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长泰商业广场营销策划方案1目录前言……………………………………………………7第一部分项目分析…………………………………8一、项目投资环境分析…………………………………9二、芦淞商圈未来发展预测…………………………………20三、项目地块分析…………………………………22四、项目基本数据…………………………………23第二部分项目开发市场细分…………………………………24一、SWOT分析…………………………………25二、项目发展定位…………………………………30三、项目发展节点…………………………………31四、市场细分模拟…………………………………321、物业市场组成…………………………………322、物业市场的竞争…………………………………333、消费市场需求研究…………………………………344、本案市场细分原则…………………………………345、市场细分策略…………………………………356、项目市场细分选择…………………………………357、项目细分定位…………………………………36第三部分项目市场定位…………………………………37一、项目形象定位…………………………………381、定位目的…………………………………3822、主题形象…………………………………383、项目板块定位建议…………………………………394、市场定位检验…………………………………40二、项目功能定位…………………………………411、定位原则：…………………………………412、项目功能界定…………………………………42三、裙楼经营业态定位…………………………………43四、目标客户定位…………………………………46五、项目价格定位…………………………………54第四部分产品开发…………………………………67一、项目开发理念…………………………………68二、项目规划设计…………………………………681、规划理念…………………………………682、项目整体设计风格及亮点…………………………………683、相关功能配套设施…………………………………684、交通组织…………………………………695、户型…………………………………696、商铺平面间隔…………………………………697、绿地植物…………………………………708、项目有关提高附加值的建议…………………………………709、装修建议…………………………………70三、项目物业管理建议…………………………………713四、项目案名建议…………………………………75五、项目财务效益分析…………………………………781、投资成本核算…………………………………782、资金运作…………………………………833、效益分析…………………………………854、风险预测及防范…………………………………89第五部分营销推广…………………………………91第一章项目销售…………………………………92一、销售对象…………………………………92二、销售目标…………………………………921、目标定制…………………………………922、定制依据…………………………………92三、销售策略…………………………………921、总体原则…………………………………922、策略运用…………………………………93四、销售方式…………………………………94五、销售手法…………………………………95六、付款方式…………………………………981、项目可采取付款方式…………………………………982、各销售阶段付款方式运用…………………………………99七、吸客方式…………………………………100八、销售促进…………………………………1014九、项目入市时机…………………………………1041、入市时机把握原则…………………………………1042、项目入市时机选择…………………………………104十、价格走势…………………………………105十一、销售节奏与销控…………………………………1061、销售节奏…………………………………1062、销控…………………………………106十二、销售各阶段推盘手法运用…………………………………1071、商业部分内部认购…………………………………1072、商业部分公开发售日…………………………………1083、商业公开发售期…………………………………1114、消化期…………………………………1115、尾盘处理…………………………………112十三、价格体系…………………………………1121、商业价格细分的原则…………………………………1122、商业价格制定思路…………………………………1123、商业单位价格区分…………………………………1124、公寓楼和写字楼价格制定原则…………………………………1125、公寓楼和写字楼价格制定思路…………………………………1136、公寓楼和写字楼各单位价格区分…………………………………1137、价格公布策略…………………………………114十四、销售组织与现场管理…………………………………11451、销售组织…………………………………1142、销售管理…………………………………121第二章项目推广…………………………………123一、项目卖点提炼…………………………………123二、推广核心…………………………………126三、总体战略目标…………………………………1271、战略目标…………………………………1282、推广思路…………………………………1283、推广节奏…………………………………129推广各阶段战术运用…………………………………130四、推广策略…………………………………1311、公共形象策略…………………………………1312、广告策略…………………………………1383、渠道渗透策略…………………………………143五、促销策略…………………………………1431、促销目的…………………………………1432、各阶段促销策略…………………………………143六、项目整体推广计划…………………………………1431、项目入市期…………………………………1432、项目市场培育期…………………………………144第三章项目招商…………………………………156一、招商内容…………………………………15661、招商范围…………………………………1562、招商针对区域…………………………………1563、招商开始时间…………………………………156二、招商政策…………………………………156三、招商宣传方式…………………………………1571、招商宣传策略…………………………………1572、招商宣传准备…………………………………157四、招商与项目销售之配合…………………………………157五、招商组织与管理…………………………………1581、招商组织…………………………………1582、招商流程…………………………………158结语…………………………………1627前言高度和责任芦淞商圈要上更高的台阶拥挤的中心布局必须外拓一北一南，承上启下，促使消费黄金循环，整体带动消费力上升芦淞商圈价值最高的土地在北边芦淞商圈未来发展的重心在北边长泰的入市顺应天时、地利本项目的成功与否不仅对合泰地产而且对芦淞商圈的后续发展具有特殊的战略意义不能立足于一个普通开发商开发一个常规地产项目本项目的运作必须站在对整个芦淞商圈发展起拉动作用的高度去考虑同时它可以有效提升芦淞区及株洲商业在湖南、中南乃至全国的影响力也就是说在本项目横空出世前芦淞商圈在中南地区的影响力正在下降有了本项目外界会因为本项目坐落在芦淞商圈而让它在湖南乃至全国重振声威同时因为有了本项目外界从此对芦淞商圈未来充满信心提及株洲提及芦淞必提及本项目提及株洲商业必提及本项目做现代商业的样板和教科书做芦淞商圈的领航者这就是本项目的高度，也是责任8第一部分项目分析解决问题：◆了解项目所处的市场环境◆分析商圈发展方向◆结合商圈分析项目基本情况9一、项目投资环境分析1、芦淞印象株洲的服装批发市场在全国闻名遐迩，在省内即使是未从事服装行业的人，对株洲芦淞服装市场也是耳熟能详。在对芦淞市场群进行了首次接触后，从直观感觉上来看，现实中的芦淞和平时道听途说所想象的芦淞存在着一定的差距。对于芦淞的第一直观感觉就是：杂而乱，无论从芦淞市场的建筑形象、规划布局、交通、人流组织等都给人以无序之感。芦淞市场群属于自发形成的市场，在某个市场经营旺盛，铺面价值攀升后，在可观利润的驱使下，其周边又兴起其它新的市场，如此逐步膨胀、壮大。由于缺乏长远的规划，和未能注重可持续性发展，渐渐形成了一种有地就建、见缝插针的盲目开发思想，这也直接影响到人流组织、停车，及其他配套的建设，上述历史原因对芦淞市场的扩大、升级带来了重重阻碍。由于建设时间上的差异，各市场的建筑风格和档次参差不齐，时尚现代的天雅、中国城和老态毕现的芦淞、南大门等市场间杂并存。目前芦淞商圈向周边发展扩张的空间已经很小，商圈内可供开发的地块缺乏，基本上达到了饱和状态。就经营状况来看，影响较大，具有一定知名度的老市场经营状况较好，新建市场中定位明确、进行差异化经营的市场经营状况也较好。概言之中档、中低档产品是芦淞市场主营内容。2、芦淞市场的发展形成从最初的“棚子市场”到如今，芦淞市场群经历了十五年左右的发展。作为一个基本上靠自发形成的市场，芦淞市场经历了由星星之火，发展成燎原之势，之后到九十年代末开始停止前进的脚步。芦淞市场从八十年代末开始营业，之后迅速壮大，南大门、结谷门等市场纷纷建设改造，随着93、94年华丽、环洲城相继建成开业，芦淞市场的发展迎来了一个高峰。经过几年的培育，经营户实力不断增强，98、99年有实力的经营户开始买断经营。随之而来的是觉得有利可图的实力开发商，于是智超、华丽二三期、银谷、中国城等项目开始立项或建设，芦淞形成了开发建设的高潮，然而各市场盲目建设的高潮并没有带来芦淞商圈经营额的提升，随着商业面积的不断增加，商圈单位面积营业额反而不断下降，这给之后芦淞的发展敲响了警钟。10目前的芦淞市场处于一个两难境地，依靠长期以来沉淀的芦淞品牌和较大的知名度，及多年积累的丰富的商户资源，芦淞市场的经营并没有快速下滑，但由于未能与时俱进，及时升级，总体说来芦淞的发展已经滞后，其影响力正逐步下降。如芦淞市场的品质及经营理念仍不能有实质性的提升，将面临被市场遗忘的威胁。放眼未来，如何实现芦淞市场整体的提升和超越，如何带动整个芦淞市场持续旺盛的发展，将是芦淞商圈的经营商家和开发商们不得不面对的问题。3、芦淞市场的辐射范围鼎盛时期的芦淞市场，作为中南地区最具影响力的服装批发市场，除省内之外还在江西、四川、贵州、广西等中南六省都有着较强的辐射力，占据了相当一部分市场份额。但从芦淞走到省外的服装主要是档次不高、价格较低廉的加工产品，商户也主要来自这些省的中小城市和不发达地区。近年来随着这些地区本地中小服装市场的建设和其它大型服装市场的崛起，客户源不断被分流，这些外地省份的客户资源在渐渐萎缩。对于省内服装经销商来说，久负盛名的芦淞市场群还是具有相当大的影响力，但整体来说已大致分为两种走向：高档品牌服装主要从广东如广州白马、虎门富民等市场批发；中档、中低档服装基本从株洲芦淞市场批发。受品牌代理布点的影响，品牌服装不能销往其它有代理商的各省和城市，因此，芦淞市场内的品牌货基本面向省内，芦淞市场内有相当一部分品牌的湖南省级总代理商，省内各市县均需到此拿货。由于株洲本土加工货档次不高，因此主要销往省内中小城市及县城等地和广西、四川、江西各省外的相对不发达的地区。值得一提的是芦淞市场有不少品质过硬、做工精细的加工产品，如裤子、水洗、牛仔等，裤子尤其是女裤的加工水平相当高，但自己没有形成叫得响的品牌。这些产品往往是返到广州后，经过品牌包装再销往全国各地。4、芦淞市场竞争力分析曾几何时，鼎盛时期的芦淞服装批发市场群曾是中国七大服装批发市场之一，其影响力可见一斑，在中南地区芦淞服装批发市场可以说拥有绝对的竞争力。当时的芦淞和浙江义乌、武汉汉正街三大市场三足鼎立，交相辉映。然而时过境11迁，如今义乌和