3-销售预测生产计划

1SALESFORECAST&PLANNING销售预测与生产计划JeffreyZhou(周云)清华大学实战型运营/生产总监国际研修班2WhatShallWeTalk…?内容安排1、需求管理与销售预测2、库存控制的关键模型3、订单处理与计划管理4、交货期与库存速度管理5、新产品上市与产品终止Q&A3一、需求管理与销售预测需求管理初步销售预测常用的统计模型销售预测必须考虑的八大要素滚动销售预测与预测误差分析4需求管理市场和产品管理政策网络和资产决定供应商选择客户/销售信息需求预测库存计划生产计划物料计划生产班次计划储运计划预测误差、量按库存点的预测延迟订单库存需求库存目标下单实际生产物料清单原材料的可得性战略决定运作决定需求计划供应计划5需求的波动Probabilityofeventoccurrence5060708090100110120130140LessbufferMorebuffer6正态分布•常用来表示很多环境的概率分布•均值•偏差PopulationcharacteristicProbabilityMean50％eachsideofthemeanexxf222)(21)(dxxxFPex222)(21)(Nx)(27标准偏差与平均绝对偏差•在Excel中，均值μ＝AVERAGE(A3:A12)标准偏差σ＝STDEVP(A3:A12)，MAD=AVEDEVNX)(2均值μ＝234偏差σ＝54每周需求量（箱）220170300264110239255224286271NXMAD均值μ＝234MAD＝428偏离量Z•某一数值与均值μ的距离，以σ的倍数来表示XZZ=1.6StandardDeviation2032Mean=1001StandardDeviation销售预测常用的几种模型10绝对平均根据上一年度的实际销售数据计算平均值，并以该平均值作为未来18个月的预测值。绝对平均模型适用于全年销售相对稳定的产品。季节波动根据上一年度的实际销售数据计算每个月占全年总值的百分比，再用预测的全年总值乘以各个月的百分比得到各个月的预测值。绝对平均与季节波动11移动平均法－示例•你可以选择计算中所需要的时间段数。如，本例中为每3个月的数据进行平均，也可以用6个月的数据平均。•较短期的移动平均预测对季节性的敏感较差JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec0012811711512512213712914013111411913701123126Average=123Average=12612指数平滑法ExponentialSmoothing•进行短期预测的较为流行的方法•使用历史数据的加权平均作为预测的基础•假设未来需求是与最近历史表现相关，并对历史数据由近到远赋予由重到轻的权重•方法新预测量＝α×最近的实际值+(1-α)×最近预测值α＝平滑系数。α值越大，表明对近期历史数据赋予的权重越大13•假设利用前面介绍的加权平均法得出的9月份预测为136。－9月份实际销售量为131－如果平滑系数选为0.1－则，10月份新预测量＝0.1×131+(1-0.1)×136＝13.1+0.9×136＝13.1+122.4＝135.5JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec00128117115125122137129140131114119137136指数平滑法ExponentialSmoothing14销售预测必须考虑的八大因素1、年度与月度销售目标2、销售量的历史趋势图3、行业预测4、市场支持5、竞争者的计划6、产品结构的调整7、A类产品8、销售人员的预测15滚动销售预测第一周第二周第三周第四周第五周产品001500550550600600产品002400450400400400产品003250250200200200产品00415001500170017002000产品00560060010001000700产品00600000产品00715015010000产品00800505050产品009700700750750750产品010300300300300300产品011300350350350350产品0125050505050产品01300000提交日：99.5.20XX城市5周RSF第一周从5.24日第2周第3周第4周第5周第6周产品001550550500600550产品002450600500550550产品003259100150200200产品00415001200130014001600产品00560010008509001000产品006050505050产品007150150150150200产品0080005050产品009700750800800850产品010300300350350400产品011350400400400400产品012500505050产品01300505050提交日：99.5.27XX城市5周RSF冻结BylocationBySKU16剔除数据中的干扰•传统的算法－实际销售数据是在库存的可得性的基础上产生的；并没有揭示，断货而造成的销量损失－因此，对预测误差的贡献，不仅来自销售方，预测方，也来自供应方－挑战：如何获取firstpick的数据？预测销量实际销量－预测销量误差＝17二、库存控制的几个关键模型库存及其计算方式影响库存水平的主要因素库存计划的经典模型库存的服务水准模型安全库存与服务水准的关系各环节库存点库存水平计算方法成本模型服务水准模型库存模型18流动资产－存货管理现金原辅料存货现金使存货量最小使存货损失最小使存货转化为现金的时间最短产品19存货的计价方法先进先出后进先出加权平均移动加权平均个别计价流动资产－存货管理20数量单位成本总成本期初1999.01.0120020.004,000收入1999.01.0840022.008,800收入1999.01.1030021.006,300销售1999.01.14300??期末1999.01.31600??流动资产－存货管理211999.01.0120020.004,0004,0001999.01.0840022.008,8001999.01.1030021.006,30015,10011999.01.1430020020.004,00010022.002,2006,2001999.01.3160021.5012,90021999.01.1430030021.006,300-6,3001999.01.3160021.3312,800流动资产－存货管理221999.01.0120020.004,0004,0001999.01.0840022.008,8001999.01.1030021.006,30015,10031999.01.1430030021.226,367-6,3671999.01.3160021.2212,73341999.01.1430030021.226,367-6,3671999.01.3160021.2212,733流动资产－存货管理23影响库存水准的主要因素24供应的时间和距离RDC仓库Leadtime=计划+等待+运输+出入库+登录…供应的时间和距离工厂中央仓库Leadtime=计划+等待+生产周期+盘倒+检验…供应的时间和距离供应商仓库Leadtime=订单确认+生产+运输+登录+检验…库存点的存货应该能够支持补足周期内的需求周期库存＝LT×D平均库存＝LT×D/2SafetyStock25•问题：需求量大，库存水平就一定高吗？不同的需求特性，决定了采用不同的策略和政策：•供应模式•库存模式26•生产的批量约束－制造费用－生产换型－启动时间内的物料浪费－效率•采购的批量约束－批量折扣•运输的批量约束－最小订单量－运费启动换型平均库存大批量小批量27•计划的模式连续的计划模式周期性的计划模式•计划的周期MTWTFSSMTWTFSSMTWTFSSMTWTFSSMForecastInventoryReport28•人的误差－录入错误－盘点错误－发货错误－生产错误•系统的误差－货、单据、登录的延迟•“垃圾进，垃圾出”计划29存在的原因：•销售缓慢或停滞的产品库存•质量有缺陷、过期、等待销毁（报废）的库存•等待系统设定（如编码）而未录入的库存对管理工作的影响：•占用库存资金总额•增加报告的种类•容易干扰库存管理决策30LostCustomer12%Overproduced12%LowerthanExpectedDemand25%ProductSpecs.Changed10%InventoryAcquired3%CustomerDiscontinued19%ProgramExecution6%NewProductionIntroduction13%31生产加工包装每小时2吨每小时1.5吨生产加工包装每小时2吨每小时1.5吨存储装置库存：每小时0.5吨工序1工序2工序3每小时15件每小时10件每小时8件工序1和2的速度快造成了部件的等待，产生了半成品（在制品）库存组装32•出于原材料市场情况的战略储备－长虹的显象管囤积－联想的液晶屏策略－国际初级原材料市场价格的波动•出于平衡生产能力的库存储备－巧克力公司的夏季储备性生产－空调制造商的平稳生产策略33•供应方的压货－分销企业中比较常见的现象－生产企业的供应商被要求的存货•呆滞货物（包括过期、报废）的延迟处理－流通企业：过期、报废、退货－生产型企业：过期、报废、退货、弃用的材料•超出实际能力的销售计划•库存的准确度34设定服务水平分2个层次，缺一不可！•订单的完成时间－如，24小时送到，立等可取，金牌服务24小时响应（￥1000）/银牌服务36小时（￥600）－主要由订单收讫、信用审核、库存检查和确认，执行和交付等一系列的工作流程时间来决定•规定时间内的订单完成效果（FillRate）－如，98％按时交付，延时2小时的订单为5％（或2张订单）、断货单－主要由订单的处理时间和库存状况决定35iCDCEOQ02成本订货量总成本库存持有成本订货成本D=期间需求量Co=订货成本Ci=期间单位库存持有成本库存计划的四个经典模型37基本术语•再订货点（ROP）•订货量（Q）•平均库存水准（AIL）•前置时间（LT）•需求量（D）ROPOOQQLTLT38一种国际通性的分类连续性计划定期性计划（s，S）（R，s，S）（s，Q）（R，S）MinMaxModelOptionalReplenishmentmodelQmodelPerpetualReviewFixedOrderQuantityPmodelPeriodicReviewRegularTimeOrderFixedIntervalOrders：再订货点S：补足目标（order-up-level）R：计划间隔时间Q：订货量39两种传统的库存计划模型•再订货点（s，Q）模型－Q：固定的－ROP（s）＝LT×D+SS•固定周期模型（R，S）－Q＝D×（T+LT）+SS－l0－ROP：固定的时间点QLTLTLTsQQLTLTLTSQ1Q2Q3R40（s，S）库存计划模型•如果当前库存（OH）≤s，则订货至库存水准S•（s，S）模型其实是一种再订货点模型（s，Q）的变种，也叫最大－最小模型或选择性补货系统•（s，S）又可以发展为（R，s，S）或（R，s，S，c）系统s=ROPS=ROP+EOQ*Q*=S-l0-transitSsOH41（R，s，S）库存计划模型•每间隔时间R，对库存进行观测和计划，如届时库存（OH）≤s，则订货至库存水准S，否则不订货•（R，s，S）模型是（s，S）与（R，S）模型的融合s=ROPS=ROP+EOQ*Q*=S-l0-transitOHSsR不订货订货42订货批量（LotSizing）•简单算法－固定期间需求（FixedPeriodDe