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值此2009年情人节来临之际，将会迎来相应的产品购物高峰。针对我公司产品的特点，配合我公司特殊的文化理念，以及辽宁地区不同区域的特殊商业情况，为了扩大当天的销售量，以及增加公司利润，要制定2009年2月14日谭木匠公司在辽宁各个区域的营销渠道策划方案。首先需要进行战略分析：1、市场因素：不同的市场区域，具有不同的市场规模及市场密度，根据辽宁地区不同区域的地理位置，以及社会文化方面综合分析，将辽宁地区划分为三个等级：一级区域:沈阳，大连二级区域：鞍山市、抚顺市、本溪市、锦州市、辽阳市、丹东市、营口市三级区域：铁岭市、朝阳市、阜新市、盘锦市、葫芦岛市还要考虑顾客购买因素分析、产品因素、加盟商因素以及公司因素。然后确定渠道战略目标总体目标：继续采用是具有浓郁古典气息的特许加盟连锁店的销售渠道，协调好与加盟商的合作关系，进行不同区域的独特渠道管理，即继续构筑扁平化的渠道网络，在消费者心中形成良好的品牌知名度，让顾客形成品牌忠诚。此外还包括具体目标：即不同的区域要达到的销售额、销售量等定量目标。最后要进行渠道策略选择，包括1、各地区加盟店设置情况；2、各地区预计销售量及预计销售金额；3、渠道支持方面：需要收集和传送信息，同时加盟商的选择各区域店长要根据各区域的特殊情况，针对情人节的促销战略进行集中的培训，培训内容主要是针对当地的独特消费者行为，如何宣传我公司的品牌。4、物流方面：包括公司产品的运输过程和各区域的存货管理；5、整理分类；6、促销：包括产品、店面装饰、产品陈列、品牌包装和人员等方面的工作；7、促销后的工作：各区域都要对当天的销售情况进行汇总，统计各系列产品的库存量，以及当天的销售总额，总结经验教训，并将相应的信息及时汇报到总部。各加盟店要对店面进行整理，进行店面重新布置。一、渠道策略选择（一）、各地区加盟店设置情况一级区域：沈阳：三家（分别位于中街，太原街，北行）大连：二家（都应位于城市中心的闹市区）二级区域：鞍山市（一家）抚顺市（一家）本溪市（一家）锦州市（一家）辽阳市（一家）丹东市（一家）营口市（一家）以上各加盟店都要设置在相应的市中心，减少顾客的搜寻成本，提高品牌在各地区的知名度。三级区域：铁岭市（一家）朝阳市（一家）阜新市（一家）盘锦市（一家）葫芦岛市（一家）（二）、各地区预计销售量及预计销售金额区域位置销售数量销售金额促销产品数量一级区域沈阳：270件（每家销售90件）大连：130件（每家销售65件）共计：400件沈阳：13500元（每家4500元）大连：6500（每家3250元）共计：20000元沈阳：180件（每家派发60件）大连：80件（每家派发40件）共计：260件二级区域每个地区分别销售60件共计：60*7=420件每个地区的销售额分别为3000元共计：3000*7=21000元每个地区分别派发30件共计：30*7=210件三级区域每个地区分别销售50件共计：50*5=250件每个地区的销售额分别为2500元共计：2500*5=12500元每个地区分别派发30件共计：30*5=150件总计1070件53500元620件（三）、渠道支持方面1、收集和传送信息：仅仅依靠总公司的宣传及进行各种调查是远远不够的，要扩大品牌的知名度和了解消费者的需求，要求辽宁省各区域的渠道成员要做好相应的市场调查工作，比如，针对沈阳地区，可做一个情人节木梳问卷，其中包括情人节消费者所选择的商品，消费者对谭木匠的熟知度，以及顾客心目中的木梳类型，从而了解竞争者，；另外，还需考虑沈阳居民的销售水平以及特殊的民族风情，购买习惯，以便开发出具有本地特色的情人节的系列新产品。其他地区的信息收集过程也要依此进行。2、加盟商的选择1）、要注重对加盟连锁店的标准化管理，而其中最重要的还是店员的素质，在赶在情人节之前的数月内对加盟店的店员进行培训，包括企业文化、营销技巧等全方位的包装。另外，各个区域在选择加盟商时，一般要选择当地的加盟商，因为他们比较熟悉当地的购买习惯，能够更好的与顾客沟通。2）、各地加盟店的促销人员的设置情况（除店长外）：一级区域：沈阳（3名）大连（3名）二级区域：共七个区域，每个区域分别设两名促销人员三级区域：共五个区域，每个区域分别设两名促销人员各区域店长要根据各区域的特殊情况，针对情人节的促销战略进行集中的培训，培训内容主要是针对当地的独特消费者行为，如何宣传我公司的品牌。（四）、物流方面1、公司产品的运输过程开发出来的新产品，以及以往畅销的产品，要在情人节之前进行及时运往辽宁省各区域，要保证各区的新产品有所不同，以体现地区特色，为了节省运输产品，不同区域要分别进行配车，同一区域销往不同地区的（例如沈阳，大连）要对产品进行分类管理，不能出现运送错误（即属于甲地的产品错误的运送到乙地）2、各区域的存货管理一级区域：沈阳：共三家加盟店，每家配货90件，新产品在60件左右，大部分的新产品属于高档产品，因而价格比本公司其他类的产品要高。促销产品的数量即为新产品的数量。大连：共两家加盟店，每家配货65件，新产品在40件左右，此区域也采用高价定价策略，以吸引收入水平较高的该区域消费者。促销产品的数量也为新产品的数量。二级区域：共七个加盟店，每个加盟店要求配货60件、其中包括30件适合情人节气氛的新产品。价格方面，中低的价位的产品配货要相对多些，而相对高价的产品尽量少些（考虑到当地的人均消费水平）。三级区域：共五家加盟店，每个加盟店要求配货50件，其中包括30件情人节系列新产品。价格方面，也主要是中低价位的产品，约占40件，而其余的为高价的产品，也是考虑到了当地的消费水平。3、各区域的储存管理各区域在接受到运送来的产品时，要及时进行清点，检查重点包括：是否为本区域所制定的产品，产品的数量是否与预期一致，运输过程中是否造成了产品的破损；如有上述现象发生，各区域要及时与总部取得联系，向总部汇报情况，以便补发商品能在情人节之前及时运送到所在地。（五）整理分类各区域要针对自己的特殊情况，为了符合购买者的需要，要给渠道人员配置相应的手册，手册包括对产品的分类、组合、产品摆放以及库存管理等方面的内容，还包括促销活动的方法、时间和奖励办法等。各个区域要派指导员进行指导，以便及时解决渠道人员提出的关于手册的问题。（六）促销1、产品1）产品设计要新颖，体现主题。例如两把红梳子拼起来就组合成了一个圆形，代表花好月圆。或是组成心形，代表心心相映，实现搭配销售；有的木梳（单只销售）还可以在梳背上添加留言，写上自己的誓言，为对方留下永恒的记忆。2）不同地区要有自己的特色，比如大连区域要选择蓝色系，梳子的颜色可以为蓝色，比较有大海的感觉，让人心情愉悦。2、店面装饰1）从里到外，都要给顾客一种专业、复古的文化氛围，彰显独特的品牌个性。要求各个区域的门面都以红檀木色为基础，两端门柱上挂着一副隶书对联“千年木梳，万丝情缘”，作为情人节各个区域共有的促销手段。2）门面上也要有复古的宣传海报，以使店堂环境更加衬托情人的主题，形成多点、多面、多方位的立体效果。海报要张贴到终端明显的位置上，不可被其他物品遮挡；要贴于视线水平位置，不应太高或太低，应当以不挡住公司产品的高度为准；海报上宣传的商品，必须是本区域销售的产品；海报的设计要体现地方性的原则，即不同地区针对自己的主打新产品设置相应的海报。3、产品陈列1）所有区域同一系列产品要集中摆放，氛围木梳系列，发夹系列，镜子系列以及佛珠系列，达到最好的视觉效果。2）同一系列的产品横向摆放，价位由低到高依次排列，例如木梳类，与视觉平行的一行摆新产品，同一系列的上下列摆放其他木梳类产品。3）要在消费者易见的地方设情人节专区，方便情人节购物的消费者进行购买。4）新产品要有相应的产品标志，以及特色包装，以及标示相应的赠品以及优惠活动，给消费者以视觉冲击。赠品包括镜子，精巧礼盒，佛珠等。5）销售出去的产品，要及时进行补货，保证货架摆放完整。4、品牌包装不同区域的产品，要根据其相应的产品特点，进行适宜的包装。情人节要将”爱情”作为主旋律，在包装盒上也就主要采取爱情的主题元素。除此之外，要给产品配有详细的产品说明书，介绍产品的特点，梳理、存放和清洗的方法，以及该木梳的选材和造型代表的含义。5、人员1）渠道人员要统一着装，根据各个区域不同的主打产品，配备与产品相联系的套装，引起消费者的兴趣。2）各区域促销人员为了达到招揽顾客的目的，可先站到店外两边进行相应相应的产品宣传，配合古典的爱情音乐。3）各区域的人员态度要热情，主动向情侣介绍产品，及时解答他们提出的各种问题，以及接受他们对产品的意见。4）每销售一件产品，都要及时做好记录，并给消费者以售后承诺与保证。（七）促销后的工作1）各区域都要对当天的销售情况进行汇总，统计各系列产品的库存量，以及当天的销售总额，总结经验教训，并将相应的信息及时汇报到总部。2）各加盟店要对店面进行整理，进行店面重新布置。