1长春豪园地下车位销售方案

长春豪园地下车位销售方案长春天衡房地产经纪有限公司2008年4月10日目录1．项目分析（SWOT）2．销售策略3．销售目标4．销售周期5．销售价格6．优惠政策7．营销推广8．营销预算9．结语前言在本策划推广方案的开篇部分，谨代表天衡地产策划团队向长春长信国际房地产开发有限公司致以最诚挚的谢意，感谢贵公司对我团队的信任，使我们有机会参与到长春豪园地下车位的销售工作。并借此机会阐述和说明我们对市场的认知，找出滞销因素，并针对滞销因素做出有效的营销策略是车位销售成功的关键点。与此同时，真诚地希望我们的营销推广方案能适应市场及贵公司的需求，实现贵我两方坦诚和友好的合作，进而达到双方共赢的目的。1．项目分析（SWOT）1.1项目优势潜在的供给需求据统计长春豪园业主696户，入住666户。园区内业主入住达到95%以上。自2003年豪园房源清盘至今，地下车位已售出32个，待售109个。业主自有车达350多台，园区内共有车位337个。正常的供给需求十分明显。1.2项目劣势园区内房源已清盘多年，造成销售需求钝化，地上免费停车位过多,地下车位租金过低、租期过短，导致园区有车业主不买车位，这是车位滞销的根本因素。地下车位租期短、租金过低，导致业主只租不买。解决办法：通过宣传刺激消费，调整租金、租期。1.3项目存在的机会豪园业主自有车达350多台，而园区内别墅区、地下车位、地上车位临时车位共有295个，地下车位售出32个,租出46个，出租率达31.5%，从车库配比的实际利用率、目前的实际出租率来看，租售比不平衡，本园区的有车业主购买车位观念有待引导和采取措施刺激购买，同时需要园区物业相关部门的配合,通过园区业主有车总数量和园区车位总数量对比，车位销售存在着很大机会。1.4项目存在的威胁地上免费停车位103个、部分违章停车位和园外部分停车位代替园区停车位功能，这使地下车位的销售受到的很大的影响。解决办法：取消、缩减地上临时停车位。小结看好市场，园区有车业主高达350个，车位的销售存在销售很大机会，引导、刺激需求是销售成功的关键点，潜在的买方市场还有待采取措施刺激购买，客户还有待深度挖掘。2．营销策略2.1取缔私占违章车位园区内地上免费停车位103个，别墅区88个，在地上去掉这291个合法车位外，私占、违章停车位共20个。私占、违章停车位分布在无车位乱停乱放8个、地下停车场进口5个、出口5个、堵塞人行道口2个，为了改善小区的生活环境、业主出行方便、人身安全，通过物业管理手段取缔地上私占违章停车位。具体措施：向园区所有业主发出取缔私占违章车位的通知，并在违章停车位置设置固定塑胶三角架障碍。本项目道路规划未达到人车分流，现园区内地上停车位较满，物业管理部门考虑到消防车不能顺利通行，出于消防安全因素，在7#楼及东入口处有停车位17个，这17个车位停满，给园区业主带来很大的消防隐患，为了所有业主的人身安全着想，物业管理部门联合业主委员会将7#楼及东入口处停车位取缔。具体措施：向园区所有业主发出取缔消防隐患车位通知，并在消防隐患停车位置设置固定塑胶三角架障碍。2.2取缔消防隐患车位2.3取缔关系车位地下停车位除出租、出售以外，还有部分有卡有号、有卡无号与开发商有特殊关系免费使用的关系车位，现在无法估计关系车位业主的数量、关系车位的位置，号位不确定，这会出现车位卖重的问题。通过物业管理手段直接取消关系车位，物业部门向园区内所有已购买车位业主发公告，内容是本园区地下车位正处热销中，为避免车位卖重现象发生，请关系车位业主和在3天内到豪园售楼处做登记备案，关系车位业主如在规定日期内到售楼处做登记，会得到车位的优先购买权利，同时会享受原价购买车位的优惠政策。2.4租金调整通过物业了解到地下停车位的租费为3600元/年（含物管费），车位使用成本偏低，业主贪图小利的心理，导致业主宁租不买的心理成为制约车位销售的主要抗性。现地下车位提高租金价格，在取缔违章停车位、取缔消防停车位和取缔关系停车位的同时对地下车位租金格进行合理的上调做出通告，地下停车位租金由原来的每月300元调整到每月500元，无折扣，这样会造成业主对物业部门的舆论和对自己的反思，刺激所有有车业主对地下车位的购买心理。2.5租期调整通过调查了解到，园区很多业主冬季租地下车位，夏季不租，将车停在地上免费停车的位置，这也是地下车位租期过短，导致地下车位滞销的重要因素之一。物业部门现将租赁协议由原来的按月租用统一调整为一年一签，租金付款方式为一次性。通过租金、租期的调整后，我们为租户算笔帐，一年租金6000元，一次性付款，租10年，租金为6万，十年的租金加2—4万可以购买一个车位，业主的心理会出现租合适还是买划算的问题，这样会更有效经济利益方面引导、刺激业主的购买车位的心理。2.6做提价动作由于房地产市场的良好发展，土地价格的提升，使得南部版块住宅价格一路上涨，同时带动车位价格的上涨，调整车位价格，每个车位总价上浮2-5万元，原价格做为销售实行期间优惠让利，目的是让业主缩减购买周期，营造购买的紧张气氛，实现快速强销。2.7租户温馨提醒地下停车位有46个只租不买的业主，销售人员通过打电话、发信息提示业主地下停车位正在热销，您的租期截止到08年XX日，车位数量一天比一天紧张，现在地下车位正处于促销和热销期间，若现在购买，享受购买车位的优惠政策，你是否购买地下车位，若不购买请您在3日内到豪园售楼处签放弃优先购买协议书。如不能及时联系到业主，销售人员可在物业部门取得租户业主的住处，休息或下班时间上门拜访服务，通过讲解、引导、刺激业主购买。2.8园区外停车声明由于近两年业主私家车的积增，免费车位已经不能满足业主的需求，在项目园区内被取缔违章车位和被取缔消防隐患车位被禁止停放的业主对停车问题会有三种选择，第一是租地下车位，第二是购买地下车位，第三是将车停放在园区外面的幸福路或临园区正门较近的酒店、银行门前的停车位，在这个期间在园区正门、每栋楼的单元门发布告示，凡在园区以外停车的业主，出现被偷、被盗、交通事故，物业部门不负任何责任的声明。2.9投资概念的注入针对于长春豪园私家车主的心理的把握，从投资理财的角度进行销售宣传，可先以小型投资理财消费概念、消费后保值增值以及转让出售时产品符加值来说服、刺激私家车主的购买欲望。小结从行动上人为的减少停车位，主动制造对车库房源的使用需求；从心理上制造紧张气氛，触动园区内所有私家车主的需求神经，造成心理上的恐慌感；从租售价格及价值取向上引导刺激消费群体的购买欲望。3．销售目标在短时间内实现车位的套现，通过这次的销售达到豪园地下109个车位的销售成功，实现月内销售率50.5%，在最短的时间内达到资金回笼500万元。4．销售周期4.12008年4月12日－4月30日4.2销售周期分段2008年4月12日－4月14日第一期预热期2008年4月15日－4月20日第二期强销期2008年4月21日－4月30日第三期后续期5．销售价格类别划分面积（㎡）数量（个）原价（万元/个）现价（万元/个）A独立库15.76-17.681520B一库两位18-21.6121114C一库三位进深6米25-27511012.5进深5.4米141012进深4.7米248.511注：现价为提升幅度参考价，最终价格确定由长信集团确定。6．优惠政策6.1限时购买，2008年4月20日前购买地下车位业主仍可享受原价购买的优惠政策。6.2从2008年4月21日起恢复现价销售。7．营销推广车库销售目标人群锁定在本小区有车业主身上，因此采取的宣传策略的波及辐射面仅限于本项目园区内。7.1预热期车库刷卡机关系车位登记通知门栋、园区告示版售楼处现场：室内展板、橱窗刻字、POP海报、室内销控板、地下车位平面图门缝夹报（物业月报）7.2强销期7.2.1电话拜访售楼员针对所有豪园业主进行电话拜访，告知现行推出的车位即将涨价的信息，豪园业主在优惠期间有优先购买权，可按原价购买。通知不考虑购买的租户在规定时间内到豪园售楼处签署放弃优先购买协议书。7.2.2人员拜访打不通电话者，进行上门拜访直接销售。7.3后续期短信群发（满足错过强销期的客户）8．营销预算8.1园区内告知信息■车库刷卡机通知■派单夹报地点：豪园住宅、豪园园区内外车辆价格：400份共50元■各单元门通告板10张■园区内四处告知栏正门左侧：0.8米（宽）×1.0米（高）会馆左侧：1.0米（宽）×1.1米（高）西门（L7右侧）：1.0米（宽）×0.9（高）L15前面：1.0米（宽）×0.9（高）价格：140元■发布短信数量666条价格：共70元8.2售楼处■地点：售楼处门前规格：4.22米（宽）×2.52米（高）价格：刻字40元喷绘80元■室内销控板规格：2.4米（宽）×1.5米（高）价格：180元■地下车位平面图规格：2.2米（宽）×1.8米（高）价格：180元8.3总费用700元9.结语车库的销售需要有良好的市场环境，同时更需要主动制造供需的不对等。在长春市内的其他社区也有存在车库销售困难的情况，但豪园园区车库潜在供需量又让我们看到胜利希望。只要有效的利用好供需关系，滞销的因素得以化解，车库的销售难题就可顺利的解决。希望通过我们及贵公司的极力配合，真正的为车库的销售找到有效的出口。实现资金在短时间内能迅速回笼的目的。谢谢聆听！