高端客户心理研究及营销策略

高端客户心理研究及营销策略发布:2009-7-1410:59|作者:未知|来源:网络|查看:136次我们的大客户在哪里？你能找到我们的大客户吗？第一部分：私人事业，自己做生意的人。现如今，国内中小企业扩展速度是越来越快，所以中小企业这一块市场是被忽视的，是不太被重视的荒地。同时这一部分又有着巨大的开发潜力，因为大部分这样的客户群体都是自己的私企老板，自己创业，这部分群体是巨大的，所以你要找客源，VIP客户，私企将成为你寻找的目标。第二部分：专业工作，3%专业工作者。专业工作者有哪些呢？律师，或者是会计，在国外有大夫、医生、牙医，类似这些职业都很挣钱，创富的可能性都蛮大的。这是专业的人士。第三部分：7%左右是继承来的。父辈很有钱，父辈是第一代创富者，把资产留给了下一代，这是另外一部分人群，这部分人群实际上在国内已经开始慢慢呈现出来，前一段福布斯说一个二十几岁的女孩子，有几百亿，这个女孩子二十多岁你觉得是她自己创富的吗？绝对不是自己，是她父亲创富的，然后她自己从父业上接受一部分资产过来。这属于继承下来的。第四部分：就是所谓为企业工作的人。这里面为企业工作的人大家知道，一拍脑门能拍出来几个，是为别人打工，但是挣钱蛮多的。这里面大家知道，平安的，还有谁？还有原来在微软工作的，最后跑到另外一家中国企业的中国第一打工皇帝，跳槽费10个亿。这真是打工族打工出个亿万富翁来，这种人在国内你想想还有好多。招商银行的马蔚华，然后马蔚华下面的第二，总经理、副总经理，还有副行长，这些年薪都非常高，这类人都属于为企业工作的人，但是年薪非常高。这个其实在国外也是非常多见的，尤其我们看到国内这些企业，年薪几百万，或者说一两千万，觉得怎么着，实际上好多美国大型公司的CEO，年薪都是非常高的，当然奖励的结构不一样，有些是股票分红，比如你做到多少，我给你65%、70%股票，另外30%是工资。这些CEO在美国退休之后家产都是上亿的。他所做的贡献是不一样的。所以不要看这些富人眼红，我觉得没有必要，因为人家做的事情是你可以想像，一个企业如果说战略做错了，或者这个领导人出错了，那这个企业可能是走向误区的时候，这个企业有可能就濒临破产，但是如果这个企业有个人能把这个企业战略性思维、方向性定的完好，这个企业雇三万五万员工，这个企业如果做得好，无形中是在为政府负担责任，你雇五万人，这个企业如果破产，五万人去哪儿？所以人家一年拿一两千万，你觉得值吗？为政府交这么多税又雇这么多人，我觉得是不高的，跟他的付出其实还不成正比，他应当比这个拿得更高.因为咱们普通人拿少，就认为他应当怎么着，所以不能拿这个计算他的贡献。第五部分：投资致富的人，现在为数也挺多的。10%，一不小心成百万富翁了，或者是公司前一段时间分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心这个房子值一百多万，二百万了，一不小心你也成了百万富翁了。所以一不小心的事还蛮多的。这个就是一不小心进入了富人圈。这就是靠投资起步。尤其这两年，投资房地产好多人，我估计你们举手也是能举出来一些，你可能就是几十万的现金，但是通过这两年玩房产玩的很顺，现在已经上百万了，所以你也是一不小溜进了富人圈。这是一个高端客户如何分类？实际上每个人的个性不一样，在座各位如果你也可以接触到一些有钱人，看看，肯定有适合的。这几类人群肯定有适合的。为什么？这是个性所驱使的，每个人的个性都不一样。家庭理财型的是20%，财务恐惧型17%，独立型的13%，匿名型12%，大人物型10%，贵宾8%，储蓄型8%，赌徒型、创新型各占6%。尤其赌徒型，在我们前一段时间股票很火爆的情况下，赌徒型的人居多。哪怕从朋友那儿借钱，从银行借钱也得投到股票里面去。所以，我一会会细讲一下不同的特点。1、家庭型的其实还是以家庭背景的，就是我喜欢给家人提供一个安逸的、后顾无忧的生活。然后财富恐惧型的，就是有的人对数字不敏感，就是不想看到这样的数字，你讲很多数字他不理解，这些人是非常之感性，你说这个回报多少，那个多少？他不是太想听这个数字，有点恐惧症。2、独立型的这些人就想游山玩水，就想退休。你看看自己属于哪一类，我自己偏向于独立型和家庭型。因为我觉得你既然取妻生子，你就有责任把家照顾好。如果理财这是我第一要务。第二要务就是所谓独立型，就是我不希望打工打到70，我希望我打到55的时候，我资产已经足够我周游世界。所以我希望我有足够的回报，然后又足够的资产放到那儿。比如有五千万，一个亿两个亿，每年有5%、10%的回报，已经够我花了。因为房子已经付清了，孩子也上大学了，自己该有的都有了，每月开销不是很大的情况下，一个月三五万顾的过来，基本可以达到独立型，没有更多的渴望。也不需要买游艇，或者买几千万大的房子之类的。这属于独立型的。3、匿名型的，我想在座各位也有，匿名型的，就是好多事情不想让别人知道，我们河南话叫“哑巴吃饺子，自己心里有数”，你自己心里是有数的，但是这种信息不想给别人分享。所以我自己投资，我自己家里有多少钱，我自己家里的事我不想给任何人分享，不想别人知道，怕别人知道。大人物类型的就是任何事都想要一种权利。其实做决定的时候也是一种权利，这种人其实比较明显。你们大部分做客户经理，其实跟客户交流的话，几分钟就能感觉到他是一种大人物，为什么？他老是在做决定，不喜欢你给他做决定，当你给他做决定，这种人心里是不爽的，所以如果你要是面对大人物，你要最后拿单子的时候，你说话的方式是完全不一样的。我举几个例子，比如大人物。这种人你最后拿单子的时候，你一定要他做决定，王先生，我们刚才交流了很多情况，你把这个情况业介绍一下。今天找了三个不同的产品，这三个产品我刚才用了五分钟给您过了一下，您觉得这三个产品里面，哪个您更喜欢，哪个对您更合适？你把主动权交给他，因为这种人喜欢做决定。我觉得A比较好，或者B比较好。这是他的类型。所以你拿单子的时候不能说，王先生，聊了半天，这个产品我觉得B比较好，王先生可能会说了，真的吗？你怎么这么敢肯定呢？因为什么？他不喜欢别人在为他做决定，你让他来做这个决定。4、另外一种可能喜欢让别人做决定比如说恐惧型的，这种人可能交流不一样。你说王太太，咱们交流好长时间，三个产品刚才也过了一遍，您家里的情况您也阐述的清晰，我觉得今天有三个产品，想来想去，这三个产品对您来说还是比较合适的，但是作为专业人士，我觉现阶段当中，B产品对您来说是最合适的，您觉得呢？你要替他做决定，最后，这一刀一定要杀对，你要切在哪里，大人物你切在哪里，恐惧型你切在哪？这个技巧是完全不一样。刚才我给几位记者交流，CFP、AFP，这些执照拿到的人，最起码这些人IQ要高吧，你要知道读书，会考试，你才考过AFP、CFP，这些要求是蛮高的，但是学完之后，你不要忘记，你最终是要给客户打交道，最终给人打交道，给人打交道要求的不是IQ，要求的是EQ。如果你说我IQ很高，我EQ不高，那我建议你，直白话，你选择客户经理，你再重新考虑。不见得正确，为什么？因为天生我才必有用啊！父母把你生出来，你的IQ、EQ给别的任何人是不一样，你长相不一样，你手指的纹路都不一样，为什么你要给别人一模一样，不见得，所以有的人适合做后台，有的人适合做一线？IQ是不是将来可以培养出来，还是与生俱来的？IQ是与生俱来的，IQ是培养不出来的，你生下来聪明，这个人就是聪明，在座各位一小部分是做父母的，勤奋只能说是别人花两个小时，聪明的人花两个小时把这个数学题做完，普通的人可能花五个小时，所以勤奋补拙嘛，你不是那么聪明，但是多花点时间，你五个小时可以赶上IQ高的人两个小时的工作量。所以每个人生下来是不一样的，确实有聪明人，聪明人大有人在，而且有人生下来就是，这个你是创造不出来的。就跟体质一样，你DNA，遗传的弱，你还是会弱，你可能通过后天锻炼好一些，但是遗传的心脏病，遗传了就是遗传，你锻炼身体又能怎么样？IQ是遗传下来的。将来后天培养能够改善一部分，EQ也是如此，不要觉得我耸人听闻，EQ也是如此，有人生性不喜欢给人打交道。你把他推向市场的时候，那这种人见了客人是紧张的，这种人对喜欢数字，好多做会计出身，对数字非常之敏感，但是这些人不喜欢跟人打交道，还有做IT的人、做电脑的人，喜欢天天泡在电脑面前，想程序怎么编的，但是你说让让给人打交道，她们觉得不舒服。这种人大有人在。有些人喜欢数字，不喜欢给人打交道的，其实从表情你可以看出来。是不同层面的客户，不同特性的客户。客户的投资的IQ是多少呢？我们可以看一下，创新型的客户投资的IQ相对来说是比较高的，因为这种人喜欢吃螃蟹，一旦有什么新鲜玩艺儿他觉得挺激动，这种人相对来说接受新鲜事物的能力是蛮强的。赌徒型的也是如此，而且亚洲人有这个特点，不光是中国人，亚洲人有这个特点，什么特点呢？赌是比较严重的，不光是中国人，我不知道这是为什么？我也说不清楚一二三来，这可能就是像DNA里面有这玩艺儿，我举个例子，我老婆就喜欢赌，每次去拉斯维加斯，一进拉斯维加斯的场子，我太太心跳就加速，就开始激动，眼睛就开始亮。我岳父喜欢玩，玩这种小21点之类的。岳父70多岁的人了，只要去拉斯维加斯，一坐一晚上，不觉得累，第二天神采飞扬，不管赢还是输。所以我太太岳父的DNA，一进到拉斯维加斯的赌场，我太太就开始眼睛放亮，就集中。所以能让你感觉到这个人喜欢赌。很多亚洲人都是这个个性，拉斯维加斯如果没有亚洲人的贡献，拉斯维加斯绝对没有今天的规模。现在澳门发展速度多快？你就知道亚洲人喜欢赌。所以你客户当中这种人不会少。储蓄型的IQ是比较高的，因为他讲究回报。你给这种人说回报率多少，5%、8%，他能接受这个。匿名型的也是如此，他就是不想让别人知道他的姓名而已。当然这个只是所谓的大部分客户在这里面，不是百分之百所有的客户的IQ都是这样。可能大人物型的投资IQ是非常高的，他自己非常懂投资的理论，所以这种人可能在上面，但是基本上这个层面属于大数理论，基本上是这个概念。投资的动机是什么？大家为什么要了解他的动机呢？你了解他的动机，什么叫交流，什么叫沟通？你首先了解他的动机在哪里？如果说你不了解他的动机，你就没法交流，他要什么，你就没法交流。所以大家都是做CFP、AFP的，在给客户交流之前销售什么？销售你自己，你要学会卖人，就是把自己给卖出去，一定要会推销自己，当然推销自己不是说我特有本事，我学识蛮高的，不是这个概念，你要把自己的人格魅力给推销出去。什么概念？自己举个例子。我原来在北京买了一套房之后，我要买一些电器、家具之类的，我当时到商场去买东西去了，买的时候，一开始小姐非常棒，就开始了解我的需求，就是我的动机是什么？那个女孩子就问我你要买多大的？你为什么要买？家里面只是消毒碗柜，弄完之后你就把柜子拿出来，还是作为储藏柜，既消毒而且作为储藏柜？问的非常清晰，所以我就给那个女孩子交流，那个女孩子心非常细，问了很多问题，她没有推销产品，但是在问的过程中就建立了她的专业性，问的都是点，平常你不考虑的东西，她都会帮你考虑，因为她是专家，你买东西要注意哪几点，所以他会知道你到底要什么？问来问去我就觉得这个女孩子蛮专业的，第一印象我就建立起来了，而且很温和，非常善良。第一印象建立完之后，最后我也相对来说喜欢她的产品，那是我第一家听的店，所以我给那个女孩子说，这样，你是我头一家看的，所以我想多看几家，省得我买回去之后后悔。所以女孩子说，那没有问题，这一片都是卖消毒碗柜的，而且，这几家相对来说都是不错。对在这之前我问女孩子，你介绍一大堆好的，你的产品弱点是什么？这个女孩子说我设计方面是比较古板一些，不是那么现代化，稍微古板一些，颜色也不是那么亮丽，把这个特点说出来了，弱势也说出来了。然后看第二家不喜欢，走到第三家，碰到一个男孩，20多岁，穿着西装，然后一看我看这东西，就过来，给我说话，要什么东西。消毒碗柜，他没有问我太多的产品，就给我介绍产品，说话极快，吐沫乱飞，其实我身体语言告诉他，你别对着我说话，那个男孩子不识时务，说着说着我躲，他还对着我，躲不开那个淋浴。然后讲了半天，那个男孩子一看就不太让我欣赏，他说话的速度快，咬字不是太清晰，嘴里面含个核桃似的，而且速度很快，而且打扮头给我