长航上海公司海运关系营销策略的研究

上海海事大学硕士学位论文长航上海公司海运关系营销策略的研究姓名：裴德文申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：李序颖20060501长航上海公司海运关系营销策略的研究作者：裴德文学位授予单位：上海海事大学相似文献(10条)1.期刊论文杜蓓.DuBei关系营销对提高顾客让渡价值的作用-职业时空（研究版）2005,(2)顾客是价值最大化的追求者,他们会从那些能提供最高顾客让渡价值的公司购买商品.一个理智的消费者在做出购买某件产品的决定前,既要评价产品的顾客总价值,又要衡量为获得产品所付出的顾客总成本,在有充分的时间考虑和有充足的支付能力的情形下,消费者会从投入--产出出发来比较顾客总成本和顾客总价值,选择顾客让渡价值大的产品作为购买对象.因此,企业要想在市场上有较高的竞争地位,就要在顾客让渡价值上占有优势.2.学位论文谢伊苹顾客价值视角下的关系营销研究2007激烈的市场竞争，使得市场空间饱和，企业获取利润的途径由空间转向时间，即由以拥有众多市场份额提供一次性交易获取利润，转向由以特定目标顾客在一个生命周期内为企业提供的终身价值。顾客成为企业发展的战略性资源和稀缺资源，拥有了顾客就拥有了市场，也就拥有了竞争优势。在市场日趋饱和、空间利润不再增长的背景下，关系营销理论的发展，为企业从顾客市场中寻求新的利润增长点提供了理论需求。本文站在企业的角度，选择一个平等、互利和双赢的立场看待企业与顾客的关系，再次界定顾客价值的方向性，辨证地理解顾客价值内涵，分析顾客价值与企业价值的相互关系。使企业懂得，为顾客提供优于竞争对手的让渡价值，是保留顾客、培养顾客忠诚的出发点，是客观对待企业获取关系价值的正确选择。企业与顾客之间建立起长期、稳定的顾客关系，在顾客满意的前提下培养顾客忠诚，能为企业带来更多的关系价值。因此，进一步、系统地认识关系营销是企业实践发展和环境变化的新要求。新经济下的企业应明确一点，关系价值的获得，取决于企业与顾客关系维持时间的长度，关系的维持取决于顾客真正的忠诚，而驱动顾客忠诚的最核心因素是顾客如何从企业那里得到最大化的让渡价值。本文通过进一步分析顾客价值的来源、影响因素和驱动因素，并以新视角佐证顾客能否成为企业源源不断的收益来源，取决于企业如何看待顾客的市场定位，建立怎样的合作伙伴关系。取决于如何了解顾客、分析顾客，培养顾客忠诚，延长与顾客的关系生命周期，形成基于关系价值的营销策略，最终实现企业价值。3.会议论文陈守则鸭鹅产品市场营销新思路2006本文从如下三个方面比较宏观的阐述了鸭鹅产品市场营销新思路：坚持市场导向,同心协力搞好营销;赢得顾客满意,提供更多的顾客让渡价值;开展关系营销,协调好各方面关系。希望能对鸭鹅生产与经营企业搞活市场,突破营销瓶颈有所启迪。4.期刊论文刘淑强基于顾客让渡价值的品牌社群构建-商场现代化2009,(28)关系营销、社群理论、品牌建设理论的融合形成了品牌社群这一品牌理论前沿,品牌社群对于企业提高顾客满意度,顾客忠诚度,甚至对提升品牌资产都有重要的意义.本文从顾客让渡价值理论的角度来研完品牌社群的构建.5.学位论文郭燕中国国际航空西南公司客运市场营销渠道探讨2003本文以菲利普的营销管理思想为分析的理论依据，以国航西南公司客运市场营销渠道的创建、管理作为分析的基本内容，在对航空产品特性、消费者的购买行为、顾客让渡价值和顾客关系价值分析的基础上，通过对营销渠道的选择、控制和管理而实现以客户为中心的营销渠道的优化管理。本文的基本思路和逻辑结构:首先对航空客运市场营销渠道的情况进行简要概述;其次，通过对国航西南公司客运市场营销渠道的现状的调查了解，发现问题并对存在的问题进行分析:再次，在理论研究的基础上，探索构建国航西南公司客运市场营销渠道的理论框架和营销渠道模式，深入分析在激烈的市场竞争中，国航西南公司面对环境的变化，如何选择、建立、管理和控制自身的客运市场营销渠道;最后，通过研究分析，明确提出国航西南公司客运市场营销渠道问题的解决方案。6.学位论文戴海燕基于价值创造的房地产顾客关系营销研究2004目前,对于房地产行业顾客关系营销的理论和实践的研究尚处于探索阶段.房地产市场向买方市场的过渡,使得市场竞争日益激烈,以顾客为中心的关系营销引起了广泛的关注,越来越多的房地产企业意识到建立良好的顾客关系将是企业塑造长期竞争优势的有效手段.该文对于房地产顾客关系营销的研究共分五部分:一、分析了关系营销理论的概念和内涵,阐述了房地产顾客关系营销的本质、层次,指出顾客关系营销的核心是提升顾客让渡价值,从而提高顾客的满意度和忠诚度.同时对于房地产实施关系营销的必要性进行了阐述.提出房地产顾客忠诚的主要指标为顾客推荐率的观点.二、基于顾客让渡价值理论,对房地产产品的顾客价值和顾客成本的主要因素进行了归纳,初步构建了房地产顾客价值模型.并着重就如何在房地产产品中创造和提升产品价值、服务价值、人员价值、品牌价值进行了分析研究.三、针对关系营销的三个不同层次,重点阐述了房地产企业如何加强与顾客的结构性联系的实施策略.对顾客俱乐部、网络营销和CRM营销策略的实施进行了归纳总结.四、从顾客信息分析、资源整合能力、顾客价值导向的企业文化几个方面阐述了房地产企业如何建立顾客关系营销的支持系统.五、最后以招商地产采取的关系营销策略和实施成效为例,简要分析论证了实施顾客关系营销给招商地产带来持久的顾客忠诚和竞争优势.该文研究的意义在于:实施顾客关系营销是今后房地产企业以顾客为中心、获取长期发展的趋势.通过对顾客价值和顾客关系营销理论应用于房地产开发的研究,希望对房地产企业提高企业关系营销管理能力,优化营销管理行为,建立长期竞争优势等方面,提供相关理论的借鉴和实践的指导.7.期刊论文吴冬梅.王锦秋企业关系营销实施-河南商业高等专科学校学报2003,16(5)随着市场竞争进一步激化,市场营销的重点也开始从交易营销向关系营销转变.企业日益认识到建立在顾客满意、信任、忠诚、投入基础之上的,稳定的长期客户关系具有极大的经济价值.因此,企业应有一套行之有效的实施方略,从而保障企业有效地达到市场营销的目的,提高顾客忠诚度,适当增加顾客让渡价值,提升企业-顾客关系层次,建立垂直营销系统和既有竞争又有合作的同行关系等.8.学位论文邹兆莎企业俱乐部营销模式研究2007本文介绍了一种特殊的营销组织形式，企业俱乐部：是一种人与人、人与组织、组织与组织之间进行沟通的媒介，由赢利为导向企业出面组织并在该企业的管理下运作，围绕营销某种产品或服务而创立，定期与会员接触并为他们提供具有较高感知价值的利益，目的是培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益的营销方式。文章先回顾了企业俱乐部营销相关理论，通过借鉴借鉴经济学、心理学、关系营销、数据库营销以及俱乐部经营与管理等理论，分析了企业为什么会选择企业俱乐部，顾客又为什么会加入到企业俱乐部，顾客是如何支持企业俱乐部的长期发展等问题。企业俱乐部营销的理论来源于关系营销理论，通过组建这种形式的组织，将市场组织化，将客户的选择过程从一个市场运转转移到多时段的契约关系市场上去运作。并且在此基础上构建了企业俱乐部顾客忠诚驱动模式，企业俱乐部事前提供的，让顾客感觉到的顾客让渡价值期待、事后顾客满意态度以及俱乐部特有的锁定效应共同构建了企业俱乐部忠诚营销的驱动关键。9.学位论文肖燕基于顾客价值视角的医院营销策略研究2008研究目的:医疗市场是一个特殊的市场，它的公益性、福利性和技术行业的垄断性使之有别于企业的产品市场。对医院来说，将企业成熟的营销模式生搬硬套是行不通的。因此，必须在深刻领悟相关营销理论的基础上，立足于医院顾客的实际需求和医疗市场的特点，突破传统的营销模式，借助顾客价值这个理论工具提出符合医院特色和满足顾客需求的营销策略，才能真正改善医院的管理品质，提高医院的服务质量，使医院健康地融入充满机遇和挑战的价值营销时代。研究方法:文献研究法：以顾客价值、让渡价值、医院营销、营销策略等为关键词检索中国期刊网、万方数据、中国科技期刊数据库（重庆维普）、新华社多媒体数据库、中国优秀博硕士学位论文数据库和外文ProquestHealth&MedicalComplete数据库。收集国内外有关顾客让渡价值和医院营销策略方面的理论和实践及研究进展文献资料，进行综合整理、分析和归纳，寻找其中有启发作用和借鉴意义的部分，初步提炼出有用的指标。理论研究法：借助市场营销学、医院管理学、政治经济学的相关学科，对医院营销的相关问题进行探讨。通过这些理论的学习，目的在于对现存的问题和现象进行本质性的阐释。此外，还将借鉴有关社会学、心理学方面的理论来分析医院顾客的就医心理需求，并对顾客价值实现中的价值期望、价值感知、价值体验与评价的相关理论和价值循环的规律进行深入的研究与探讨。实证研究法：本研究采用的资料来源于现场问卷调查、深入访谈和案例观察三部分。现场问卷调查在武汉市典型选取协和医院、湖北省新华医院、爱尔眼科医院、湖北省肿瘤医院作为调查单位，在其中随机抽取就诊患者作为调查对象，共发放问卷调查1500份，获得1320份有效调查问卷。其次，本研究在顾客价值影响因素和需求因素的调查研究项目方面进行了反复的访谈和论证，访谈对象包括省新华医院、亚洲心脏病医院、省肿瘤医院、协和医院、爱尔眼科医院的市场部的营销管理人员及医院的就诊患者和医管院的专家教授。最后本研究选取爱尔眼科医院作为案例观察单位，系统收集相关统计报表和日常管理资料作为案例分析资料。分析方法：定量资料分析方法包括描述性统计学方法和定性描述、方差分析、卡方检验、聚类分析法等卫生统计学分析方法。定性资料分析采用信息编码、信息抽取以及信息归纳等方法。研究结果:1．顾客价值循环体系分析顾客价值循环的理论分析。结果：顾客价值循环在顾客价值的创造与传递中是动态的、多变的、相对的。价值循环体系中的价值期望、价值感知与体验、价值评价就像连续转动的三个风轮一样，一环扣一环，密不可分，在强大的价值动力的推动下克服价值墙的层层阻力将顾客价值逐级传递，最终形成强大的价值流，顾客就是价值流最终的感受者和受益者。实证研究表明：顾客价值直接驱动着顾客满意，顾客满意应该是顾客感知价值的指示器和媒介。医院只有持续地为顾客提供高质量的价值才能获得可靠并持续的顾客满意水平，而持续的顾客满意才能保证高度的顾客忠诚，进而取得更高的市场份额。2．就医顾客心理需求调查问卷分析。从就医顾客的总体需求层次分类来看：对医院顾客来说，解除病痛和医疗安全应该是最基本的需求，其次是在医院就医的过程中能够获得周到的服务，再有就是得到医护人员的尊重和关怀，最后才是能否自主择医，自主选择治疗方案。顾客择医需求排序分析结果：排在前三位的是医疗技术、服务质量、医疗费用，后三位是医院的名气、医保定点医院、熟人或朋友推荐。　　在医、护、技三类员工的需求对比分析：就医顾客对医生的需求最为强烈，在医、护、技三类人群中，他们最看重的是医生的医疗技术、服务态度和对就医顾客的沟通情况，其次是护士的服务态度、服务质量，最后才是医技科室的员工。顾客让渡价值模型相关组成权重排序结果表明：就医顾客需求最强的是医生技术水平的高低；清楚讲解治疗方案和指导用药；能否提供详细的解答和耐心指导；病床干净舒适；费用清晰、透明、合理；缩短看病、交费、取药、检查候诊时间；节假日双休夜间照常应诊；随时出院、随时结帐等需求。3、就医顾客深入访谈分析。从就医顾客的深入访谈结果来看：医院应努力提高医护人员的诊疗技术水平和治疗的有效率，为就诊的顾客提供详细的解答和耐心的指导，在此基础上进一步改善病房条件和病人的饮食，定期开展健教工作。应注重医护人员与病人之间的沟通，特别是医生要主动向病人讲解治疗方案和指导用药，对病人要表现出细心和关怀的态度。护士要努力提高自身的技术水平，护士在发药的同时也应主动向病人介绍药物的相关知识，增加病人的信任。医院应努力改善医院的就诊环境，增加相关的导医标识，改善住院环境和条件，并采取合理检查，合理治疗，合理用药来节约病人的费用，做到费用透明、清晰、合理。医院还应采取相关措施及现代