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LikewindLiPrin-洗衣机营销策划方案作为一名大学生不要刻意忽略堆积了一个月的脏袜子不要有意忽视白嫩的双手变得粗糙的事实有意买个洗衣机，可高昂的价格令人望而却步给楼管阿姨洗，结果就是没洗干净加浪费钱你是否在为洗衣服而苦恼我们该拿脏衣服怎么办？我们该何去何从......LiPrin-洗衣机环境分析产品概述市场选择营销决策环境分析Likewind环境分析产品概述市场选择营销决策洗衣机市场销售状况大学生洗衣机市场的需求状况宏观经济环境分析市场概况SWOT分析机遇优势挑战劣势洗衣机市场销售状况市场概况Thatis…中国洗衣机业经过20多年的发展，已成为一个较成熟的产业。与其他家电产品相比较，这一产业处于一个相对平稳并具有优势的环境。2006年全国家用洗衣机累计产量为29,384,944.62台，与2005年同期相比增长了15.93%；2007年累计产量与2006年同期相比增长了13.93%；2008年总销量增长9%左右。上述的数字明显地说明了洗衣机市场的发展前景是可观的。But…2009年受金融危机的影响导致洗衣机行业的出口受到很大冲击，内销回落、出口下降，出现了全行业5年来首次负增长。在这样严峻形势下，洗衣机品牌只能以质量在市场上求生存、在技术上谋发展，2009年成为洗衣机行业“发展之年”。如何转型提升，谋求新战略，成为洗衣机企业需要认真思考的问题。市场概况大学生洗衣机市场的需求状况下面是关于大学生市场的调查（这是关于一份关于大学生洗衣机市场调查问卷中的一题）问：你在准备进入大学时，有没有打算买洗衣机？上图中红色柱体部分代表有意愿买洗衣机的大学生，份额为19%，其中无所谓的是占5%。在之后调查的不买原因的其中10%是由于价格太高，10%是由于宿舍人不买，14%是觉得没有必要。所以如果有一款价格适当的适合大学生的洗衣机出现，大学后洗衣机拥有率将大大提高。南京邮电大学一项调查显示，该校65％的宿舍拥有洗衣机，洗衣机几乎成为大学生宿舍的必备品。面对洗衣机成为大学生宿舍必备品这个问题，大学生们说出了其中的原因：首先，冬天到了，双手浸泡在冷水里洗衣服特别难受还易生冻疮；其次，对不太会洗衣服的人，将这事情交给洗衣机无疑是一个绝佳的方式；此外，利用洗衣机可以省下人工洗衣的时间去干别的事情。市场概况宏观经济环境分析国内经济形势总体呈现企稳向好势头:（1）提高出口退税率，放宽加工贸易限制类目录等外贸政策由于其特有的滞后性将对2010年出口产生促进作用。（2）积极的财政政策和适度宽松的货币政策总基调将继续保持稳定。（3）十大产业振兴规划和新能源发展规划等将对相关产业投资起到推动作用。（4）按计划2010年还有5885亿元左右的中央新增投资，将带动全社会投资至少增加11770亿元。（5）工业企业基本完成了“去库存化”任务，企业效益好转，将使工业生产走出库存调整周期底部而较快增长。在这样良好的经济运行环境下，人民的生活水平不断地提高，相对于购买能力将相应地提高。洗衣机在大学生销售市场的需求、渠道方面会大大地增加。SWOT分析机遇优势挑战劣势1、LiPrin品牌产品特色显著——小巧时尚2、大学生市场空缺，减少来自强劲对手的挑战3、产品价格适度，易为大学生接受4、拥有良好的宣传渠道和反馈渠道5、人们生活水平达小康，购买能力增强SWOT分析机遇优势挑战劣势（1）人才劣势公司内缺乏对这类市场运作比较了解的生产、营销管理队伍。现有的管理经验较难整合到LiPrin品牌经营上。（2）渠道劣势大学生毕竟是“啃老一组”，经济实力不佳。（3）生产劣势本产品缺乏自身的生产线，将导致该品牌在同选择贴牌生产的厂商品牌竞争时，居于弱势。（4）市场劣势产品设计基本都是针对大学生消费者，对其他年龄层的消费者缺乏感性的认识。（5）收益劣势更好的质量、更高的安全性、不俗的设计和优秀的品牌都需要投入更大的成本，在零售价格基本确定的情况下必然挤压中间利润。SWOT分析机遇优势挑战劣势（1）大学生市场前景良好，洗衣机的市场需求总量持续扩大：大学生数量、大学生洗衣送洗衣房者、寄宿学校的数量增加，全自动时代的到来（2）LiPrin牌产品针对的消费群体呈现年轻化、时尚化和中收入等多元化特征，新品牌LiPrin价格低廉（3）国内外形势严峻，2010年成为洗衣机行业的“发展之年”（4）就业严峻使大学生毕业生继续留下来考研或其他深造（5）国内零售终端的巨变将为LiPrin品牌发挥后发优势，为打破现有品牌的终端垄断局面提供突破口（6）大学生小型洗衣机可能经历由中档品向日用消费品的转变SWOT分析机遇优势挑战劣势（1）国内品牌发力高端，洗衣机市场竞争趋热（2）国外品牌获合作优先权制造竞争压力（3）不便清洗服装增多造成市场流失（4）整体家电市场竞争日趋激烈产品概述Likewind产品环境分析产品概述市场选择营销决策LiPrin-洗衣机名称：男版——小王子女版——小公主特点：小巧（最主要）、时尚、便宜、静音、省电、省水品牌品牌名称：LiPrin品牌名解释：它取自“Little”、“Prince”和“Princess”三个英文单词，意为“小公主”和“小王子”，同时形成了我们的产品名称。“Li”部分突出了洗衣机小巧的特点，“Prin”部分又为洗衣机增添了时尚元素。整个品牌名简洁明了，既内涵丰富，读起来也是朗朗上口。市场选择Likewind环境分析产品概述市场选择营销决策细分市场地理因素行为因素人口因素心理因素目标市场选择分析相似定位差别定位细分市场地理因素行为因素人口因素心理因素按照消费者所处的地理位置、自然环境，将市场细分为中西部内陆地区和东南沿海地区，显然东南沿海地区是我们定位之地。人口统计变量是区分消费者群体最常用的，我们把市场定位于各个地区的高教园区，人口分布集中，且人口密度较大，市场前景很值得期待。行为变量有：时间习惯（季节性、节假日）；地点习惯（随意决定、冲动决定）；品牌忠诚度（高、中、低）；追求利益（高、中、低）。大学生购买洗衣机主要取决于地点习惯、品牌品质追求习惯，而我们所采取的营销方案、质量保证则很好地迎合了大学生的这些习惯。在同一细分市场上的消费者对同一产品的反应也有较大差异，其主要是心理因素。从动机上来看，大学生主要最求时尚、经济、实用、灵巧等功能；从偏好上来看，主要表现在大学生对外型、新颖的偏好。细分市场根据以上对细分市场的分析，并根据我们所设计的洗衣机品牌的特点，我们将目标市场定位于青少年、经济状况为中等水平，追求款式与经济实用、东南沿海地区的在校学生，他们在经济上更为独立、需求上也更加强烈。而对于大学生来说，对洗衣机的需求更多的在于经济、实用、便捷、质量，并且根据男女生的不同需求，将市场再分：男生市场：考虑到大多数男生毛毛糙糙的毛病，注重对质量耐用的考虑，使得洗衣机可以经久耐用。女生市场：考虑到女生对时尚、外型的追求，加大在这方面的设计理念，迎合女生市场的需求。目标市场选择分析相似定位差别定位（1）产品基本定位便捷型、实用型、经济型的大学生寝室日常生活品。（2）产品档次定位中低端的经济型的大学生日常生活用品。（3）目标消费者定位该款洗衣机主要消费者定位于在校大学生。（4）产品设计定位与众多价格高昂、功能多样的洗衣机相比，这一品牌更多地体现出它的实用与便捷，主要体现出洗衣的功能，由于大学生平常要洗的衣服也不会很多，所以小桶、单桶的设计也足够，从而更加体现它的经济、实用、便捷。相似定位目标市场选择分析相似定位差别定位产品品牌定位（1）男版——小王子“小王子”这一颇具童话色彩的名字很好的突出了我们设计营销的理念，由于主要面向于大学生市场，所以需要具有时尚元素，虽然价格处于比较低端的位置，但是却仍不失起高贵气质，相信每个男生都会梦想有一天真正成为优雅的王子，所以我们相信这一响亮的名字一定会让你心动的。（2）女版——小公主当然女版的“小公主”系列也彰显出我们打造经济、实用、便捷的这一品牌特色，但与男版“小王子”系列稍有不同的是这一款的洗衣机从外观设计上更加注重美观时尚，俗话说爱美之心，人皆有之。而对于爱干净的女生们来说，在这方面的要求也更苛刻，而我们的设计也很好地满足了这一需求。但同时在质量上也是毫不含糊，因为我们始终相信品质是产品最为重要的特质。营销决策Likewind环境分析产品概述市场选择营销决策传播决策渠道决策服务决策定价决策营销决策传播决策确定目标受众确定传播目标选择传播渠道编制传播预算促销组合决策经济状况为中等水平，追求款式与经济实用、东南沿海地区的在校大学生。确定目标受众确定传播目标选择传播渠道编制传播预算促销组合决策（1）知晓：通过在校内做活动、赞助校方举办的活动来建立知名度。（2）认识：通过设立有奖问答活动、散发传单来增加顾客对本产品的了解。（3）喜爱：通过现场表现本企业产品的优良性能。市区内送货上门、质量3年内保修、3年包修、上门维修等。（4）偏好：通过在校内做活动、赞助校方举办的活动来建立知名度。（5）确信：某一目标受众可能已经偏爱本企业的产品，但尚未发展到要购买的阶段。（6）购买：到学校内举行活动：量大优惠、现场直销、秒杀抢购。传播决策确定目标受众确定传播目标选择传播渠道编制传播预算促销组合决策（1）人员传播渠道（2）非人员渠道传播决策选择传播渠道（1）人员传播渠道①在某些高校设展示区②配合学校社团外联部，在合适的活动中为其提供本产品③校园代理④促销员选择传播渠道（2）非人员渠道广告1、印刷媒体：传单、报纸（新闻类报纸、军事类报纸、体育类报纸、娱乐类报纸）、杂志（《读者》《知音》类）2、交通工具：出租车、公交车（公交广告，奔走相告）3、电脑客户端：腾讯、人人网、360、飞信、迅雷等做广告；网络写手；在百度、谷歌等搜索上做广告4、彩信：与移动公司合作本公司1、新闻发布会：扩大企业产品度、提升企业形象2、庆典：通过这个可以吸引大众目标）确定目标受众确定传播目标选择传播渠道编制传播预算促销组合决策量入为出法销售百分比法目标任务法传播决策确定目标受众确定传播目标选择传播渠道编制传播预算促销组合决策（1）面向消费者的销售促进方法：抽奖奖品、赠送样品、附加奖品销售（例如：买一台洗衣机送一袋洗衣粉）、优惠券发放、商品展销、团购优惠活动。（2）面向中间商的销售促进方法：折扣、交易会或博览会、销售竞赛。传播决策影响企业定价的因素定价原则—3C产品定价方案（1）内部因素①企业的营销目标：大学生市场②企业的营销组合：中档短渠道③产品成本：电脑版，离合器，电机，波轮，内筒，吊杆，牵引器，排水阀，箱体，皮带，水位传感器，安全开关，进水电磁阀（2）外部因素①市场需求：大学生需求，一线品牌价格高、产品容量过大、用电量大，不适合大学生需求；二三线品牌质量没有保证、存在安全隐患。②市场竞争：大多数品牌洗衣机没有专门针对大学生市场，存在市场真空。③国家政策：申请成为家电下乡品牌，对持农村户口购买的学生进行补贴。定价决策影响企业定价的因素定价原则—3C产品定价方案（1）成本（costs）（2）消费者需求水平（customersdemandschedule）大学生购买力较低，以寝室为单位购买，每人大概50-150元（3）竞争品或替代品价格（competitors’prices）①竞争品：500元以下少于十款，500—1000元产品30款②替代品：楼管处洗衣每次3元并且自带洗衣粉定价决策影响企业定价的因素定价原则—3C产品定价方案（1）渗透定价渗透定价这是一种侧重于追求市场占有率，获取长期利益的定价策略。此策略适应于需求弹性大，规模经济效益明显，消费者购买力比较薄弱，不易仿制，垄断性较强的新产品。济南小鸭集团“小鸭”牌滚筒洗衣机即采取此种策略。（2）成本导向定价法和顾客导向定价法结合把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。它是以市场需求为导向的定价方法，企业的一切生产经营以消费者需求为中心，以成本为基础。定价决策价格波动：根据洗涤容量和其他技术设计，如：超静音、超省电、内筒外壳材料等提升、定位不同价格档次