陕西联通公司的差异化营销策略研究

西北大学硕士学位论文陕西联通公司的差异化营销策略研究姓名：张国栋申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：梁学成20090607陕西联通公司的差异化营销策略研究作者：张国栋学位授予单位：西北大学相似文献(4条)1.学位论文盖义豪无锡电信分公司营销战略研究2007随着信息通信技术的发展、全球化经济的出现、国家信息化战略的实施以及国内电信行业竞争的加剧，电信市场竞争日趋激烈，依靠传统营销组合方式获取竞争优势的方式已不能适应现代市场竞争的需要。当今中国电信面临从传统网络运营商向综合信息服务提供商的转型，需要拓展新的服务领域，需要进行价值链延伸，使中国电信成为信息的聚合者(集EP、AP、CSP、CP等)，构建新型的以利益相关群体为核心的商业模式已成为必然趋势。另外，市场竞争使得产品的趋同性、可复制性以及营销手段的可模仿性日益加大，塑造企业统一形象、关注品牌营销和产品的融合已成为当前及今后运营商的核心竞争力和发展方向；此外，当前中国电信存在资源分散问题，缺乏统一的营销模式和工具方法，需要进行综合协调和各类资源的整合，以实现产品差异化和服务差异化为目的，重整企业的营销管理模式，从而实现企业价值和客户价值的最大化。当前，在信息通信产品和技术方面，无线技术替代有线技术、数据产品替代语音产品、融合和集成产品替代单一标准化产品，正成为不可逆转的发展趋势；在信息通信服务方面，外包服务、专业服务和差异服务正替代传统的标准化、无差异化服务，以前简单的接入服务正向客户终端服务延伸；在客户需求方面，多产品、多业务融合和“一揽子”服务正成为主导的需求。这一切促使全球各电信运营企业，尤其是中国电信向“融合和整合”发展，这一发展包含了对内部业务和网络，以及外部软硬件产品等的融合，包含了内部资源和外部资源的整合，并以此为基础，创建新的商业模式和核心竞争力，实现产品和服务的差异化，满足客户日益丰富的需求。因此，中国电信今后的营销战略方向和方式是“融合和整合”，其核心在于差异化。本文以无锡电信分公司为对象，无锡市场为背景，运用可持续营销模型中营销模型理论工具，对无锡地区宏观环境，包括PEST、消费者市场、行业市场、电信行业环境，无锡电信主要竞争对手，包括无锡移动、无锡联通、无锡广电、无锡网通，无锡电信内部环境，包括物资、金融、技术、营销人力等资源，进行了较全面的研究分析。并利用SWOT分析方法，提出了无锡电信分公司目前和今后营销战略目标、市场细分、目标市场选择、差异化战略方向、营销战略定位，提出了实施营销战略的差异化营销策略在业务、渠道和服务三方面的具体措施，以及营销管控办法。最后以无锡电信分公司小灵通业务发展过程为营销案例，提出差异化营销战略的重要性。2.学位论文嵇建军中国电信江苏公司差异化营销策略研究2009随着行业重组的完成以及3G牌照的发放，中国电信行业开始进入一个全业务运营的全新时代，市场竞争更加激烈，对电信运营商的市场营销能力提出了更高的要求。电信运营商需要在全业务的背景下重新思考企业竞争战略，在对自身资源和服务能力的重新认识的基础上规划并建立一个能够快速响应满足客户业务需求的市场营销模式，形成对其他竞争对手的竞争优势。这是国内每个电信运营企业现在已经在共同面对的实际问题，也是一项非常意义的研究课题。省域市场竞争格局是电信运营商企业经营水平的重要表现，其变化情况决定着重组后中国电信行业发展方向。本文以中国电信江苏公司为研究对象，研究该公司在全业务运营下的差异化营销问题。首先，论文对企业战略管理、市场营销、价值链管理以及电信服务等基本理论进行了简要的概述。接着，从政治、经济和技术三个方面分析了中国电信江苏公司企业生存和发展的外部宏观环境，并利用波特的五作用力模型讨论了公司所面临的外部竞争环境，在对企业基本情况简单介绍之后，对企业运营现状和面临的问题进行分析阐述。然后，应用SWOT矩阵研究方法分析了企业竞争战略，结合企业竞争优劣势情况，分析并确定了中国电信江苏公司的营销策略，论证了选择差异化营销策略的必然性，并明确了公司差异化营销策略实施的途径：产品、客户营销、渠道和合作。最后，针对四个差异化实施途径，提出了各途径实施的主要内容：多业务融合与创新的产品策略、聚焦客户与品牌提升的客户营销策略、渠道资源整合优化的分销策略、开放协作共创多赢的合作策略，在对各途径的关键要素现状以及存在的问题或挑战分析的基础上，提出了各个关键要素的具体实施措施或方案。关键词：战略分析；营销管理；差异化；电信企业3.学位论文熊玉萍基于客户价值的移动通信业客户细分研究2009随着电信行业新一轮重组的尘埃落定，全业务运营时代已经到来，各移动通信运营商对客户的竞争越来越激烈。由于移动通信运营商长期以来只重视客户数量扩张，而轻视客户价值提升，因此造成高价值客户的不断流失和大量低端客户的产生，致使移动运营商正遭遇增量不增收的困境。面临发展中出现的这些问题，实际的企业运作管理已经对以客户价值为基础的客户细分提出了迫切的需求。br　　本文通过对客户价值和客户细分基础理论的深入研究，对我国目前移动通信业现状和客户细分方法进行了分析，构架了基于客户价值的细分方法。以移动客户为研究对象，从需求价值理论和客户生命周期理论出发，提出客户当前价值、潜在增量价值和价值维系能力三个维度，设计了移动客户价值评价体系。基于客户价值评价体系构建了三维客户细分模型，在分析各客户群特征的基础上提出差异化营销策略。文章最后是实证分析，对A公司进行了基于客户价值的客户细分，系统的分析了各客户群的特征，并从产品提供、资费设计和服务提供三个方面提出相应的客户价值提升策略，最后是A公司基于价值细分后取得的初步效果。4.学位论文孙江坤移动行业集团客户价值评估模型的构建及应用2008随着电信行业新一轮改组的尘埃落定，全业务运营时代已经到来。新三家电信运营商之间的竞争将更加激烈，对客户的争夺将成为现在和未来竞争的焦点，尤其对集团客户的争夺将更是重中之重。移动运营商应抓住当前的发展契机，利用自己在移动业务方面的优势，大力发展移动集团客户市场。如何巩固和发展集团客户是当前移动运营商面临的主要问题，急需通过对集团客户价值的有效评估和合理细分，并制定相应的差异化营销策略，从而提升集团客户的价值管理和营销服务水平，更好地服务中高端集团客户。本文首先分析了国内外电信行业的发展现状，并结合三大移动运营商的各自特点，得出本文研究移动集团客户价值评估的依据和意义。然后在总结了前人对客户价值和客户价值评估研究现状的基础上，结合目前移动运营商在集团客户价值评估和细分方面的存在问题，提出针对移动集团客户价值评估模型的构建和应用研究。接着本文重点论述了移动集团客户价值评估指标和评估模型的构建过程，运用结构方程模型的建模方法，对客户价值的评估指标进行假设，并运用实证研究的手段，对评估指标假设进行检验，得出移动集团客户价值评估模型。然后根据模型评估的结果，运用层次聚类的方法对集团客户进行细分，并针对细分的客户提出差异化营销的策略，解决服务需求与资源配置之间的矛盾，为中高端集团客户提供更好的服务。最后，作者对本文进行了简要的总结，并对研究的不足和进一步研究方向做了说明和展望。本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：f0f79196-f74e-4dca-86c4-9de8013675c9下载时间：2010年9月5日