营销策划思维路径

本报告是严格保密的。营销策划思维路径2009-10-17本报告是严格保密的。这个课题对大家有什么帮助？掌握高效思维路径的意义和作用？本报告是严格保密的。我们看得到的知名成功人士：一个规律：每五年，同样起步的一群人中间就会呈现出明显的圈层分化。有些人快速提升了；有些人在缓缓发展；有些人已经落伍；本报告是严格保密的。人与人之间，到底因为什么而不同？本报告是严格保密的。有些人花很长的时间成效很低；有些人可以快速摆平事情；有些人碌碌无为/成长缓慢；有些人快速被领导/客户认可，快速成长；WHY？是运气，老天不公？还是天份差异？还是…………？其中，一个重要的差别：思维方式。掌握了正确/高效的思维方式（或者叫做思维方法），才有可能事半功倍，快速使工作出成效，快速成长。人与人之间，到底因为什么而不同？本报告是严格保密的。波音公司设计波音747飞机这样一个大型的项目通常要花费6年的时间。但是通过使用职场思维导图（注：一种思维路径的工具），他们的工程师只使用了6个月的时间就完成了波音747的设计！光在财力上，波音公司为此每年最少节省了1100万美金。“9•11”事件发生后，在突发事件的面前，康•爱迪生电力公司管理人员及工程师临危不惧，利用职场思维导图做筹划，及时恢复了曼哈顿地区的电力供应。英国Channel4电视台说，通过接受职场思维导图培训，他们在两天内创造的新点子比过去六个月里想出的还要多。在国内，思维导图越来越获得了企事业单位的欢迎，国内知名企业“李宁体育用品公司”已在全公司内深入推广使用职场思维导图，今天我们在李宁公司可以看到，无论是做新产品设计、流程改造、项目管理、头脑风暴等等均会使用思维导图。一些案例：本报告是严格保密的。“使用思维导图是波音公司的质量提高项目的有效组成部分之一。这帮助我们公司节省了一千万美元。”——MikeStanley，波音公司，美国“我们的课程建立在思维导图的基础上。这帮助我们获得了有史以来最高的毕业分数。思维导图教学必然是未来的教学工具。”——JeanLucKastner，高级经理，惠普医疗产品，德国“Buzan的思维导图在我们办公室内的重要性越来越明显。它在帮助我们打开思路上的作用是惊人的。我们使用思维导图安排会议议程，做头脑风暴，设计组织结构图，记笔记和写总结报告。这是一个通向未来的必备工具。”——WilliamL.Maxillae，副总裁，FluorDaniel，美国“作为一个头脑风暴的工具，思维导图让我们感觉到想象力一下子打开了，新点子层出不穷，真是思如泉涌，这种感觉以前从来没有过，真是太棒了。”——SeanAdams，总裁，AlphaLearning，荷兰“大脑的力量是我们未来成功的金钥匙”——KeithBradley，国际管理教授，英国公开大学商学院“思维导图可以让复杂的问题变得非常简单，简单到可以在一张纸上画出来，让你一下看到问题的全部。它的另一个巨大优势是随着问题的发展，你可以几乎不费吹灰之力地在原有的基础上对问题加以延伸。”——DrTonyTurrill，管理学作家，英国一些案例：本报告是严格保密的。一个小测试（小讨论）如何从A地到B地？A地B地大山河流本报告是严格保密的。如何高效的思维/处理事务？一些基础的思维路径工具（思维导图）本报告是严格保密的。信立怡高目标导向的操盘思维导图企业战略/项目目标现状分析项目/市场/竞争/客户营销障碍/核心问题营销策略执行计划本报告是严格保密的。操盘逻辑树（四级/多级目标）㈡㈠㈢㈣基础：营销4P本报告是严格保密的。如何高效的思维/处理事务？一些有效的思维路径工具关于市场研究？（市调报告）关于项目产品定位及产品规划？关于项目营销定位/营销主张？关于项目整合营销策略方案/执行方案？本报告是严格保密的。项目前期市场定位思维导图客户目标项目条件项目属性界定市场研究市场机会分析成功案例/理论借鉴项目整体定位及发展战略项目背景问题判断机会与策略发展战略主要的研究内容项目整体发展建议及一期产品建议物业建议本报告是严格保密的。项目具有什么样的市场空间和机会？从城市层面分析，项目有何市场空间及机会？从地产格局及城市发展演变分析，项目有何市场空间及机会？从相应市场销售状况分析，项目有何市场空间及机会？从客户潜在需求分析，项目有何市场空间及机会？项目采取何种发展战略定位和产品定位？基于3C(客户\竞争\本体)的战略分析项目的开发运营战略的选择建议核心问题界定核心问题分解本报告是严格保密的。信立怡高房地产项目定位及产品构建体系模型市场/竞争/客户项目本体企业愿景/项目目标项目市场战略（项目定位）项目规划物业形态组合产品体系组合户型配比组合生活方式引导园林/立面/配套竞争策略客户策略产品策略物管等其他细节市调及定位阶段开发分期产品创新体系本报告是严格保密的。竞争策略客户策略产品策略凭什么打赢竞争/争取潜在客户？选择什么竞争战略：领导者/跟随着/挑战者/补缺者？选择什么样的竞争策略：1、同质化（定位于同一市场，基本同质化的产品，这是市场空间足够大，竞争不太激烈的情况下，抓主流市场的一种策略）？2、异质化（定位于同一市场，但在产品打造方面有所不同，实现成本领先或或打造产品特色从而可以突破竞争，分享市场）？3、超质化（定位于同一市场，但产品大幅领先，从而取得竞争优势）？4、差异化（定位于新的市场，从而实现与竞争对手的脱离）?产品如何打动所定位的客户群？选择什么样的产品/产品组合，才能实现项目目标？在竞争策略指导下，抓什么样的市场？锁定哪些客户群？凭什么打动客户群？本报告是严格保密的。战略本质上是处理三个要素之间的关系：客户、项目本体、竞争项目战略：从项目目标出发，满足及引导客户需求，获取竞争优势；超越竞争对手，取得项目成功。基于3C(客户\竞争\本体)的发展战略分析本报告是严格保密的。二、面临的机遇与挑战（市场分析）六、策略分解及执行四、项目竞争战略及项目定位五、营销策略总纲一、战略下的愿景/营销目标设定目标提出问题解决问题三、成功案例/营销理论借鉴整合营销操盘思维导图本报告是严格保密的。一、以“崂山第一高度”为高形象为切入点二、高品质“第一产品”营造体系三、高形象“第一展示”包装增值及情景式营销体系五、高形象“第一服务”的销售组织体系六、分层推售的“第一销控”放盘推售销控体系解决核心问题：如何在市场竞争中成功突围？如何聚积客户？如何确保实现高品牌、高溢价、高速度的目标？5＋1策略的目标达成体系四、快速聚积客户的“第一营销”传播体系及渠道开发体系操盘成功逻辑策略核心本报告是严格保密的。核心策略一、抢抓市场空档期，实现“无”竞争销售二、实现高溢价的产品增值体系三、提升客户心理价值预期的包装增值体系五、高积累、饥渴式营销的高溢价销售组织体系六、分批放盘推售销控体系，制造阵阵热潮，价格节节攀升解决核心问题：如何卖出高溢价？如何卖出品牌影响？如何实现合理的现金流？5＋1策略的目标达成体系四、快速聚积客户的高效传播体系及渠道开发体系操盘成功逻辑本报告是严格保密的。如何高效的思维/处理事务？一些有效的思维路径工具本报告是严格保密的。MCC企业管理教练地图以目标为导向，运用简单有效的管理教练地图及技术，充分体现利他性，将销售流程数据化，实现管理流程的清晰流畅，使团队成员更清晰目标、达成目标的路径及可控的关键点，为整个销售工作提供系统的、洞悉运营全过程的决策技术。本报告是严格保密的。来电来访客户构成来访售卡5602800840020%40%60%20%16801120日均来电量：70个日均来访量：23批精准目标工具及关健价值链分析工具解筹成交28050%销售目标：客户积累4个月，开盘实现销售280套以上月均售卡：140张关健环节：来电来访实际成交推广效率（来电/来访？）来电邀约效率（来访）成交效率渠道开发效率（来电/来访？）本报告是严格保密的。如何高效的思维/处理事务？一些基础的能力培养本报告是严格保密的。策划能力梯次增进：1、系统研究及判断、问题穿透能力项目分析及穿透能力市场分析及穿透能力消费者分析及穿透能力营销价值链分析及穿透手段：1、深入的市场研究2、分析方法的系统化3、案例学习、积累4、规律研究2、提出问题及解决问题的能力核心问题发现及穿透逻辑能力提升解决问题的系统化方案手段：1、分析方法系统化2、案例学习、规律研究3、解决问题的方法积累开发商穿透能力3、创新能力营销视角创新解决问题方法创新手段：1、对于规律的洞察2、创造性、突破性思维4、沟通及表达能力演讲能力感染能力手段：1、演练、实战逻辑及占位能力初级人员中级人员中高级人员高级人员本报告是严格保密的。开发商穿透本报告是严格保密的。1、开发商背景2、开发商战略/项目运作目标3、开发商担忧开发商穿透的几个入手点本报告是严格保密的。市场穿透本报告是严格保密的。市场穿透宏观市场微观市场供应分析需求分析本报告是严格保密的。市场穿透宏观市场城市地产市场发展现状政策导向方向经济形势行业发展现状逻辑：1、由抽象到具体2、由宏观到微观思路：由经济形势延伸至行业发展现状，引出国家宏观调控方向；由此分析当地房地产市场发展所处阶段及未来趋势。目的：清晰项目运作所处的市场环境，规避宏观调控政策下潜在的风险。本报告是严格保密的。市场穿透宏观市场分析点城市地产市场发展现状政策导向方向经济形势行业发展现状GDP、CPI、失业率房地产经济周期金融、土地、交易政策区域经济发展现状区域房地产市场发展区域区域房地产市场发展阶段宏观市场分析结论本报告是严格保密的。市场穿透供应概况竞争格局主流需求目标客户分析需求发现产品及价格结构典型项目分析供应分析需求分析微观市场逻辑及思路：从供应及需求两个层面全面、准确描述微观市场。目的：解读市场竞争，发现目标客户，寻找需求空间，以确保项目定位精准。本报告是严格保密的。市场穿透供应概况竞争格局主流需求目标客户分析需求发现产品及价格结构供应、消化、潜在供应典型项目分析供应分析物业供应、价格变动趋势板块竞争、区域内部竞争项目锁定（4P研析）需求分析微观市场分析点微观市场分析结论本报告是严格保密的。市场分析市场属性判断发展趋势竞争状况研判项目机会判断思路及目的：结合宏观市场与微观市场的分析结论，判断项目运作存在的市场风险。本报告是严格保密的。项目穿透本报告是严格保密的。本体分析区域分析属性界定项目分析逻辑：本报告是严格保密的。地块规模、四至本体分析区域分析属性界定地块用地属性规划要素地块现状开发进度、销售现状（进入开发、销售时）核心要点及限制因素分析尚未规划：容积率、建筑密度、绿化率、限高等规划控制指标已初步规划：整体规划、物业形态、容积率等规划要素规划已确定：规划要素+园林、户型、配套等细节本报告是严格保密的。区域角色本体分析区域分析属性界定区域资源区域前景市场竞争及客户特征区域属性界定区域核心要点及限制因素分析特殊资源：山、水、人文等环境特征、交通、配套等本报告是严格保密的。属性界定本体分析区域分析属性界定项目关键价值及关键要素项目机会及限制因素项目矛盾点项目适应性项目属性对项目整体属性的描述核心要素：地段、规模、物业形态、及其他突出要素举例：海那城——27万㎡的城市近郊规模化楼盘本报告是严格保密的。营销穿透本报告是严格保密的。营销的界定：在产品确定的前提下，根据相关目标和客观条件下实现销售的过程。本报告是严格保密的。为了从营销战略层面双方达成一致，更为提高现场的推动能力和执行能力，为以后的战术执行扫清障碍，有以下方面策略可参考：•市场竞争战略•价格策略•产品推售策略•推广策略•促销策略•主要目的是提供解决问题的策略：穿透策略问题营销策略本报告是严格保密的。营销策略就如36计一样，关键在于运用灵活，在不同条件下结合不同策略完成销售。产品策略骗取策略溢价策略高价值策略超值策略高价策略普通战略优良价值策略虚假经济战略经济战略高中低高中低价格产品质量价格策略——垄断价格领导者——产品有不可重复性——过河拆桥——改变游戏规则挑战者——强调新的评估标准——强调产品的特色和价值——搭便车，借势追随者——以