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信诚人寿培训部专业销售篇主顾开拓——缘故法与计划100信诚人寿行销学院基础培训FastStart（快速启动）信诚人寿培训部2讲师介绍信诚人寿培训部3课程大纲一．主顾开拓二．主顾开拓的原理和方式三．准客户的条件四．主顾开拓的要领五．寻找准客户的方法—缘故法六．计划100信诚人寿培训部4一、主顾开拓信诚人寿培训部5主顾开拓的重要性主顾是寿险顾问的宝贵资产决定寿险推销事业的成败主顾开拓是持续性的工作信诚人寿培训部6二、主顾开拓的原理和方式漏斗原理切蛋糕方式信诚人寿培训部7漏斗原理最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方!初步筛选准客户准客户10：3：1筛选促成大量初步筛选准客户准客户初步筛选准客户准客户初步筛选准客户准客户10：3：1筛选促成大量信诚人寿培训部8切蛋糕方式半陌生半陌生ColdReferralsColdReferrals陌生陌生ColdCold半熟悉半熟悉WarmReferralsWarmReferrals熟悉熟悉WarmWarm半陌生半陌生ColdReferralsColdReferrals陌生陌生ColdCold半熟悉半熟悉WarmReferralsWarmReferrals熟悉熟悉WarmWarm信诚人寿培训部9三、准客户的条件C－－Character责任感与爱心爱心H－－Health身体健康I－－Income经济能力N－－Need寿险需要A－－Approach容易接近C.H.I.N.A信诚人寿培训部10四、主顾开拓的要领用英文字母的“P、I、C、A”表示信诚人寿培训部11主顾开拓的要领（1）P——Planning计划信诚人寿培训部12主顾开拓的要领（2）I——Information资讯信诚人寿培训部13主顾开拓的要领（3）C——Continuous继续信诚人寿培训部14主顾开拓的要领（4）A——Awareness意识信诚人寿培训部15五、寻找准客户的方法1.缘故法2.转介绍法3.陌生拜访法4.RoadShow咨询服务法5.随机接触法信诚人寿培训部16寻找准客户的方法（1）什么是缘故法信诚人寿培训部17缘故法的优点易取得信任易接近易面谈易促成信诚人寿培训部18缘故法的客户来源直系亲属街坊邻居同事战友生意伙伴姻亲关系知交好友消费对象老师同学同趣同好其它熟人信诚人寿培训部19缘故法的心理障碍为何要拜访朋友小帖士：好东西一定要和好朋友分享信诚人寿培训部20角色扮演信诚人寿培训部21销售的基础工具协助代理人更有效率及有系统填写越详尽，更易掌握客户资料是代理人的生命线六、计划100信诚人寿培训部22计划100样板信诚人寿培训部23计划100介绍ABA：填上你所认识的人名，不要考虑其是否购买保险。B：参照左上角名字来源，填上所有人名所属来源的代号。CC：填上和对方认识的最早时间DD：填上对方认识的联系电话信诚人寿培训部24EE：在对方所属职业栏内填上★号F：在对方家庭年收入栏内填上★号FGHJG：在对方年龄栏内填上★号H：在对方婚姻状况栏内填上★号J：在对方相识时间栏内填上★号计划100介绍信诚人寿培训部25K：在与对方交往程度栏内填上★号L：在与对方每年联络次数栏内填上★号KLMNM：在对方接触程度栏内填上★号N：在对方人群影响力栏内填上★号计划100介绍信诚人寿培训部26将名字下所有栏目的资料都列出后，依照每一栏对应的评分类别进行评分。然后将累计总分标示出来，根据评分标准评审当前是否为“A类客户”。计划100使用信诚人寿培训部27计划100使用（例）信诚人寿培训部28客户分类A类：52分以上。此类客户有很强的投保能力，属于良质客户，但与其接洽的机会要好好掌握，代理人自身应具有很好的素质和技巧。信诚人寿培训部29客户分类B类：40-52分。此类客户自身条件相对较好，与其接洽的机率相对也比较多。代理人应充分重视与该类客户的接触与服务，并积极拓展同类的客户市场。信诚人寿培训部30C类：40分以下。此类客户自身条件尚不成熟，非第一时间要寻找的准客户。但不应放弃，可保持联络，并培养其保险观念，使其以后转成为“A类客户”。客户分类信诚人寿培训部31完成所有资料后，在每一个来源的最后一个名字右下角加上括号，在括号内填上同一来源名字的总数。同时也在每一栏的项目内列上其总数。计划100使用信诚人寿培训部32计划100使用（例）信诚人寿培训部33获得名字后，衡量是否具备准客户条件。思考与计划100中客户相熟的名单2-3个，或请他们介绍，及时补充和扩大名单，使计划100变成计划200或计划300。计划100使用信诚人寿培训部34填写计划100评分及客户分类（学员填写）信诚人寿培训部35填写计划100计划100变200或300（主管陪同）信诚人寿培训部36作业发表填写计划100信诚人寿培训部37TheEnd