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1.11.2高端物业销售技巧探讨——海蓝计划核心知识输入巡讲宁波公司课程提纲：一、高端物业简介二、高端物业产品及客户特点三、高端物业销售技巧A、高端物业销售接待技巧B、高端物业销售谈判技巧C、高端物业客户维护技巧1.3高端物业销售技巧探讨－－所有的努力只为了一个目标：成交1.4高端物业高端物业产生的背景人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的；地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端”价高的原因之一；从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大于中低端物业。1.5高端物业销售技巧一、高端物业产品及客户特点二、高端物业销售接待技巧三、高端物业销售谈判技巧四、高端物业客户维护技巧1.6高端物业产品及客户特点高端物业产品特点：地段稀缺性、传统性有特色的建筑外观；空间气派舒适；景观资源丰富；卓越的物业管理；卓越安防配备；升值潜力非凡。1.7高端物业产品及客户特点高端物业客群特点：目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响；当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主；客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高。1.8高端物业销售接待技巧初次接待基本技巧：微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。1.9高端物业销售接待技巧初次销售接待说什么？怎么说？1.10高端物业销售接待技巧1分钟，用最简短精炼的语言进行产品介绍；1.11高端物业销售接待技巧少说产品的设计、施工等过程，多说一些它能为客户带来什么改变；1.12高端物业销售接待技巧销售初次接待目标：洞察客户、洞察需求1.13高端物业销售接待技巧什么样的人是我们的目标准客户？1.14高端物业销售接待技巧高端物业准客户特点：（1）有购买能力；（2）有决策能力；（3）和我们有接触1.15高端物业销售接待技巧销售接待中建立良好关系四部曲（1）创造更多的接触机会（走进圈层）；（2）尽快引起共鸣（血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘）；（3）持续保持交往沟通；（4）为客户提供真实的价值。1.16高端物业销售谈判技巧客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始思考结果问题行为1.17高端物业销售谈判技巧销售谈判对话技巧：关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。1.18高端物业销售谈判技巧销售谈判应对拒绝的技巧：不怕拒绝，怕的是弄不清楚拒绝的原因1.19高端物业销售谈判技巧1、拒绝都是有原因的（1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？（2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户的心动点？（3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好客户的拒绝说辞？1.20高端物业销售谈判技巧2、倾听是克服拒绝的良方“客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成交的机会”－－乔·吉拉德1.21高端物业销售谈判技巧销售谈判中的价格谈判技巧（1）报价一定要高于成交底价；（2）永远不要接受客户第一次提出的还价；（3）除非客户有较强烈的意向才能让步；1.22高端物业销售谈判技巧销售谈判中的价格谈判技巧（4）声东击西；（5）反悔策略；（6）幽默拒绝；（7）肯定形式，否定实质。1.23高端物业销售谈判技巧当客户在谈判过程中发出购买信号时，停止交谈，迅速下单销售谈判中的成交技巧1、破译购买信号1.24高端物业销售谈判技巧（1）客户大肆评价产品（无论是正面还是反面）或者目光一直追随着产品；（2）向周围的人问：“你们看怎样？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他心中已经认同了；1.25高端物业销售谈判技巧（3）褒奖其他公司产品，列举其他项目；（4）突然开始杀价或对产品挑毛病；（5）客户问及市场如何，产品售后服务，物业管理如何等等。1.26高端物业销售谈判技巧2、成交试探1.27高端物业销售谈判技巧（1）多方案选择法；（2）直接提示法；（3）用赞美的语言鼓励其成交；（4）用“yes”逼近法；（5）时过境迁法；（6）充分运用微笑的力量1.28高端客户的维护技巧高端客户维护目的1、看紧客户，让竞争对手无计可乘；2、让客户变成推介我以及产品的一份子；3、让客户获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。1.29高端客户的维护技巧高端客户维护技巧1、情感维系，贴身服务；2、帮助客户频数营销，捆绑营销；3、实行差异化营销服务；4、直面投诉，把坏事做成好事。1.30END