(销售技巧45)刘凡中打造销售鹰之队

刘凡2010.5.22打造销售“鹰”之队销售团队建设与管理打造销售“鹰”之队打造销售“鹰”之队3.1销售人员招聘的困惑和挑战更具知识化和个性化可选择的范围更大人际能力在下降面试技巧在上升(反面试)“热情式”的招聘求职的心理是什么？—以“怀疑”为开始•心态•学习的主动性•对个人价值的考虑打造销售“鹰”之队走不出的销售怪圈高流动率和低效率•80%的销售成果源于20%的销售人员•55%的销售人员都应该换工作无效的招聘标准•年龄•经验•教育“谁都可以”的招聘方式•潜在的巨大成本？•企业的形象？•销售人员的地位？打造销售“鹰”之队3.2销售招聘中的分工设计申请表格参与面试选择并实施心理测验取证参与雇佣决定给销售经理以适当的培训和咨询确定所需的能力评估候选人做雇佣决定人力资源部门销售经理打造销售“鹰”之队3.3销售雇佣中的十五个误区象我相信介绍信(人)触及对方尊严首因/近因效应晕轮效应/负面效应从众心理轻易许诺寻找“超人”这个行业里来的在原来公司销售做得不错的踏实肯干，吃苦耐劳的八面玲珑的有关系有背景的技术功底深厚的胆大有冲劲的打造销售“鹰”之队3.4首要搞清楚的问题—战略层面卖出更多的产品？提高利润？满足客户？带来回头客？是否需要大量的客户挖掘工作？是否正在试图改变公司在公众心目中的形象？客户和竞争哪一点你更关注？现有销售队伍的特征如何？打造销售“鹰”之队首要搞清楚的问题—战术层面销售人员向谁汇报？对谁负责？销售人员是否拥有行政助理的帮助？薪酬体系结构如何？职位的发展轨迹是否清晰科学？销售目标是否明确？销售项目的规模以及之间的差异性？平均而言，完成销售任务需要签署多少个定单？工作地点是大城市、中小城市、县市还是乡镇？销售队伍人数？销售定单更多来源于品牌、直销还是渠道？打造销售“鹰”之队3.5销售人员招聘的渠道学校人才交流会各种媒体广告猎头公司内部员工推荐合作伙伴公司现有职员为竞争对手工作的人“转变”中的妇女下岗职工老年人群身体上有残疾的人群过去十分优秀的应聘者打造销售“鹰”之队3.6销售甄选维度和问题准备自信设身处地灵活性决断力交流自我激励致命缺陷打造销售“鹰”之队3.7淘汰不合适的人选1.审查简历2.电话筛选3.简短的初试4.推荐人审查5.心理测验6.深度面试打造销售“鹰”之队打造销售“鹰”之队4.1了解销售人员的三个层次简历、经验、家庭、兴趣、专长，性格、内心世界，干劲、诚意、热诚、正义感等。事先推测部属行动，在其遇到困难时给予适时的支援知人善任，发挥其工作上的最大潜力•列出他们各自的5项最突出的实际能力•列出为提高工作业绩，他们各自最需要做的3件事情•确定其个人在队伍中的定位•列出其个人对你工作最有帮助的3个方面打造销售“鹰”之队4.2问题销售员工的管理恐惧退缩型缺乏干劲型虎头蛇尾型浪费时间型强迫推销型惹事生非型怨愤不平型狂妄自大型打造销售“鹰”之队问题销售员工的管理方法举例(1)恐惧退缩型•帮助他们建立信心，消除恐惧•充分肯定其长处，针对其问题提供解决办法•陪同销售，给予靠山的感觉，从易到难•培训知识，训练技巧缺乏干劲型•提高销售指标•短暂休假，放松之后需要看到好的表现•调换销售区域、销售产品等•有效激励•给予更大的压力打造销售“鹰”之队问题销售员工的管理方法举例(2)虎头蛇尾型•强化销售过程的管理，培养有始有终的态度•细分销售目标到更细的时间段•参加销售演练浪费时间型•加强时间管理方面的培训•引导其对时间的珍惜•严格要求制定工作时间表以及时间分配计划书，并监督其执行情况打造销售“鹰”之队问题销售员工的管理方法举例(3)强迫推销型•加强服务观念的培训•帮其分析“猎人”和“农民”销售的优劣•审视销售提成制度的合理性•开展多项目多层次的销售竞赛惹事生非型•追查起源及用意•明确坚决杜绝谣言的态度•适时警告，严肃对待•帮助树立整体意识，融入团队工作中打造销售“鹰”之队问题销售员工的管理方法举例(4)怨愤不平型•适当的劝导和安抚，之后用事实说话•为其制造充分发表意见的机会•检查公司制度是否有不合理之处，有则改之•对于无理取闹要予以制止，甚至解聘狂妄自大型•为其设定更高的目标•调换到更有挑战性的岗位•给予适当的打压打造销售“鹰”之队企业组织中的成员在交往中产生意见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张，称该状态为“冲突”4.3销售人员冲突处理工作冲突人际冲突打造销售“鹰”之队考虑激发有效冲突当你被“点头称是的人”所包围时当下属害怕向你承认其无知或疑问时当你过多的偏重于折衷方案时当你不惜一切代价换得和平与合作效果时当你过多注重在不伤害感情时当你过分注重取得一致的决策意见时当下属异乎寻常地抵制变革时当缺乏新思想时当下属的离职率异常的低时打造销售“鹰”之队（1）目标差异（2）时间差异（3）工作性质差异（4）缺乏沟通（5）地域差异（6）争夺资源（7）组织分工不同（8）背景不同（9）团体意识(本位主义)产生冲突的原因打造销售“鹰”之队冲突的二维模型决断不决断不合作合作*竞争(暴力)*回避*妥协*协作*迁就(适应)决断---满足自己的要求合作---满足对方的要求五种处理冲突的策略打造销售“鹰”之队4.4销售失控的原因“只要结果，不要过程”•放飞鸽子•行动无计划•销售人员的销售活动过程不透明•销售队伍建设不力“无法可依”•没有具体制定系统、完善、规范的监控制度和规范缺乏实在的细节化的监控行为打造销售“鹰”之队销售经理必须控制的三项内容财务控制•固定销售费用/变动销售费用•加强应收帐款的管理，建立内部监控机制•对客户资信程度考察销售人员行为控制•填写销售日报表制度•运用好销售计划•销售例会严格执行合同管理、客户管理与退货控制打造销售“鹰”之队打造销售“鹰”之队5.1职业生涯规划生涯路线确定职业取向能力取向机会取向目标取向自己人生目标分析机会与挑战分析与他人优劣势分析我往哪条路走？价值/理想成就动机/兴趣我适合往哪走？智慧/技能情商/性格我可以往哪条路走？组织环境/社会环境经济环境/政治环境打造销售“鹰”之队5.2业绩不佳的早期预警信号不断抱怨业绩指标根本无法达成不相信任何计划会有作用无法实现指派的任务错过许多工作充满不在场的证明和借口总是把事情弄错没有热情、没有活力、没有进取心避开经理公开场合讨论其它工作机会打造销售“鹰”之队5.3如何对待业绩不佳的销售人员？深入了解不达标的原因——指标过高？不认同？怀有情绪？不可抗的家庭因素？委派新的有挑战的任务适当的工作轮换暂时去培训新业务人员将其象新销售人员一样对待——就近监督/设定动作和次数/询问报表上内容/重要拜访……慎用威胁和最后通牒如果严重得无法解决或接受时，果断放弃打造销售“鹰”之队改造现有销售团队高生产率的销售人员•管理其关键动机•指明正确的方向缺乏销售动力或销售所需的特性•置于公司中更合适的位置中间水平的销售人员•针对性的培训和监督管理•就其弱点做特定的改进•赏识管理打造销售“鹰”之队5.4顺利解雇销售人员的方法什么情况下需要销售解聘？•长期个人业绩不佳•个人严重违反公司规定(吃佣/过激承诺/把持客户信息)解雇之前，要先给予几次警告，并告知正确的方式应该是什么在合适的时机，没有第三者时，明确告知其行为可能会导致他失去现在的工作解雇后续工作的跟进•客户方面•市场方面•销售团队内部打造销售“鹰”之队不能不教而诛尽量不伤害其自尊心不要全盘否定不要掺杂个人恩怨淘汰面不易过大不要以罚代管不宜理论细节不要激化矛盾尽量弥补精神和物质损失加强宣传教育，认识淘汰的必要性及重要性淘汰处理注意的几个原则打造销售“鹰”之队5.5使销售人员与公司共同成长导入期企业人旗帜责任心：使刚刚开始职业生涯的新销售员工首先成为合格的企业人，认同公司文化公司的愿景核心价值观——打造销售“鹰”之队使销售人员与公司共同成长导入期成长期企业人专业人旗帜加油站上进心：使销售员工通过不断实践和学习，成为专业人才与其他企业的交流与合作从销售专业到销售管理的全方位培训不同的职务发展序列销售经理对员工职业生涯的规划制造一个学习型组织的氛围关键业绩指标的评价打造销售“鹰”之队使销售人员与公司共同成长导入期成长期贡献期企业人专业人事业人旗帜加油站舞台事业心：个人追求与企业追求的高度统一企业为你而骄傲施展销售员工才华的舞台个体与企业的共同成长打造销售“鹰”之队成为优秀销售经理的十个建议1.以身作则2.树立高标准，决不降低要求3.懂得如何提出难题4.善于沟通5.知道如何倾听客户和员工的意见6.乐观向上7.擅于授权、管理而不是进行干预8.提高员工责任心，停止行使滋生的控制权9.善于发现别人的才能10.是团队的建立者、辅导者、促进者和领导者打造销售“鹰”之队高效销售鹰之队—PERFORMP—目标和价值观E—赋能授权R—沟通和关系F—灵活O—最佳的生产力R—肯定与表扬M—士气打造销售“鹰”之队祝你成功！TheBestWayForward携手共进创造未来