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销售策略和销售技巧交流形式•沟通为主•经验共享我是销售员!IAMASales!为什么需要销售策略•简单销售•复杂销售大客户采购满足应用需求客户关系及决策大客户销售的概念大客户的特点•定单数额通常较大•竞争对手多•采购具持续性与增长性•有多个人介入采购•有多层次介入决策•购买决策过程复杂周期长大客户销售——竞争的态势与我们的策略影响客户做出决策的因素在客户了解你之前了解客户谁是我们的“目标人物”？购买决策人组合•决策者•购买者•技术把关者•使用者决策者决策者的决策者购买者•对决策最重要的影响人之一•往往是商务部门的负责人•关心性价比，适用竞争对手做杠杠•利用推荐和否决权来影响最后的决策者技术把关者•通常是技术部门的人•对技术方面的问题把关负责•对商务条件不怎么关心•在技术上有否决权使用者•最后适用产品或服务的人•如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权•即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响谁是我们的“线人”？•希望你拿到生意的人•通常是客户内部的人•可能具有多重身份的人•必须及早与之发展关好处不一定意味着金钱如何寻找“线人”？•时间？•地点？•事件？客户的选择与确定•时间有限•精力有限•费用有限•老板的耐性有限请讨论我们是否需要一个客户筛选标准？WhoistheMAN?•M•A•N为什么需要销售技巧？•让客户愉快•让客户满意•让客户签合同销售自己是成功销售的第一步电话预约电话预约须注意哪些事项？规范的语言•做好准备•你好•我是：。。。•目的：。。（直接表达还是很好的名义）•你了解**吗？2-3句简单介绍•您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办）•在推销产品之前先推销自己•客户在接受你的时候，有很强的感情因素约见客户应该注意哪些细节？•言•行•举•止良好的行为和印象初次见面中的细节初次见面中的细节约见客户时的步骤•接触•引导•正题建立良好的印象一个良好的开场白•穿着整齐保持微笑清楚的问候•结实的握手•有自信热心礼貌坦诚•可靠可信合适的话题•气候季节•新闻时事•衣食住行娱乐嗜好健康•运动旅游•赚钱的事情•称赞的话•对方可能高兴的话题为什么发问回顾和总结最后最成功的客户销售是不同客户谈销售