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文件名:金奥绩效管理制度编制人：梁军审核人:批准人：版本:A/0编制日期:2011-7-9审核日期:批准日期:文件编号：JA/9000-YY-11-03文件模板版本1.1仅供金奥置业公司内部使用1新疆金奥置业有限公司营销策划部销售管理制度受控状态：文件编号：JA/9000-YY-11-03版次：文件名:金奥绩效管理制度编制人：梁军审核人:批准人：版本:A/0编制日期:2011-7-9审核日期:批准日期:文件编号：JA/9000-YY-11-03文件模板版本1.1仅供金奥置业公司内部使用2目录第一章总则.....................................................................................................................................5第二章体制和职责分工.......................................................................................................................6第三章销售方案..............................................................................................................................8第四章销售准备............................................................................................................................10第五章现场销售............................................................................................................................19第六章合同审核和销售报表........................................................................................................25第七章销售总结............................................................................................................................27第八章销售代理管理....................................................................................................................28文件名:金奥绩效管理制度编制人：梁军审核人:批准人：版本:A/0编制日期:2011-7-9审核日期:批准日期:文件编号：JA/9000-YY-11-03文件模板版本1.1仅供金奥置业公司内部使用31目的为了做好房屋销售工作，发挥销售的先导作用，特制定本制度。关键联系信息姓名部门联系号码电子邮件地址修改历史修改单号修改页号修改内容修改人/日期审核历史审核日期审核人审核内容（版本）文件名:金奥绩效管理制度编制人：梁军审核人:批准人：版本:A/0编制日期:2011-7-9审核日期:批准日期:文件编号：JA/9000-YY-11-03文件模板版本1.1仅供金奥置业公司内部使用4批准历史批准日期批准人批准内容（版本）文件名:金奥绩效管理制度编制人：梁军审核人:批准人：版本:A/0编制日期:2011-7-9审核日期:批准日期:文件编号：JA/9000-YY-11-03文件模板版本1.1仅供金奥置业公司内部使用5金奥置业销售管理制度第一章总则2内容本制度包括以下内容：2.1体制和职责分工；2.2销售方案；2.3销售准备；2.4现场销售；2.5合同审核和销售报表；2.6销售总结；2.7委托销售管理。3、批准和解释3.1本制度由金奥置业总经理批准后生效；3.2本制度由金奥置业营销策划经理解释。文件名:金奥绩效管理制度编制人：梁军审核人:批准人：版本:A/0编制日期:2011-7-9审核日期:批准日期:文件编号：JA/9000-YY-11-03文件模板版本1.1仅供金奥置业公司内部使用6第二章体制和职责分工本公司销售采取委托销售，在这种销售方式下，采取集中的销售管理体制，公司设立销售按揭部，专门负责销售按揭工作，销售按揭部设销售经理、销售主管和按揭专员岗位，各岗位的职责分工如下：1销售经理的职责如下：销售方案管理：指按照营销策划的要求，制定具体可执行的销售实施方案；销售准备：指在具体项目开售前，组织销售人员进行上岗前培训，销售过程中需要使用的各种法律文件准备，协助组织开售前各种活动，协助楼书等宣传品的制作；销售现场建设：指售楼处的筹划与建设工作，包括售楼处的选址、售楼现场布置的设计及具体实施、样板间的设计及实施等；销售总结：指定期对销售情况进行分析、总结，并对下期销售工作提出建议；销售代理管理：本公司采用聘请专业销售代理公司代理本公司销售物业时，本岗位负责处理与销售代理之间的各种协调配合工作。业务督导：处理各销售主管有关现场销售工作的各种请示和报告，对有权管辖的事项作出决策，对无权管辖的事项报告上一级主管。2销售主管的职责如下：销售准备：指在具体项目开售前，通过受训学习掌握该项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、销售技巧等，熟悉销售业务流程和操作规程；现场工作安排：指对现场销售人员的工作进行安排，包括排列接听电话和迎接客户的顺序，现场工作中安排销售人员之间的相互配合；销售报表管理：指检查收取销售工作日志和接听电话记录，定期编制有关销售情况报表；销售合同审核：对销售人员与客户拟订的各种销售合同进行审核，重点审核合同中需填写的事项销售员是文件名:金奥绩效管理制度编制人：梁军审核人:批准人：版本:A/0编制日期:2011-7-9审核日期:批准日期:文件编号：JA/9000-YY-11-03文件模板版本1.1仅供金奥置业公司内部使用7否存在超出其职权范围填写的情况，是否存在于公司不利的条款，并报请法务事务部审核；现场销售：本岗位一般情况下不要求做具体现场销售工作，但在可能的情况下，也应与其他销售人员一样，从事现场销售，即在房屋销售现场接待客户，并帮助客户完成购买，同时记录客户相关资料；业务督导：处理本销售现场销售人员有关现场销售工作的各种请示和报告，对有权管辖的事项作出决策，对无权管辖的事项报告销售经理；3销售按揭专员的职责如下：按揭资料的审核：指预售许可证下达后将准备齐全的业主资料递交银行审批并办理按揭手续后，银行进行放款。按揭员办完相关手续后进行房产证的办理。办理抵押手续：办理相关手续后交费领证，其中按揭贷款部分转抵押办办理抵押登记，所有产权证领回后交财务室核算发证文件名:金奥绩效管理制度编制人：梁军审核人:批准人：版本:A/0编制日期:2011-7-9审核日期:批准日期:文件编号：JA/9000-YY-11-03文件模板版本1.1仅供金奥置业公司内部使用8第三章销售方案销售方案由销售经理负责。1销售方案管理流程图如下：2各步骤的具体操作方法如下：2.1获得营销策划方案：从本公司策划经理处取得该项目的营销策划方案；2.2a调查研究：针对具体楼盘，结合营销策划方案，采取适当方式展开调查研究工作；2.3b相关各方意见：通过召开工作会议等适当方式听取本公司总经理、策划部、工程部等各相关人士关于销售方案的意见和建议；2.4拟定方案草案：根据调查研究结果和相关各方意见，提出关于该产品的销售方案草案，报总经理审议；2.5相关各方讨论：通过召开工作会议等适当方式组织总经理、策划部、工程部等各相关人士就本销售方案进行讨论研究，根据讨论意见修改销售方案；2.6确定方案：经公司总经理批示后，最终确定销售方案，并采用一定的形式形成文书，印发至各相关部门和人士。销售方案系营销策划方案的细化，主要内容有：④相关各方讨论②a调查研究③拟定方案草案⑤确定方案②b相关各方意见①获得营销策划方案⑥实施方案文件名:金奥绩效管理制度编制人：梁军审核人:批准人：版本:A/0编制日期:2011-7-9审核日期:批准日期:文件编号：JA/9000-YY-11-03文件模板版本1.1仅供金奥置业公司内部使用9销售价格执行方案：该楼盘各套房屋的具体售价，允许的付款方式，销售人员及销售主管各自的折扣权限；销售现场建设计划：确定售楼地点，售楼用沙盘等道具的设计，售楼处风格设计，样板间的选择设计等；销售培训计划：确定培训内容以及接受培训人员，安排培训老师，确定具体培训时间；阶段销售计划：确定本阶段销售工作重点，计划销售数量和销售额；广告及各种推广活动的配合计划：确定本阶段销售工作应当配合的广告推出时间及内容，应当安排的促销活动等；时间表：确定本阶段各项销售工作的具体时间。2.7实施方案：指导销售部门按照销售方案的要求，进行具体销售执行。当本阶段销售结束或方案在实施过程中出现问题时，则需根据实际情况对方案进行调整，工作程序又回到第②步——调查研究和征求相关各方意见，从头开始重新制定销售方案。文件名:金奥绩效管理制度编制人：梁军审核人:批准人：版本:A/0编制日期:2011-7-9审核日期:批准日期:文件编号：JA/9000-YY-11-03文件模板版本1.1仅供金奥置业公司内部使用10第四章销售准备销售准备包括销售现场建设和销售相关准备，销售现场准备指现场的选择和布置，由销售经理负责；销售相关准备包括熟悉所要销售的项目，做好相关的文件和资料准备，销售部每个岗位都要进行各自的销售相关准备。1、销售现场建设1.1销售现场建设作业流程图如下：1.2各步骤的操作方法如下：1.2.1选址：按照营销策划方案和销售方案的要求，选择决定建立售楼处的地址；1.2.2售楼处建设：在选好的地址上搭建建筑物，并对已经盖好或本已存在的建筑物进行装修装饰，包括售楼处内部的分区布置和装饰，售楼处外围环境的绿化，停车场的安排等，对售楼处的装修装饰风格一定要突出楼盘的主题概念，符合楼盘设定消费者的口味；1.2.3制作销售道具：设计制作体现小区整体概貌的沙盘模型，介绍楼盘的各种图片（小区鸟瞰图、绿化图、小区景观图），音响的设置等；1.2.4制作样板间：根据楼板特点，选择一种或多种户型作成样板间。2、销售相关准备2.1销售经理的销售相关准备2.1.1组织售前培训③制作销售道具①选址②售楼处建设④制作样板间文件名:金奥绩效管理制度编制人：梁军审核人:批准人：版本:A/0编制日期:2011-7-9审核日期:批准日期:文件编号：JA/9000-YY-11-03文件模板版本1.1仅供金奥置业公司内部使用112.1.2组织培训流程图如下：2.2各步骤的操作方法如下：2.2.1编写“答客户问”：将楼盘对外销售时的统一说词，即客户可能关心的楼盘具体情况，包括楼盘规划设计、开发情况、户型结构、小区平面图、销售价格、付款方式等，编制成册，以便销售人员熟记。“答客户问”的基本内容如下：2.3地理位置：2.3.1基地所处哪个省市、区县，具体地理位置如何？2.3.2基地的东西南北与什么相邻？小环境有何特点？2.3.3基地距离市中心、火车站、飞机场等主要地标有多少公里？交通状况如何？2.3.4基地周围主要交通设施有哪些？具体情况如何？2.3.5基地周围公共汽车的车别、班次情形，各路线的起始站及其经过的路线？2.3.6基地周围的商场有多少及其营业状况如何？2.3.7基地周围的学校有多少及其地点交通如何？2.3.8基地周围的医院有多少及其地点交通如何？2.3.9基地周围的其他公共设施、游乐设施如何？2