飞翔公司苹果手机营销策略分析

吉林工程技术师范学院毕业论文1附录3：毕业论文基本格式与样例封面样例单位代码:10204（宋体小四）吉林工程技术师范学院工商管理学院(隶书小二)毕业论文(隶书小初)学生姓名：代利权指导教师：李景微专业：工商管理班级：市场营销1141学号：1105014101吉林工程技术师范学院毕业论文2论文起止年月：2015年月至2015年5月(黑体小三)吉林工程技术师范学院毕业论文3飞翔公司苹果手机营销策略分析代利权指导教师：职称:专业名称：答辩时间：答辩委员会主席：毕业论文评阅人：年月吉林工程技术师范学院毕业论文4摘要中国作为最大的智能手机消费市场，手机产品更新换代迅速，消费群体的多样性、规模庞大吸引了众多的外国手机品牌纷纷抢滩中国市场，竞争愈加激烈。而对于手机零售商来说，如何把握巨大的市场潜力，提升市场占有率，使企业能在激烈的市场竞争中得以生存与发展成为摆在手机零售企业营销管理者面前的一个难题。本论文的研究希望能给这类型的企业实施营销方案提供参考。进而，本论文基于营销4P理论从4个不同的角度提出了飞翔公司改进营销策略的建议：一是基于核心价值向顾客提供附加价值；二是建立灵活的价格策略；三是拓宽销售渠道，开展多渠道营销；四是采用多样化的促销手段；。最后，希望本论文的研究有助于扭转飞翔公司所面临的苹果手机销售额下降的不利趋势，帮助飞翔公司争取到市场份额，同时也为国内其它手机零售商提供了借鉴。吉林工程技术师范学院毕业论文5关键词：苹果手机；4P营销策略；多渠道营销吉林工程技术师范学院毕业论文6ABSTRACTChina,asthelargestconsumermarketinthesmartphone,withthecellphoneproductreplacementfast,themorediversityandlargerofconsumergroups,moreandmoreforeignmobilephonebrandshaveviedfortheChinesemarket,whichmadethemarketcompetitionincreasingly.Formobilephoneretailer,howtograspthehugemarketpotential,increasemarketshare,enablingbusinessestosurviveanddevelopinthefiercemarketcompetitionisabigproblemformanymobilephoneretailers.thispaperhopestostudytypicalcasetoprovideareferenceimplementation.First,thispapertakeHeyuanApplephoneretailerAcompanyastheresearchobject,usingthePESTanalysismethodanalyzethecompany’smacroenvironmentandmicroenvironment,onthatbasisanalysisthecompany'sexistingmarketingstrategyandfoundacompany'sexistingproblemsinmarketingstrategy,andtheproblemsarediscussedbySWOTanalysis.negativesalestrendsofAcompanyandhelpitwinmarketshare,butalsoforotherdomesticmobilephoneretailerstoprovideareference.吉林工程技术师范学院毕业论文7Keywords：Applephone；4Pmarketingstrategies；leotcompany吉林工程技术师范学院毕业论文8目录摘要……………………………………………………………ABSTRACT…………………………………………………………第一章飞翔公司概况……………………………………………11.1飞翔公司简介……………………………………………11.2飞翔公司苹果手机吉林市场现状…………………1第二章飞翔公司苹果手机营销策略现状………………………42.1飞翔公司苹果手机的产品策略…………………………42.2飞翔公司苹果手机的价格策略…………………………42.3飞翔公司苹果手机的渠道策略…………………………52.4飞翔公司苹果手机的促销策吉林工程技术师范学院毕业论文9略…………………………6第三章飞翔公司苹果手机营销策略存在的问题及原因………73.1未向顾客提供附加价值…………………………………73.2缺乏弹性的价格策略……………………………………73.3销售渠道过于狭窄………………………………………83.4缺乏有力的促销手段……………………………………8第四章飞翔公司苹果手机营销对策……………………………104.1向顾客提供附加价值……………………………………104.2建立灵活的价格策略……………………………………114.3拓宽销售渠道，开展多渠道营销………………………124.4采用多样化促销手段……………………………………14第五章结论………………………………………………16吉林工程技术师范学院毕业论文10注释附录参考文献…………………………………………………………18致谢……………………………………………………………19吉林工程技术师范学院毕业论文11吉林工程技术师范学院毕业论文11第一章飞翔公司概况1.1飞翔公司简介飞翔公司成立于2009年，是吉林地区移动手机终端综合零售商，主要是苹果手机的代理销售商，是吉林地区苹果手机独家代理商，占领吉林地区苹果市场份额的76%。而只有销售苹果的飞翔公司在吉林地区手机销售的市场份额所占比例也逐年增加，由最初成立时所占市场份额的6.2%增长到2014年的13.20%，飞翔公司的年销售额和市场份额在吉林地区的手机终端零售商中位列第三。随着手机零售行业竞争的不断加剧，近两年飞翔公司的年零售额增长速度有所放缓，市场占有率略有下降。面对这一现状，飞翔公司如何寻找适合自己的市场营销策略，进而取得良好的市场效果就成为其迫切需要解决的问题，也是本文将要探讨的问题。飞翔公司内有人员共41名，除总经理一名，财务部和人事部各2人，其余人员分别安排在销售部和维修部，其中销售部有人员33名，主要负责各类手机品牌的销售，由于苹果手机销售额占飞翔公司年总销售额的70%，所以苹果手机的销售人员有13名，其余的10名销售人员分别负责销售其它品牌的手机终端，除销售部外，其余的5名人员安排在维修部，负责对用户遇到问题的手机进行修理。对于维修部人员每月工资定吉林工程技术师范学院毕业论文22额发放，对于手机销售人员，根据绩效水平按销售额的5%进行提成再加上基本工资。即使经常根据员工的意见有所调整，但是一直都不能十分满意。1.2飞翔公司苹果手机吉林市场现状分析2015年4月，吉林地区智能手机市场用户关注度达到83.1%，创下历史新高，其市场热度可见一般。随着暑促的来临，热门智能手机产品的销量有望登上新台阶，这标志着以互联网为中心的移动应用已经越来越受到人们的认可，而作为智能手机最受人关注的两大平台是iphone和andriod。图2-12015年4-5月吉林智能手机市场品牌关注对比排名4月智能手机市场最受关注十五大品牌关注比列5月智能手机市场最受关注十五大品牌关注比列1三星18.90%三星18.20%2苹果13.10%苹果13.40%3华为8.70%华为9.60%吉林工程技术师范学院毕业论文33从上面的十五大产品搭载的操作系统来看，android系统产品占据优势地位，共有10款产品，仅有ios系统的苹果的关注4小米8.30%联想5.80%5联想5.70%小米5.40%6htc5.50%vivo4.80%7vivo5.10%htc4.70%8中兴4.40%酷派4.00%9酷派3.50%中兴3.90%10魅族3.40%魅族3.50%11黑莓3.30%黑莓3.40%12索尼2.70%oppo3.20%13oppo2.60%锤子3.10%14多普达2.30%索尼2.50%15夏普2.00%夏普2.20%16其他10.5%其他10.3%吉林工程技术师范学院毕业论文44仍然占领绝大比列，但2014年飞翔公司苹果手机吉林市场份额就已经达到15.20%，而2015年第一个季度，仅凭6代iphone产品，飞翔公司苹果手机吉林市场份额达到13.10%，近年飞翔公司的年零售额增长速度有所放缓，市场占有率略有下降。吉林地区除了传统的手机业华为、三星等知名品牌外，一些品牌如联想、小米、vivo、htc等的市场份额也在不断扩大，黑莓手机以其专业化的收发邮件功能而在商业领域受到商务人士的偏爱，即有针对高端顾客的高端手机产品。大受吉林地区人的欢迎和热爱。据相关资料表明，苹果和三星两大手机生产商在吉林地区2012年所创造的营销利润占了移动通讯行业的91%，二家大头的营销收入超过了全行业营业收入的54%，可以看出三星和苹果在智能手机市场的霸主地位，其中飞翔公司苹果手机占营业收入的19%。而对于吉林地区手机市场特别是智能手机市场上的竞争将越来越趋于白热化，三星积极创新超越了苹果在智能手机市场上2012年的销售额排名第一，而苹果排名第二。同时其它一些手机品牌生产商也纷纷抢占剩余的市场份额。随着手机市场更新换代的速度越来越快，对于技术创新稍慢一步可能就会被市场所淘汰。苹果手机虽然在品牌排名中相对靠前，但所面临的严峻形势仍不容乐观。从图可以看出，三星以18.2%的关注比例位居榜首，苹果关注度较三星低近5个百分点，华为以9.6%的关注比例排在第三位。联想、小米关注度较为接近，分别为5.8%、5.4%。vivo、HTC、酷派吉林工程技术师范学院毕业论文55三品牌关注度集中在4%-5%之间。其他上榜品牌关注度均在4%以下。整体来看，前十五品牌用户关注度集中，达到87.7%。从2015年4月和5月吉林市场手机品牌关注度对比表可知，与4月相比，5月最受关注的十五家品牌中七家品牌排名波动，其中酷派、vivo排名分别上升一位。5月发布产品的锤子备受业界关注，获得3.1%的关注比例，排在第十三位。HTC、索尼移动、小米、中兴排名则均出现一个位次的下滑。整体来看，前四品牌排名保持稳定。详见表2-1[2]。第二章飞翔公司苹果手机营销策略现状2.1飞翔公司苹果手机的产品策略产品品牌策略：苹果公司无论是在产品实体、品牌、包装、新产品开发都在手机行业处于领跑地位，有很强的盈利能力，而且有些优势巨大。深入的产品链纵向整合，其从芯片到操作系统，从软件到硬件都是自己的。无需借助外部的力量，使得判断成本降到最低，达到产品各个组成部分的高度协调与统一。纵向一体化带来的对产品的深度把控能力，为精品的打造吉林工程技术师范学院毕业论文66提供了基础。服务定位：飞翔公司之所以能够快速成长，一方面与其对市场敏锐的洞察力有关，一方面也与其人性化的经营和服务理念有关。在客户群体中树立自己的特色服务的形象，飞翔公司直营店地点在吉林市的商业街，交通便利，店内环境舒适、设有小孩娱乐区，提供休闲桌椅，免费咖啡饮品，非常适合中年人领着孩子到店选购产品，飞翔公司是走服务差异化之路，飞翔公司有自己的手机体验馆，面向高端人群，卖的是自己的服务与信任。，努力为客户提供个性化定制服务。服务策略：1.售前服务，飞翔公司的销售人员将为客户提供全面的、专业化的信息咨询，帮助客户了解产品技术的发展动向，根据您的需求推荐最适合产品。力求让客户物有所值，物有所需。销售人员将针对客户的需求特点，功能要求和价格预算等条件，向客户提供最适用的产品方案及报价。2.售后服务，飞翔公司十分重视客户使用状况以及硬件软件维修。当顾客在使用过程中遇到故障时，销售人员及时接待，对于销售人员无法处理的技术问题时，可以转交维修部进行处理，维修人员应以较为通俗的语言告