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1北京漂亮名海美容事业机构营销模式策划案一木营销定论企业的终极目的：营销和创新企业的两大支撑：品牌和终端一木营销思路1、以整合推动企业规范。2、以规范的政策和程序进行操作和管理。3、把企业文化和领导气质贯穿营销环节。4、以团队推动营销发展。行业营销两大走向：1、规范和创新，将会引领行业的未来走向。2、营销将会同对手赛跑和建设渠道，转化为怎样靶向终端。一木营销思路的变化：1、变连锁营销为联盟营销。2、变价格竞争为价值竞争。3、变建设渠道为服务终端。4、变赢利销售为战略销售。5、变制度营销为创新营销。6、变寻找合作为战略联盟。服务系统的思路：1、顾客服务系统执行（一木论文）2、服务导师重点招聘重点培养，熟悉反馈意见和服务专业化。3、要像开发新产品一样开发和服务自己的客户。4、密切做好市场调研，强化服务质量。模式一：捆绑式销售模式模式框架：仪器销售=连锁（保证）+产品优惠+技术赠送模式卖点：1、配套捆绑销售的保证。22、利益多元化和最大化。3、同品牌多元销售的互动性。4、终端营销的极限尝试。模式优式分析：1、专业的产品和仪器专家联合优势。2、配套技术的直接面对。3、成功营销管理经验的复制。4、共同承担风险，5、直接的广告宣传做到终端。模式策划方案：设立标准：1、一个区县只售一家，保证技术和产品的区域保护政策。2、经营思路必须和总部思路保持一致。3、合作方必须全力支持总部相关管理策划的执行和实施。4、必须保护市场的统一价位，按总部标准进行销售和收费。总部提供：1、提供总部人员支持（随仪器下店）和不定期的技术督到导下店指导。2、提供仪器一套。3、提供总部研发的十大技术项目。4、提供全套的管理方案和策划方案。5、提供全套的企业视觉形象系统。6、提供相关的资料和广告支持。7、提供仪器价值的15%的产品配送。8、提供产品进货的4折优惠（不限量）。域内开发奖励：1、可以在同一区县开设自己的分店和合作方。2、提供仪器价值的8%奖励。3、可以自己按5折出货。4、自己复制相关技术和培训。5、其他授权和支持，总部统一安排。域外开发奖励：1、外区域可以介绍开设连锁店。2、享受总部仪器价值的10%的奖励。33、所有事物由总部负责。4、个人介绍不但可以享受10%的奖励还享受价值100元的礼包一份。模式组织设立：开发部：8人（男女各4人）技术部：12人（女）市场管理部：2人（男女不限）模式广告投放：1、北京《中国科学美容》2、上海《美容科学》3、成都〈〈美丽经典〉〉、《中国美容时尚报》4、西安〈〈医学美学美容〉〉5、郑州（（大河））6、沈阳《北方美容》模式招商方式：1、广告招商（直接来公司面谈）2、美博会招商（留人直接筹备）3、技术演示会（留人直接筹备）4、技术培训班（另有详细方案）模式经典评析：1、全部以广告和招商促进开发，省去大量的人员和市场费用。2、可以以仪器带动产品的销售和技术的复制。3、可以在短期内提升品牌形象和知名度。4、可以直接面对终端，减少渠道周折麻烦。5、可以最大限度的满足顾客的需求和要求。模式二：战略联盟销售模式模式框架：产品+仪器+策划+服务+管理=合作模式卖点：1、美容院内软硬件的保证。2、协助营销和管理的契机。3、推动终端消费管理。4、售后的极限营销。模式优式分析：41、专业的产品和仪器专家的直面对话。2、成功的策划方案，免去销售难题。3、直接的培训和管理，成功的经验复制。4、共同承担风险，5、直接的广告宣传做到终端。模式策划方案：设立标准：1、一个区县只设一家，保证技术和产品的区域保护政策。2、合作的思路必须和总部思路一致。3、合作方必须全力支持总部相关管理策划的执行和实施。4、必须保护市场的统一价位，按总部标准进行销售和收费。总部提供：1、提供总部所有产品。2、提供仪器一套。3、提供总部研发的十大技术项目。4、提供全套的管理方案和策划方案。5、提供项目院长一名（负责名海的具体运做）6、提供全套的企业视觉形象系统。合作方提供：1、完善的美容院。2、相关人员3、提供新老客户资料。4、提供相关其他美容院设备。5、提供外联的相关事宜。6、提供院长的住宿问题。利润分配体系：1、销售总额—费用=利润2、费用：包括：税收、工资提成、行政费用、广告宣传，房租等由合作方承担。3、总部负责院长和相关支持人员的工资待遇。4、按双方50%利润分配。注此方案只限北京地区和设立办事处的中心城市。管理分配：院长职责：51、负责产品的出货和进货。2、负责仪器的使用和产品的技术培训和指导、3、负责产品和仪器治疗的销售款项。4、负责美容院所有的费用开支。5、每月向总部和办事处提供销售数据和赢利报表。合作方经理职责：1、负责美容院的整体经营管理。2、负责人员的管理和安排。3、负责产品和仪器项目的销售和管理。4、负责模式组织设立：市场部和办事处：10人技术部：10人市场管理部：2人财务督察：3人模式广告支持：1、北京：《中国科学美容》2、上海《美容科学》3、成都〈〈美丽经典〉〉，《中国美容时尚报》4、西安〈〈医学美学美容〉〉5、郑州（（大河））6、沈阳《北方美容》模式招商方式：1、广告招商（直接来公司面谈）2、美博会招商（留人直接筹备）3、技术演示会（留人直接筹备）4、技术培训班（另有详细方案）5、办事处直接招商。模式经典评析：1、全部以广告招商办事处促进开发，省去渠道费用。2、可以提升老板合作的积极性。3、可以在短期内提升品牌地方形象和知名度。4、可以直接面对终端，减少渠道周折麻烦。65、可以最大限度的满足顾客的需求和要求。6、可以和合作方一起承担奉献，共同发展。利弊分析：1、财务控制方面是一大难题。2、院长的局限性和问题性不好解决。3、合作失败，产品和仪器撤除不好执。模式三：导弹型拓店（办事处）营销模式模式框架：办事处-------直营店=终端营销模式卖点：1、人员直接面对的保证。2、利益多元化和最大化。3、同品牌多元销售的互动性。4、终端营销的极限尝试。模式优式分析：1、专业的产品和仪器专家联合优势。2、配套技术的直接面对。3、成功营销管理经验的复制。4、共同承担风险，5、直接的广告宣传做到终端。导弹型策划方案：1、直接设立重点办事处：上海、广州、西安、成都、沈阳、郑州六大办事处直接辐射重点省区和城市，办事处经理直接管理责任经营权和管理权。2、由各办事处人员直接开设直营店，各区域由办事处负责经营培训和指导。3、各办事处自行租房，每月房租费用控制在2000元内超支部分自负，工资另定。4、产品和相关的技术复制直接从总部统一配方。5、人员管理权和招聘权属于各办事处。6、直营店选择标准：区域大店、高档区域、营销思路一致、接受统一管理7、总部设立支持小组辅助各个办事处的建立。（营销总监挂帅）8、各办事处年目标任务150万（全年1200万）设立两种等级：中心直营店：合同款项2万元（送仪器和技术）。产品折扣4折、配送15%。返利5%、相关政策和宣传物品形象直营店：合同款项5万元（送仪器和技术）。产品折扣3折、配送25%。返利8%、7相关政策和宣传物品政策执行：1、形象直营店可以自行拓展中心直营店，以统一折扣放货，另有合同签约的5%直接奖励。2、形象直营店或中心直营店的人员拓展店分别以8%和5%奖励。3、省会城市：直营店不得超过5家，中心店不得超过10家，并且保证3公里以外。4、市级：直营店不得超过2家，中心店不得超过5家，并且保证3公里以外。模式组织设立：设立总部统一团队，负责巡回支持，技术讲座：市场部：各办事处经理和总部经理技术部：总部2人，各办事处1人，服务部：5名（总部）广告部：2人模式广告支持：1、北京：《中国科学美容》2、上海《美容科学》3、成都〈〈美丽经典〉〉4、西安〈〈医学美学美容〉〉5、郑州（（大河））6、沈阳《北方美容》模式招商方式：1、招商会2、办事处独立运作。模式经典评析：1、全部以广告招商和办事处促进开发，省去渠道费用。2、可以提升加强合作的积极性。3、可以在短期内提升品牌地方形象和知名度。4、可以直接面对终端，减少渠道周折麻烦。5、可以最大限度的满足顾客的需求和要求。6、可以以独立法人运营区域市场。7、加大市场人员的积极性。8、保护区域连锁机构的良好发展和可持续发展。后续：营销模式的创建只是营销战略执行的一个重要环节，环环相扣的执行和控制8是营销能否成功的关键，愿新的思路能够在不断完善的基础上不断成熟，为打开新的销售局面立功建业。策划提供：一木先生策划时间：2004年2月1`日-2日策划地点：北京营销策划方案一、市场背景：1、市场分析：现代的行业竞争已经出现白炽化，品牌大战，花招迭出，每个公司都在为自己分得一个特定领域的果实而在苦苦挣扎，而更多的企业正在为自己的战略规划作喜，进而堂皇用以修饰自己的门户，而在近两年，这样的一个庞大市场正在逐步被瓜割。在2004年的行业，正在进行全新的洗牌，到底谁能在这次的整合中真正的赢得市场，兵家商战，谁主浮沉，我们拭目以待。2、竞争对手分析：很多的企业都在为自己的产品，寻找一个独特的卖点，追风潮流成为一种时尚，去斑、精油等卖点的不但推出，而年龄化的衰老趋势已经成为行业发展的一种桎梏，而真正提到竞争上来的企业还没有真正的出现，人们对老年化的治疗还没有全新的认识，寻求市场的空隙直面出击，已经成为这个领域的又一热点，但如何把竞争者抛到脑后，是我们面对竞争的直接问题。二、问题和机会点问题：1、在这个年龄老化的领域，还没有哪一个企业真正的运营的比较顺利2、没有现成的运作模式和新的炒作，我们只能在摸索一条全新的思路；3、企业属于新的企业，不能保证企业的实际运营和战略规划的统一性。机会点：1、源于市场的缝隙，无更多的竞争对手。2、我们拥有一套很好的市场方案和效果极好的产品，3、企业刚组建，拥有协作的营销团队和凝聚的核心领导层。三、战略规划：人才战略：在行业人才不稳定的趋势下，人才的吸引成为企业能否运转的重要条件，吸引人才，挖掘人才、培养人才是企业发展的长期战略问题。1、年薪10万招聘办事处经理。2、年薪5万招聘培训导师。93、具体执行：一木策略。建立新的思维模式：首先，最重要的一条就是思维创新，因为行业的经营一直打破不了原有的思路，不能在思维方面实现新的突破，一直在老式的思路边徘徊。这是行业发展和管理不能得到突破的重要原因。形式定位和卖点的选择：1、针对25-40岁左右的衰老性皮肤。2、许多老化的问题性皮肤。3、保证各种皮肤病变的根治。战略定位：1、产品功能定位：最快、极效的抗衰老、焕发青春产品，见效快，周期短。2、人群定位：大中城市、高级人士、30—50岁营销指导思想：1、实现对行业传统营销的最新挑战。2、改变人们对衰老治疗的观念和思路。3、把服务理念真正的运用到实际操作中。4、把握跟进着的思路，适时调整自己的经营思路。战略部署：1、短期目标：半年内全面打开北京市场，巩固核心，开发周边地区，同时做好全国性的品牌宣传，做好进军全国市场的准备。2、长期目标：1年的时间，全面铺开全国重点城市，力争设立直接销售点20个，全面开发全国市场，至少争取销售额300万元以上。：四、营销策略：渠道规划：“办事处-------直营店”创新模式1、直接设立重点办事处：上海、广州、西安、成都、沈阳、郑州六大办事处直接辐射重点省区和城市，办事处经理直接管理责任经营权和管理权。2、由各办事处人员直接开设直营店，各区域由办事处负责经营培训和指导。3、各办事处自行租房，每月房租费用控制在2000元内超支部分自负，工资另定。4、产品和相关的技术复制直接从总部统一配方。5、人员管理权和招聘权属于各办事处。6、直营店选择标准：区域大店、高档区域、营销思路一致、接受统一管理7、总部设立支持小组辅助各个办事处的建立。（营销总监挂帅）8、各办事处年目标任务100万（全年700万）直营店开发策略：1、设立两种等级：10中心直营店：合同进货2万元。折扣5折、配送15%。返利5%、相关政策和宣传物品形象直营店：合同进货5万元。折扣4折、配送25%。返利8%、相关政策和宣传物品2、政策执行：形象直营店可以自行拓展中心直营店，以统一折扣放货，另有合同签约的5%直接奖