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风景洋房营销策略汇报我们，户县高端房地产市场的!开创者本次汇报旨在就户县·风景洋房今后的营销工作的方向和内容与贵方进行深度沟通，以期在一些重要时间节点于工作上达成统一，并在今后的工作中以此为基础，确定各个营销阶段的主要工作内容和方向，使整体营销体系有法可依，有章可循，确保后期营销工作的顺利实施。开宗明义营销策略主要内容阶段筹备与营销费用预算销售策略阶段营销活动策略阶段传播策略阶段推广诉求策略阶段样板展示策略营销节点确定及阶段划分营销策略一、广晋·风景洋房营销策略风景洋房项目定位回顾户县沣京路中段项目定位项目特性地点户县首家电梯花园洋房社区户县首席名流社区，国际标准人居典范客户定位个体私营业主国企中层教师企事业单位员工户县周边潜在客户群SWOT分析优势（S）：1、项目位于户县核心区域，地段好；2、项目规划科学，产品先进，规模大、品质高档；3、开发商成熟，对房地产开发经验丰富，机会（O）：1、沣京路板块渐成开发热点地段，政府东迁和二环的规划带动区域快速发展，生活配套将逐步完善，势必将吸引更多置业者的关注。2、区域内房地产市场正处于角低级的状态。其营销力较弱，在售项目宣传包装水平低，加之产品类型单一，户型面积较大，空白点较多，这些也为本项目用不高的成本来实现较高的收益提供了机会。劣势（W）：1、地块周边环境较差，对项目自身的气质塑造形成一定难度；2、项目预期售价相对户县其他楼盘明显较高，销售压力势必加大；3、地块内无自然、人文资源可以挖掘；4、开发商当地无品牌优势；5、项目高端的产品倡导的高端的生活，势必会增大业主使用生活成本，导致销售加大；6、开发商自身实力导致对项目节奏要求高；威胁（T）：1、未来国家房地产政策的不可预见性，将带来一定的风险；2、在售和潜在项目之间的激烈竞争,对项目威胁较大；（低价竞争）3、2006年全年户县地产市场，购买力表现的较低迷，为07年带来了很大的不确定性。纲领一：形象先行，取法乎高纲领二：样板先行，提前兑现风景洋房营销总纲之四大纲领纲领三：活动为主，体验营销鉴于以上项目SWOT分析，要塑造产品在市场上的高端形象，并且实现项目的顺利销售与开发商资金利润的回收，势必在整体营销战略上需要区别于常规项目的操作方式，因此我们将整个营销战略整理为以下四大纲领：纲领四：专业销售，细节制胜在项目入市阶段，未取得市场知名度和认同感时，以高姿态进入市场，塑造稀缺、高档次楼盘形象，力求达到先声夺人，吸引社会注意力的效果，从而树立起项目高端楼盘的形象和品质感，为今后的销售打下坚实的基础。纲领一：形象先行，取法乎高纲领二：样板先行，提前兑现在项目产品形象未确立时，把能展现出来，并体现项目形象和品质感的产品提前展示出来，提前让客户感受项目的形象和品质，促进前期销售工作的顺利进行。纲领三：活动为主，体验营销鉴于户县当地媒体匮乏的现状，在项目推广中以营销活动为主要手段，传播项目信息，凝聚项目人气；以针对性的活主题动宣传项目，以活动的高规格来树立项目高档次楼盘形象，并以活动现场气氛，促进销售。专业的销售团队是客户对项目信心的保障，是100％销售的保障；细节，尊贵的体现。越是尊贵的东西越注重细节，感动客户有时候往往就在不经意之间，细节决定高度；纲领四：专业销售，细节制胜二、广晋·风景洋房营销节点确定及阶段划分项目从开工到销售完毕将经历1年多的时间，在如此长的工作时间内，我们需要把大量繁杂的工作划分成若干阶段来逐一完成；因此，我们在工作的开始首先要先确定项目的营销节点（认筹和开盘）以便完成阶段的划分；而确定营销节点的前提是：售楼中心位置及入场时间的确定。以下我们将详细阐述营销节点的确立过程。首先，我们先来讨论风景洋房项目售楼中心的位置；就目前项目实际情况而言，经我司实地考察，得到有可能当作售楼中心的地点有以下3个选择：选择1：在户县租赁一门面作为前期售楼中心条件：1、处在户县繁华区域；2、临街（主要街道）；3、门前有广场，便于组织营销活动；4、面积略大，租赁价格适中；钟楼广场（东北广场），面宽约3米，进深5米，位置略偏，面积偏小。年租金10000元，对方要求至少签订三年租赁合同。我司于10月18、26日两次去户县实地考察前期售楼中心的选址，结果如下：户县主要繁华的区什字附近已无临街门面出租，退而求其次，在略偏一点的钟楼广场附近找到一小门面出租。（仅有的临街门面）如临时卖场地点确定在此，则年前可签约，年后装修，07年4月初可以保证入场；优势：入场时间早，装修成本低；劣势：地点略偏，面积狭小，形象太差，不能体现项目高档得形象，也无法对项目高价格进行支撑；如售楼中心位置选择在此，则：项目主售楼中心建议设置在项目临朝阳路两层商铺内，不影响整体建设，加之其结构为砖混，无地下施工，工程量小；07年3月动工，可在07年6月底入场；（含外立面和内部装修）选择2：项目西侧临朝阳路2层商业内如售楼中心位置选择在此，则：优势：入场时间较早，形象较好，装修成本适中；（装修费用预计300元/㎡）劣势：不临街，对宣传略有影响；整体形象未达到最佳；此处牵扯临近高层地下部分施工，入场时间较晚；但在组织施工上可优先进行高层低下的整体开挖，尽量在八月份完成地下以及商业群房的施工，而该部分裙房上无建筑，则可用围板将此部分与东侧正在施工的高层部分区隔，不影响高层的施工进度，该部分则可进行立面与内部的装修尽量争取可在10月初可以入场销售。入场时间预计：07年9月底；（含外立面和内部装修）选择3：项目沣京路与朝阳路拐角处的2层裙房内优势：4.5m层高最高，形象最佳，完全体现项目高档次的形象和品质感；且临街，宣传效果最佳，能支撑项目较高售价。劣势：入场较晚，装修成本较高；（装修费用预计1000元/㎡）建筑隔离网如售楼中心位置选择在此，则：工地围墙根据以上售楼中心位置的三种选择方案，结合项目实际情况，可以得出以下4种营销和销售的组织方案：营销和销售的组织方案·一前期售楼中心：选择1，在户县租赁一门面作为前期售楼中心；后期售楼中心：选择2，项目西侧临朝阳路2层商业内作为后期售楼中心；1、06年12月开始选择前期售楼中心地点，3月前租赁，月内简单装修，4月1日投入使用；认筹时间：5月5日；（预留1个月的预热时间）2、07年3月动工，6月25日后期售楼中心投入使用；（内装、外装立面完毕）开盘时间：7月1日；（认筹期2个月）6.253月4月5月6月7月8月9月06.12.107.4.1前期卖场投入使用，入场后期售楼中心投入使用，入场08.1.17.1盛大开盘认筹开始5.5劣势（W）：1、工程和销售周期短，准备不充分；2、前期售楼中心面积和门面过小，对项目形象和品质影响较大；3、预热期短，无法全面的树立其项目品质和形象；4、前期售楼中心租赁时间不好控制；优势（S）：1、入市时间早，塑造项目形象会更加深入人心。2、可提前收款，资金回笼快。3、租赁的售楼中心不可能大规模装修，费用低，成本低。结论：由于此方案劣势明显，前期售楼中心的形象无法支撑项目高档的形象定位和较高的价格，加之准备期太短，必将导致推广不充分，无法在户县市场上树立起项目高档的外在品质，所以不建议采用。不设前期售楼中心；售楼中心：选择3，项目沣京路与朝阳路拐角处的2层裙房内；07年3月售楼中心开始动工，预计9月28日投入使用；（内装、外装立面完毕，内装费用预计预计1000元/㎡）认筹时间：10月5日；开盘时间：10月20日；营销和销售的组织方案·二3月4月5月6月7月8月9月10月9.28售楼中心投入使用，入场10.20盛大开盘认筹开始10.506.12.108.1.1劣势（W）：1、宣传启动太晚，前期投入大，而资金回笼晚；2、宣传周期过长，造成客户对项目信息接受的疲软，不利于后期销售。优势（S）：1、永久性建筑里装修，成本最终可转化成销售。2、准备时间充足，利于后期销售；3、售楼中心档次较高，能体现项目户县首席景观洋房的高贵气质，对项目高价格有较好的支撑；结论：优势大于劣势，对项目形象与价格有着良好的支撑，可列入备选之内。前期售楼中心：选择1，在户县租赁一门面作为前期售楼中心；后期售楼中心：选择3，项目沣京路与朝阳路拐角处的2层裙房内；1、06年12月开始选择前期售楼中心地点，3月前租赁，月内简单装修，4月1日投入使用；认筹时间：5月5日；（预留1个月的预热时间）2、07年3月动工，预计9月28日投入使用；（内装、外装立面完毕，内装费用预计预计1000元/㎡）开盘时间：10月5日；（10.1黄金周内倒数第三天，客户较集中）营销和销售的组织方案·三3月4月5月6月7月8月9月10月10.5盛大开盘06.12.108.1.107.4.1前期售楼中心投入使用，入场认筹开始5.59.28后期售楼中心投入使用，入场劣势（W）：1、前期售楼部形象不能体现项目高端形象，不能起到价格制成的作用。2、前期不佳销售部形象会使项目丧失大批客源。3、后期售楼部投放时间晚，前期有较大的投入，而资金回笼晚，资金压力大；4、后期销售中心入场时间过晚，在最佳的销售环境下只有3个月左右的时间，销售压力大。优势（S）：1、较为充足的宣传周期，有利于形象地树立。2、后期豪华售楼中心的投放有利于项目品质于价格的支撑；结论：劣势较为明显，建议不列入备选之内。前期售楼中心：选择2，项目西侧临朝阳路2层商业内；后期售楼中心：选择3，项目沣京路与朝阳路拐角处的2层裙房内；1、07年3月动工，预计6月25日投入使用；（内装、外装立面完毕，内装费用预计预计300元/㎡）认筹时间：7月1日；（前期预热时间充足，可保证7月1日认筹）2、07年3月动工，预计9月28日投入使用；（内装、外装立面完毕，内装费用预计预计1000元/㎡）开盘时间：10月5日；（10.1黄金周内倒数第三天，客户较集中）营销和销售的组织方案·四3月4月5月6月7月8月9月10月06.12.16.25前期售楼中心投入使用，入场08.1.17.1盛大开盘认筹开始9.28后期售楼中心投入使用，入场10.5优势（S）：1、前期售楼中心品质感好，能胜任前期认筹期的工作，体现项目品质感；2、后期售楼中心档次高、豪华，完全能支撑项目较高的价格，体现项目户县高档楼盘的形象；3、营销准备充分，项目形象树立和客户的挖掘工作有充裕的时间进行，利于销售。4、开盘为10月5日，正值十一黄金周最后3天，客户集中现场人气有保障；劣势（W）：1、2个售楼中心，成本较高；2、对工程进度（特别是样板的兑现）的要求较高；结论：方案4除了认筹期略长和成本较高外，其余劣势不明显，应是目前实际情况中，最佳的解决方案；且方案4中的认筹期3个月，刚好避开了最热的7、8月两个淡季，时间跨度最合适；高档次的售楼中心的成本必然略高，但此投入的直接收益是项目整体形象的提升和对项目高价格的有力支撑，所以是完全必要的。补充：1、最终的营销节点应考虑实际工程进度，以及诸多未知因素的影响；如实际情况发生变化，则营销节点也应及时作出调整；（如开盘前积累客户较多，客户购买踊跃，则考虑提前开盘；如认筹客户较多，提前开盘后销售状况良好，也可考虑只以地点二为后期售楼中心使用，不再建设后期售楼中心减少成本；反之，如认筹客户较少，则应考虑加快后期售楼中心的建设和提高装修档次，来促进销售工作）2、开盘前应保证《商品房销售许可证》的办理完毕；由以上4种方案的优劣势可以看出，最适合实际和最合理的是方案4；所以，以下营销策略我们将以方案4的营销节点划分为基础和前提，进行项目营销策略的论述。由方案四的节点划分我们可以得到各营销阶段的划分：筹备期：06年12月1日～07年2月28日；阶段主要任务：工程和营销方面的工作准备；预热期：07年3月1日～5月31日；阶段主要任务：培养市场，宣传推广开始，扩大项目案名知名度，为下营销作铺垫；认筹期：07年6月1日～8月31日；阶段主要任务：宣传正式开始，接触市场，前期售楼中心等样板兑现；认筹开始；开盘强销期：9月1日～11月30日；阶段主要任务：销售为重点，配合强势宣传，饱和性媒体轰炸，迅速扩大项目知名度