营销获量，中小客户营销获利企业给工业客户的优惠政策愈多愈好国产手机价格战—成也萧何，败也萧何？我司现状竞争对手影响大客户采购的因素—模型24681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格工业客户—二个决定因素1、工业客户选择供应商的影响因素A价格对比B增殖服务C反应速度D维护服务E服务亲切F主动态度G专业能力H产品质量评估指标权重我们公司A竞争对手B竞争对手标准（1-5）产品质量疗效…..2、比较与竞争对手之间的差异减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型工业客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型工业客户利用供应商来提升企业竞争力价格敏感型工业客户只购买产品本身的价值三类工业客户的特征特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、价格敏感型销售特征与对策价格敏感型销售的六大策略提高交易金额OR重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户成本与战略的重要性被替代的困难度策略1--捆绑销售或量大策略2--行业壁垒IBM策略3--降价、低销售成本策略4--改变销售渠道—让渠道变短或直销策略5--有效退出市场策略6--创造产品的新价值；（产品升级、开发新的产品等）价格敏感型销售的六大策略突破价格的障碍—十种经典策略1、借用资源，借力打力；2、利用关系，发挥影响力；3、让其产生内疚；4、利用价格进行谈判；5、技术交流，内部参观，改变观念；6、客户见证（同行）；7、细节决定成败；8、问题扩大化；9、增加附加价值；10,付款方式；价格铁三角模型价格资源项目范围价格&价值价格价值提升价值的五个关注焦点一、向客户展示产品价值二、改变顾客关注价值五、战略伙伴性的价值四、建立忠诚度的价值体系三、买解决方案延伸价值一流企业---做标准二流企业---做品牌三流企业---做服务（解决方案）四流企业---做产品差异化（性价比）五流企业---做价格战（同质化）我的公司处在几流？？？一个产业链的五类生存方式庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。”•五十铃在中国有三家合资公司。首先是庆铃，另外一家是广州客车集团，还有一家是江铃，我们和江铃的关系，在目前还没有新的技术方面的合作，没有向江铃赋予什么新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术或商务接触。•，在中国，对五十铃最重要的事情就是与庆铃的合作。挺进无竞争领域核心竞争优势：十六字诀“九阴真经”的市场推广方法销售活动高层主管使用部门管理层使用者技术部门管理层技术工程师采购和财务展会√√√√技术交流√√√√电话拜访√√登门拜访√√√√测试和样品√√赠品√√√√√√商务活动√√√√参观考察√√√工厂参观同上八字总结课程大纲重塑工业品营销的新思维•四度理论•信任法则1--知己营销策划的三个策略与八步骤•价格•价值•战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀•找对人•说对话•做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理•科学*艺术•团队分工•销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务•九字诀•找对人•说对话•做对事找对人－－采购流程分析1、建立客户内部的组织架构图2、了解客户内部的采购流程3、分析客户内部的角色与分工4、明确客户关系的比重5、制定差异化的客户关系发展表发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组客户内部的六种买家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和“小秘”在哪里？项目评估(技术标与商务标)评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455产品性能0.1555价格0.15433供货能力0.05534快速解决方案0.15533总分1353130搞定评估小组的15字诀•九字诀•找对人•说对话•做对事客户关系发展的四种类型朋友伙伴外人供应商采购动机分析：个人动机•职位稳定：准确决策，个人职责•个人收益：回扣，好处，请客等•上级肯定：升迁，个人权力•个人压力：责任，后果•内部关系：沟通，人际•个人前景：职业发展权力需要将个人的控制力和影响力,延展到别人和其他事情上。成就需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识需要被人器重，或受人尊敬。被接纳需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理需要获得明确定义和清晰结构安全感需要做事有保证，避免冒险。个人需要采购动机分析：组织动机•产品质量：可靠，一致，技术参数•产品价格：优惠，促销，赠品•供方品质：信誉，品牌，名声，背景•供货速度：周期，周转，库存，物流•交易过程：账款，试用，检验•市场发展：客户，销量，联盟财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。客户机构的需要搞定大客户关系的三段法点缀公司利益个人利益差异化的人情基础重要因素建立人际关系的五个台阶★寒暄、打招呼★表达事实★观念共识PMP★兴趣、爱好★信念、价值观、信仰发表想法…赞美了解背景访前准备有效开场提问技巧积极聆听电话预约电话预约中的关键点转呈赞美强调价值邀约确认见面信件知晓推荐重要决策成就事件带什么去说明什么演示什么对方定选择，时间少，很方便再次确认感谢电话约访时注意传递微笑、控制语速5次约访不成直接到场或门口堵截接洽阶段、避免深谈注意方法理解赞美、再次强调价值、给与选择、有限时间、再次联络、顺路方便、就在门口、搞定秘书、亲朋介绍面对客户唐突拜访的恶果不良的第一印象定位欠妥收获甚少很难抓住机遇对于重要或陌生的客户产品准备客户准备行程准备销售道具主推项目、特点、优势组织结构、决策过程、拜访对象目标、开场、对方问题资料、名片、方案介绍自我、说明来意、创造气氛有效开场白的要点目标趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、个性提问、拉家常、销售道具技巧周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、服饰、办公室陈设、桌面目标勿谨小慎微勿过分热情勿盲目赞美勿轻狂张扬注意事项第一：公司方面要问什么组织人员大体决策过程对方近期大事经营资信情况第二：业务方面第三：个人方面技术水平负责权限对方个人近期关注个人爱好经历相关设备配套情况销售机会对方关键评价点提问的四种方式铺垫引导查询对方感觉引导查询事实开放式查询事实封闭式查询事实客户感受信息准确四种聆听境界与其表象耳旁风有选择全神贯注设身处地两个耳朵一张嘴（多听少说）高手不是说服而是共鸣•九字诀•找对人•说对话•做对事（4）获取承诺（3）显示能力（1）初步接触情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）需求回报型问题（N）隐含需求明确需求（２）需求调查SPIN-顾问式销售技巧的流程一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]以技术为导向的销售顾问--四个境界需求回报型问题（N）•(Need-payoffQuestion)收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)•(SituationQuestion)难点型问题（P）（ProblemQuestion）内含型问题（I）(ImplicationQueation)利益隐含需求明确需求针对难点、.困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义SPIN需求调查如何开发需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当问题的严重性，还不足以引起经销商的重视时，经销商不可能与你成交的！隐含需求的意义RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当经销商的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起经销商的重视时，经销商与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工课程大纲重塑工业品营销的新思维•四度理论•信任法则1--知己营销策划的三个策略与八步骤•价格•价值•战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀•找对人•说对话•做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理•科学*艺术•团队分工•销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务我们优势马上采购敌人强大酝酿当中战法的选择依据（SWOT）闪电战防御战阵地战游击战攻坚战项目性销售与管理—体系项目型销售流程客户内部采购流程辅助工具销售成交与里程碑分析工具工作目的分析需求销售促进10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约管理工具--项目性销售与管理的模型客户内部采购流程项目型销售流程辅助工具项目销售成交流程3通路用户＊＊电效市场策划人员300多个经销商多个供应商选择关键人物关系营销亚太品牌领导性案例：在项目营销面临的二大核心1.缺乏对经销商的管控2.无法掌握终端工业客户的需求二大核心问题运营支撑平台重要客户让客户满意，提升大客户价值市场机会公司愿景战略方针经营计划财务管理战略规划体系（总裁室）人力资源行政服务信息化系统项目型销售流程的管理体系（品质管理部）研发过程（研发部）质量保证体系（品质管理部）业务、产品与技术规划（总裁室）客户项目开发中心经销商管理中心技术支持与服务（技术支持中心）功能性产品定制化解决方案项目实施