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红木家具导购培训资料12•了解你的顾客——有品位的社会成功人士，政府办公采购，古典家具收藏爱好者•调整你的心态——喜爱你销售的产品，相信你销售的产品，中国国粹文化精品•精通销售方法——你销售的不仅是产品，还是一种古典贵族的生活方式•创造优质服务——十年品质保证，提供全套的服务方案：挑选，摆放，清洁保养•不断学习、运用和创新……——增强自己的家具专业知识，了解古典传统文化在家具销售竞争中取胜的关键：3家具销售流程：迎接顾客准备探索顾客需求推荐产品及说服缔结销售送客4前言：销售人员心态培养1.产品定位及顾客分类2.顾客购买心理过程分析3.销售前的准备4.迎接顾客5.探索顾客的需求6.推荐与说服7.顾客的异议及疑虑8.缔结销售重要总结：销售六步骤培训纲要5销售是什么？销售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品和灯光是道具，路过的客人是观众，而销售人员是演员，表演精彩不精彩，决定的关键是演员。顾客买的是什么？感觉客人买的是快乐，客人买到赢的感觉，赚到的感觉，掌握销售技巧，客人成交只是“一念之间”。销售的是什么？自己交易不成功不要为自己找“借口”，寻找自身原因。思考怎么留住客人，怎么塑造和讲解产品价值。销售人员的心态培养6销售没有保障？销售是世界上最有保障的工作，因为业绩能被你把握在手中。销售收入不稳定？不稳定才会有高收入，客人就是大街上走的，谁抓住就是谁的。销售求人没面子？销售是世界上最高尚最光荣的工作，因为带来自己业绩的同时让别人使用更好的产品，最高的境界是别人求着你买，对产品有信心，相信产品物超所值，客户不去买是他的损失。不想被拒绝？拒绝=成功，当一个顾客说出五次以上不要时才可能是真的不要，拒绝越大成功机会越大，成功离拒绝就只差多一次尝试。销售人员的心态培养71.1弘辉红木产品定位及目标客户群弘辉红木：全进口缅甸花梨制作，古典与现代完美结合，引领红木家具产品新潮流。目标客户群：高端消费人群（金领/企业老板/政府机关人员/红木收藏家）1.2顾客分类---纯粹闲逛型（没有购买意愿）---一见钟情型（偶然性喜欢产品，购买意愿强，下决定慢）---胸有成竹型（已了解比较过产品，购买意愿强且下决定快）1.产品定位及顾客分类82.顾客购买心理过程分析注意兴趣联想欲望比较信心行动满意a.注意阶段时，产品及陈列效果发挥主要的作用b.进入到兴趣、联想、欲望阶段时，商品及陈列效果就会慢慢减弱，而营业人员的能力逐渐发挥出来了c.顾客的购买心理活动越是进入后半部分，营业员的态度和接待技巧对顾客的心理影响就越大。93.销售前的准备工作3.1了解市场情况清楚公司产品的市场定位（目标客户，定价范围）对市场的涨落了然于胸（房地产现状，红木的原料大涨）竞品的优劣点及销售状况研究清楚（紫檀，酸枝，缅花和非花）了解顾客的来源及需求（政府办公采购还是个人采购，需求面积和款式）3.2明晰产品及服务情况•各款产品的特征和利益•价格及配置等细节•产品的生产过程及售后服务流程103.3个人准备脸上始终保持微笑吗？着装熨烫领袖干净吗？有真诚自然地沟通情绪吗？皮鞋擦亮了吗？头发发型适合吗？指甲是否太长？牙齿每天刷三遍吗？化妆有太浓吗？口中无异味吗？香水是不是淡雅清香？每天洗两次澡吗？饰品是否太艳丽？报价资料，计算器，卷尺都有准备吗？3.销售前的准备工作你的状态决定了50%的业绩，销售是信心的传递，是情绪的传递。状态就是亲和力和感染力。11附注：珍贵的红木家具红木生长极其缓慢，往往要数十年，甚至数百年才能长成，产量呈逐年剧减趋势，有的已面临灭绝，原料越来越稀缺；国内红木产量极低，所用的红木均从印度、缅甸、泰国、越南、老挝等几个东南亚国家及南美洲、热带非洲进口；红木家具精雕细刻，工艺精湛，手工制作为主，生产周期较长。人们对红木古典家具的品读与追求也成为时尚，仅中国大陆投资收藏的队伍已超过7000万人之众，年成交额达到RMB300亿元以上，在这个基础上,进入收藏品市场的参与者和成交额,还在以每年10%到20%的速度递增。12附注：红木主要材质分类A.紫檀木亦称“青龙木”。堪称稀世瑰宝的紫檀被世人誉为“木中之王”。紫檀木生长于热带丛林，因其材质绝伦，生长缓慢是一种百年生长一寸的硬木，非数百年不能成材，加之紫檀十檀九空出材率极低，故十分珍贵，自古以来都有“寸檀寸金”之说。B.酸枝木俗称“老红木”，分布于热带及亚热带地区，由于加工时散发出一种带有酸味的辛香故名。其木质坚硬沉重通常沉于水，有紫黑色条纹和山水纹有油脂者为上乘，是制作家具和工艺品的上佳材料。C.花梨木又名：“大果紫檀”，别名：香红木，材色均匀，可见深色光泽，纹理呈雨线状、色泽柔和重量较轻能浮于水中。花梨木由于价格适中是目前红木家具的主要材料，目前弘辉的红木选材全部是进口的缅甸花梨。（缅甸花梨原料是非洲花梨四倍以上）D.鸡翅木和乌木鸡翅木又叫“红豆木”，诗句“红豆生南国，春来发几枝”就是对它的隐喻。木质坚硬，颜色分为黑、白、紫3种颜色，形似鸡翅羽毛状，色彩艳丽明快。但因含有细微沙砾等杂质，故难以加工，宜做装饰边角材料。市场上很难见到成套的鸡翅木家具。乌木颜色乌黑发亮，结构细密凝重，有油脂感。乌木多见制作筷子、墨盒之类小件，少见制作家具。13附注：缅甸花梨（大果紫檀）木材优质缅甸花梨属于花梨，缅甸花梨的木纹清晰，结构细而匀，有些部位有明显的虎皮纹，断断续续很是美观；颜色偏红，木纹就是淡红色的，整体看好像肉色；缅甸花梨又称香花梨有一种檀香味，其香悠远醇厚，不张扬。材质硬重，密度高。历史悠久明清两代不少红木家具是用缅甸花梨木制造而成的。时至今日，这些历史悠久的缅甸花梨木家具已成为价值不菲的珍贵红木古典精品，深受收藏界人士追捧。鉴别方法（对比非洲花梨）一个是看木纹，缅甸花梨的木纹细腻，非洲花梨木则比较粗，如果有花纹宽度大于1.5厘米就估计是非洲花梨了；二是看颜色，缅甸花梨木颜色偏红，用开水一泡有明显的蓝色，而非洲花梨木颜色很淡，颜色偏黄（市场上一般会上色，需要拿到明亮自然光才能看清）；三是闻香味，这也是最简单有效的鉴别方法，用手指刮下一点木花，如果是缅甸花梨就会闻到明显的香味，非洲花梨味道偏酸臭;四是看重量，非洲花梨材质偏软，相对缅甸花梨要轻一些。保健作用华南农业大学教授李凯夫谈缅甸花梨时说：花梨木的香气可以稳定中枢神经系统，有全面性的平衡效果，可帮助情绪低落、极度疲劳及忧心忡仲的心理状态，使人振奋、精神焕发。”14附注：弘辉红木产品优点功能合理经过长期的推敲、改进，弘辉红木家具按照人体功能比例尺度，能符合人体使用功能上的要求，具有很高的科学性。以椅子为例，其中的弯背椅、圈椅均契合人体需要，坐感舒适。造型优美弘辉红木家具庄重典雅，在变化中求统一，雕饰精细，线条流畅。既有简洁大方的仿明式，又有雕龙画凤、精心雕琢的仿清式，适合不同人的审美需求。结构严谨弘辉红木家具采用榫卯结合，做工精细，做法灵妙巧合，牢固耐用，从力学角度来看具有很强的科学性。而且都是采用中国传统工艺，基本上都是由工艺师们一刀一锯一刨完成的，每落一刀都花费工艺师的心机，同时还非常讲究整体艺术上的和谐统一。用料讲究弘辉红木家具均用质地优良、坚硬耐用、纹理沉着、美观大方、富于光泽的珍贵缅甸花梨木制成。保值增值性集实用、观赏、保值于一体。品质高超的弘辉红木家具是中外收藏家梦寐以求的珍品。加之缅甸花梨木资源有限，生长周期又非常长，有的可达几百年，因此物以稀为贵。154.迎接顾客4.1了解顾客：人们为什么会购买？每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物:1.让自己感觉更好些/享受更好些2.解决问题（采购任务，礼品赠送）顾客下决定的关键：1.理性的分析（产品性价比/品牌因素）2.感性影响（购买后的成就感，要让顾客感觉物美价廉，但是又是一种身份地位和品味的提升）164.2迎接顾客的要点：专业精神和服务态度（及时关注、措辞、语气、仪表、姿势、目光接触、微笑）4.3问候顾客的要点---冷淡顾客或者过分热情，都会给顾客造成压力---问候后立即询问顾客“请问您想买什么？”或“要不要给您介绍一下？”都不适合，因为多数顾客都会给予否定。所以说话应该多采用开放式的，如“您先看一下，有什么需要我们随时可以为您服务。”4.迎接顾客174.4接近顾客的最佳时机…应该是顾客购买心理的“兴趣”“联想”之间。如果接触时间过早，会使顾客产生戒心，感到紧张。但如果接触太迟，又会使顾客感到被冷落，从而降低购买兴趣。•当顾客较长时间观看某个商品时•当顾客看完商品抬起头时•当顾客与营业员对视时•当顾客主动找工作人员帮忙时•该顾客先前曾来过专卖店4.迎接顾客18探索顾客需求的方法;询问/聆听/观察5.探索顾客的需求•以开放型/关闭型的问题了解顾客的需求•鼓励顾客去触摸/使用产品，询问顾客的评价，从而了解其需求•在沟通中发掘顾客的购买动机，了解其需求•聆听顾客的提问和回答，注意细节，顾客往往在有意无意中透露其偏好，营业员根据其偏好做出合理的推荐。•观察顾客的表情/动作/眼神，了解其偏好和需求19客人需求重点：卧房1.环保健康，红木可贻神健脑2.床底架设计符合人体生理结构的曲面3.储物方便，床下有底箱4.搭配齐全，含衣柜床头柜，梳妆台等。20客人需求重点：客厅1.彰显主人高端品味2.坐面及靠背设计符合人体生理结构的曲面3.坐卧两用，兼顾安全性4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。21客人需求重点：餐厅1.既有矩形桌，也有圆桌，可选择性大。2.餐椅座高，座深，椅背符合人体工学3.颜色古朴，香味清醇，刺激食欲。4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。22客人需求重点：书房1.颜色深沉古朴，可助于快速进入学习状态。2.书椅座高，座深，椅背符合人体工学3.书架厚重耐用，可长时间托物。4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。23客人需求重点：办公1.气势恢宏，符合成功人士气度风范。2.布局紧凑，办公台，书架，屏风等搭配适宜3.庄重大方，让人感觉自然放松。4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。24客人需求重点：其它1.产品种类齐全，可选择性大。2.气氛统一，对主要家具是非常好的装饰和补充3.古色生香，清新典雅。4.既有古典风韵，又有现代风情，契合不同装饰风格。256.1有效的推荐及说服步骤：•第一步：了解并认可客户需求•第二步：介绍产品的特征、利益、效果特征是指产品所包含的任何事实。（材质和工艺）利益是指特征给顾客带来的好处。（保健和红木增值）效果是指产品出样/情景演示。（装修大气，彰显品位）•第三步：演示产品及功能鼓励顾客触摸/使用产品，感受其功能•第四步：必要时提供适当的证明（图片/证书）•第五步：帮助顾客消除顾虑6.推荐与说服266.2推荐及说服技巧要点：•针对顾客的需求进行针对性介绍•介绍时运用特征和利益，突出产品卖点•主动引导顾客触摸/使用产品，加以示范•介绍时注意观察顾客是否感兴趣而进行调整•让顾客参与到过程中来•强调产品给顾客带来的利益。（保健，增值，品位）•强调物有所值，让客户有成就感，让他感觉赚取了好处•切忌向顾客传递未经证实的信息6.推荐与说服276.3销售成不成功不一定跟产品有关系：例：客人嫌价格贵（永远记得没有不讨价还价的客人）“是，确实是有点贵，我也觉得贵，只是向您这样有品位的客人，如果太低档的家具您也看不上是吧。”例：客人对产品质量有怀疑“您想得很周到，现在市面上确实是劣质家具太多，正是这样您更要选择我们这样有口碑的品牌产品，每款产品都有铭牌标识的。质量您绝对可以放心，我们这里有进口报关单证明，还有广东省质量检验局的证明，而且我们承诺“假一赔十，十年品保”。如果有问题我们一定会承担责任。”6.推荐与说服28步骤一：聆听步骤二：提问一些开放型的问题：“能告诉我多一些…”“为什么您觉得…”步骤三：弄清对方的问题/需求步骤四：调整方案/提出解决方法步骤五：克服异议7.顾客的异议及顾虑7.1顾客异议的种类：怀疑、误解、缺点7.2帮助顾客消除顾虑的步骤29怀疑*表示了解该问题*给予相关的证据和证明*询问是否接受