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TCL区域市场营销规划方案《区域市场》目录深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2003-08-31，作者:芮新国第一部份：切实重视区域市场第一章区域市场及区域市场开发……………………………………………………………………3区域市场…………………………………………3区域市场开发……………………………………3开发区域市场的意义……………………………3第二章区域市场开发中的常见误区……………………………………………………………………3第二部分有步骤地开发区域市场第一章市场背景分析……………………………………………………………………………4营销环境分析………………………………4消费者状况分析……………………………5竞争状况分析………………………………6行业分析…………………………………8企业自身分析……………………………9第二章进行战略规划…………………………………………………………………………………10区域定位……………………………………10市场细分……………………………………10选择细分市场……………………………11市场定位………………………………11第三章营销策略规划（上、下）……………………………………………………………………………12拟定产品策略………………………………12拟定价格组合………………………………12拟定营销传播策略…………………………15拟订渠道策略……………………………17第四章开发区域市场(上、下)………………………………………………………………27整体部署区域市场…………………………27有效进入区域市场…………………………28进行整合营销传播…………………………30区域市场作战方略…………………………31责任辖区的规划和经营……………………33第五章区域市场开发案例(上、下)………………………………………………………………………35TCL――赢家之道………………………………35中联阿归养血糖浆营销策划…………………39金霸王”闪电破山城………………………44美国利盟公司在中国的成长……………45第三部分有效地管理区域市场第一章关于区域主管……………………………………………………………………………………48区域主管角色………………………………49区域工作要点………………………………51区域主管与销售部的关系…………………57区域主管与市场部的关系…………………57附录（一）：区域主管岗位描述…………57附录（二）：销售经理岗位描述…………58第二章销售队伍建设……………………………………………………………………………………60确定销售队伍目标…………………………60确定销售队伍战略…………………………61规划销售队伍的结构………………………61设计销售队伍规模…………………………61设计销售队伍报酬…………………………62招聘和选拔销售代表……………62销售代表的训练…………………62销售代表的激励…………………62销售代表的评价…………………62第三章渠道管理（上、中、下）…………………………………………………………………63渠道流程……………………………………63渠道流程管理………………………………63渠道评估和调整……………………………70渠道冲突管理…………………………72渠道激励………………………………76铺货管理………………………………79货款管理………………………………81第四章客户管理(上、下)……………………………………………………………………………86开发新客户………………………………86正确处理开发与维系的关系………………90客户管理和沟通方法………………………92辅导客户………………………………97售后服务………………………………98第五章销售过程管理………………………………………………………………………………100销售管理工具……………………………101填表时间：………………………………101销售日报表的管理………………………106第六章销售结果管理………………………………………………………………………………109建立检讨体系……………………………109正确确定检讨周期………………………110制定合理的检讨方法和流程……………111将结果管理过渡为过程管理……………111渠道管理案例……………………………111佳都国际集团（PCI）渠道定义…………111第四部分区域市场提升第一章市场提升企划………………………………………………………………………………114我们在哪里？……………………………114掌握问题点与机会点……………………115我们往何处去？…………………………116如何到达该处……………………………116第二章挤占对手份额………………………………………………………………………………117以价格为主导的挤占策略………………118以广告为主的挤占策略…………………119以渠道为主导的挤占策略……………120以服务为主导的挤占策略…………122第三章市场整体份额提升………………………………………………………………………122市场分析………………………………122决策分析………………………………123实施要则………………………………124市场提升案例…………………………124大眼睛让消费者眼睛亮起来…………124第五部分区域主管技能第一章市场调研技能……………………………………………………………………………129市场调查的过程…………………………129有效市场调查的特征…………………132关于市场调查的反思………………133第二章区域市场评估与预测技能………………………………………………………………135区域市场评估……………………………136区域市场销售预测………………136第三章推销技能……………………………………………………………………………………140推销及推销人员…………………………140推销人员素质……………………………141推销技能……………………………142提高推销技能的方法………………145第四章促销技能（上、下）………………………………………………………………146把握促销的双面性………………………146拟定促销规划……………………………147营销“沟通工具”应用指南…………155第五章商品陈列技能………………………………………………………………………………161商品陈列原则…………………………162有效陈列的黄金定律…………………162商品陈列的主要类型和方法……………163商品陈列案例……………………………164第一部份：切实重视区域市场深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-07-31，作者:芮新国第一章区域市场及区域市场开发区域市场区域市场实际上是现代营销学细分市场的一个概念，或者说是一种细分顾客群理论。1）区域市场是一个地理概念因为各地区之间地理、文化、政治、语言、风俗、宗教的不同，消费者(或称顾客群)也表现出很大的差异性。为此，企业必须正视各地区的差异性，实事求是，因地制宜，有针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和行销推广策略。2）区域市场具有相对性和可变性相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言，河南是区域市场；相对于城市而言，农村又是区域市场；对不同的企业而言，它是相对的，对同一企业而言，因目标市场的定位不同，它又是可变的。区域市场开发区域市场开发是“有计划的市场推广”，因为区域市场是一个相对概念，企业在市场推广过程中处理好局部与整体的关系是很重要的。国外许多企业在产销观念上也经历了几次转变：从以产定销到以销定产，再到强调产销间的整合，强调销售生产的计划性和前瞻性。“有计划的市场推广”既反映了开发、生产、销售环节的计划性、有序性，又反映出企业自身的能动性。“有计划”是指企业在自身实力、知名度有限的情况下，使企业市场投入资源高度集约化，成为一个统一的作战团队(制定量力而行的市场销售目标，审时度势，制定市场推广阶段性计划)，以发挥最大杀伤力(攻击力)；同时亦显示出企业区域市场开拓的计划性（如先易后难，先重点后一般；先集中优势兵力强攻易进入的市场，夺取局部胜利，然后逐步扩大市场根据地等）。开发区域市场的意义市场经济的实质是竞争经济，作为市场主体的企业，要想在强手如林的市场上稳健发展，必须建立明确而稳定的区域市场。企业可以在有限的空间内创造局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御竞争攻势，保存并壮大自己，这是企业竞争取胜的一把利器。与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势;与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率--对大企业如此，对中小企业尤为如此。第二章区域市场开发中的常见误区1、未建立起企业赖以生存的根据地――明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场(即全国市场)。其开拓市活动既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很强。表现在产品销售上有两种倾向：1）蜻蜒点水式的游击战——哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少;2）撒胡椒粉式的全击战--广泛撒网，遍地播种，力求广种厚收。上述做法或许能在某种程度上实现一定量的销售额，但其弊端却是显而易见的:一无明确的区域市场目标，无异于大海上行船没了航向，难以实现企业的各项经营指标;二无稳定的市场根据地，缺乏强有力的市场依托，难以形成竞争优势，终会导致黄巢、石达开式的结局。这是一种急功近利或贪大求全的非理性营销行为，对企业的中长期发展极为有害。2、将市场做成“夹生饭”“夹生饭”是指饭正做到半生不熟时却没有了火源。具体到开拓市场上，是指盲目进入一个市场，在末清楚调研把握市场的基础上，在市场操作中不能理顺经销商的利益关系，一旦市场有变，企业欲进无力，欲退不能，陷于困境，不得已放弃已经开发起来的市场。这样的市场再重新开发往往需要付出2—3倍的代价。因此，选择和发展合适的地区经销商相当重要。如：TCL郑州公司也吃过夹生饭。如开封，原本有一经销商，人很聪明，做TCL王牌彩电量很大，零售能力很强，但后来他看家电业利润较薄，再加上资金的运作困难，把资金投向了其他行业，使王牌在开封市场骤然失去了支持，销售额急剧下滑。当然，这主要是经销商的原因，但不可否认，我们在选择经销商或在处理与经销商关系时有表现出天真而缺乏经验的地方。3．没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域市场目标是企业开拓市场成败的关键。4．没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企业的运作变得盲目性、随机性很强。5．没有一个周密的实施计划和按月、按季度踊跃检查的一套方案及各种应变措施，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。6．区域市场的各子市场之间缺少协调呼应。7．企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式。8．企业营销观念陷入误区，营销乏术。9．未能全面巩固与维护区域市场。第二部份：有步骤地开发区域市场（一）深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-08-02，作者:芮新国第一章市场背景分析市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。本章将介绍与此相关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。营销环境分析1）人口统计人口的一些相关资料因素如性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。2）经济环境市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。①收入分配：一般可以把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。产品要寻找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。②储蓄、债务、信贷的适用性：营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特别具有重大影响。3）法律法