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1专业销售技巧实战演练教材今天的商业环境日趋复杂，你的对话可能漫无边际，相反，由于有时间限制，你的对话内容也可能太狭隘，所以如何迅速而精确发现顾客的需要以及提供可行的方案，这是销售成功与否的关键，而且顾客因此对你心生好感，打下以后双方和谐发展的基础。每一位顾客都对专业推销有良好的反应，因此，专业推销技巧可以帮助你建立起和顾客长期合作的关系，这就是事业成功的要素。作为专业推销，你当然知道现在的顾客非常精明，且他们懂得很多知识，同时你还要面对很多竞争对手，为了使推销成功，你一定要使自己变得更精明。要多学习，同时必须提高你的销售能力、客户分析能力以及客户盈利能力。在我们举办的这个演习班的课程中，将会教会你如何在推销行业不断脱颖而出。第一课满足需要的推销术首先呢，要记住自己不但是一个推销人员，还是一个解决困难的人。你要细心聆听顾客的问题，明白他们的需要，然后提供适当的产品和服务来解决他们的问题，满足他们的需要，所以，买卖行为中最重要的因素就是了解顾客的需要。例如：1、我想要一个空旷的地方，可以堆放货物。把各种各样的东西都放在一起。2、我要的是一个临时的桌位，秘书可以办公。3、我想要一个办法，让顾客知道我是如何采购货物的。一个成功的业务拜访，大部分是要满足顾客的各种需要。如，你想要什么？你有什么品质上的问题吗？你要成功向顾客说明为什么服务和产品能满足他们的需要，如，这就是我们的自动化系统，每个月为你节省3000元的原因。如果你能发现并满足顾客的需要，就很可能做成一单生意了。在这一课，我们会教你怎么做。现在就开始，拿出课程手册，阅读第一课。你刚才就学过顾客的需要，就是买卖行为的焦点，同时，推销的整个过程就是发现并满足顾客需要的过程。复习：1.机会和需要有什么区别吗？2.为什么说分辨机会和需要的不同对推销员来说很重要呢？23.所谓特征，就是产品或服务的特性。那利益是什么呢？利益对顾客有何作用？4.推销过程中必须使用哪3中基本技巧？5.询问的目的是什么？6.什么时候使用说服和达成协议呢？练习：现在请阅读第一个业务拜访的资料。本节的内容就是介绍有关满足需要的推销，以及三种基本技巧的使用，询问、说服、达成协议。推销案例背景：A先生：（迈马洪）去应聘推销员;B:要测试A推销的能力。B：这支笔我用了很久了，你尝试向我推销一支新的笔。A:好的。这支笔用了很久了?B:嗯！A：B先生这支笔对你为什么那么重要呢？B：不知道，笔就是笔吗？A：经常用笔吗？B：当然了。A：你每天大概有多长时间需要用笔呢？B：每天应该有一半的时间，一面听电话一面写字。A：我明白了，那请问在你一面听电话一面写字的时候，会不会笔经常没有水了呢？B：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。A：有没有另外一支笔可以用呢？B：不一定有，通常都找不到。只好大声叫秘书给我拿一支笔来。A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？B：我想会有帮助的，不过不会有这种笔吧？A：你说的对，你用的这种笔是不可能的。不过，我这里有一种专为你这样经常用笔频繁而设计的。在笔里面，所藏的墨水足够你使用1年的。想想看，用这种笔写字，用一年都不会没有水的。3B：写一年。那很有趣。A：你对笔还有什么要求吗？B：在桌子上写的时候，很多笔都不错。但是要在图表上写字，很多笔都不能用。所以我想要一支可以让我这样写的笔。A：如果一支笔不能写就没有用了。这种笔有特殊的压力装置，也就是说什么方向都可以写。甚至把笔倒过来也可以写。在图表上写字更没有问题。B：听起来很棒！A：用我们这种笔能提供很多方便，使用一年也不会换墨水，而且在任何的方向都可以使用，在图表上水平书写也没有问题。B：我同意。A：B先生，我今天下午就可以给你送货来，你只要签一个名，下一个订单。B：我订一打吧！你做的不错，事实上非常好！A：谢谢！我还有一些很好的铅笔呢。请回答下列问题：1.他们以下的对话在做什么？目的是什么？B先生，为什么这支笔对你这么重要呢？2.第二段对话，判断B先生究竟是表明了是需要还是机会?为什么？A：经常用笔吗？B：当然。A：你大概有多长时间需要用笔呢？B：每天应该有一半的时间，一面听电话一面写字。A：我明白了，那请问在你一面听电话一面写字的时候，会不会笔经常没有水了呢？B：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。A：有没有另外一支笔可以用呢？B：不一定有，通常都找不到。只好大声叫秘书给我拿一支笔来。”3.看看下一句是哪种技巧？A先生这么问的目的是什么呢？“A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？”4.B先生表明的是一次机会还是需要呢？“A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？B：我想会有帮助的，不过不会有这种笔吧？”5.现在要我们读读A先生是怎回答B先生的需要，A先生使用的是什么技巧？“A：你说的对，你用的这种笔是不可能的。不过，我这里有一种专为你这样经常用笔而设计的。在笔里面，所藏的墨水足够你使用1年的。想想看，用这种笔写字，用一年都不会没有水的。”46.A先生下面这句话有什么意义？“A：你对笔还有什么要求吗？”7.看下面的对话，看B先生表达的是机会还是需要？为什么？“B：在桌子上写的时候，很多笔都不错。但是要在图表上写字，很多笔都不能用。所以我想要一支可以让我这样写的笔。”8.现在读读A先生是如何回答B先生，他用的是什么技巧？“A：如果一支笔不能写就没有用了。这种笔有特殊的压力装置，也就是说什么方向都可以写。甚至把笔倒过来也可以写。在图表上写字更没有问题。”9.现在读读B先生的对话，想想A先生应该怎么做了？“B：听起来很棒！”10.接下来读读A先生怎么取得订单?“A：用我们这种笔能提供很多方便，使用一年也不会换墨水，而且在任何的方向都可以使用，在图表上水平书写也没有问题。B：我同意。A：B先生，我今天下午就可以给你送货来，你只要签一个名，下一个订单。B：我订一打吧！你做的不错，事实上非常好！A：谢谢！我还有一些很好的铅笔呢。”请写出你学习的收获：5第二课询问一个推销人员也就是解决问题的人。从顾客的角度看问题，如果他觉得你是来帮助他们来解决问题，这样对成交会有很多的帮助。大部分的顾客希望你能了解他的需要，通常对这方面的了解也是成交与否的关键所在。要了解顾客，就需要有技巧的询问，收集资料，发现顾客的需要。6有两种不同的询问：一种是开放式询问，鼓励顾客表达他们的意见（例你的兴趣是什么呢？你用些什么设备呢?为什么呢？）；另一种是有限制询问（也叫封闭式询问），询问顾客是或不是，或者从你提供的答案中选一个（例：是经常发生吗？今天你吃饭了吗？同意吗？）。如果你是解决问题的人，了解自己的行业和顾客公司的情况。那么询问的技巧就是你最宝贵的资产。复习：1、询问的目的是什么？2、你可以使用哪两种方式询问呢？3、开放式询问和有限制询问有什么不同呢？练习一、现在请你阅读第一节的有关资料，在本节中，你们将要看到业务代表与顾客的对话，你们要分辨业务代表的询问是开放式还是有限制式，以及要分辨顾客的回答是机会还是需要。看下面的对话，并回答一些问题！推：那家餐厅我是常去的，他亲自下厨，每次我走过去都忍不住进去吃一顿。顾：是呀。我明白！很高兴托尼开了家餐厅，有机会我要向他道贺。推：他看到你一定很高兴的。哦对了，听说最近你们得到有线电视特许权。这要恭喜你了。顾：谢谢！我们感到很骄傲。因为这样一来，我们的服务对象超过一万户，但是我们同时也必须增加人手扩大服务，应付庞大的业务。推：这就是我来这里的原因。顾:你不是和我来谈餐馆的吗？推：哦。那也是。不过你在电话里面曾经提到不太满意目前办公室的状况。顾：你说的对！推：你有什么问题吗？1、推销员用的是什么方式的询问？它的作用是什么？顾：是地方不够。我们很喜欢目前这个地点，租金也算合理。事实上还很便宜。不过我们将要增加30%的人手。所以不知道该怎么办好了。2、顾客的回答是机会还是需要呢？7（业务代表要接着询问，以确定顾客有解决问题的意愿。也就是要确定这个机会为需要。是什么样的询问呢？）推：那么，如果我理解的不错呢，你们是想重新设计你们的办公室容纳你们的员工，以及要增加的人手对不对？3、这是开放式询问还是有限制询问？它的作用是什么？（现在听听顾客怎么样回答，看看他所表达的是机会还是需要！）顾：就是这个问题，我们不希望搬到另一个地点。除非是万不得已。（现在顾客清楚的表达有一个需要，业务代表就应该用适当利益的去说服顾客去满足他的需要。）推：我很明白为什么你不愿意搬！这个地点实在是好！其实你们现在最需要的是做最有效的使用目前所有的空间。而我们的设计师在有效的利用空间方面可以说最在行。能够根据你增加人手的计划提供一个舒适有效率的办公环境。无论是扩大了的顾客服务部门还是经理办公室，我相信我们能够让你们在这里舒适的办公。顾：是吗？听起来很好。我也想相信。但我不能想象什么样的设计适合我们的使用。推：我们的设计师设计过很多类似的设计，（拿资料给顾客看。）请你看看！（顾客在看资料）。这个客户的办公室真小，而人比你多指着资料对客户说你看还有很多储存空间，办公位置很大。也很宽敞。顾：看起来很不错。我喜欢这设计。推：谢谢!亨得利先生。你需要比较一下不同的设计公司吗？4、这是什么方式的询问呢？它的作用是什么？顾：我想有这个需要。推：你心目中有吗？5、这是什么方式的询问?它的作用是什么？顾：没有，还没有。推：你选择设计公司的时候，主要是看些什么呢？6、这是什么方式的询问?它的作用是什么？顾：我想看看这家设计公司在过去做个什么样的设计。例如刚才的相片资料。也想和他们过去的客户谈一下。还有期限的问题。推：哦。在什么时候？顾：六月一日前一定要完成！7、这句话是机会还是需要呢？8你可以作到吗？推：我看时间比较紧。顾：无论什么原因一定要在六月一日前完工，这很重要。推：我知道期限很重要，但为什么要六月一日呢？8、这是什么方式的询问?它的作用是什么？顾：因为我们本来在六月七日给高级行政人员举行酒会，到时记者和政府人员都会参加，我需要一个星期的时间准备酒会的事情。所以一定要在六月一日前完成。（虽然业务代表没有发现新的需要，不过她已经知道顾客原来的需要是什么，他应当以适当的利益来说服顾客。）推：原来是这样，那当然一定要在六月一日前完工了。我们公司一定会动员所有的人力进行这项工作。从设计一致最后的装置。保证如期完成，决不马虎。你放心吧！顾：看来你的确很老练。推：谢谢。既然这个计划的时间是那么的紧迫，我想知道这个过程的决策是怎样的？下一步该怎么办呢？除了你以外，还有谁有权选择设计公司的呢？9、这是什么方式的询问?顾：没有。我就可以决定。推：好，是否需要其他人批准才能开工呢？10、这是什么方式的询问?顾：不用，我们公司人事很精简，这对赶工比较方便。推：那说的对。11、经过询问，业务代表已经发现了顾客的各种需要，并且也一一加以满足。现在就要达成协议了。推：亨得利先生，我们谈过由我们公司设计一个有效利用空间的办公室。以及我们将会进全力在六月一日前完成全部的工作。下一步的工作是请你到我们的公司我工作人员见见面，参观我们最新设计的作品。了解我们的工作能力。现在是吃中饭的时候了，你说过要看看东尼不如现在就到东尼那里吃个商业午餐，顺便到公司看看。回到这里来大概是两点钟。顾：我下午有一个约谈，不过一起吃个商业午餐也不错。二、现在请你阅读第二节的有关资料，在本节中，将会向你提问推销人员应该采取什么样的步骤，以及应用什么样的方式询问，在以下片段中你会听到正常的对话和业务代表心里的想法。这些想法可以提示你如何运用你的技巧！背景：推销员：麦克装潢设计公司业务员顾客：戴安办公室负责人，负责整个办公室重新设计计划，现办公室狭小，需要扩充文字处理的部门，该部门现有设计冷冰冰，部门布置的很差，家具摆放没有什么逻辑，办公人员要绕道拿东西。推：我知道你和罗杰想重新装潢办公室。顾：是的。他有没有告诉你我们要做的是什么？9推：没有详细讲，我希望听听你的意见。顾：好的，先说些背景资料，我们需要扩充文字处理的部门。同时还希望改善目前办公室的缺点。1、麦克应该用什么方式来询问？为什么？推：哦！是什么问题