13-1 说服性销售技巧介绍

说服性销售模式内容定义说服性销售模式说服性销售模式的应用什么是PSFPSF是帮助我们成功销售的有力武器！说服性销售模式从哪儿来高效的销售取决于富有逻辑的购买决策过程客户的五大购买原则五大购买原则这个主意适合我的情况吗?可行性?如何操作?我能得到哪些好处?我该怎么做?说服性销售模式的产生客户愿意购买，当…1.销售员了解客户的情况2.销售员的主意切实可行3.客户理解销售员的主意4.客户明白利益所在5.客户认为这个主意易于实行客户五大购买原则1.这个主意适合我的情况吗？2.这个主意实用吗？3.怎么操作?4.我的好处是什么?5.我需要做什么?说服性销售模式五步曲1.概括情况2.陈述主意3.解释主意如何运作4.强调关键性好处5.建议一个易于实行的下一步(结束)第一步：概括情况影响目标实现的内部和外部因素客户的发展目标、理想、策略限制目标实现的因素达成目标的可能性-条件：-需要：-限制：-机会：为什么我们要概括情况建立关系、开始沟通寻找生意机会引起客户的购买兴趣怎样概括情况回顾生意回顾上次拜访提问分析市场、生意和机会概括情况的目标•让客户知道你作为销售代表已经真正了解他的想法和需求•陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想发或满足其需求的具体/明确的利益第二步：陈述主意什么是主意销售人员向客户推荐的可满足客户需求的行动。什么样的主意是好主意简单，清楚，精确满足客户需求建议行动第三步：解释主意如何运作目的:-详细解释主意如何做?-解释主意、介绍产品特性和好处-展示数据-回答客户疑问，处理反对意见-促使客户做出决策第四步：强调关键利益目标:-向客户强调接受我们的建议后他可以得到的好处怎么做?-依据在概括情况时了解到的客户的需求而剪裁出来的具体的好处第五步：提出易于行动的下一步(结束)•目的:结束销售怎样结束以行动结束在两个积极的行动中任选其一提出开放式的引导性问题沉默提出立即行动的理由如何做到成功结束积极的态度清楚的知道自己的目标了解不同的结束技巧以及不同客户和环境下的不同结束技巧的应用具备真正倾听以及决定何时结束的能力PSF流程图客户兴趣很强烈第一步第二步第三步第四步第五步概述情况发现客户的利益陈述主意解释主意如何运作强调关键性好处结束发现客户的想法和需求向客户介绍具体利益并根据客户需要剪裁好处客户兴趣很强烈沟通技巧和说服式销售沟通过程说服式销售模式获取信息验证信息传递信息概述情况陈述主意解释主意如何运作强调关键性好处提出易于行动的下一步PSF的应用基于PSF，成为你的客户及客户所在市场的专家运用PSF准备销售介绍PSF的关键是销售利益练习是唯一提高PSF技巧的方法