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大连国际车展东风日产认证二手车营销方案主担：东风日产大连奥通二手车零售店批准：东风日产大连中升奥通专营店总经理侯昕宇编制：东风日产中升奥通二手车零售店店长潘琦目录活动概述活动目标活动执行活动费用活动概述活动主题活动时间2009年8月19日-8月23日大连星海会展中心260平方米活动地点及面积网址：布展时间2009年8月17-18日撤展时间2009年8月23-24日活动概述活动背景大连市地处欧亚大陆东岸，中国东北辽东半岛最南端，东濒黄海，西临渤海，南与山东半岛隔海相望，北依辽阔的东北平原。是东北、华北、华东以及世界各地的海上门户，是重要的港口、贸易、工业、旅游城市。大连处于东北亚经济区的中心，与世界160个国家和地区有贸易往来。大连是首批国家节能与新能源汽车示范城市，又是国家指定可以办理整车进口的4个沿海口岸之一，依托大窑湾港口和保税功能，打造汽车整车及零部件产业和新能源汽车基地，大连城市竞争力的提升，为本届汽车展提供了有利的条件和广阔的舞台。大连国际汽车工业展览会是大连市政府直接参与、策划、发起，精心培植的大连市重要品牌展会之一，在全面实施东北老工业基地振兴，把大连打造成东北亚国际航运中心的战略中，大连市政府力求通过展览会，全力推进节能与新能源汽车示范项目建设，规划建设新能源汽车园区，发展汽车整体配套为重点的装备制造业聚集区和新能源汽车产业集群区，加快引进汽车整车生产线项目，同时为国内外的汽车零部件和整车总装出口基地提供更广阔的市场。活动概述活动背景1、二手车客户都在购买中，最担心车况是否有保障，通过本次东风日产认证二手车促销活动，可以使客户解除这种后顾之忧，最终促使客户决定购买。2、通过与强势媒体的合作，有力的宣传东风日产二手车置换业务，提升品牌影响力和二手车置换的知名度，增加客户量及查定评估量。3、2009年8月19日-23日为第十四届大连国际汽车工业展览会，意向客户集中、目标人流量大。4、NISSAN创新科技暨安全驾驶体验营与车展同时运行，增强集客力度。5、新车+二手车+NTSDF形成大规模综合展示效果，提升品牌形象，吸引客户。目录活动概述活动目标活动执行活动费用活动目标以上为必达目标，挑战目标为销售30台，置换25台，收购18台。目录活动概述活动目标活动执行活动费用活动执行活动外促一、查定礼：NISSAN购物袋+NISSAN相框+宣传DM单页二、定车礼：查定礼+NISSAN沙滩床三、置换礼：查定礼+定购礼+NISSAN礼品四选一（激情/野餐/野外生存/户外露营）四、成交礼：1、认证车—认证证书+保修手册+1000元汽车精品+A型NISSAN自行车2、许可车—A型NISSAN自行车活动执行活动内促-销售部以个人目标达成率结合单台奖励考核销售部整体采购目标36台。100%达标奖励销售部1000元、销售经理1000元；120%完成奖励销售部2000元、销售经理2000元。买取第3台及以上原200元/台现400元/台买取第2台买取第1台原300元/台现500元/台原400元/台现600元/台活动执行活动内促-二手车采购部置换目标18台、收购目标18台、目标合计36台台次奖励：在原有奖励基础上+200元/台额外奖励：100%达标单人奖励500元、二手车店长500元；120%完成单人奖励1000元、二手车店长1000元。销售部认证销售目标7台、许可销售目标10台、目标合计17台台次奖励：在原有奖励基础上+200元/台额外奖励：100%达标单人奖励500元、二手车店长500元；120%完成单人奖励1000元、二手车店长1000元。活动执行媒体宣传如何集客？如何留下有效客户信息？如何进行促销氛围的营造？媒体整合宣传固定场所DM派发车展及NTSDF辅助车展流动单车DM派发工作人员上前与客户攀谈，留下有效信息，并及时登记布置展厅、利用店内展厅外放功能，车展现场标准展具搭建，二手车展示活动执行1/选择当地投放量较大的主流报纸《大连晚报》每周的汽车版；2/将本次优惠的活动内容安排在较显著的位置上。报纸投放8月13日大连晚报1/2版8月6日大连晚报1/2版8月20日大连晚报1/2版活动执行电台大连最强势电台媒体——交通广播FM103.38月1日—31日——2次/天K1时段——1次——30秒/次——7：50-8：10之间K2时段——1次——30秒/次——17：20-17：40之间女一号：我想买台二手车？女二号：我也想买，可是千万要小心，不懂行会吃大亏的！女一号：那咋办呢？买新车不划算啊！男一号：你们太孤陋寡闻了，东风日产中升奥通有认证二手车卖啊，人家的二手车个顶个嘎嘎好，安全可靠有保障，你带着钱就行了，啥事儿都不用你操心，现在买有优惠、有礼品、还享受保修呢。女一号：在哪儿啊？女二号：电话多少啊？男一号：华北路啊，电话：3979072239790722活动执行报广样稿活动执行店头及市场各大加油站•3000张•大连后盐二手车交易市场•8月15-16日•8月22-23日DM投放1、店头、二手车市场、加油站、驾校定点定时投放2、车展现场专人单车流动随时派发各大驾校车展•10000张•每天2000张•1000张•中山区5个加油站•8月18日•8月21日•1000张•大连市区5所驾校•8月18日•8月21日活动执行DM样稿A4活动执行短信群发8月18日-23日国际车展购买东风日产认证二手车或置换新车优惠多多。现场评估的客户即可得到NISSAN精美礼品二手车热线电话：39790722中升集团8家专营店保有客户及意向客户12000条8月18日3000条8月21日3000条8月19日3000条8月20日3000条活动执行其它物料活动执行其它物料活动执行车展现场——平面图活动执行车展现场——效果图活动执行车展现场——布置物1、品牌展示物•认证二手车宣传折页•东风日产二手车置换宣传单页•东风日产置换礼品宣传单页•东风日产零售九大标准吊旗•二手车零售品牌易拉宝•置换专家品牌易拉宝•洽谈桌桌贴•零售九大标准台卡等2、展车•东风日产认证二手车5台•车铭牌、车磁贴、车顶卡、车辆价格牌、认证二手车评估证书活动执行车展现场——互动游戏“大连车展谁最牛，十颗金蛋一吨油！”游戏设置：金蛋12颗，每颗一张油卡，奖项设置：2000元油卡1张1000元油卡2张500元油卡4张200元油卡5张游戏规则：购买认证二手车客户参加二手车置换成交客户参加客户现场挑选金蛋，由水平事业部领导执锤，并颁发油卡。时间设定：第一天上下午各一枚第二天上下午各一枚第三天上下午各一枚第四天上下午各两枚（周六）第五天上午两枚（周日）活动执行车展现场——接待流程车辆入场指引客户接待车辆评估二手车定价成交确认置换谈判发放礼品成交公示客户分类跟踪客户接待谈判跟踪活动执行车展现场——接待流程详解1.车辆入场指引专人指引车辆进场2.客户接待责任人：销售顾问及评估师目的：了解客户基本信息了解客户新车需求了解客户旧车信息和置换意愿获得客户车钥匙和相关证件使用工具：《客户登记表》3.车辆评估责任人：二手车评估师及经理目的：查定客户旧车车况给出客户旧车使用建议介绍新车使用工具：《车辆查定表》4.二手车定价责任人：奥通专营店二手车经理目的：根据查定车况，确定收车价格告知评估师及销售顾问收车价格，指导其谈判使用工具：《车辆查定表》5.发放礼品责任人：评估师目的：利用互惠原则，统计客户信息来源在正式谈判前，制造轻松的环境使用工具：《客户登记表》《车辆查定表》6.置换谈判责任人：销售顾问及评估师目的：根据评估价格，结合新车价格，进行正式谈判●使用工具：《A卡》《车辆查定表》7.成交确认责任人：销售经理和二手车经理、总经理目的：确认成交，向客户表示感谢使用工具：《二手车购销合同》8.成交公示责任人：二手车经理目的：利用社会认同效应，将置换成交客户公示在宣传板上●使用工具：成交客户信息宣传板9.客户分类跟踪责任人：评估师和销售顾问目的：根据接待客户的信息分类，将客户信息统计完毕后，由评估师和销售顾问进行后续电话跟踪，促单成交。活动执行销售话术1、例子客户：什么是东风日产认证二手车？销售顾问：东风日产认证二手车是指，5年10万公里以内的东风日产全系车型，通过128项检测，达到东风日产二手车认证标准后，可享受1年2万公里的认证保修。2、例子客户：安心、可靠、快乐生活指的是什么？销售顾问：很多客户都关心这个问题，首先，我们的二手车都是经过东风日产认证的，质量信誉方面保您安心；其次，在整个车辆交易及后续使用中我们会竭诚为您提供可靠优质的服务；最后，我们为您精心准备了四重大礼，环环相扣，助您用车快乐!活动执行活动培训8-158-168-17•活动培训•全体人员•话术培训•全体接待人员•车展活动流程及注意事项培训•全体人员目录活动概述活动目标活动执行活动费用活动费用结束语