05第5章_网上销售与营销计划

11第5章网上销售与营销计划学习要点：网上产品网络销售网络营销计划网上产品网上产品的利益网上产品的成本网络广告网络销售网络营销渠道网络营销计划搜索引擎营销营销计划步骤营销组合战略许可营销网上产品利益产品组合策略支持服务产品属性产品品牌第6章网上销售与营销计划网络促销行动计划网上产品的利益1.产品属性2.产品品牌3.支持服务网上的产品组合策略产品组合策略如何整合在线以及非在线产品？新产品系列间断的创新更低成本产品改进现有产品互联网络现有产品系列的增设重新定位产品14:32:585运营商要把新产品构思融入到现有的产品组合中，其策略有：间断的创新运营商间断地推出全新的，过去从未出现过的产品。风险大，利润高。新产品系列公司采用现有品牌并开发出一种全新类型的新产品，如腾讯拍拍。14:32:586现有产品系列的增设公司在现有产品系列中增设一种新的口味，如搜狗拼音皮肤，门户网站开通博客。对现有产品的改进和修正基于现有产品新的改进。重新定位的产品yahoo！从搜索引擎定位为门户网站。更低成本产品如京东与苏宁易购之争。7究竟什么类型的产品在网上创业易于成功呢？随着网络的不断普及和网购的群体逐步扩大，放到网上卖的产品类别也越来越多，很难笼统地说出其中的类别，但有一点是肯定的，在目前的社会诚信程度下单价超过1万元以上的贵重物品不适合在纯粹的网店销售，比如真实珠宝；单价在10元以下的小商品不适合在网上零售，因为邮费远远超过货款。我们结合国外的经验和国内现状来归纳一下。网上产品实际上包含实物产品、广告和服务等三部分内容，所说的费用，不包含站长须配备的电脑费用。8电子化产品个性化产品隐私类产品大众消费品卖产品标准化产品2019/10/229电子化的产品，只需网上下载或电子邮件传送，比如充值卡、游戏点卡、中介信息、资料、软件等。一般产品的成本主要在制造、运输、库存等环节上，而电子化产品的制造和物流配送成本几乎为零，在财力和人力上大大节省了成本，因此，创业首先应考虑自己有否可能选择电子化产品。2019/10/22101、选择网络服务商行业，主要卖域名、虚拟空间、电子邮局等产品://现在做网站的企业和个人越来越多，网站总需要域名和空间，因此该行业的市场空间是很大的。由于现在网站平台技术已经很成熟，其网站平台不仅可以卖产品，还可以发展下级代理，而技术服务全部由上级商家负责，自己只要专心开拓业务即可，适合个人刚开始创业期选择的产品。创业费用一般在3000元以内，是支付给上级商家的产品预付费。2019/10/221105届大学生小陈在工作两年后，毅然选择创业。在学校教育网站里找到经营域名和虚拟空间的业务，正在推出100名大学生创业计划。该计划的主要内容是，只要预付1000-3000元左右的产品预付款，就可获得该网站虚拟空间产品5-8折的代理权。还能得到一个免费的销售网站平台。对应所付的产品预付款，若卖不出去想退出代理，承诺2年内可全部退款。承诺退款是其它同类产品所没有的优惠。在消除了代理风险等后顾之忧后，小陈预付了3000元产品款后，取得5折优惠代理权。小陈知道，对于这类纯网络产品，要在搜索引2019/10/2212擎上竞价，竞争太激烈，于是他主要在线下销售，让农村表妹在电脑前做客服。小陈找到了中学老师，告诉老师目前的业务，正好这位中学老师的学校要买10个虚拟空间做各类网站群，于是小陈做成了第一笔生意。渐渐地，小陈的大学同学和中学同学都成了客户。他与几所大学的学生会取得联系，通过与社团活动合作的方式，在大学生中推销产品，取得了骄人的业绩。他还做了宣传彩页，散发到各个电子市场、服装市场、玩家市场等小商家密集的地方，这些小商家一旦被说动的话，不仅是一个域名空间的生意，往往连网站也包给小陈一起做了，使得一笔生意赚上几千元。在线上销售方面，他采取的方法是在百度的知道栏目，对应域名2019/10/2213和虚拟空间类的问题都给详细回答，回答中也把自己的网址贴在上面。这种看似简单的网络营销，小陈一直坚持，巨大的百度流量，引导大量客户到他的网站，带来了不可小看的销量。域名空间类产品，如果5折代理的话，一个300M的空间，大概可得150元利润，而域名一般不挣钱。由于虚拟空间一般是一年一买，客户每年都要续费，所以它不是一次性买卖，而是客户累积的过程。如果经过几年的努力，获得1000个客户的话，每年就能得到15万元的收入。技术服务一般是由上级商家负责，代理商仅需2员工，线上一个客服，线下一个业务人员。域名空间类产品切忌走入低价怪圈，应遵循质量的原则。2019/10/22142、选择文学行业，主要卖电子书或小说等★该类产品盈利模式是收费阅读★比如服装电子书，校园文学等。做电子书需要计算机技术人员、美工、服装专业三类人员组成团队共同创业，起点资金至少3万元。★小说收费类网站可以从做代理起步，待积累经验后再自己创作。代理起步的网站，仅需3000元就可以起步，自己创作的网站，则要10万元左右才可以起步。★若自己有文学才干的，可以给文学类网站做专业网络写手（一般不用作家称呼），每天写一集，报酬算法是一人阅读，赚一分钱。若网站一天有10万人阅读，那么一天可以赚1000元，一年可以赚30万左右。★有个典型例子，一个刚毕业的大学生，靠写网络小说，一年赚100万。可见，只要有才华并愿意吃苦，互联网到处可以赚钞票。2019/10/22153、选择软件行业，主要卖软件(2)该软件公司有较强的售后服务能力，不需要代理商进行售后服务(1)软件已成熟，成功运行2年以上，有一定的成功客户案例如果自己能开发软件产品，那是最好，若果没这个合作伙伴或没有能力招兵买马，那么可以从代理软件起步。在选择所要代理的软件时重点注意以下几点：比如ERP类软件的售前咨询太复杂，要依靠电子商务很难做成，而网络营销软件、汉字输入软件等则售前咨询比较简单，适合于网上销售。(3)不需要太多的售前咨询几乎不需要费用，仅需要良好的人际关系164、选择信息行业，主要靠卖信息赚钱信息面的选择要窄而专，这样特定人群才会长期需要。收集整理有用的信息需要较高的专业性，一般工商管理类的大学生，很难找到切入点，可以考虑通过网上调查方式，来做某行业的市场调查，这样收集来的信息，卖给政府某个部门或某些调查公司。公司的产品市场调查、社会热点问题调查往往是工作量大且难的事情，调查公司非常缺人手和缺好的方法，如果能通过网络的手段得到有用的信息，那对调查公司无疑是雪中送炭，但前提是网站的流量要大，否则很难收集到准确的数据。2019/10/2217精通做网站的大学生，其起步费用1万元左右，不精通网站的，建议不做此类网站。要记住这类信息是客户要长期依赖于站长的信息，而不是一次性信息。比如股票预测信息、农业天气预测信息是客户长期需要的，每天都要依赖于网站发布，而招聘信息是一次性的，客户找到工作后，几年都不需要网站的信息了。2019/10/2218游戏是青少年青睐的一项网上娱乐项目，其营业额每年按30%的速度上升，未来的十年里都会有很大的市场空间自己开发游戏要很大的投资，大学生创业之初只适合做游戏网站的代理5、做游戏网站的代理2019/10/2219有个大学生小张在找工作多次失利后，向父母借了5000元开始从事代理机票的业务，他具体做法是在自己居住的小区超市里，在靠门口的地方租了2平米的地方，正好放一张桌子，开始了代理机票的业务，每张机票的佣金在20元-50元之间，一天可以卖掉10张机票，按每天平均赚350元计算，一个月的毛利10500元，去除机票代理网站使用费和场地租金共4000元，每月净利润有6500元。随着时间的推移，小张在小区的口碑和知名度越来越大其客户数量越来越大，客户往往把返程机票也给他做。6、做电话卡、游戏卡、机票代理、酒店代理、旅游代理等业务2019/10/2220（客户在外地也打电话给他出票，由于现在是电子机票，所以在外地没有纸质机票也能登机）由于建立了信任关系，小张可以先垫钱出票，客户回来后再付钱给小张。另一方面，由于小张的业务量增大，小张得到的上级商家奖励的特价机票也越来越多，因此小张在此行业做了三年以后，每月的收入稳定在15000元以上。当然小张也是比较辛苦的，每天上午9点工作到晚上9点，而且没有星期天。与小张相比较的是另一名外地农民工小李，由于文化低，就在与小张同一个小区做收旧报纸旧电器的事情，同样是一天工作12小时但每月的平均收入只有1500元左右与小张相差10倍。这就是知识的力量，小张会电脑，懂电子商务，毅然选择机票2019/10/2221代理的创业工作，小李由于文化低无法找到网络商机，只能从事回收废品的工作。这个例子是个真实案例，是在广东某个发达城市的大型小区里的真实例子。当然在中小城市可能订机票的人数要大大减少，若是中小城市，创业者不应选择在居住小区摆柜台，而是应选择闹市区去摆柜台了。此外，在校园附近的站长，可以从事电话卡、游戏卡代理，在大城市的站长可以从事酒店、机票的代理，在旅游区的站长可以从事旅游的代理，要注意一定要网上与网下相结合，才能收到好的效果。此类起步费用一般是，线上每月2000元左右的网站平台使用费，线下每月场地租赁费在2000元左右。此类业务是比较容易上手的，建议可以从这些代理开始做起。具体代理的网站可以从百度搜索中找到。2019/10/22227、做二手域名、二手QQ号的收藏和交易与收藏邮票、钱币和古董一样.二手域名、二手QQ号都有很大的投资价值。一手域名一般在100元以下，但好的二手域名开价都在1万元以上，与知名品牌有关联的域名往往可以拍卖到几十万元。好的QQ号码也可以高价转让，比如5位数的QQ号码，可以卖到几十万元。二手域名和二手QQ号的注册信息一定要全面，真实姓名、身份证号码和电话都要如实填写，这样做是防止黑客攻击，盗窃QQ号码。因为QQ号码的拥有者的唯一凭证就是登录密码，一旦登录密码被黑客盗窃并篡改，QQ号就丢失2019/10/2223了，若要索回密码，得花很大的功夫，当注册信息是真实的，要回就容易多了。二手域名和二手QQ号都可以到域名交易平台或QQ号交易平台上去发布拍卖。具体的交易平台，可以到百度搜索”域名交易”，“QQ号交易”的方式寻找，然后比较几个平台的服务和流量等指标，选择一个或几个平台去发布二手域名信息。如果青年朋友对这类产品感兴趣，可选择相关产品收藏和拍卖，也可做交易平台的代理。但这类产品风险较大，自己应斟酌风险承受能力。2019/10/2224标准化产品标准化产品就是指只要报出品牌和型号，就能准确地定位某个产品，即使不看实物，不看图片，也不会产生歧义。比如，当给出“EPSON1600K打印机”时，这个产品就确定了；又比如，当给出：“诺基亚3100手机”，这个产品也就确定了，买卖双方不会因为产品的描述不当产生理解上的分歧。但生活中这类产品并不多，有很多产品光靠品牌和型号是没法确定产品的，光靠文字描述也无法确定产品。比如服装，不仅款式不同，还有面料不同，还有颜色不同。不以实物或图片来确认，无法沟通买卖双方的想法。象服装，即使有图片，由于显示器的色差，买卖双方经常会因为视觉和色差的关系产生争吵和退货。归纳起来，个人站长可以考虑一下几类产品作为参考。2019/10/2225这类产品市场需求广泛，因为是标准化的产品，比较容易描述产品，售前的产品介绍比较容易，网站代理的方式比较多，即不需压货，有订单后由上级商家代为发货，每件商品价格在几千元的数量级，所以一个订单可以赚100元左右，一天做一个单就能与劳动力市场的工资持平。1.卖数码相机、手机、电脑等品2019/10/22262、电子原材料等产品电阻、电容和集成电路等产品也是标准化产品，由于它的消费客户是各类电子厂，所以都是批发生意。只要有几家好的供应商，那么客户的发展，相对于散客来说，比较容易。用电子商务的俗语来说，这种方式是B2B方式，记住应当到阿里巴巴等B2B平台上去做推广这样发展客户要容易些。如果网站站长离深圳赛格电子市场比较近的话，做这类产品是有优势的。