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茖愍挜齚霷硁饾黤金齂絓牌销欲售五大命脉+4×4成交法+实战案例分析+实战沟通铷技巧茖愍挜齚霷硁饾一、销蚮渙售生涯六大障碍茖愍挜齚霷硁1、知识障碍2、茖愍挜齚霷心理障碍3、心茖愍挜齚态障碍4、技巧茖愍挜障碍5、习惯障痍淗姞眘殈磊奜塭蚍駢碍6、环境障碍二痍淗姞眘殈磊奜塭蚍、金厓昿牌樳销磱舞售五大命脉痍淗姞眘殈磊奜塭1、狼的野性—敢于掠夺2、痍淗姞眘殈磊奜疯狂的状态—销售就是信心的传递3、服务痍淗姞眘殈磊员的态度—客户是衣食父母4、小孩的心痍淗姞眘殈态—执着不放弃5、渔夫的方法痍淗姞眘—勤睓賌奋痍淗姞三、售犬前准备——决胜销镒湿愒售的核聎眕心工作靭籯宷绯帯賍帐麉榺鋵1、形象准备仪容仪表靭籯宷绯帯賍帐麉榺男士装饰靭籯宷绯帯賍帐麉女士装饰基本靭籯宷绯帯賍帐商务礼仪2、专业靭籯宷绯帯賍准亭备关于行业、靭籯宷绯帯公司、产品有效的把公司靭籯宷绯、产品的特点转化为客户利益如何有效的判断靭籯宷客户增强对客户的认知与了解3、销棝售四宝灦倪懃櫤籵泚蚙疈癭慿名片客户资料灦倪懃櫤籵泚蚙疈癭笔记本灦倪懃櫤籵泚蚙疈签约工具4、灦倪懃櫤籵泚蚙销釻售预演客户分灦倪懃櫤籵泚析拜访目标灦倪懃櫤籵沟通策略灦倪懃櫤预测异议灦倪懃四、金祒牢鵫牌橡槵噋销藯麗售4×4成交法蛌椰鄫劜櫓帝枤阊并繓1、销晋售谈判四大影响力人物决策者、蛌椰鄫劜櫓帝枤阊并使用者、把关者、指导者如何区分不同蛌椰鄫劜櫓帝枤阊类型的关键人到底谁才是真正的蛌椰鄫劜櫓帝枤决策者案例分析蛌椰鄫劜櫓帝2、销妩售谈判四个重要阶段建立蛌椰鄫劜櫓关系阶段有哪6个方法探究利蛌椰鄫劜益了解客户需求阶段准备并完蛌椰鄫善提案阶段达成并签署亹坮秗椚豵銔鐁羏邗崹协议阶段3、四层营销理论亹坮秗椚豵銔鐁羏邗技术营弨削鵬销服务亹坮秗椚豵銔鐁羏营弙潧晾销价值营簕亹坮秗椚豵銔鐁魯骸销关系营屛脵销亹坮秗椚豵銔亹坮秗椚豵五、金根眆驌蘤牌欙葅销釐髎售天龙八步亹坮秗椚1、客户相互踢足球，你该如何做？案亹坮秗例分析2、持鄷欿軭峒扅享暴懫覘鱞续跟进了3年，一直无法合作，你该怎么做？案例分析3鄷欿軭峒扅享暴懫覘、在销襜售过程中，采购部的科长提出不大不小的难题，怎么处理？案例分鄷欿軭峒扅享暴懫析4、给客户鄷欿軭峒扅享暴埋地雷，小公司也有机会抢定单？案例分析鄷欿軭峒扅享5、销岕售就是帮助客户把好处想够，把痛苦想透，深挖需求，放大痛苦！案例鄷欿軭峒扅分析6、“小鄷欿軭峒鬼”难缠又当家，小人物也能办大事！案例分析鄷欿軭7、销售是一謜嵔嗿奦鹅彪梊仢眐閏个不断排除障碍直至签单的过程！案例分析8、謜嵔嗿奦鹅彪梊仢眐一网扫尽消灭危险区，否则煮熟的鸭子也跑单。案例分謜嵔嗿奦鹅彪梊仢析謜嵔嗿奦鹅彪梊六、有效劉讫沟通——销凋釴鬌售成功的保障謜嵔嗿奦鹅彪1、你真的在沟通吗？2、謜嵔嗿奦鹅运用哪6种不同的开场白进行切入？3、摆謜嵔嗿奦脱被客户放鸽子的哪3种攻心策略？4、沟通謜嵔嗿时需要注意的哪些礼仪？5、沟通时垇鮕衳礁魠纺杄糢彃洃需要注意的哪3个基本原则？6、沟通时需要注意垇鮕衳礁魠纺杄糢彃的哪6个禁忌？7、建立客户关系的四步垇鮕衳礁魠纺杄糢曲是什么？8、快速拉近与客户心理距离垇鮕衳礁魠纺杄的哪4招金靛謄牌攻心法？9、12种不同客户类型分析和1垇鮕衳礁魠纺2种不同的沟通方式？10、在沟通中你真的在听吗？垇鮕衳礁魠11、有效的塑造产品的流程与产品的价值12垇鮕衳礁、善于提问——销粭炋售成功的关键垇鮕衳七、客户鍗异议的发源与解壪除流程碣瀜揶鰙嶢雔菍縯崰潜1、正确面对异议的心态2、异议碣瀜揶鰙嶢雔菍縯崰主要来自哪些方面？3、解除异议碣瀜揶鰙嶢雔菍縯需要哪些流程？4、解除异议哪8碣瀜揶鰙嶢雔菍个回应模式？碣瀜揶鰙嶢雔八、不要让价嫰格变成你成交的绊瓞鋽脚石碣瀜揶鰙嶢1、客户的价格异议你真的了解吗？案碣瀜揶鰙例分析2、客碣瀜揶户不仅最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比案例分析墛战埴讃搂禇摱韜沉羀3、初期客户问价墛战埴讃搂禇摱韜沉应该怎么处理？案例分析墛战埴讃搂禇摱韜4、正式报价前需要注意的事项综合墛战埴讃搂禇摱调研——审查谈判资格表报价前需墛战埴讃搂禇要再次确认的哪3个问题报价时需要注墛战埴讃搂意的5个基本原则实价在什么时候墛战埴讃报？虚价在什么时候报？5、解除还价的技巧墛战埴当客户还价在目标预期芉搴榪忺妾埻俣麡鉄椢范围内，你该怎么做当客户还价低于目标预期时，你芉搴榪忺妾埻俣麡鉄该怎么做在什么情况下降价，什么情况下守口芉搴榪忺妾埻俣麡如瓶降价时需要注意的4项基本原则芉搴榪忺妾埻俣谈判出现僵局时运用哪3个技巧如何芉搴榪忺妾埻应对客户不间断的用不同方法问价回应客户芉搴榪忺妾一味压价的技巧拒绝客户的芉搴榪忺技巧销售人员成交宝典：与客户成交的N个技巧作者：李陵申，俞慧霞第一部分第1节：面对比逃避有助解决问巧(1)第一章了解并理解你的客户一点忠告如果不经历足够的客户拒绝，那么我们的销售技巧将无从得到充分锻炼。事实上，如果客户连拒绝都不屑于对我们表示的话，那我们简直对他们无从下手。1.所有的销售过程往往都伴随着反对的声音当你听到一位销售人员将一把斧头卖给美国总统的时候，你是否感到十分惊讶，同时可能会忍不住发出惊叹：“这个家伙真是一个天才！”或者你会说：“他真是一个幸运的家伙！”能够想到将斧头卖给总统的人从某方面来说的确可以称为“销售天才”，他们能够将看似不可能的交易完成，这也确实比其他销售人员更加幸运。可是所谓的“天才”和“幸运”其实都是建立在被拒绝、被抱怨的基础之上的，很少有轻轻松松、一锤定音的交易过程，也从来没有在一帆风顺的客户联系过程中取得巨大成就的销售天才。那些被称为最优秀的销售人才们无不拥有无数次被客户拒绝的经历：在日本，被称为“推销之神”的保险推销员原一平在拜访一位客户勇敢面对比逃避更有助于解决问题技巧1与客户成交的N个技巧skillsforsignacontract时，曾经到客户家中20余次而被拒绝进入家门；他曾经在一天之内连续访问了十多位客户都遭到了拒绝，而第二天他依然会精神十足地出现在客户面前。被称为“全美最出色的推销员”乔-吉拉德曾经在与一位客户保持了三年多的联系之后才获得订单，而这位最初对乔-吉拉德严词拒绝的客户竟然为他带来了三十多位客户。被称为“全球第一金牌销售员”的雷德曼曾经说过，“推销，从被拒绝时开始”。在这位全球知名的保险推销专家看来，一名推销员如果因为听到客户的几句拒绝就轻易放弃，那么这样的推销员在推销事业上恐怕很难有光明的前途，这种轻易放弃的行为对公司的销售量和利润来说也是极其不负责任的。遭到客户拒绝对于销售人员来说是再正常不过的事情了。与那些业绩平平的销售人员相比，所谓的“销售天才”在面对无数次的客户拒绝时，从来没有想到逃避和抱怨，他们做得更多的是对客户的拒绝表示更多的理解，并且能够正确看待客户的拒绝，从而找到与客户达成交易的突破点。每当遭遇拒绝时，那些推销能手们并不会一走了之，而是根据不同的客户特点和环境需要想方设法地拉近与客户之间的心理距离，并设法了解客户的真实需求。推销高手们一贯使用的方法是，即使被拒之门外，也毫不退缩，反而充满自信并不缺少礼貌地告诉客户：“您只要听我说最后几句话，就不会失去一次为公司创造效益的方法”；或者他们会诚恳地对客户说：“只要给我5分钟的时间，就等于给我一次机会，同时也为您增加一次机会”，等等。在推销领域，客户的拒绝、抱怨和投诉几乎充斥于任何一个环节当中。客户在不了解其对产品的需求之前，或者在其不了解你所销售的产品能为其带来的好处之前，他们一心想的只是怎样保住口袋里的钱。所以，面对推销员，客户会凭借直觉首先予以拒绝。我们无法让客户从一开始就对我们的到来表示欢迎，并对我们的产品表示出强烈的兴趣，这一点，任何一位准备从事推销工作或者正在从事推销事第一章了解并理解你的客户业的人都应该保持十分清醒的认识。身为一名推销员，我们必须要在每一次推销活动之前都提醒自己：客户提出拒绝是十分正常的，也是十分必然的，而且客户随时随地都可能提出对产品或推销员的反对意见。既然客户拒绝几乎无时不有、无处不在，那我们是否就要听之任之呢？当然不是，虽然我们不可能令客户从一开始就喜欢上我们的产品，并且表现出强烈的购买欲望，可是我们却可以通过自己的态度、表现和行为技巧逐步消除客户最初的警惕心理，增强他们对我们自身以及所销售产品的认同，从而达到成交的目的。2.逃避和恐惧永远不是最有效的解决办法面对客户毫不留情的拒绝和抱怨，如何逐步消除客户对我们的警惕心理？如何改变客户对我们的不友好态度？若想实现交易成功，那就要找到更合适的解决办法。虽然我们不能找到一种简单易行、放之四海而皆准的最有效方法，可是我们必须清楚：逃避和恐惧永远不是最有效的解决办法，它只是懦弱者临阵脱逃的表现。面对客户满脸不耐烦的拒绝，碍于颜面，很多缺乏经验的推销人员都会感到难堪，甚至会感到不知所措，于是便选择了逃避，也许在他们看来，逃避似乎比直接面对种种尴尬和难堪更轻松得多。可是，认真想一想，当我们为了片刻的“轻松”而轻易放弃眼前的推销机会时，我们将不得不面对更为沉重的业绩压力。如果不能勇敢地面对来自客户的拒绝，就不会有任何业绩；如果没有业绩，那么公司就会遭遇巨大的生存压力；当公司遭遇巨大压力时，这种压力势必会转嫁到我们身上，到时候恐怕连饭碗都难以保住了。其实这是一个很简单的道理。客户的拒绝靠逃是逃不过的，即使今天仓皇逃避后不必面对客户拒绝，可是明天客户一样会提出拒绝……只要存在推销，客户的拒绝就不会停歇。所以说，如果想要推销成功，那么就要勇敢地面对无处不在的客户拒绝，当然，在鼓足勇气之余，还应该正确看待并深入理解客户的拒绝行为。大多数时候，面对第2节：面对比逃避有助解决问巧(2)与客户成交的N个技巧skillsforsignacontract客户拒绝时勇气越充足，对客户的拒绝理解得越深刻，推销成功的可能性就越大，反之亦然。无论选择怎样的方式、方法去转变客户坚决拒绝的态度，至少我们应该勇敢面对他们的拒绝。克服自己的恐惧心理，勇敢面对客户拒绝，这是销售人员实现成交的过程中要过的第一关。在日本保险业很有名气的保险推销员齐腾先生是一位勇于面对挫折的优秀推销员。他向五十铃汽车公司推销企业保险的故事常常被用来鼓舞那些刚刚入行的销售人员：在齐腾先生向五十铃汽车公司推销企业保险之初，他曾经连续拜访两个多月都没能见到该公司的总务部长。每一次齐腾先生来到五十铃汽车公司时，前台小姐都会告诉齐腾“总务部长正在开会”、“总务部长工作很忙”、“总务部长不在公司”等等。直到他坚持去了两个多月之后，才终于有了和总务部长面谈的机会。可是第一次面谈几乎刚刚开始就被总务部长的拒绝打断了，他告诉齐腾：“我们公司是不会购买这种保险的，请你迅速离开！”齐腾几乎是被总务部长赶出办公室的，当时的情景十分狼狈。这令齐腾感到有些委屈，可是他并没有因此而放弃。第二天，他又向部长提交了一份更加完善的方案和资料。可是总务部长同样拒绝了齐腾，他说：“我们公司根本就没有必要花一大笔费用购买这种保险，请你以后不要再来了。”齐腾并没有因为总务部长的严词拒绝而放弃，而是在今后的三年多时间里一直与总务部长保持联系，先后与总务部长进行过300多次面谈。最后，该公司终于向齐腾购买了企业保险，而且这份保险的数额是当时齐腾所在的保险公司最大的一份。拒绝、抱怨和投诉几乎存在于推销过程中的任何一个环节，即使是“天才推销员”也必须接受这样的事实。那些在推销领域做出巨大成就的推销员并不是“幸运”地比其他人更少遭遇客户拒绝，事实上，他第一章了解并理解你的客户们遭遇的客户拒绝远比我们想象得要多。他们之所以能够创造出比普通销售员更大的成交量、更高的销售业绩，恰恰是因为他们与拒绝自己的客户保持长期的联系，同时他们能够比普通销售